某饲料集团深度营销实施方案

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• 政府大力支持养猪业,每头母猪补 贴200元。养猪是河南农民的习惯。
河南饲料企业概况 ----格局稳定,各具特色
• 河南的饲料业以猪料和禽料为主。商 品饲料总量在800~900万吨/年。
• 当地生产蛋白饲料豆粕、棉粕、菜粕 ,粮食作物以玉米和小麦为主,蛋白 和能量饲料原料来源丰富,主要从外 省调入部分蛋白饲料。
力。 ◆产品重心:种猪料和仔猪的教槽、保育料等

河南畜牧业概况
• 河南育肥猪出栏量高达9000万~1亿
头/年,位居全国第二位。 • 主要集散地为河南平原。规模化养
殖为主,养殖水平较高,品种以长 白、大约克、杜洛克为主,良种率 及商品饲料普及率较高。
• 乳猪断奶时间为35天,规模猪场提 前到21~28天。普遍采用教槽、保育 饲料,生长肥育期以全价配合饲料 和预混料为主。
正大集团表现优异。开封正大、南阳 正大月销量达3万吨,大部分为猪料。经 营管理高层本土化,促进了经营活力。 正大品质稳定,定位高,符合养猪业发 展趋势。
• 希望品牌维持,稳定发展。产品中 低档。早期满足大部分散户需求, 六和品牌市场拓展较快,定位中高 档,扩展迅速。
• 河南亚太中慧异军突出。进军河南3 年,终于有较大突破。猪料产品定 位中高档,月销量达到8000吨,给 河南猪料企业以较大震动。
l 简化中间商的管理,实行终端统 一管理。
l 各区域采用相同的终端价格,不 同区域的中间商给予不同的运费补 贴,从而将程序员的工作内容简化 到服务养猪户上,减少与中间商接 触的时间。
满足河南对高档乳猪料的需求 ,同时独创中大猪全价料的推广 。在河南打开了仔猪教槽、保育 料的市场。
全程饲喂效果料肉比达到2.4 :1,从养殖效益上,与其他中 低档猪料拉开了距离。
• 营销人员工作内容简化和深化,以 服务养猪户效果为考评指标。用中 专生,不断强化培训,增强其执行 力。将营销人员定义为程序员,按 照固定程序为养殖户服务。
• 服务内容包括:一对一养殖技术的讲授、 养殖模式的逐步改进(确定改进的项目和验 收指标)、饲料使用程序、免疫程序等。例 如由中间商介绍到养猪场为养殖户整理卫生 ,带动养殖户养成细化管理的习惯。劝说养 殖户上产床和保育舍、饮水器等。
• 正大集团属于管理和技术型企业 。重视研发和管理,控制节奏, 减少弯路,稳步发展。在全价配 合饲料确立全国第一品牌后,围 绕上下游产业链发展,努力确立 整体竞争优势。稳步向其他产业 发展,例如商业易初莲花超市、 地产业。
高品质猪料企业发展迅速
猪料是河南企业竞争焦点。养猪户逐 渐淘汰劣质饲料,高品质猪料逐渐得到 用户认可。
• 目的通过改造养殖户,提升养殖 户的养殖效益,与养殖户共同发展 。
• 采用方式:技术推广会和营销人 员现场服务结合模式。
产品定位高品质,采用品牌集中 战略。 • 与希望的多品牌战略不同,牧鹤 采用品牌集中、分阶段饲喂、营销 人员集中开发示范户、样板户,然 后布局乡镇网络的密集开发战略。 • 针对河南养猪业特点,牧鹤设计出 4阶段饲料,即2阶段教槽、保育饲 料和2阶段中大猪全价颗粒料。
某饲料集团深度营销实 施方案
2020年4月27日星期一
牧鹤近3年营销目标
------打造猪料专业化
◆希望集公团司(含六和)、正大集团、普瑞纳给 我们饲料行业树立新的标杆:高于战略、敏 于思维、强力执行。
◆采用集中和差异化竞争策略,走专业化道路 ,专注打造猪料等专业化企业。
◆经营重心:打造服务力强的饲料营销队伍。 ◆工作重心:掌控终端,提高对养殖户的服务
牧鹤集团猪料营销策略
• 牧鹤集团03年起步生产猪全价料, 面对河南当时相对落后的养猪业, 牧鹤猪全价料从1000多吨/月提高到 20000多吨/月。诸多思路和做法是 一步步积累臻于成熟的。
• 改造落后养猪业,提升用户观念 和管理水平。
• 滞后的养殖户不接受高品质产品 。牧鹤将企业和营销队伍的服务重 心深入到养殖户,转变其观念。
• 营销商中间费用(经销商利润),预混料 高达500~800元/吨;教槽、保育料80001500元/吨;猪全价料利润空间偏低,为 100~200元/吨。
• 河南骨干企业主导作用明显。正大、希 望、六和、牧鹤等成为河南饲料业的支柱 企业。
• 有8家饲料企业年销量超过20万吨。六 和位居首位,定位中低档市场;正大位居 第二,定位高档市场。牧鹤和亚太中慧发 展迅猛。
wenku.baidu.com
• 猪料利润空间给予更多创业机遇。 鉴于猪料空间较大,市场空间充足 ,部分技术经理人投身于猪料企业 ,定位中高档,近距离市场确立竞 争优势,与大企业竞争中拿到一席 之地。例如安佑、成农、康地等技 术经理创立新企业等。
• 蛋鸡料企业发展缓慢,努力转型。 以蛋鸡料为主的丰瑞集团,发展缓 慢,维持在年产量10万吨左右。宏 展集团近年来积极学习六和,力图 转轨到猪全价料和肉鸡全价料。
• 猪全价配合饲料占猪料的60~70%,部分 猪场以中、高档预混料为主。猪料的档次 差异较大。正大集团系列占领高档猪料产 品领域,希望集团系列以中低档为主。
• 厂家利润空间:猪预混料800~1000元/吨 ;教槽、保育料1500-2000元/吨;猪全 价料利润空间较低,100~150元/吨;利 润率较高的浓缩料将逐步退出市场。
• 河南市场上,希望集团年销量约为 100万吨(其中六和60万吨),正 大集团合计约50万吨,牧鹤约40万 吨,亚太中慧约20~30万吨,宏展 25万吨,湘大集团20万吨,永城利 平、阳光约20万吨。
市场格局稳定 发展思路各具特色
企业创始人的个性和思路,决定企业 发展轨迹。
• 希望系列属于市场型企业。在饲料 行业快速上升期抓住市场机遇,快速跑 马圈地,拿到较大的市场份额。在市场 布局基本完成后,没有大的拓展举措, 将更多发展精力外移到其他行业。
单一品牌猪料销量达到20000 吨以上。
强化数据化营销,传播高品质产品 的价值。
强化数据化营销的力度,纳入到 程序员的业绩考核中。为体现高品质 饲料的价值,程序员必须每月拿出一 定数量的饲养数据,让养猪户认识到 产品使用效益。并将该项指标列入到 程序员的业绩考核中。
• 营销队伍深入养猪户,服务效果作 为业绩考评。
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