公司年度工作会议专题材料

专题材料之二

2010年工作会议专题材料

销售部

依照集团公司2010年工作指导思想和总体要求，全年销售工作总体思路是：实施销售策略、渠道策略、成本策略、终端策略，规模拓展3G业务，稳定进展2G业务，快速进展宽带业务，稳步扩大收入和用户市场份额。通过对销售生产组织的结构化调整，建立适应业务进展需要的生产组织体系，全力提升渠道销售能力。

全年销售目标（全口径）是：

完成移动业务收入823.7亿元，同比增长22.5%。完成2G 业务收入701.4亿元，同比增长5.6%；2G业务净增出账用户1600万户。完成3G业务收入122亿元；3G出帐用户到达1758万户，其中手机出帐用户1582万户，无线上网卡出帐用户176万户。

完成固网业务收入848.5亿，同比下降2.6%。完成宽带互联网业务收入318.9亿元，同比增长21%；宽带净增用户1000

万户。

为确保完成全年销售目标，要重点做好以下工作。

一、全力推进重点业务进展，确保完成全年销售目标

(一)科学制定销售举措、全力以赴拓展移动业务市场

统筹2G和3G进展，实现有效区隔。推动3G高速高效进展，保持2G稳定进展，确保移动业务收入的快速增长和市场份额的有效提升。

1、适时优化、调整、补充3G销售政策

一是优化资费及终端补贴政策，尽快提出完善的3G差不多套餐及iphone套餐的资费体系优化方案，规模开展预存及非预存优惠购机活动，力争进展终端捆绑后付费用户400万户。二是推出3G体验卡，有效撬动拥有WCDMA终端的异网用户，全年打算发行3G体验卡600万张，拉动3G用户新增120万户。三是推出3G预付费系列产品，作为后付费产品的有效补充。四是针对个人3G后付费手机客户，推出后付费上网卡产品，满足客户差异化需求。五是推出预存话费优惠购卡活动，合理使用补贴成本开展无线上网卡销售，进展补贴用户37万户。

2、细分186用户群，提高3G用户的数据业务流量和自有业务使用率

一是针对3G终端持有者，通过WAPPUSH、电话营销、短彩信推介等方式做好3G数据业务及自有增值业务的推广工作；二是针对iPhone、NOKIA、索爱等具备自有应用的手机用户，推介流行应用；三是建立智能门户导航模式，提高用户对数据业务流量的使用；四是创新营销模式，提升手机电视、手机阅读、手机音乐、炫铃、乐媒、短信等业务的收入规模。

3、有效区隔2G、3G业务，以3G品牌优势带动2G业务稳定进展

一是梳理2G套餐资费，突出本地语音优惠，与长市漫一体的3G资费适度区隔；二是采纳最低消费模式，保持一定的进入门槛，重点进展ARPU值为50元左右的用户。按照“先试点，再优化推广”的原则，一季度进行试点，探究公众2G移动客户市场价格策略及推广模式，二季度起逐步在全国推广；三是结合节日等重要时点及事件，加强GPRS、短信等增值业务营销，全年2G 数据业务占收比达到24.9%。

（二）持续快速进展宽带业务，提高收入贡献

坚持“保有提升、进展”并重的原则，接着快速扩大用户规模、提高收入贡献。

1、深入推进提速提价营销，保持ARPU稳定并提升

一是区分竞争及资源情况，对竞争优势明显、独家进线区域直接开展提速提价营销；二是以内容应用、服务与高速接入组合，拉动ARPU增长；三是发挥多业务优势，采取多种业务交叉捆绑，实施提速营销；四是试点推广宽带接入动态带宽治理业务，提供用户在线动态升速、高带宽应用产品自动配置升速功能，探究前后向收费的经营模式。

2、大力拓展增量空间，扩大用户规模

一是创新销售模式。北方推广体验营销，推进宽带社区营销常态化，充分利用信息化手段开展派单营销；南方要积极与各类社区便民服务点合作，扩大产品信息和客户的接触点，以呼叫中心、网上营业厅为支撑开展定向营销，提高销售成功率。二是加快推进帐号经营，实现有线和无线宽带接入方式的自由选择与认证，促进有线和无线宽带协同进展。三是关注潜力市场。借助政府信息下乡，加强与电脑厂商联合销售，加快农村市场拓展。通过宽带账号经营、“有线宽带+WLAN”捆绑，与校方合作营销拓展校园市场。

3、加大数字家庭应用产品体验营销，以应用带动收入增长

一是以高清视频、在线杀毒、E盾、密保等娱乐、安全类增值产品为重点提高应用套餐包的渗透。二是规模推广家庭网关，

与应用捆绑推出数字家庭套餐。在具备条件的区域开展WLAN和Femto营销，有线、无线宽带组合推广。全年公众互联网增值业务占公众互联网收入比重达到7.9%，新增宽带应用用户800万，家庭网关用户达到400万户，新增WLAN用户300万。

（三）加快推广融合业务，延缓语音业务下滑

量质并重进展融合业务，加强话务量营销，大力推广增值应用，创新保有语音业务，稳定传统业务规模。

1、量质并重进展融合业务

一是充分发挥融合业务对传统业务的保有作用，重点关注一线重点都市，稳定固话业务收入，带动2G收入增长，提升用户质量。在接着以村级混合虚拟网、亲情号码等融合产品进展农村市场的基础上，重点以“固话+无线市话+2G手机”多终端共享时长、统一账号等融合产品突破都市市场，以“宽带+手机+WLAN”产品拓展校园用户。二是补充完善统一邮箱、定向漫游等融合数据类新产品试点，形成差异化竞争优势。

2、开展话务量营销，探究固话包月营销模式

一是在用户收入、话务量数据挖掘基础上，试点推出市话畅打等包月类产品，提高话务量，稳定ARPU。二是针对使用异网长途的本网用户，开展派单式主动营销，回流长途话务量。