客户关系管理
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第一部分：课程大纲
客户关系管理
【课程背景】
客户关系管理旨在提高销售人员规范客户关系管理能力，对客户经理的关键行为与动作给予规范，建立行动准则，对日常行动进行指导，全面提升客户经理客户关系管理及拓展能力，识别客户需求能力，制定差异化营销方案和准确传递公司价值的能力，从而使销售人员适应行业、客户的变化，完成由销售人员向营销顾问角色的转变。
【课程收获】
认知客户关系的定义与内涵；
了解一名合格公关人所应具备的素质；
掌握客户关系发展模型及拓展方法，能进行初级的客户关系拓展；
熟悉公司在客户关系拓展方面的资源支持；
从客户的战略、挑战出发，通过决策模式、决策链，进行客户的系统分析；
依据公司的年度目标、中长期目标以及客户关系现状，进行客户关系规划；
提高甄别客户需求和准确传递公司价值的能力；
识别客户需求，提高与高层客户的对话能力
课程大纲：
一、正确理解客户关系管理
✧正确理解关系和客户关系
✧客户关系的内容和价值
✧客户关系管理思路
✧客户关系3P原则
✧客户关系管理关键动作和路标
二、客户关系解读与分析
✧客户的发展战略
✧客户的组织架构
✧客户与供应商之间的关系
✧客户痛点分析
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专注·专业·共赢
✧ 客户的成功要素
三、客户关系平台建立
✧ 客户关系的发展模型
✧ 客户组织结构和决策模式
✧ 组织权力地图分析
✧ 客户关系平台构建
✧ 客户关系管理决策模型
✧ 客户公关目标
✧ 客户的领导风格类型
✧ 合作伙伴建立途径
✧ 客户关系管理五大关键行为 四、客户关系管理流程
✧ 现状评估
✧ 目标规划
✧ 监控执行
✧ 考核改进
✧ 能力建设
✧ 五大关键行为管理的运作流程
✧ 组织型客户关系拓展管理的运作流程
✧ 客户公司考察接待策划的运作流程
五、客户关系管理工具
✧ 客户管理现状评估表
✧ 客户关系档案
✧ 客户关系管理提升计划书
✧ 客户关系管理日常行动表
✧ 客户关系管理逻辑
六、客户关系拓展方法
✧ 关键客户关系拓展方法
✧ 提升关键客户关系的方法、措施
✧ 关键客户关系拓展常见问题
✧ 客户关系的4个层次
✧ 关键营销活动效果评估
专注·专业·共赢
第二部分：讲师背景介绍
培训导师：陈宇明DannyChen(字秋博）
□品牌营销力专家、品牌战略管理导师、咨询式培训探索者
□北京多家高等院校客座教授、全行业品牌自主运营系统探索者
□2013全球500强企业商学院“TOP100”培训专家
□2013中国国际人才交流大会评为”最佳品牌管理专家“
□2014年中国百强讲师
□2014年中国培训行业“华誉奖”
□品牌四向价值分析模型、品牌文化三角棱镜模型设计者
□强势品牌建设“5L系统”创始人
□新营销时代平台360度营销模式创始人
□企业文化7S模式推行者
□渠道终端销售“5P倍增法则”创始人
□信友财富（北京）投资管理有限公司常年品牌顾问
□华鼎印象（北京）文化传媒有限公司常年营销顾问
□LZ化妆品日化线品牌常年品牌顾问
【主要专著】
《完美执行》、《中小企业塑造强势品牌之道》《逆势品牌营销力》
《决胜VIP—挖掘品牌信仰的力量》
【实战经验】
✧曾任广州白云家纺行政总监、生产副总；金华新宇服饰销售副总、
总经理；杭州原乡人布艺有限公司总经理；杭州维禧品牌管理有
限公司运营总监；并成功运用品牌建设及策划法则建立起花木马、
红色恋人等品牌。同时也是浙江服饰行业资深企业管理专家。也
曾任北京京珠盛世集团品牌，北京同心动力企业管理顾问有限公
司等多家企业的CEO、COO、品牌策略总监、营销副总。
✧从基层历任行政主管、运营总监、厂长、总经理、董事长，最后
专注·专业·共赢 走向管理咨询培训之路。一个既做领导力顾问又实际操作企业强
势品牌建设的实干者；用企业家的角度看问题，从市场的角度看
管理，实现先进体系和模式导入管理实战落地；
✧ 曾为政府机构、行业协会、国企与民营企业提供电子商务运营指
导和电商品牌建设顾问服务，其中具有代表性的是神华煤炭、中国箱包协会、尚之都奢侈品平台、白沟镇政府、靓诺品牌、花木马品牌、倍多力农资、杭州绿城花卉苗圃、济宁花卉苗圃商城、郑州恒升桌台绿植等。
【独立研发的最新工具模型成果】（部分）
● 针对行业竞争对手的竞争力分析模型
● 正确的决策方式流程图
● 品牌营销通路模型
● 品牌O2O 运营模型
● 品牌四向分析模型
● 渠道价值分析模型
● 客户关系现状评估模型
● 市场情报优势分析模型
● 三元驱动力模型
● 成效金字塔解析模型
● 员工心态建设模型
● 高效团队评估模型
● 三力安全文化模型
● 136安全管理模型
● 竞争力分析模型
● 三角棱镜通用型管理诊断模型
● 1：3强势品牌诊断模型
● 3+6中层管理职能诊断模型
【管理研究成果】