人员推销策略

推销人员的甄选和培训
推销人员的甄选
企业内部
企业外部招聘
推销人员的培训
讲授培训 模拟培训 实践培训
人员推销的基本形式
上门推销 （蜜蜂经营法）
柜台推销 （等客上门）
会议推销
人员推销的推销对象
向消费者推销
向生产用户推销
向中间商推销
人员推销的基本策略
试探性策略（刺激—反应策略）
推销员在不了解顾客的情况下，运用刺激性手段引发顾客产生购 买行为的策略。第一次拜访几乎大部分推销员都使用此种策略，因为推销员
对客户的情况知之甚少，只能试探顾客反应。
针对性策略（配方—成交策略）
推销人员在基本了解顾客某些情况的前提下，有针对性地对顾客 进行宣传、介绍，以引起顾客的兴趣和好感，从而达到成交的目的。
既然大量购买就帮他申请个更优惠的价格，承
诺回扣，好开发票，不花自己钱还赚钱，好处还多多，
何乐不为?
推销人员的素质
态度热忱，勇于进取 求知欲强，知识广博 企业知识 产品知识 市场、心理等知识 文明礼貌，善于表达 富于应变，技巧娴熟
乔.吉拉德：
在你成功的把自己推销给别人 时，你必须首先100%地把自己推销给自 己。你必须相信自己，对自己充满信心。
Thank you fou your listening and sleeping.
人员推销优点
2，推销目的双重性（选择性）
一重目的是通过提供信息、技术、服务，
激发推销对象的购买欲望；另一重目的是市场
调研。
源自文库
人员推销优点
3，推销过程灵活性（控制性）
通过交谈与观察了解顾客，进而根据不同
顾客的特点和反应，有针对性的调整自己的工
作方法和营销策略，以适应顾客并诱导顾客购 买。
人员推销优点
品
人员推销特点
人员推销的优点：
信息传递双向性 推销目的双重性
推销过程灵活性
友谊协作长期性
人员推销的缺点：
支出较大，成本较高 推销人员的要求较高
人员推销优点
1，信息传递双向性（沟通性）
一方面，推销人员通过向顾客宣传介绍
推销品的有关信息，达到招徕顾客、促进销售
的目的。另外一方面能及时了解顾客对本企业 产品和竞争产品的评价。
“三十万美元。”年轻人回答道“你怎么卖到那么 多钱的？” 目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问道。 “是这 样的，”乡下来的年轻人说：“一个男士进来买东西， 我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩最后大号 的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最 后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说去海边于是 我建议他买条船。所以我带他到卖船的专柜，卖给他长 20英尺，有两个发动机的帆船。然后他说他的大众牌汽 车可能拖不动这么大的船，我就带他去汽车销售区卖给 他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。” 老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客 仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？” “不是的，”乡下来的年轻售货员回答道：“他是来 给他妻子买卫生棉的。我就跟他说‘你的周末算是毁了， 干嘛不去钓鱼呢’？”
4，友谊协作长期性（情感性）
促使买卖双方建立友谊，密切企业与顾客
之间的关系，易于使顾客对企业产品产生偏爱。
人员推销缺点
1.支出较大，成本较高
由于每个推销人员直接接触的顾客有限，销售
面窄，特别是在市场范围较大的情况下，人员推销 的开支较多，这就增大了产品销售成本，在一定程 度上减弱了产品的竞争力。
2.推销人员的要求较高
诱导性策略（诱发—满足策略）
推销人员运用能激起顾客某种需求的说服方法，诱发引导顾客产 生购买行为。
一个乡下来的小伙子去城里应聘号称“世界最大” 的“应有尽有”百货公司的销售员 老板问他：“你以前做过销售员吗？” 他回答说：“我以前是我们村里挨家挨户推销的小 贩子。” 老板喜欢他的机灵，对他说：“你明天可以来上班 了。好好干等下班的时候，我会来看一下你的销售成果。” 一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太漫长了， 而且还有些难熬。但年轻人还是熬到了五点，差不多该下 班的时候老板果然来了 问他说：“你今天做了几单买卖啊？” “一单。” 年轻人回答说。 “只有一单？”老板很吃惊地说：“我们这儿的售货 员一天基本上可以完成二十到三十单生意呢！那么你卖了 多少钱？”
推销人员除了具备与客户沟通的能力之外，还
必须熟悉新产品的特点、功能、使用、保养和维修 等知识和技能。
如何将剃须刀卖给张飞
告诉张飞，他的胡子虽然好看，但他部下胡子 也更好看，忽悠买他剃须刀送部下，暗中剔除了竞争 对手还彰显人文关怀，拉近了和士兵的关系，缓和了 他和士兵的关系，降低后来被杀的风险。
人员推销策略
——主讲人：舒伟哲
本节重点
人员推销的优缺点 推销人员的素质 推销人员的甄选与培训 人员推销的形式、对象与策略
某个西方营销专家：
这个世界是一个需要推销的世界， 大家都在以不同形式进行推销，人人都是推 销员。
人员推销
定义：人员推销是
企业运用推销人员直接向
推销对象推销商品或服务 的一种促销活动。 三个基本要素：推 销人员、推销对象和推销