寿险事业部经营思路及工作计划袁理

XX保险经纪有限公司寿险事业部经营思路及工作计划

目录

第一部分保险经纪寿险业务分析 (2)

一、市场环境 (2)

二、保险经纪寿险主要经营模式 (3)

第二部分寿险事业部经营思路 (4)

一、经营模式 (4)

二、发展路径 (4)

第三部分年度工作计划 (8)

一、经营目标 (8)

二、部门主要职能 (8)

二、队伍建设 (9)

三、业务发展 (11)

四、服务模式 (12)

五、主要工作 (12)

六、建议 (14)

第一部分保险经纪寿险业务分析

一、市场环境

近年来，随着寿险业务被保险中介机构逐步重视，部分专业中介机构以财险为主营业务的同时，兼顾或偏重于寿险业务发展。

仅以北京市场为例，除部分以个人寿险为主的专业中介机构（近年占主导地位的大童、明亚等），多数传统专业中介机构寿险业务尚停留在“企补医疗保险”和“卡单”等简单销售层面。其中，保险公司直销业务转中介套取费用，也是部分机构保费及费用来源之一。

2015年，在京保险专业中介法人机构 389 家，其中，代理机构170家，经纪机构171家，公估机构48家。

北京保险中介行业协会会员中，2015 年，102家专业代理机构中，代理财产险保费收入 26.23亿元，代理人身险保费收入 18.29亿元。实现代理手续费收入 11.71 亿元；114家专业经纪机构中，财产险经纪保费收入204.72亿元，人身险经纪保费收入41.39亿元。

由上述数据可看出，相对于专业代理公司，经纪公司产险业务仍占主导地位，这也说明寿险（人身险）业务未来提升空间较大。

在寿团险市场方面，目前在京寿险团险业务渠道，除老几家早期进入团险市场（如国寿、新华、平安等）或以股东为背景资源的公司（如英大人寿）等外，多数中小寿险公司团险业务主要来源于中介或交叉销售（寿险个人代理人团队）渠道。

在个人寿险市场方面，寿险公司仍占据一定占主导地位，尤其是

信诚、友邦等以个人寿险为主营的外资寿险公司。仅少部分专业中介机构在个人寿险营销方面占据一定市场地位。其中，比较典型的是大童保险销售和明亚保险经纪（不仅个人寿险，团险及互联网建设也是其重要组成部分）。尤其是明亚保险经纪公司，其经纪人员工制、顾问式行销和专家咨询系统等特色突出，且已经形成了较为成熟的营销及服务体系。

近期，泛华博成保险经纪公司也在准备筹建寿险事业部。

二、保险经纪寿险主要经营模式

1.股东资源型：主要以服务股东为主，股东多为国有大型企业。近年来，由于股东资源有限，业务进入瓶颈期，多数该类型公司已着力于外部市场开拓，但受限于体制等因素，普遍效果不理想。这类经纪公司比较典型的如英大长安经纪、大唐泰信、昆仑保险经纪等。

2、主业资源型：通过主业客户资源开发或打包服务，实现保险经纪收入。该类型主要以人力资源服务占主导地位，如方胜保险经纪（fesco）及中盈保险经纪（中智）等；

3.背景资源型：依托于特殊政府关系或行业背景，在某一市场领域占据主导优势，如以教育行业为背景的联合保险经纪，具备政府背景资源的江泰保险经纪等；

4.外企资源型：主要为全球著名人力资源咨询或保险经纪在华设立的经纪公司，如中怡、美世、韦莱等，主要依赖于母公司的全球人力资源及保险经纪服务，在华主要服务于外资企业及部分大型国企特

定项目，且由于其母公司的总部合作优势，已成为部分外企在华指定保险经纪服务商。

5.市场开拓型：数量较多，但由于不具备背景资源优势，市场化经营难度相对较大，且多数公司资金投入有限，专业化经营能力欠缺，该类多数公司目前尚未有突出业绩表现。其中，大童（已成立保险经纪）、明亚已成为市场佼佼者，其经营模式值得借鉴。

第二部分寿险事业部经营思路

一、经营模式

建立以服务为驱动力的经营模式。

（一）合作：对内，建立起经纪人合作及员工制并行的销售组织；对外，以第三方合作为主导。

（二）服务：对内，为合作及员工制经纪人提供客户推介、产品、培训、工具（移动服务平台等）等服务；对外，通过整合服务资源（小额理赔、委托陪同、健康管理、法律援助等），服务于第三方合作方、企业及个人客户。

二、发展路径

（一）以意外及健康险作为市场切入点

1.主要优势

（1）市场需求量大（企业补充医疗及高端医疗等），目标市场定位较清晰（企业、人力资源公司及高净值人群），产品体系较完善；

（2）易于通过互联网平台建设和保险相关服务获得第三方合作资源（客源、服务优势互补）；

（3）可拓展至健康险相关服务领域并为后续其他业务铺垫基础。

2.团队组建

（1）“市场开发”主要职能是第三方合作及企业客户开发；“运营服务”主要职能是寿险公司产品合作与对接、常规保险运营服务（功能逐步扩展）及保险增值服务；

（2）信息技术主要职能是保险服务平台建设、建议书系统、佣金系统及产品服务供应商系统对接等（可整合，统一提供技术服务）。

3. 保险供应商选择

以客户为中心，从品牌、服务和价格多维度选择保险供应商。初期依赖于保险供应商提供服务；后期，随着服务体系建设和完善，逐步形成“品牌+产品+常规服务+增值服务、品牌+产品+常规服务、产品+常规服务”的三种合作层次，并以此确定不同合作策略（品牌、

服务、产品、定价及佣金等）

4.主要营销策略

（1）目标市场

合作：中小型人力资源公司、劳务公司、金融服务和互联网科技企业，其中，人力资源及劳务公司采用资源及服务互助模式；择机开展同其他中小型保险中介产品、远程出单和服务合作（相对硬件投入较大，可考虑缓步介入）

客户：前期以中小企业为主（拟采用集合打包策略，提供定制化的“意外+企业补充医疗保险”组合方案），体系完善后，逐步进入大中型企业客户市场。

（2）营销模式：项目合作、企业直销及保险（中介）资源转包（以提高保费收入，提升品牌影响力为主）。

（3）定价和佣金策略:初期采取相对低定价、低佣金（或合作分成）策略，以增强保险公司及第三方合作力度，并提高获客能力。

（二）适时组建寿险经纪人团队

经纪人团队以寿险开发为主，兼顾财产险业务组合开发。

1.组织形式