(整理)分销策略-分销渠道管理.
市场营销第7讲——分销策略与渠道管理
• 市场营销组合就是企业可以控制的各个变量的组合。
产品策略 Product
促销策略 Promotion
4P’s销策略 Place
1
第七章 摘要
分销策略与渠道管理
7.1 分销渠道及分销模式 7.2 分销渠道的设计和管理 7.3 其他
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• 针对宽渠道和窄渠道，一般有三种分销战略可选择
– （1）独家分销 – （2）密集分销 – （3）选择分销
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（1）独家分销 (Exclusive Distribution)
• 指生产者在某一地区仅选择一家中间商推销产品。
• 独家分销渠道的优点：
– 容易控制市场 – 经销商之间不存在相互竞争 – 经销商促销的积极性较大
对大多数企业来说，传统的带有中间商的分销体 系暂不可缺，更加合理有效的方式是减少分销商的 层级与数量，实现渠道结构的相对扁平化。
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二、网络营销
• 实质
– 是对市场的控制方式和控制程度，关键在于拥有顾客
– 因特网只是网络营销的手段之一，不是网络营销的实质。
• 传统销售：
•
供应商
批发商
产品
中间商
渠道 设计
企业自 身
竞争
宏观环 境
规模、财务能力、 渠道经验
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影响渠道长短的因素
短渠道
大 高 易坏 近 集中 大 高 小
因素
制造商财力 产品价格 产品特性 厂商与顾客的距离 顾客分布
订单 服务要求 生产季节与消费季节差异
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长渠道
小 低 不易坏 远 分散 小 低 大
分销渠道管理 (2)
分销渠道管理
分销渠道管理是指企业为了提高产品销售和市场覆盖率而
与其他企业或个人合作，将产品分销给各个销售渠道的一
种管理方式。
分销渠道管理的目标是通过合理的渠道设计
和渠道管理，实现销售目标并提高市场份额。
分销渠道管理包括以下几个方面：
1. 渠道选择：企业根据产品特点、市场需求和竞争环境等
因素，选择适合的分销渠道。
可以选择直销、经销商、代
理商、零售商等不同的渠道形式。
2. 渠道招募与培养：企业根据渠道选择的结果，与适合的
渠道合作伙伴建立合作关系。
根据渠道伙伴的能力和资源，提供培训和支持，帮助他们提高销售能力和市场拓展能力。
3. 渠道激励和奖励：为了激励渠道合作伙伴积极销售产品，企业可以设计相应的激励政策和奖励机制，如提供销售奖金、提供销售目标达成的奖励等。
4. 渠道管理与监督：企业需要对渠道合作伙伴进行管理和
监督，确保其按照企业的要求进行销售活动，维护企业品
牌形象和产品质量。
5. 渠道关系维护：企业需要与渠道合作伙伴保持良好的合
作关系，通过定期沟通、交流和合作，建立长期稳定的合
作伙伴关系。
6. 渠道评估与优化：企业需要对各个渠道进行评估，了解
其销售绩效、市场覆盖、渠道费用等情况，以便进行优化
和调整，提高销售效果和利润。
分销渠道管理对企业来说非常重要，可以帮助企业扩大市
场份额、提高销售效果，促进企业的可持续发展。
通过有
效的分销渠道管理，企业能够更好地满足客户需求、提供优质的产品和服务，增强竞争力。
市场营销中的渠道管理和分销策略
