吴学文24个经典案例

给小孩补习。
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●业：您的孩子这么小，除了正课，
您还要给他做补习，是他的意见，还
是您的意见？是他想读书，还是您要
求的？您的孩子小，很好玩，不愿勤 奋去读书，而您要求他，压他去读， 等到那一天，小孩的成绩好，要去读 大学了，您有没有钱供他去读书呢？
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●业：那你为何要这份工作呢？
●准：虽然家里很有钱，但人仍然希望自己能够自
食其力，拥有自己的收入，用自己的钱，这样心里
比较舒服。
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●业：你给我的感觉你是一位很有个性、不想
依赖他人、自力更生、有自尊的人
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●业：但世事无常，风险无处不在，万一有不幸的事情落到 您的身上，您残废了，那怎么办呢？ ●准：我们家有的是钱，我的父亲非常爱我，他会给我最好 的保障（治疗）和最雄厚的生活支援。
——为您女儿的前途，请立刻行 动投保。
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案例10
如何说服一位在股票中赚大 钱的股票经纪买保险 ——我认为不懂投资和理财的 人才会买保险，我炒股赚了很 多钱 ——我反对保险
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★
业：那您知道保险与股票的 区别吗？ ——股票是钱赚钱，而保险 是创造大笔的急用现金。 ——它们是金钱运用的不同 方式
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——一边是苹果，另一边是梨， 都是水果。但是味道与吃法却有 很大的不同。 ——既然您本事这么大，买股票 可以赚钱。 ——那么，我建议：股票中拿出 一小部分。创造大笔钱，好吗？
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——这样，可以充分地保障您的 生命价值，生命可是无价之宝啊， 您说是吗？ ——不仅如此，您还可以把交给 政府的税用来交保费，这样，您 的保费就是免费的，我想，这么 好的事情您不会错过吧！
么时候可以解决这件事，你有什么好的
方法吗？
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●业：当然有。 ●业：我想您生时无把握的事情，死 时就更无把握了，是吗？
●业：如果我给一个方法，无论生或
死都可以把钱收回来，您就立刻接收， 好吗？
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●准：真的有这么好的方法？—
—好，说来听听吧，——看看你 能否说服我。 ●业：如果我可以给您把钱拿回来， 您是否可以给我５％的佣金呢？
●准：我们会尽力而为，尽力为孩子 提供最好的教育机会。
●业：对了，准备好了固然可喜，如
果没有准备好，您又何必现在压他读 书呢？ ●业：这份保单也不贵，贵的是孩子 的教育费用，贵的是您的责任心、爱
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案例八： 如何让无寿险意识的中层家庭 买保险
寿险实战经验分享
吴学文
摸索困难，模仿容易。提升本身销售技巧 最佳的方法之一就是吸取别人的实战经验。
课程主题：
1、准客户为什麽会提出反对问题 2、掌握解决反对问题的最佳方法 3、如何进入‚空‛的境界 4、如何表达自己 5、实战经验分享 6、分享所带来的启示和精髓 7、掌握控制局面的能力，而不只是提升自己的技巧 8、如何知己知彼，百战百胜
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●准：没有。 ●业：那么，请您拿出５００美金，让 我为您创造更大的财富，永远拥有自立、
自尊吧！
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案例二：
如何解除一位大企业家的思想顾虑 ●一位成功的企业家一直想买一份大额保单
●但可能会在３—５年内退保
●担心退保时会有大损失，会吃亏
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●准：这几年，我向银行借了很多钱，比较 担心出事，所以要想买一份大额保单，但过 了这三五年，我就会比谁都有钱，到那时，
保险对我就没什么意义了。
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●准：假如五年内退保，我会亏损多少 ，
如果没有这损失，我才会买。
●业：这三五年内，假如得到钱的是您 ，
家人创造一百多万的财富。
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●将来你的家人会说：‚你真的了不起，用少许
的钱就可以得到一百多万的免税现金‛但不是每
人都能得到这种生意的，它还需要体检，十人中
绝大多数是不可得的，让我为你安排体检时间， 让医生来决定你是否可以买吧！
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案例六：
的女儿。
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●业：您知道我为谁工作吗？ ——当我谈保险时，我听到掌声 响起 ——是您女儿为我鼓掌，
——她鼓励我说下去，坚持到底。
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●业：如果你们不买保险，最
大的受害人可能是您女儿，
——所以，我为您的女儿工作。
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人寿保险是必需品，而不是奢侈品。客户为 什么会有反对意见？
因为他们的想法与我们不一致，信念思想上 有盲点。 把保险生活化 把生活保险化 进入“空”的境界
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如何进入空的境界：
１、放下自己的想法、看法和做法 ２、没有任何执着 ３、运用想像的力量看清对方的问题 ４、运用观察的力量看清所有的切入点
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●业：男性寿命要比女性短，你的先生
生命先停止后，你怎么办呢？你只能依 赖你目前的经济准备做为后盾，而你准 备好了吗？
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●业：‚今天，你要是买第一份保
险，它将成为你的另一个坚实的后 盾，另一个经济保险箱‛
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案例九： 如何说服一位别人欠他钱的生意 人买保险
●别人欠我很多钱，都收不回 来，如果你可以ห้องสมุดไป่ตู้我把钱收回
来，我一定和你签单。
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●业：先生，我想请问您 ，是否
您已经尽力了，但仍没有把握把 钱要回来，是吗？
●准：是啊，我想了很多办法，也找了
很多人，都无济于事，的确没有把握什
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——好，先让我为您安排一个 体检，由医生来确定您的健康 状况。
５、运用思考的力量，带动对方
‚空—通—悟—畅—快‛
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如何表达自己的原则：
•简单
•有力
