顾客消费心理流程

顾客消费心理流程

一、目的

导购是一个互动的过程，要想实现成交的目的，导购员就要对顾客是如何购买儿童家具的心理过程了解，而本流程就是介绍顾客在购买儿童家具时的消费心理。

二、流程来源

本流程是松堡王国长期对消费者的实地调查，应用科学的统计方法总结出来的。

三、适用范围

本流程图专门针在卖场闲逛、不了解儿童家具的人员，其购买儿童家具的消费心理，实际导购中由于顾客的不同，信息来源和对儿童家具认知不同，顾客所对应的消费心理阶段会有所差异，例如当一个顾客，他已了解过松堡王国和其它的竞品，那么他的消费心理阶段就是从“比较权衡阶段”开始的。

四、流程阅读指南

流程方框

流程阶段

时间排序

排序。例如：，是指顾客购买净水器时，首先是进入“注视留意阶段”

下表中间部分为“顾客消费心理流程中各阶段说明”，是对左边对应阶段的一个说明。其中“内容”部分，是对左边对应阶段是什么意思做一个说明；“做法”部分，是针对该阶段，导购员应该采取的行动。例如：对于“注视留意阶段”，这个阶段是指“当顾客注意到摆放在展区的泉来净水器陈列、电视演示以及各种宣传资料，从而注意到泉来净水器，停下脚步观看时”，在这个阶段，导购员应该“立即主动地向顾客打招呼，同时可以用适当的询问方式来了解和观察顾客的购买意愿”。

下表右边部分为“各阶段对应的导购重点”，是指对应该阶段，导购过程的重点和难点；例如：对于“注视留意阶段”，“顾客分类”就是该阶段导购的重点。