企业营销渠道决策与管理培训教程.pptx
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营销渠道决策与管 理
说课人 银媛
湘潭职业技术学院 商学院
一、课程定位 二、课程设计思路 三、学情分析 四、教学内容 五、教学方法与手段
六、课程考核与评价
目录
一、课程定位——课程简介
《营销渠道决策与管理》课程是营销专业的必修课程，是市场 营销管理的重要组成部分。
在现代消费品的分销链条中，分销渠道是其中最复杂、最难以 掌握，又最具潜在能量和张力的环节，货物、资金、资源、服务 、信息等通过在渠道中的流动实现增值，不少成功企业将渠道建 设成为自己的核心竞争力，并且将渠道当作无形资产来经营，收 到了显著的成效。因此，对于将来从事营销方面的从业者而言， 掌握渠道管理知识是必备的。本课程的任务就是教会学生基本的 渠道管理知识与方法，能够在当今复杂的市场环境中，为企业建 立或开发合理的渠道，评估企业的渠道关系，激励渠道成员，化 解渠道冲突，构建良好的企业产品终端销售系统，从而使学生具 备基本的从事市场营销活动和营销渠道管理的基本职业技能。
渠道 渠道管理 了解渠道管 渠道管理的 教室、 和渠道管理的涵义；
1
管理 的内容与 理的内容， 内容与程序 多媒体 2、引入案例讲解渠道
概述 程序
掌握渠道管
管理的内容与程序；
1
理的程序
3、引入案例讲解和分
渠道管理 了解渠道管 渠道管理的 教室、 组讨论渠道管理的新
的新变化 理的发展趋 新变化
多媒体 变化
➢对课程的重要性认识较 深，学习态度端正
应对方法
不利因素
➢已学专业知识不够扎实 ，应用不熟练，有困难。
➢主动性不够。
针对学生的实际情况，充分利用 现有教学资源，提高学生对课程的 认识，加强实训环节的教学，提高 学生参与的兴趣，鼓励学生多参加 实训实习活动，有意识的提高分析 解决问题的能力，交流沟通能力及 主动创新性。
五、教学方法与手段
方法
任务驱动、项目导向法 案例分析法 全程分组讨论法
角色扮演法
五、教学方法与手段
任务驱动、 项目导向法
采用任务驱动、项目导向教学模式，以项目任务引入为 中心，整个课程教学完成8-9个情境项目的渠道管理学习 单元。通过真实项目的任务驱动，学生既有压力，又有 动力，积极性很高，而且提高了学生的综合能力。
案例分析法
在每一教学情境中引入相关案例，让学生进行小组讨论、分 析、报告，教师对讨论结果进行讲解、点评，有利于学生提高 分析解决问题的能力及表达能力。
全程分组 讨论法
学生完成所有工作流程、项目任务，都是以组为单位进行， 如小组进行市场调查、小组讨论、小组报告等。全程以分组 方式教学，既有利于各教学项目的能力目标的达成，同时又 利于培养学生的团队管理、协作、沟通、互助等职业素质。
四、教学内容—教学资料
目前使用的教材
《营销渠道决策与管理》 主编：吕一林 中国人民大学出版社，2008年版 21世纪市场营销系列教材
•普通高等教育“十一五”国家级 规划教材 。
教材特点
该书以市场营销体系中的分销渠道设 计、组织、管理和评估为重点,通过实 际案例分别介绍分销渠道的结构与角色 定位、分销售渠道的战略设计与组织模 式、中间商的开发与管理以及分销渠道 的绩效评估等问题,是一本内容丰富、 结构新颖的教材。
能力
掌握渠道开发开发与 设计的方法与技巧、识 别与评估渠道关系的方 法与技巧、化解渠道冲 突的技巧、学会如何激 励渠道成员的方法，学 会如何在终端渠道铺货 、理货以及如何建立一 支高效的终端销售队伍 的方法与技巧
素质
爱岗敬业的精神 诚实守信的品德 坚毅不拔的毅力 积极乐观的心态
设计思路
二、课程设计思路
目标考核 （60%）
在课程结束时， 对学生在知识和技 能的整体掌握情况 的评价。
以考察学生的学习效 果与解决问题的能力 为主。
公平地评价学生学习的效果，并使学生 更注重学习过程，提高学生学习兴趣。
《营销渠道决策与管理》说课课件
谢谢指导！
说课人 银媛
湘潭职业技术学院 商学院
• 1、Genius only means hard-working all one's life. (Mendeleyer, Russian Chemist) 天才只意味着终身不懈的努力。20.8.58.5.202011:0311:03:10Aug-2011:03