市场营销中的渠道管理和分销策略市场营销是企业获得和满足顾客需求的过程，而渠道管理和分销策略是市场营销中至关重要的一部分。
渠道管理涉及选择、建立和管理适当的渠道，以将产品或服务传递给最终消费者。
分销策略则是制定和执行相关策略来有效地分销产品或服务。
本文将探讨市场营销中的渠道管理和分销策略的重要性以及相关的最佳实践。
一、渠道管理的重要性渠道管理对企业的营销战略至关重要。
通过适当的渠道管理，企业能够实现以下几个方面的优势：1. 拓展市场覆盖：适当的渠道管理可以帮助企业将产品或服务传递到更广泛的市场。
通过与经销商、分销商等合作，企业能够通过他们的渠道网络将产品或服务送达更多地区和顾客。
2. 提高销售效率：良好的渠道管理可以提高销售效率，使企业能够更好地满足客户需求。
通过与渠道伙伴的紧密合作，企业可以加快订单处理和交货速度，提供更好的客户服务。
3. 降低成本：适当的渠道管理可以帮助企业降低成本。
通过与渠道伙伴共享资源，例如仓储、物流等，企业可以降低自身的运营成本，提高利润率。
二、渠道管理的最佳实践在进行渠道管理时，以下最佳实践可以帮助企业实现更好的结果：1. 渠道选择：企业应根据产品类型、目标市场和顾客需求等因素，选择适合的渠道。
不同渠道具有不同的特点和覆盖能力，企业应综合考虑并选择最适合自身的渠道。
2. 渠道合作：企业与渠道伙伴之间的合作关系至关重要。
建立长期稳定的合作伙伴关系，通过共同的目标、责任分配和利益分享，实现互利共赢。
3. 渠道培训与支持：为渠道伙伴提供培训和支持是渠道管理的重要环节。
通过提供产品知识、销售技巧等方面的培训，企业可以帮助渠道伙伴更好地理解和推销其产品或服务。
三、分销策略的重要性分销策略是企业将产品或服务传递给最终消费者的关键。
通过制定合适的分销策略，企业能够实现以下几个方面的收益：1. 提高品牌知名度：通过选择适当的分销渠道和执行相关策略，企业可以提高其品牌在市场中的知名度。
通过产品展示、推广活动等方式，企业能够更好地让目标客户认识并接触到其产品或服务。
分销策略--分销渠道的职能与类型
VS
约束机制
同时，企业也需要建立约束机制，防止渠 道成员的不当行为对整个渠道造成损失， 如制定严格的合同条款、监督渠道成员的 信用状况等。
分销渠道的绩效评估与改进措施
绩效评估
《分销策略--分销渠道的职能与 类型》
2023-10-27
目 录
• 分销渠道概述 • 分销渠道的职能 • 分销渠道的类型 • 分销策略的制定与实施 • 分销渠道的管理与优化 • 分销渠道的未来发展趋势与挑战
分销渠道概述
定义与特点
定义
分销渠道是指商品从生产领域转向消费领域所经过的路线和 通道。
特点
分销策略的实施与调整
• 实施步骤 • 确定渠道成员：根据渠道策略选择合适的渠道成员，包括经销商、代理商、零售商等。 • 制定销售计划：为每个渠道成员制定具体的销售计划，包括销售目标、销售策略、促销活动等。 • 跟进执行情况：对渠道成员的执行情况进行跟进，包括销售情况、库存情况、客户服务等。 • 调整渠道策略：根据市场变化和渠道成员的表现，及时调整渠道策略，确保分销策略的有效性。 • 调整步骤 • 分析市场变化：关注市场变化，包括消费者需求变化、竞争对手动态等。 • 分析渠道成员表现：对渠道成员的表现进行分析，包括销售额、客户满意度、服务质量等。 • 制定调整方案：根据市场变化和渠道成员的表现，制定调整方案，包括调整渠道结构、更换渠道成员等。 • 实施调整方案：将调整方案落实到具体的行动中，包括与渠道成员协商、制定新的销售计划等。
分销渠道的管理与优化
分销渠道的组织结构与管理体制
组织结构
分销渠道的组织结构通常包括总公司、分公司、办事处和终端网点等层级，各层级承担不同的职能。