•击中要害
•引起共鸣
•让对方愿意采取行动
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案例一：
●如何说服一位亿万富翁的女儿买保险 ●海外留学回来的年轻女律师 ●父亲是亿万富翁
●父亲疼她、爱她，要多少钱都会给她
●我们收入不高，只够糊口 ●没多余的钱买保险
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●业：这是您唯一的孩子吗？ ●业：这么聪明的孩子，成绩一 定很好，对吗？ ●业：我想您最大的心愿就是有
这个女儿，您说对吗？
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●准：是啊，但我的确没钱买，
也不想买保险。
●业：我尊重您不买保险的决定， 我会马上离开，恭喜您有这么好
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●业：这和我们谈的无关，我们的主题不是谈论 你的父亲对您的关爱。我们谈的是，在任何情况 下，能依照您的个性和意愿，过自尊，有尊严的 生活。
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●业：您那么富有，我给您５００美
金或拿走您５００美金，这对您有影
响吗？您会因此而变穷或变富吗？
●业：‚上一回有一位暴发户，也和 你说同样的话，结果后来经济遇到困 难，自己跳进河里去了。‛
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——你好象对动一下脑筋就能赚到
一大笔钱的转手生意比较感兴趣，
是吗？我可以帮助你，只用你暴发
中的少许金钱就能为你创造一大笔
的财富。
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●你只需从你的收入中拿出少许的一部分储 蓄到我们公司，也就是说，你只需每年拿出 １.５万元，经过9年期的缴费，一共是１３. ５万元，而你在退休，身故时可为你及你的
那么亏的肯定是我们公司了。
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●准：怎么会呢？ ●业：当然了，关键是您是站着拿 钱，还躺着拿钱的问题。
●准：怎么解释？
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●业：假如在这三五年内，您是躺着拿钱的话，亏 的就是我们公司，如果您是站着拿钱的话，您就赚
回一条人命。那么区区保费，您已是赚回了十倍、
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案例七：
中下阶层家庭，有购买保险的需 求，但认为负担太重
●中下阶层家庭
●母亲想给小孩子买保险 ●父亲认为太重
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●业：您的观点我明白，请问 您有没有让您的小孩参加补习？
补习也是一种负担吧？
●准：有哇，没有补习的话， 可能跟不上，其他的家庭都有
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●准：不需要保险，家里有的是钱。 ●业：你的观点我明白……，依你的看法，谁才需 要人寿保险呢？ ●准：那些需要收入才能维持生活的人。 ●业：那你不也是通过律师工作获得收入，维持生
活的人吗？
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●准：那完全不同，我工作的原因不是完全为了钱。
●准：那倒没有问题。
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●业：好，那么把５％的佣金用
来缴纳保险费，保额就是别人欠 您的钱。 ——无论如何，保额迟早都会归 您。您看，到那时，我是不是把 钱帮您追回来了呢？
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●业：在我没走之前，您可否今天
采取行动，让您的女儿为您鼓掌。
●业：若你将来富有——锦上添花
若你将来变穷——雪中送炭
今天一点头，就完成了‚锦上添花‛ 或‚雪中送炭‛，何乐而不为呢？
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案例四：
让繁忙的公司职员拿出时间完成保险手续 ●一位公司职员认同了保险计划； ●没说要还是不要； ●理由是太忙；
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了也没什么意思，如果你能解决保额这个
问题，我就会买？
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●业：我能问您一个问题吗？如果您在马路
上看到１０元钱，您会去捡吗？
●准：会。 ●业：这说明，你是不会嫌钱多的，不管钱 多钱少，都应该去珍惜。
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请看这两条寿命线： Ａ———男性 Ｂ———女性 Ａ＜Ｂ ●女性平均寿命比男性长
丈夫非常想买保险，但需要征求太太的意见 ●丈夫认同保险，需要保险； ●怕太太，太太教育程度不高； ●太太不认同保险；
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●准：‚我绝对不允许他买保险，我要的是他，而
不是要保险，你不要让他胡思乱想了‛ ●业：‚我非常理解您的感受，我们今天不谈保险， 而是谈‘两个老公’的话题。‛ ●准：‚两个老公，一个人怎可有两个老公？‛
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●业：‚当然可以，你的老公
每月都会交钱给你，是吗？‛
● ‚ 但万一有一天基于某种 因素，先生不再交钱给你了，
你会失落不安吗？‛
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●但只要你拥有两个老公就可以了，
不但可以，还可以不让你现在这位
老公知道。
●你的老公是因为很爱你，他想为 你找第二个老公，在他不在的时候， 可以保护你，作为一个聪明的女人， 你不但要允许他买保险，还要鼓励 他买一份大的。
Ｂｙｅ！
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案例五： 如何说服暴发户买保险 ●教育程度不高；
●发财暴发；
●坚决反对保险；
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●准：‚这几年我随便动动脑筋就可
以赚到大把的钱，我的家人前辈都没
买过保险，也都有过得好好的，所以，
我宁可把钱丢进河里，也不愿买保险‛
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百倍。
请您在这里签个名好吗？
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案例三： 如何让富有主妇认识保险的意义 ●富有少妇，丈夫非常爱她，经常给她很 多钱，依赖丈夫，依赖感强，认为买保险 保额有限制保障太小，没意思。
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●准：我有钱，但你们公司却不让我买多，
保额那么小，我丈夫随时都会给我钱，买
●准：‚我现在是很忙，没时间去想，等我决
定了，会通知你的。‛ ●业：‚一位像你这样忙，没有时间的人，等 到有一天你真正有时间的时候，你也许永远都 有不需要时间了。‛
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——既然你没有说不想要我就认为你有可能
想要 你这么忙，时间、地点由我来安排，明天一 大早，我来找你，谁先来，谁先等，明天见，