角色扮演法
在相关教学情境中采取角色扮演的方法，生动灵活的参与感 使学生更能融入其中，更有效的掌握相应的渠道管理的方法 和技能。
校内实训基地
校内实训基地
六、课程考核与评价
综
过程评价
合
（40%）
评 定
在教学过程中对
学生的学习态度、
操作能力、课堂讨
论、作用等情况进
行评价。
以考察学生的学习态 度与整体素质为主。
2
势
……（详见《营销渠道决策与管理》教学内容选择 ）
四、教学内容—组织安排
在任务驱动 教学模块中首 先构建必备的 基础理论知识 。
理论教学
知识、技能、素质 递进上升
在多媒体教室、校内实训 基地、校外完成实训项目， 使学生具备从事市场营销活 动和渠道管理的基本职业技 能和素养。
项目驱动、过程指导 教学做一体
本课程开设于三年制大专营销与策划专业第三学期，总学时为 72课时。
一、课程定位—课程衔接
营销渠道 决策与管理
前导课程
现代企业 管理
市场营销 实务
经济学 基础
市场调查与 预测
后续课程 顶岗实习
实现综合项目的 实现可持续发展
技能培养
能力的培养
一、课程定位—教学目标
知识
通过任务驱动型 的项目教学活动， 掌握营销渠道管理 相关理论知识、熟 练使用渠道管理技 巧和方法，达到各 类企业从事商场管 理、连锁经营管理 等岗位的能力要求
四、教学内容—内容选择
学习 序 情境 号 （单
元）
子情境
拟实现的 能力目标
相关支撑 知识
教学环 境及设 备
教学说明（内容、方 法、手段、步骤、结 果）
学 时 分 配
渠道与渠 了解渠道与 渠道的涵义 教室、
道管理的 渠道管理的 、渠道管理 多媒体 1、结合多媒体、教学 1
涵义
内涵
的涵义
ຫໍສະໝຸດ Baidu
视频，教师讲解渠道
以渠道管理的真实工作任务及其工作过程为依据整 合、序化教学内容、科学设计学习性工作任务，教、 学、做结合，理论与实践一体化，采取任务驱动、项 目导向等模式，以求达到最好的教学效果，训练学生 运用渠道管理基本理论和方法的能力。
教学对象
三、学情分析
营销与策划专业大二学生
有利因素
➢有一定理论基础。
➢学习态度较认真，理性 思维能力较强。
说课人 银媛
湘潭职业技术学院 商学院
一、课程定位 二、课程设计思路 三、学情分析 四、教学内容 五、教学方法与手段
六、课程考核与评价
目录
一、课程定位——课程简介
《营销渠道决策与管理》课程是营销专业的必修课程，是市场 营销管理的重要组成部分。
在现代消费品的分销链条中，分销渠道是其中最复杂、最难以 掌握，又最具潜在能量和张力的环节，货物、资金、资源、服务 、信息等通过在渠道中的流动实现增值，不少成功企业将渠道建 设成为自己的核心竞争力，并且将渠道当作无形资产来经营，收 到了显著的成效。因此，对于将来从事营销方面的从业者而言， 掌握渠道管理知识是必备的。本课程的任务就是教会学生基本的 渠道管理知识与方法，能够在当今复杂的市场环境中，为企业建 立或开发合理的渠道，评估企业的渠道关系，激励渠道成员，化 解渠道冲突，构建良好的企业产品终端销售系统，从而使学生具 备基本的从事市场营销活动和营销渠道管理的基本职业技能。
渠道 渠道管理 了解渠道管 渠道管理的 教室、 和渠道管理的涵义；
1
管理 的内容与 理的内容， 内容与程序 多媒体 2、引入案例讲解渠道
概述 程序
掌握渠道管
管理的内容与程序；
1
理的程序
3、引入案例讲解和分
渠道管理 了解渠道管 渠道管理的 教室、 组讨论渠道管理的新
的新变化 理的发展趋 新变化
多媒体 变化
➢对课程的重要性认识较 深，学习态度端正
应对方法
不利因素
➢已学专业知识不够扎实 ，应用不熟练，有困难。
➢主动性不够。
针对学生的实际情况，充分利用 现有教学资源，提高学生对课程的 认识，加强实训环节的教学，提高 学生参与的兴趣，鼓励学生多参加 实训实习活动，有意识的提高分析 解决问题的能力，交流沟通能力及 主动创新性。
五、教学方法与手段
方法
任务驱动、项目导向法 案例分析法 全程分组讨论法
角色扮演法
五、教学方法与手段
任务驱动、 项目导向法