市场营销中的销售渠道管理与分销策略
市场营销中的销售渠道管理与分销策略在市场竞争日益激烈的背景下，企业的销售渠道管理和分销策略显得尤为重要。
良好的销售渠道管理可以帮助企业高效地将产品或服务推向市场，并满足消费者的需求。
本文将探讨市场营销中的销售渠道管理与分销策略的相关内容。
一、销售渠道管理的定义与重要性销售渠道管理是指企业通过各种渠道向消费者交付产品或服务的过程，并对渠道中的各个环节进行有效的组织、协调和控制。
它是市场营销中的一个重要环节，直接关系到企业销售业绩的提升和市场份额的扩大。
有效的销售渠道管理可以帮助企业实现以下目标：1. 提高产品或服务的市场覆盖率，将产品或服务送达更多的消费者；2. 增强产品或服务的可及性和便捷性，方便消费者购买和使用；3. 降低销售成本，提高销售效率；4. 加强对渠道中各环节的控制，减少渠道冲突与垂直关系的问题。
二、销售渠道的分类与选择销售渠道可以分为直接渠道和间接渠道。
直接渠道是指生产者直接将产品或服务销售给最终消费者，例如零售商店或企业自有的销售团队。
而间接渠道则是通过中间商或分销商将产品或服务传递给最终消费者，例如批发商、代理商或经销商。
在选择销售渠道时，企业需要考虑以下几个因素：1. 目标市场：不同的目标市场可能需要不同的销售渠道来满足消费者的需求。
2. 产品属性：产品的特性、价格、复杂程度等因素也会影响销售渠道的选择。
3. 企业资源：企业的规模、财力和人力资源等也是选择销售渠道的考虑因素。
4. 竞争状况：分析竞争对手的销售渠道布局和市场份额，也有助于确定自身的销售渠道策略。
三、分销策略的制定与执行分销策略是指企业根据市场需求和销售渠道特点，制定的推广、销售和分销的具体计划和行动。
以下是几个常用的分销策略：1. 选择合适的分销渠道：根据产品的特性和目标市场的需求，选择合适的分销渠道，如代理商、经销商或直营店等。
2. 渠道合作与管理：与渠道合作伙伴建立良好的合作关系，分享市场信息、销售数据和资源，共同推动产品销售。
渠道管理与分销策略
渠道管理与分销策略在当今竞争激烈的市场环境中，渠道管理与分销策略对于企业的成长和发展起着至关重要的作用。
渠道管理涉及到企业与供应商、分销商以及最终消费者之间的关系和沟通，而分销策略则是企业决定将产品或服务引进市场的方式和方法。
本文将从渠道管理和分销策略两个方面，分析其对企业的影响并提出一些建议。
一、渠道管理渠道管理是指企业如何选择和管理合适的渠道来将产品或服务输送给最终消费者的过程。
渠道管理的核心目标是实现产品的流通和销售，提高市场份额，增加销售额和利润。
一个良好的渠道管理有助于企业与供应商和分销商建立良好的合作关系，确保产品在市场上的顺利销售。
在进行渠道管理时，企业需要有一套完善的渠道选择和管理策略。
首先，企业应根据产品的特点和市场需求，确定最适合的渠道类型。
大多数企业可以选择直销、经销商、代理商、批发商等不同类型的渠道。
其次，企业需要与渠道合作伙伴建立长期的稳定关系，共同制定销售目标和销售策略，并确保渠道合作伙伴有能力有效地推广和销售产品。
进一步地，渠道管理还需要有效的物流和库存管理。
物流管理包括产品的运输、仓储和配送等环节，必须确保产品能够及时送达消费者手中。
库存管理则涉及到对产品库存的监控和控制，要求企业能够根据市场需求合理安排库存量，避免库存积压或库存不足的情况发生。
总之，渠道管理是企业发展不可或缺的一部分，它不仅关系到产品的销售和市场地位，也体现了企业与供应商和分销商之间的合作关系。
因此，企业应该认真并且持续地对渠道管理进行分析和改进，以提高销售业绩和市场竞争力。
二、分销策略分销策略是指企业在进入市场后，采取何种方式和措施将产品推广和销售给最终消费者。
