促销策略人员推销

1、寻找顾客的途径 可通过下列途径寻找顾客：①利用社会信息寻找新顾客；②利用流 通渠道寻找老顾客；③利用社会关系寻找新顾客；④运用公共关系 活动寻找新顾客；⑤主动游说寻找新顾客；⑥推销相关产品寻找新 顾客；⑦利用老顾客寻找新顾客；⑧利用中介机构寻找新顾客；⑨ 挖掘老顾客的新需求。 2、筛选顾客 所谓筛选，就是运用一定方法甄别真正购买商品的顾客过程。为此， 首先应确定筛选标准，即应具备购买欲望，购买决策权，以及购买 能力三个要素。其次，根据标准运用恰当方法进行筛选。最后，检 查筛选是否准确，为筛选后的顾客建立顾客档案。
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四、推销员队伍的建设与管理
1、推销人员的选拔 选拔途径：一是从企业内部选拔；二是面向社会公开招聘。 选拔标准：(1)具有以消费者为中心、全心全意为消费者服务
的经营观念和经营意识，热爱推销工作。(2)能够认真贯彻党和 国家的有关方针、政策、法令，坚持推销人员的职业道德，自 觉维护消费者的利益。(3)具有丰富的文化知识、企业知识、产 品知识、消费心理知识、市场营销知识、现代科学技术知识、 国家经济政策与法规知识等。(4)具备一定的社交能力、观察分 析能力、推销能力、信息反馈能力、创新开发能力、随机应变 能力等。(5)仪表端庄、举止大方、态度和蔼、谦恭有礼、正派、 讲究语言艺术、谈吐得体。(6)年富力强，身体健康，精力充沛， 能适应各种交通工具。
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三、人员推销的技巧
1、优势条件下的洽谈技巧 （1）不开先例技巧 （2）价格陷阱技巧 （3）先苦后甜技巧（4） 规定时限技巧 （5）最后通牒技巧 2、劣势条件下的洽谈技巧 （1）职权受限技巧 （2）吹毛求疵技巧 （3）疲劳拖延技巧 （4） 晓以厉害技巧 （5）先斩后奏技巧 3、均势条件下的洽谈技巧 （1）关系接触技巧 （2）润滑惠利技巧 （3）投石问路技巧（4） 开门见山技巧 （5）转移视线的技巧
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一、人员推销的概念
▪ 所谓人员推销，就是指营销人员在 于与顾客沟通过程中所提供的有关 产品信息或展示产品等必要的服务 。人员销售的核心问题是说服，即 说服目标顾客，使其接受其推销的 产品或服务。 ▪ 人员推销的基本要素：推销人员、 推销品、推销对象。
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1.方式灵活 2.针对性强 3.完整性 4.发展关系
现销售部经理前来厂长办公室，汇报情况，分析各自的得失利弊，请示 厂长决策。
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实训四：情景模拟2
【详见案例】
1、业务员的违规操作是典型的“唯量论”引致的弊端。
2、在考核中除了销量之外，还应注意其它考核内容。
3、在制定销量目标时，销量指标的制定应该是非常灵活 的，会因区域市场的成熟程度的不同而不同，会因市场所处 阶段的淡旺季的不同而不同。
政策，并告诉他们两天后就要出差到市场上谈客户、找经销商，
丁龙第一次做业务，心里没有底，他问经理，公司还有没有专
门的业务培训，经理回答：做业务的以市场为本，你跑一跑就
知道啦。丁龙开始焦虑不安，他不知如何独立面对市场? 如果 你是丁龙的朋友，你将如何帮助他?