采用任务驱动、项目导向教学模式，以项目任务引入为 中心，整个课程教学完成8-9个情境项目的渠道管理学习 单元。通过真实项目的任务驱动，学生既有压力，又有 动力，积极性很高，而且提高了学生的综合能力。
案例分析法
在每一教学情境中引入相关案例，让学生进行小组讨论、分 析、报告，教师对讨论结果进行讲解、点评，有利于学生提高 分析解决问题的能力及表达能力。
全程分组 讨论法
学生完成所有工作流程、项目任务，都是以组为单位进行， 如小组进行市场调查、小组讨论、小组报告等。全程以分组 方式教学，既有利于各教学项目的能力目标的达成，同时又 利于培养学生的团队管理、协作、沟通、互助等职业素质。
四、教学内容—教学资料
目前使用的教材
《营销渠道决策与管理》 主编：吕一林 中国人民大学出版社，2008年版 21世纪市场营销系列教材
•普通高等教育“十一五”国家级 规划教材 。
教材特点
该书以市场营销体系中的分销渠道设 计、组织、管理和评估为重点,通过实 际案例分别介绍分销渠道的结构与角色 定位、分销售渠道的战略设计与组织模 式、中间商的开发与管理以及分销渠道 的绩效评估等问题,是一本内容丰富、 结构新颖的教材。
能力
掌握渠道开发开发与 设计的方法与技巧、识 别与评估渠道关系的方 法与技巧、化解渠道冲 突的技巧、学会如何激 励渠道成员的方法，学 会如何在终端渠道铺货 、理货以及如何建立一 支高效的终端销售队伍 的方法与技巧
素质
爱岗敬业的精神 诚实守信的品德 坚毅不拔的毅力 积极乐观的心态
设计思路
二、课程设计思路
目标考核 （60%）
在课程结束时， 对学生在知识和技 能的整体掌握情况 的评价。
以考察学生的学习效 果与解决问题的能力 为主。
公平地评价学生学习的效果，并使学生 更注重学习过程，提高学生学习兴趣。
《营销渠道决策与管理》说课课件
谢谢指导！
说课人 银媛
湘潭职业技术学院 商学院
• 1、Genius only means hard-working all one's life. (Mendeleyer, Russian Chemist) 天才只意味着终身不懈的努力。20.8.58.5.202011:0311:03:10Aug-2011:03
角色扮演法
在相关教学情境中采取角色扮演的方法，生动灵活的参与感 使学生更能融入其中，更有效的掌握相应的渠道管理的方法 和技能。
校内实训基地
校内实训基地
六、课程考核与评价
综
过程评价
合
（40%）
评 定
在教学过程中对
学生的学习态度、
操作能力、课堂讨
论、作用等情况进
行评价。
以考察学生的学习态 度与整体素质为主。
2
势
……（详见《营销渠道决策与管理》教学内容选择 ）
四、教学内容—组织安排
在任务驱动 教学模块中首 先构建必备的 基础理论知识 。
理论教学
知识、技能、素质 递进上升
在多媒体教室、校内实训 基地、校外完成实训项目， 使学生具备从事市场营销活 动和渠道管理的基本职业技 能和素养。
项目驱动、过程指导 教学做一体
本课程开设于三年制大专营销与策划专业第三学期，总学时为 72课时。
一、课程定位—课程衔接
营销渠道 决策与管理
前导课程
现代企业 管理
市场营销 实务
经济学 基础
市场调查与 预测
后续课程 顶岗实习
实现综合项目的 实现可持续发展
技能培养
能力的培养
一、课程定位—教学目标
知识
通过任务驱动型 的项目教学活动， 掌握营销渠道管理 相关理论知识、熟 练使用渠道管理技 巧和方法，达到各 类企业从事商场管 理、连锁经营管理 等岗位的能力要求
四、教学内容—内容选择
学习 序 情境 号 （单
元）
子情境
拟实现的 能力目标
相关支撑 知识
教学环 境及设 备
教学说明（内容、方 法、手段、步骤、结 果）
学 时 分 配
渠道与渠 了解渠道与 渠道的涵义 教室、
道管理的 渠道管理的 、渠道管理 多媒体 1、结合多媒体、教学 1
涵义
内涵
的涵义
ຫໍສະໝຸດ Baidu
视频，教师讲解渠道
以渠道管理的真实工作任务及其工作过程为依据整 合、序化教学内容、科学设计学习性工作任务，教、 学、做结合，理论与实践一体化，采取任务驱动、项 目导向等模式，以求达到最好的教学效果，训练学生 运用渠道管理基本理论和方法的能力。
教学对象
三、学情分析
营销与策划专业大二学生
有利因素
➢有一定理论基础。
➢学习态度较认真，理性 思维能力较强。