一个好的分销策略可以帮助企业建立品牌形象，扩大市场份额，提高产品销售量和利润。
首先，企业需要通过明确的市场定位来确定目标消费者群体。
只有明确了目标消费者，企业才能更好地制定相应的分销策略。
其次，企业需要选择适合的销售渠道。
无论是线上销售还是线下销售，企业都需要根据产品特点、目标市场和消费者需求来选择合适的渠道。
(分销管理)第八章分销渠道策略
第八章分销渠道策略[教学目的与要求]通过本章教学，使学生理解和掌握销售渠道的基本原理；中间商的类型；销售渠道的选择与管理决策。
第一节分销渠道的基本模式一、分销渠道的概念分销渠道是指某种产品或服务从生产者向最终消费者转移的过程中，取得这种商品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。
二、分销渠道类型按流通环节的多少，可将分销渠道划分为直接渠道与间接渠道；间接渠道又分为短渠道与长渠道。
1.直接渠道与间接渠道其区别在于有无中间商。
直接渠道，指生产企业不通过中间商环节，直接将产品销售给消费者。
直接渠道是工业品分销的主要类型。
间接渠道，指生产企业通过中间商环节把产品传送到消费者手中。
间接分销渠道是消费品分销的主要类型。
2.长渠道和短渠道分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少来划分，具体包括以下四层：(1)零级渠道即由制造商——消费者。
(2)一级渠道(MRC)即由制造商——零售商——消费者。
(3)二级渠道即由制造商——批发商——零售商——消费者，多见于消费品分销。
或者是制造商——代理商——零售商——消费者。
多见于消费品分销。
(4)三级渠道制造商——代理商——批发商——零售商——消费者。
可见，零级渠道最短，三级渠道最长。
3.宽渠道与窄渠道渠道宽度：指渠道的每个层次同种类型中间商数目的多少。
⏹渠道越宽，则销售网点越多，市场覆盖面越大⏹渠道越窄，则销售网点越少，市场覆盖面越小4.单渠道和多渠道当企业全部产品都由自己直接所设门市部销售，或全部交给批发商经销，称之为单渠道。
多渠道则可能是在本地区采用直接渠道，在外地则采用间接渠道；在有些地区独家经销，在另一些地区多家分销；对消费品市场用长渠道，对生产资料市场则采用短渠道。
第二节中间商一、批发商与零售商的功能中间商指分销渠道里的中间环节，包括批发商、零售商、代理商和经纪人。
中间商的功能为：（一）提高销售活动的效率。
（二）储存和分销产品。
（三）监督检查产品。
（四）传递信息。
市场营销中的渠道管理和分销策略
市场营销中的渠道管理和分销策略渠道管理和分销策略是市场营销中至关重要的一环。
渠道管理涉及到对产品在市场上的流通和销售渠道的管理，而分销策略则与如何将产品传递给最终消费者相关。
在本文中，我们将探讨市场营销中的渠道管理和分销策略，并讨论如何有效地利用这些策略来提高销售和市场份额。
一、渠道管理渠道管理是指企业如何有效地控制和管理产品的流通渠道。
渠道管理对于企业成功的市场营销来说至关重要。
一个好的渠道管理策略可以使产品顺利地从生产者传递到最终消费者，并确保产品在市场上得到充分的曝光和推广。
以下是一些重要的渠道管理策略：1. 渠道选择与布局企业在选择渠道和布局时需要考虑多种因素，如产品特性、目标市场和竞争对手。
在选择合适的渠道时，企业需要考虑渠道的覆盖范围、成本和效率等因素，并确保渠道能够将产品准确地传递给最终消费者。
2. 渠道合作与管理建立和维护与渠道伙伴之间的良好关系对于渠道管理至关重要。
企业需要与经销商、零售商和其他渠道伙伴进行有效的沟通和合作，以确保产品能够顺利地进入市场并得到有效地推广。
