商务谈判中的法律约束与风险防范

第十章 商务谈判中的法律约束与风险防范 本章要点 1．商务谈判的法律约束 2．商务谈判的风险分析 3．商务谈判的风险规避

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第一节 商务谈判的法律约束
一、法律对商务谈判的作用 （一）指导与保护作用 （1）行为的指导 （2）要求的指导 （二）创造作用 （1）保护谈判方向 （2）保护交易性质
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第二节 商务谈判的风险分析
一、风险的特点及类型 （一）谈判中风险的基本特点 1．在人的预见能力不变的条件下，加上决断能力才能最有 效地规避风险 武汉理工大学出版社 4．谈判中风险的分担

（二）风险的分类
（一）保险工具 （二）信贷工具 （三）期货工具 （四）法律工具

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思考题
1．为什么说谈判中存在风险，而且风险的种 类多，涉及范围大? 2．对谈判中的风险应该抱有什么样的态度和 思想准备? 3．谈判队伍应如何组织？ 4．为什么说决断是谈判者不可缺少的能力和 思维方式? 5．规避风险应该如何选择合适的工具 ? 武汉理工大学出版社

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二、合同的成立及其效力识别



（一）合同成立的时间和地点 1．合同成立的时间 2．合同成立的地点 （二）缔约过失责任 1．假借订立合同，恶意进行磋商 2．故意隐瞒与订立合同有关的重要事实或者提供 虚假情况 3．当事人在订立合同过程中知悉的商业秘密，无 论合同是否成立，泄露或不正当使用的。 4．有其他违背诚实信用原则的行为，如违背诚实 武汉理工大学出版社 信用原则而终止谈判的行为。


（三）合同的效力 1．合同的生效
2．效力待定合同 （1）限制民事行为能力人依法不能独立订立的合同 （2）无权代理行为人订立的合同 （3）法人或者其他组织的法定代表人、负责人超越权限 订立的合同 （4）无处分权人订立的合同 3．无效合同 （1）一方以欺诈、胁迫的手段订立合同，损害对方利益。 （2）恶意串通，损害国家、集体或者第三人利益。 （3）以合法形式掩盖非法目的。 （4）损害社会公共利益。 （5）违反法律、行政法规的强制性规定。

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第三节 商务谈判风险的规避

一、预测风险 二、合理组织谈判队伍 （一）谈判队伍的忠诚度 （二）复合型的知识结构 （三）团队合作 三、选择高素质的谈判人员 （一）渊博的知识面 （二）出类拔萃的能力 （三）丰富的经验 武汉理工大学出版社
四、用好各种规避风险的工具
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4．可撤销或可变更的合同 （1）因重大误解订立的合同 （2）显失公平的合同 （3）一方以欺诈、胁迫的手段或者乘人之 危，使对方在违背真实意思的情况下订立 的合同

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三、合同的担保




（一）保证 这是指保证人和债权人约定，当债务人不履行债务时，保证人按照约定履行 债务或者承 担责任的行为。 （二）抵押 这是指债务人或者第三人在不转移对某一特定财产占有的情况下，将该财产作为 履行合同的担保。（三）质押 这是指债务人或者第三人将其动产或者有价证券、知识产权等权利凭证移交债权 人占有，将其作为债权的担保。 （四）留置 留置又称留置权，是指债权人按照合同约定占有债务人的动产，债务人不按照合 同约定的期限履行债务，债权人有权留置该财产，以该财产折价、变卖该财产的 价款优先受偿。 （五）定金 这是由合同一方当事人预先向对方当事人交付一定数额的货币，以保证债权实现 的担保方式。
1．按风险的性质分类 （1）纯风险：只会造成损失的风险。 （2）机会风险，又称投机风险：损失和得益 并存。 2．按风险控制结果分类 （1）完全规避风险 （2）减少风险损失 （3）转移风险

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二、风险分析

（一）政治风险 （二）市场风险 1．汇率风险 2．利率风险 3．价格风险 （三）技术风险 （四）合作风险 1．合作伙伴选择不当 2．强迫性风险 武汉理工大学出版社
（五）素质风险 （1）情绪急躁，如急于求成，好表现自己； （2）不敢担责任，一遇到来自对方的压力 或来自自己上司的压力，就感到难以适从， 不能自主； （3）刚愎自用，如在谈判中坚持一切都要 以自己的意见为合作条件，寸步不让； （4）缺乏必需的知识，又没有充分地调查 研究，也没有虚心地向专家请教。 （六）法律风险