说明：
1、“味唯美”油已率先通过认证成为全国首家绿色食品食用油。 2、“味唯美”油为某省技术监督局推荐产品和全省公认名牌。 3、以金龙鱼食用油为首的小包装油已经在全国大城市展开激烈竞争，“味 唯美”油作为一个新产品难以与其竞争抗衡。
4、公司销售部只有4个人，而且2人是油脂厂的生产工人，销售部经理是本 市一家濒临倒闭的国营瓷厂的一名业务员，处于找关系推销和等客上门的被 动状态。
为了提高自己的销售量，业务人员在向批发商推销产品的时候，往往向 客户承诺一些难以实现的优惠条件。同时，为了扩大自己的销售额，除了开 拓自己负责的区域以外，许多销区还向相邻销区的经销商以优惠条件批发产 品，以至于最后各销区之间互相抢占对方地盘。
两三年以后，这种做法的弊端就开始暴露出来。首先是许多经销商发现 该企业的业务人员不守信用，令他们蒙受了很大损失，纷纷停止从这家企业 进货；另一方面，由于各销区之间互相冲货愈演愈烈，严重影响了企业的整 体市场策略。最后，企业的整体销售业绩开始下滑。
(1)学习党和国家的方针、政策、法令、经济理论。(2)学习企业知识。 (3)学习产 品知识。 (4)学习市场知识。 (5)学习现代市场营销知识。(6)学习顾客知识。(7)学 习业务知识。
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四、推销员队伍的建设与管理
考核： 为了加强管理，应定期进行检查和考核。要建立推销人员的
定期报告制度和工作检查制度，及时了解推销人员的工作计划 完成情况、销售收支情况和市场状况等。对推销人员应建立责 任制，规定合理定额，并使之与推销人员的个人收入情况挂钩， 超额完成则奖励，反之则处罚，以保证推销任务的完成。 激励：
行连带责任的惩罚；最后，在销售人员的激励上变单一的销
量激励为过程激励，规范销售人员的销售行为。
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实训四：情景模拟3
【详见案例】
丁龙是刚毕业的大专生，近期他应聘到一家销售公司做
一名基层业务员。上班的第一天，销售部经理吩咐他们一同进
来的五名业务新手先看看公司产品说明资料和熟悉合同、销售
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三、人员推销的技巧
主要做到： ▪密切注意成交信号，当机立断促成交易； ▪灵活机动，随时促进交易； ▪谨慎对待客户的否定回答； ▪培养正确的成交态度，消除成交的心理障碍，利用最后的 成交机会； ▪留有一定的成交余地。
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三、人员推销的技巧
归纳小结
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四、推销员队伍的建设与管理
推销人员是企业开拓市场的先锋。 在广大用户心目中，他们就是企业的代 表和化身。推销人员身兼宣传产品、推 销产品、调查市场、提供服务等多项职 责，他们工作的好坏，对企业有着举足 轻重的影响。因此，必须加强推销人员 队伍的建设与管理。
推销面包
实训三：资料分析4
【详见案例】
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分析要点
实训三：资料分析4
【详见案例】
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拜访计划
实训三：资料分析5
【详见案例】
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分析要点
实训三：资料分析5
【详见案例】
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实训三：资料分析2
【详见案例】
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分析要点
实训三：资料分析2
【详见案例】
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实训三：资料分析3
赞美出奇效
【详见案例】
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分析要点
实训三：资料分析3
【详见案例】
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四、推销员队伍的建设与管理
2、推销人员的培训
培训方式： 自办培训中心或专门学校，按计划聘请专家教授系统地讲授有关经营思想、专业
基础课、专业技术课，举办短期培训班，聘请专家或有经验的推销人员，系统介绍 产品推销知识和技巧；组织业余函授学习。这种方式适用于常年在外推销，水平有 限而又难于集中的在职推销人员。 培训内容：
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实训四：情景模拟1
模拟要点：
【详见案例】
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实训四：情景模拟2
【详见案例】
某电子产品企业的销售部门按行政区划将全国划分成不同的销售区域， 每年年初向销售区域总经理下达其所辖销区的年度销售计划。销区奖金总额 根据该销区的年度销售总额的一定比例提取。每个业务人员的奖金也与其所 负责区域的销售额挂钩。如果销区完不成销售计划，无论什么原因，销区所 有人员的奖金都会受到很大影响。
主要方式有：1、领导关怀。2、奖励。3、处罚。
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四、推销员队伍的建设与管理
推销人员的选拔与培训、推销人员的考核与 激励是推销人员队伍的建设与管理的两个重要方 面。只有懂得怎样进行推销员队伍的建设与管理， 才能带出一支像样的推销员队伍。
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撤销砂子