3. 渠道绩效评估和改进定期评估渠道的绩效是渠道管理的一个重要环节。
企业需要定期评估渠道的销售表现、市场份额和客户反馈等指标，并针对评估结果制定相应的改进措施，在不断优化渠道的同时提高产品销售和市场份额。
二、分销策略分销策略是指企业如何将产品传递给最终消费者的一系列策略和措施。
通过合适的分销策略，企业可以将产品在市场上广泛传播，提高产品的曝光度和销售量。
以下是一些常见的分销策略：1. 零售渠道零售渠道是最常见的分销策略之一。
企业通过与零售商建立合作关系，将产品出售给最终消费者。
零售渠道通常包括实体店铺、电子商务平台和线上线下结合的渠道。
通过合适的零售渠道，企业可以更好地满足不同消费者的需求。
2. 直销直销是一种无中间商的销售模式，企业直接面对最终消费者销售产品。
通过直销策略，企业可以更好地控制产品的销售和服务过程，并与客户建立直接联系，提供个性化的销售和服务体验。
市场营销中的渠道管理与分销策略
市场营销中的渠道管理与分销策略在现代市场竞争日益激烈的环境中，企业需要寻找合适的渠道管理和分销策略来实现产品的顺利流通和销售增长。
渠道管理与分销策略是市场营销的关键组成部分，对于企业的成功与否有着重要的影响。
本文将讨论市场营销中的渠道管理和分销策略，综合分析其重要性以及实施的方法与技巧。
一、渠道管理的重要性渠道管理是指企业通过建立和管理适当的渠道网络来将产品从生产者运送到最终消费者手中的管理过程。
渠道管理的重要性主要体现在以下几个方面：1.实现市场覆盖：通过建立广泛而有效的渠道网络，企业可以实现产品在各个地区和市场的充分覆盖，确保顾客能够方便地购买到产品。
2.提供售前售后服务：渠道管理不仅涉及产品的运输和销售，还包括售前和售后服务的提供。
通过与渠道伙伴的紧密合作，企业可以为顾客提供更好的售前咨询和售后支持，提高顾客满意度和忠诚度。
3.控制成本和风险：良好的渠道管理可以帮助企业降低运输、仓储和分销等成本，同时减少库存风险和渠道冲突，提高效率和利润。
二、渠道管理的实施方法与技巧在实施渠道管理时，企业需要考虑以下几个方法与技巧：1.渠道选择与评估：企业应根据产品的特点和市场需求来选择适合的渠道类型，如直销、零售商、批发商等。
同时，对于已有的渠道伙伴，企业应定期进行评估，以确保其能够满足企业的要求，并与其保持良好的合作关系。
2.渠道合作与协调：渠道合作是渠道管理的核心内容之一。
企业应与渠道伙伴进行密切合作和沟通，确保彼此的利益一致，并共同制定销售和推广策略。
3.渠道培训与支持：为了提高渠道伙伴的销售能力和服务质量，企业应提供定期的培训和支持，包括产品知识、销售技巧和市场信息等。
4.渠道激励与管理：为了激励渠道伙伴积极推动产品销售，企业可以设计合理的激励和奖励机制，如提供销售提成和奖金。
三、分销策略的重要性分销策略是指企业在产品销售过程中采取的各种策略和手段。
成功的分销策略可以帮助企业实现销售增长和市场份额增加，从而提高企业的竞争力。
市场营销中的渠道管理与分销策略
市场营销中的渠道管理与分销策略市场营销中的渠道管理和分销策略是企业成功的关键之一。
渠道管理涉及到如何选择、发展和管理合适的渠道，以将产品或服务传递给最终消费者。
而分销策略则关注如何在渠道中实施销售和推广活动，以达到最佳销售效果。
本文将探讨市场营销中的渠道管理和分销策略的重要性，并提供一些实用的建议。
首先，渠道管理在市场营销中扮演着关键的角色。
一个有效的渠道管理可以确保产品或服务能够顺利地传递给最终消费者，从而实现销售目标。
渠道管理涉及到选择合适的渠道类型，如直销、零售商、经销商等，并建立稳定的合作关系。
此外，渠道管理还需要考虑渠道成本、渠道冲突以及渠道绩效评估等因素。
