汽车4s店发展规划

汽车4s店发展规划

引言

随着全球经济的发展，汽车在未来的生活里将变得越来越普遍，数量也猛增。可以毫不夸张的说，不出几年，每家每户都会有自己的车。车的生产量在猛增，销量也必将猛增，于是，各种各样的销售渠道诞生了，而4S店就是其中的一种销售渠道。

相对其他销售渠道来说，汽车制造商更愿意选择建立专卖店，特别是4S专卖店，来建立自己的销售网络。当然，市场最终是要听客户的，汽车专卖店的销售模式是否适合中国市场？有调查数据显示，40%的受访者愿意在汽车4S店内购车，60%受访者愿意选在汽车交易市场购车。未来哪一种销售模式更适合中国市场，还是需要回到对客户的分析上。根据客户细分，针对不同的客户，也许汽车专卖店和汽车市场都有自己的位置。

以下就针对汽车4S店的现状及发展趋势作出研究。

1．4S店的含义及“四位一体”与4S店概念的形成

1.1.汽车4S店的含义

所谓4S是指：整车销售（sale），备件供销（sparepart）,售后服务（service）,信息反馈（survey）。又将这四项功能集于一体（简称为四位一体）的汽车销售服务企业

1.2“四位一体”与4S店概念的形成

国内市场具有代表性的几个汽车厂商在汽车销售市场上经过若干年的激战与磨练，并吸取国外汽车厂商的成熟经验，纷纷提出了可行的销售服务的宗旨和理念。如一汽轿车的“管家式服务”，认为用户是“主人”，厂方、销售服务人员是“管家”，“管家”处处事事要替“主人”想在前面，做在前面；上海大众多年来实施了“用户满意工程”，提出“卖品更卖服务”的口号等；一汽大众提出了“一个中心，六个支撑”的理念，即以客户为中心，以市场为导向、领先的技术、国际水平的质量、有竞争力的成本、最佳的营销服务网络和最佳的合作与交流力；东风雪铁龙提出坚持一个服务理念：“麻烦自己，方便用户”。要求力争做到三个“百分之百”：服务及时100%，服务彻底100%，收费合理100%。从上述宗旨和理念不难理解，要树立良好的品牌，除对产品技术和质量的要求外，在汽车市场竞争日益激烈、应对挑战的今天，“用户至上”将被提到更为重要的位置上来。按4S的模式，实现四位一体进行销售和售后服务，对进一步贴近用户，全面服务好用户，不失为一项重要举措；4S店的优势在于：厂家与经销商的利益是一致的，减少了中间环节与责任冲突，易于实行策略互补，对于营销的推展、售后服务维修、配件实现少品种专业化管理极为有利。

2.4S店经营现状和问题分析

2.1.4S店的现状

4S店这种一度被认为是超前的、先进的经营模式已经十分普遍，并且理所当然地扮演起汽车流通业主渠道的角色。目前全国上规模的标准汽车4S店已有3000余家，承担着全国汽车销量70%以上的份额。

汽车4S店作为汽车流通业的主流模式的趋势还在进一步推进，如果新的汽车产业政策全面实施，4S店将作为汽车销售业中惟一合法的销售形式而存在。然而汽车4S店看上去很美，但美的只是表象，而不是事实。根据艾瑞奇调查公司的报告，2006年全国各地的1800家各类汽车品牌4S店中有600多家4S店盈利，500多家4S店保本，将近700家4S店亏损。其中有300家4S店被兼并和重组。

目前,高档品牌、主流品牌的4S店尚可维持。市场保有量小、知名度低的品牌4S店是举步维艰,进退两难。根据媒体报道，目前国内4S 店除宝马、上海通用、上海大众和本田等几个畅销品牌还可以保证有利可图外，其他4S店正在艰难度日。据中国汽车工业协会公布的数据显示，去年全国的2900多家品牌经销商中，盈利的只有1308家，有487家退出汽车市场。

2.2.4S店的问题

2.2.1. 经营管理方式趋同

目前几乎所有在市场上能看到的4S店都会有相似的外观设计，内展陈列。还不只是外表，从销售流程到服务方式都极为相似。这种情况体现出汽车4S店由于自身可控制的经营因素有限，难以体现差异化经营。

几乎所有的汽车4S店都是唯厂家马首是瞻，一切经营活动都在为生产厂家服务，为把汽车及配套商品快速而有效地从生产厂商手中流通到消费者手中努力，为维护生产厂家的信誉和扩大销售规模而勤劳工

作。在当前的市场形式下，汽车经销商没有实力像电器经销商一样与厂家平等对话，处于绝对的弱势地位。

汽车厂家出于自身品牌利益的原因，对汽车4S店的经营管理模式、业务流程、岗位的设置等都有标准的规定和要求，对产品价格、促销政策、销售区域、零配件和工时的价格均硬性确定，强硬控制。即便是广告的表现形式，厂家也会指手画脚，使得汽车4S店的经营十分僵化，汽车代理商成为一个受人摆布的木偶。当前汽车4S店的经营弹性范围狭隘，经营模式和服务同质化，代理商的主动性没有充分发挥，这些都是影响4S店功能充分实现的障碍。

导入“分享”的经营理念将有助于改变这种面貌。让汽车代理商成为汽车企业真正意义上的合作伙伴，以互动的形式来完成营销目标，站在战略的高度共同分享行业资源和市场利润。 2.2.2.管理层次低, 销售凭经验

我国汽车营销是一种新兴产业，在迅速发展过程中，管理水平过低成为重要问题。目前的4S店大都是人治式的、随意性的管理。营销队伍专业化程度较低，对现代汽车营销更是知之甚少。而且由于卖店、汽车大卖场大大饱和，互相之间过度竞争，专业人才缺泛，互相挖角，导致人才流动较频繁，团队不稳定。汽车销售业务人员专业素质不高的现状越来越显现出来，据福特汽车内部调查显示,品牌专卖店销售人员中虽然大专以上文化程度的已经占80%，但接受过系统汽车营销专业培训的人也不到20%。我们的4S店主要靠的是经验型销售，对于营销的理解几乎等同于销售。没有科学的观念指导，更缺乏系统的

培训，主要是师傅带徒弟式的口头传授。一般销售员仅接受过厂家针对自己品牌的销售培训。我国已入WTO，国外汽车服务公司已准备进入中国汽车服务行业，中国汽车经销商不抓紧时间提高自己，只有面临着被淘汰。

在服务流程的软瑕疵更是数不胜数。虽然绝大多数经销商都为车主建立了完备的维修档案，但是能与车主经常进行沟通的比例只达到30%，这表明经销商的售后服务工作依然流于表面。只有将服务作为营销的重要环节来对待，与客户分享4S店的先进设备和优质服务才是发展之道。

2.2.

3.经营成本过高，利润低

价格高并不代表4S店的利润高。

仅凭销售返点已经不能维持日常的经营成本，其他的获利方式成为重要的利润来源。然而，即便是利润较高的4S店维修业务，其利润水平一般都只有10％到15％左右。中国汽车维修行业协会会长康文仲则明确表示，“现在汽修行业的竞争越来越激烈，4S店在维修业务方面的利润水平也在下滑，价格的居高不下关键在于‘配件价格高’。”由于这种原因导致了维修服务和配件经营难以为继。

目前4S店超高的维修、保养和配件价格居高不下，这样致使部分车主一过汽车的保修期，就选择自己去汽配城买配件，去快修店维修。中国汽车网调查显示，4S店的维修部若要正常运转，每月的维修量要达到1000辆以上，但很多经销商的月平均修理量只有200到300辆，配件经营难以为继。