推销员成功四步法

推销员成功四步

一身西装、夹一个皮夹、步履匆匆，挤公共汽车，吃快餐，住星级酒店…….这确实是营销员群体的一些特征。他们每天都在向人们提供便利、信息、服务，正是他们的努力，今天你才可在方便的地点选择各种各样的商品，并得到中意的服务。你能够随时、随地在生活的每个角落遇到这种特征的人，80%是营销员。

今天正在从事营销或者与销售相关的人员是一个庞大的社会群体，一项统计表明这一群体的人数已接近5000万，也确实是讲每20个人中就有1名营销员。同时另一项统计数据表明：营销员中10%的人从事营销工作，80%的人从事推销工作，还有10%的人从事一种模糊状态的工作。也确实是讲营销是核心，选择是主体。宽敞的营销员要紧从事的是推销工作，那么如何样做好推销员是一个共性的话题。

国内，推销员市场正处于一个数量上供过于求、质量上供不应求的局面。

什么缘故？

（1）劳动力或者人才整个供给量大，每年毕业的大中专院校学生，每年下岗的年轻人，而没有相应的工作岗位能够就业；

（2）国家往常没有对从事营销的人员进行资格论证，没有进入此行业的社会、企业认可的资格证，也确实是行业的进入壁垒比较低；

（3）每个推销员实现的平均交易额相对较低，国内有85%的推销员年成交额在50万以下，大部分集中在20万元左右；

（4）每个推销员代理、交易的业务相对单一，一般推销员只代理或者推销一种产品，就像国内一些公司每个产品要成立一个事业部，分不配制销售人员进行产品销售，造成推销人员的增长速度远远大于实际销量的增长速度，没有充分利用与优化推销员资源；

（5）市场竞争的加剧，生产厂家的增加，产品同质化程度的提高，要把商品卖出去，优秀的推销员必不可少。找不到优秀的推销员，临时就只能以量取胜，再进行训练、培训、优化、淘汰。销售人员的增加，销售费用的上涨，产品价格的下降，利润的减少，市场投入的压缩，品牌建设的停滞，产品竞争力减弱，出现销售受阻。企业往往又将问题归结在人的质量上面；

（6）上面的数据已见，从事营销的人员数量相对较少。推销是一项单一的工作，营销是一项全面的、整合的工作，也反映了人员质量上的不足。

在这种的情况下，企业对推销员的选择与选择又有哪些要求？

先凑数量，再造质量。在凑数量时期，见人就招，没有规范严格的招聘考评。在人才市场上将应聘者简历一看，顺便问几个问题，就招了。一个快速进展的公司，往往在2—3年内销售人员急剧增加。良莠不分，鱼目混珠，有的投机倒把，有的装蒙拐

骗，有的挟款潜逃，有的暗度陈仓……“一颗老鼠屎，坏一锅

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汤”，因此前几年乃至现在提到“推销员”，消费者心有余悸，不敢轻易同意你。

造质量时期是大部分企业正处于的时期。在这一时期，企业对推销员有“德在首，经验跟随其后，肯吃苦、经磨练，多培训、共进步”的要求。

德在首。德是道德素养，是一个人的品性、良心。在推销员市场供过于求的状况下，对其个运气质的要求排在第一位。没有工作经验，能够给你时刻摸索；没有技能，能够给你找师傅带；不明白要求与流程，能够多培训；你要求上进，能够给你一片天空。但只有不能同意品德低，有不良嗜好的推销员进行销售团队。德性是一个人在几十年的生活中养成的，是不容易改掉的，企业要贪个人能力而忽视个运气德，将为此付出数倍的费用。因此招聘时，会查看简历，工作经历，任职，离职缘故，有没有不良记录……

经验跟随其后。在人才市场上、报纸招聘广告上，你能够看见几乎每则信息的要求都有一条：有2—3年工作经验。尤其在

华南、华东沿海地区，一些外资企业、民营企业更是如此，许多刚毕业就跳槽的人一下子被拒之门外，什么缘故？按供求理论来分析，在推销员供过于求的情况下，企业有权、也应该去选择一些质量相对高的人从事销售工作，企业培训后立即能够上岗，迅速进行工作状态。按经验曲线的理论可知，有工作经验的人工作效率相对高一些，同时培训投入也相对小一些。

肯吃苦，经磨练。陈安之老师将过：“业绩好不行，就看你认真不认真。业绩不行，确实是你不够认真。”今天的推销或销售工作已不同与往常，往常销售人员一年只出3—5次差，每次最多一个月，现在你一年要工作365天，每天早8：00—晚10：00，还不一定能干出好业绩。认不认真，首先确实是你能不能吃苦。起早贪黑，早出晚归，每天能扫街多少家，每天能打多少通电话。今天的推销员不仅要吃苦，还要有毅力，经的起磨练。今天你差不多被客户拒绝了25次，你还敢不敢走进第26个客户的店面。

多培训，共进步。企业将推销员看成是自己的一项资源，甚

至是一项资产，目的的是如何样促使资产良性运营？如何样实现

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资产增值？必须对推销员进行质量提升，手段是不断培训与激励。一些跨国公司走人才本土化之路，一是他们有自己的制度、机制、体制，二确实是他们特不重视培训，肯德鸡等一些公司每年用于培训的资金是几个亿，他们坚信人才是培养、培训出来的。我们再来分析推销职员作的目的：一是生存，二是进展。生存就不用讲了，每个人都想获得高的收入。要紧是进展，进展靠什么？靠自己能力的不断提升。能力提升的要紧途径是多学习、多总结、多考虑、多同意培训。不管是企业，依旧推销员个人都需要培训，来共同进步，实现共同的目标。

通过以上的分析，我们能够看出：新环境下，企业对推销员的要求已发生了变化，你清晰这种变化吗？你也开始变化了吗？

推销是推销企业、产品、个人、观念或理念？不同的人有不同的理解，我个人赞成推销观念。我推销的理念是贯穿一条主线---关怀客户（用户）利益，真心实意关心客户，让客户赚钞票或获得更大利益。推销是一门综合学科，市场营销学、心理学、消费者组织行为学、推销学等多门学科综合在一起，才组合推销或营销的一个学科体系。尤其是心理学在推销中的运用较多。实

际推销过程中，大伙儿都经常去研究分析客户、消费者的心理，却专门少去研究分析推销员本身的心理。

推销成功的第一步：推销员心理角色的转换与定位

推销员心理角色一般有两种：乞丐心理与使者心理。

乞丐心理的推销员认为推销是乞求，请不人、求不人帮忙自己办成某项情况，因此在推销时特不可怕客户提出反对意见，可怕客户对产品提出哪怕是一点点的意见。因为在乞求心理情况下，可怕购买者有丝毫的反对意见或看法，一旦听到反对意见，立即禁不住意识到成交将失败。

使者心理是当今流行的推销员心理，是一种麻痹自己、提高自己自信心的措施。你去走访一个顾客不是求他购买产品，而是向他介绍或推举一种对他有用（有利）的赚钞票的产品，像大夫上门看病一样，是给患者带来便利、实惠！你今天迈进某个店面，是那个店面的福气，因为你将给他带来一些意外的惊喜，你将给

他带来便利或赚钞票的机会。你手中掌握着公司的产品，对客户

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