通过有效地管理渠道，企业可以提高产品的市场覆盖率和销售量，增强竞争优势。
其次，分销策略是实现渠道管理的重要手段。
分销策略包括销售和推广活动的规划和执行。
在制定分销策略时，企业需要考虑目标市场的特点和需求，以及竞争对手的策略和行动。
例如，对于高端产品，企业可以选择与高档零售商合作，通过提供独特的购物体验来吸引目标消费者。
而对于大众市场，企业可以选择与大型超市合作，通过价格优势和广告宣传来吸引消费者。
此外，企业还可以利用互联网和社交媒体等新兴渠道，开展线上销售和推广活动，以满足不同消费者的需求。
在渠道管理和分销策略中，有几个关键的因素需要考虑。
首先是渠道成本。
企业需要评估不同渠道的成本，包括渠道建设、物流配送、销售人员培训等方面的费用。
通过比较不同渠道的成本和效益，企业可以选择最适合自己的渠道类型。
其次是渠道冲突。
渠道冲突可能会影响产品的销售和品牌形象。
企业需要通过合理的渠道管理和沟通来减少冲突的发生，确保渠道合作的顺利进行。
最后是渠道绩效评估。
企业需要建立有效的绩效评估机制，对不同渠道的销售和推广活动进行监控和评估。
通过及时调整和改进，企业可以提高渠道绩效，实现销售目标。
总结起来，市场营销中的渠道管理和分销策略是企业成功的重要因素。
通过合理选择和管理渠道，企业可以提高产品的市场覆盖率和销售量。
公司渠道管理与分销策略
公司渠道管理与分销策略一、目的：为了规范公司渠道管理和分销工作，提高产品市场覆盖率和销售效率，制定本渠道管理与分销策略。
二、适用范围：本渠道管理与分销策略适用于公司内部各个部门和全体员工。
三、渠道管理与分销策略原则：1. 合作共赢：与渠道合作伙伴建立长期稳定的合作关系，共同开拓市场，实现共赢。
2. 优化布局：根据市场需求和公司战略，优化渠道布局，提高渠道覆盖率和渗透力。
3. 提高效率：通过有效的渠道管理和分销策略，提高产品销售效率和客户满意度。
4. 全员参与：全体员工共同参与渠道管理和分销工作，形成良好的营销氛围。
四、渠道管理与分销策略内容：1. 渠道选择：根据产品特性和目标市场，选择合适的销售渠道，如经销商、代理商、电商平台等。
2. 渠道布局：根据市场需求和竞争格局，优化渠道布局，实现市场覆盖和渗透。
3. 渠道合作：与渠道合作伙伴建立良好的合作关系，提供必要的支持和培训，提高渠道销售能力。
4. 渠道激励：制定合理的渠道激励政策，激发渠道合作伙伴的积极性和创造力。
5. 渠道监控：定期对渠道销售进行监控和评估，及时调整和优化渠道策略。
五、渠道管理与分销策略实施步骤：1. 制定渠道管理与分销策略：根据公司实际情况，制定一套完善渠道管理与分销策略。
2. 培训与宣传：对全体员工进行渠道管理和分销培训，提高员工的营销意识和技能。
3. 实施渠道管理与分销策略：按照渠道管理与分销策略的要求，开展渠道管理和分销工作。
4. 检查与评估：定期对渠道管理与分销策略工作进行检查和评估，及时调整和优化策略。
5. 持续改进：根据渠道管理与分销策略的实际效果，持续改进和优化渠道管理和分销工作。
六、附则：1. 本渠道管理与分销策略由公司市场营销部门负责解释。
2. 本渠道管理与分销策略自发布之日起施行。
营销策略之分销管理策略
顺畅和效率。
物流计划制定
03
根据销售预测和库存状况，制定合理的物流计划，包括进货、
存储、运输和配送等环节的时间和数量安排。
仓储管理
仓库选址
选择交通便利、地理位置优越的仓库地址，有利于提高物流效率和 降低成本。
仓库布局
合理规划仓库内部布局，包括货架、货位和运输通道等，以提高仓 储空间利用率和作业效率。
01
长度结构
根据分销渠道的层级数量，可以分为长渠道和短渠道。长渠道包括多个
中间商，而短渠道只有一个中间商。
