顾家辉：不以盈利为目的企业都是耍流氓

顾家辉：不以盈利为目的企业都是耍流氓
定位解决什么问题？定位并不是解决：产品、服务、质量、产品、创新、营销、愿景、梦想、口碑、沟通等这些问题，定位就解决一个问题，竞争的问题。

如果没有竞争一切都是假的，都不需要。

走到今天，我们觉得钱越来越难赚，用张瑞敏先生的话来说利润薄的比刀片还要薄，产生这个问题最主要最核心的原因是什么？两个东西出现了，一个是竞争对手产品的高度过剩和同质化，这是第一个原因。

第二个原因就是信息传播量的无限扩大，导致在我们今天当我们要把我们的产品推出去的时候，我们突然发现周围很多竞争对手，一大堆竞争对手有我们相同或者是相似的产品。

定位是解决什么问题？定位就解决一个问题就是竞争。

在今天的商业世界里，不管你在中国还是世界，你都要回答这个问题。

作为一个消费者我为什么要买你的产品而不买你的竞争对手的产品，这个问题如果你回答不清楚，你那些问题回答的再好，那都是惘然。

今天企业思考定位给出的答案是就是竞争，谁是你的竞争对手？我们在不断的学习和沟通中有的学员很可爱，他说顾老师我没有竞争对手。

你知道没有竞争对手的意思是什么吗？如果说你没有竞争对手，就表示你的产品的价格是受约束还是不受约束，谁才可以说我没有竞争对手，只有一个行业和一个品类的老大才有资格讲这句话，如果你的价格受约束，如果你想涨价涨不上去，你就有一大堆竞争对手。

问题不是你没有竞争对手，问题是你从来没有考虑过谁是你的竞争对手，所以你觉得我没有竞争对手，这才是问题的关键。

什么是没有竞争对手，没有竞争对手就是你可以无限制的涨价，你卖得出去，这是没有竞争对手，你思考过这
个问题吗？根本不是你没有竞争对手，而是你有太多的竞争对手，你从来不在乎他，从来不思考他，这才是问题的关键。

定位第一问：谁是你的竞争对手？哪个挡着你发财了，在你想把你的产品卖出去的时候，谁挡着你发财了，你把这个谁给我挖出来，针对他制定一套行之有效的打法。

最重要的是竞争环境的分析，你首先要搞清楚谁是你的竞争对手。

如果这个问题都没有搞清楚，你会带来很多的麻烦。

因为你不会把时间放在竞争环境中，你会把时间放在这里头去思考。

所有的企业，我的理解就是定位告诉我们赚钱才是硬道理，其他都是在赚钱以后去解决。

如果用一句调侃一点的话，所有的企业如果你不是以盈利为目的的企业都是在耍流氓。

你这个企业一倒，你这个企业的产品一旦卖不出去，你这个企业就会灰飞烟灭，你不是耍流氓吗？企业就是一个商业组织，商业组织就要用商业游戏规则让这个企业基业常青。

你只有不断实现你品牌的力量，你产品不断卖出去，实现价值，创造利润，你才可以谈道德，你才可以谈愿景，你才可以谈对员工好，你才可以谈梦想。

否则全是水中月，镜中花。

我的问题是，我们真的了解我们的竞争对手吗？今天上午花一点点时间，稍微剖析一下这个问题，我们该如何去看待竞争环境。

通常定位这门学科会从这几个方面用他一定的逻辑性来演义，第一他会告诉你定位为什么会产生，定位产生的背景是什么。

为什么今天会定位来到这里，而不是昨天。

定位的四个步骤，我们如何去实现定位。

三到七就是这四个步骤具体化，一个是竞争环境分析、九大定位方法、获取信任支持关键运配称、典型案例分析。

你了解竞争环境，你用一个定位环境方法找到一个突破口，这本书机械工业出版社华章公司已经出版了叫《与众不同》，这里有定位的九大方法。

在九大方法之前他讲了五个误区，这五条路走不通，第一个误区就是产品质量，第二就是更低的价格，第三就是服务，第四是产品齐全，第五是创意。

这五条路走不通的，有九条路可以走通，你对这九条路有兴趣去华章买书，这本书叫《与众不同》。

获取信任支持，当你找到这条路之后要有信任来支持你，否则就是王婆卖瓜，自卖自夸。

关键运营配称，你如果找到了定位，有了信任上的支持，你还是要把他在运营中把他实现，没有运营是没有定位的。

这个角度来讲你应该去找德鲁克、科特勒，向他们学习管理，学习营销，学很多动作。

最后会讲一个典型的案例，把这个东西全部串过来，这是一个最简单、最基本的定位逻辑，当你把这七个问题搞清楚之后，定位这门学科基本的应用也就能掌握了。

本文摘自由中国领先的企业家读书会华章书院和特劳特唯一授权定位培训机构厚德联合举办的第129期定位读书会第二期，嘉宾资深战略定位专家顾家辉发言整理。