【详见案例】
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分析要点
【详见案例】
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二选一
二、人员销售的特点
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一、人员推销的概念和特点 归纳小结
人员推销的核心问题是说服目标顾客，使其 接受其推销的产品或服务。人员推销具有：方式 灵活；针对性强；及时成交；发展关系等特点， 掌握这些特点，有利于有针对性地做好推销工作。
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二、人员推销的步骤
为了保证推销任务的顺利完成，推销人员在开始工作之前， 要进行充分的准备，具体内容包括：
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实训三：资料分析8
哪种效果好？
【详见案例】
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实训三：资料分析8
分析要点
【详见案例】
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实训四：情景模拟1
公司会议发言
【详见案例】
某油脂股份有限公司召开中层以上管理人员会议，会议由总经理主持，经 营副总经理作中心发言:总经理：同志们！我公司目前正面临一场严峻的挑战。 这次会议主要研究应变对策，现在请公司主管经营的副总经理先谈谈意见， 然后，各位出计献策。
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三、人员推销的技巧
即采取强有力或灵活多变的方法说服对方。 主要有： 自我评价法； 经验说服法； 事实说明法； 以情感人法； 以退为进法； 共同语言法； 逐步登门法； 赞美奖誉法； 连连称是法。
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三、人员推销的技巧
即对顾客设置的障碍，可采取以下技巧化解： 提供依据，解惑释疑； 避实就虚，转换话题； 巧用提问，任其回答： 先发制人，陈述事实： 暂搁争议，另辟蹊经： 适可而止，缓解纠缠； 不动声色，妥协求全； 赞赏附议，后做补充。
4、在明确了考核内容和原则后，具体的考核办法可采取 “3∶7” 绩效考核法。即综合考核占30％，销量考核占70 ％。
5、对于案例中存在的问题，可采取的改善方法：首先，
在销售区划上进行合理严格的划分；其次，在产品生产的源
头进行窜货防治，在产品包装上加以识别，同时与经销商的
合同应明确的规定彼此的责任明细，施以严厉的奖惩，并进
实训三：资料分析6
领带的配饰
【详见案例】
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分析要点
实训三：资料分析6
【详见案例】
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实训三：资料分析7
没有贵多少
【详见案例】
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实训三：资料分析7
分析要点
【详见案例】
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三ห้องสมุดไป่ตู้人员推销的技巧
推销人员在洽谈中为沟通顾客，须通过双方面谈，达成共 识。为此，必须做到：
1、善听。讲究礼仪，学会善听，要用心听，耐心听，适时 听，会心听，记住所听的要点并适当做些记录。
2、巧问。以启发式询问，暗示性询问，商量式询问，有选 择性询问。提问方式和内容要让对方乐于回答。
3、妙说。以幽默而巧妙的回答化解对方的提问；以灵活的 选择恰当的方式委婉拒绝；用模糊不明确的语言应付对方发难 提问，转移话题；以诚恳的解释和歉意来直抒己见。
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三、人员推销的技巧
1、约见顾客 首先，要做好约见前的准备，包括心理、语言、资料、实物等方面准备。 其次，精心选择约见的时间、地点、场所和环境，并选择约见的方式：信 函、委托、直接约见。最后，通过约见，为正式洽谈打下基础。 2、接近潜在顾客 首先，应尽可能了解被接近对象的心理特征。常见的个性心理特征有：外 露型、随和型、保守型、暴躁型等。其次，讲究接近顾客的方法。通常的 方法有：自我介绍接近法，聊天式接近法，建议赞美接近法，广告赠物法， 表演接近法，关系交际接近法，印象先导接近法。最后，运用各种接近方 法时，要注意观察对方情绪，根据对方情绪变化，调整接近方法。
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二、人员推销的步骤
（三）跟踪服务阶段
跟踪服务是指推销人员为已购买商品 的消费者提供各种售后服务。这是人员 推销的最后环节，也是新的推销工作的 起点。跟踪服务能加深消费者对企业和 产品的信赖，促使重复购买，同时也可 获得各种反馈信息，为企业决策提供依 据。
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归纳小结
二、人员推销的步骤
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三、人员推销的技巧
1.掌握基本情况。 2.设计推销路线。 3.订立谈判原则。 4.了解顾客的特点。 5.制定具体的洽谈要点。
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二、人员推销的步骤
这是推销人员的实质性工作阶段。推销人员从事推销面谈 时往往要经过四个阶段，相应地也就有四种对策。
1、吸引消费者的注意力 2、诱导顾客的购买兴趣 3、激发购买欲望 4、促成购买行为