02
宽度结构
根据同一层级中间商的数量，可以分为宽渠道和窄渠道。宽渠道有多个
中间商，而窄渠道只有一个中间商。
03
深度结构
根据中间商对产品流通环节的控制程度，可以分为密集型分销和选择型
分销。密集型分销意味着中间商对产品流通环节有较大的控制权，而选
缓解冲突。
调整策略
根据冲突情况调整分销 策略，如重新分配资源
、调整价格等。
建立信任与合作
通过加强信任与合作， 减少冲突发生的可能性
。
04
分销物流管理
物流规划
物流网络规划
01
根据产品特性、市场需求和竞争状况，设计合理的物流网络布
局，包括仓库、配送中心和运输线路等。
物流流程设计
02
明确物流过程中各个环节的职责和操作规范，确保物流运作的
配送过程监控
采用先进的配送管理系统和技术，对配送过程进行实时监控和调度，确保配送准确和及时 送达。同时，要关注客户反馈和投诉处理，不断改进配送服务质量和客户满意度。
05
分销财务风险管理
预测与分析财务风险
财务风险识别
通过分析市场环境、企业财务状况等，识别潜在的财务风险。
快消品分销渠道管理的策略与技巧
快消品分销渠道管理的策略与技巧快消品是指日用品、食品、饮料、化妆品等消费者购买频次高、价格低廉、保质期短的产品。
在这个竞争激烈的市场中，为了提高销售量和市场占有率，快消品企业需要采取有效的分销渠道管理策略和技巧。
本文将针对这一话题进行探讨。
首先，快消品企业应该根据产品的特点选择最适合自己的分销渠道。
分销渠道可以分为直销渠道和间接销售渠道。
直销渠道适用于个人消费品，通过个人销售代理或直销员直接向消费者销售。
间接销售渠道则是通过批发商、零售商、超市等销售渠道进行销售。
选择合适的渠道可以使企业更好地达到目标市场，并且提高销售效率。
其次，快消品企业需要与分销渠道伙伴建立良好的合作关系。
合作伙伴关系的建立是分销渠道管理的重要一环。
快消品企业应该与渠道伙伴进行沟通，了解他们的需求和目标，共同制定销售计划和目标。
双方应该保持持续的沟通和合作，及时解决问题和分享信息。
此外，企业还可以通过提供培训和销售支持等方式，帮助渠道伙伴提升销售水平，共同实现业绩增长。
第三，快消品企业应该建立高效的物流管理系统。
物流管理是分销渠道管理的重要组成部分。
快消品的特点是保质期短，需要及时送达消费者手中。
因此，企业需要建立强大的物流网络，确保产品能够快速准时地到达各个销售点。
企业可以通过分析销售数据和消费者行为，优化配送路线，提高配送效率。
此外，企业还可以使用物流信息系统追踪产品的流向，确保库存和销售数据的实时更新，帮助企业更好地控制供应链。
此外，在分销渠道管理中，快消品企业还可以采用一些市场推广策略来提高产品知名度和销售活跃度。
例如，利用互联网和社交媒体来开展营销活动，通过线上线下的结合，吸引消费者的注意力，并促使消费者购买产品。
快消品企业还可以与渠道伙伴一起进行促销活动，如打折、包装优化和附赠赠品等，提高产品的竞争力和销售量。
最后，快消品企业应该不断进行市场调研和分析，及时调整分销渠道管理策略。
市场环境和消费者需求都在不断变化，快消品企业需要根据市场变化来优化自己的分销渠道管理策略。
分销渠道介绍和管理
分销渠道介绍和管理分销渠道是指将产品从生产商或供应商处通过经销商、代理商等进行销售的过程。
分销渠道的建立和管理对一个企业的市场拓展、销售业绩的提升都起着至关重要的作用。
下面将详细介绍分销渠道的类型、策略和管理方法。
一、分销渠道的类型1.直销渠道：直销是指生产商或供应商直接向最终用户销售产品，常见的形式有门店销售、网上销售、邮购等。
直销渠道具有直接接触消费者、可以快速传递信息、提供个性化服务等优势。
2.经销商渠道：经销商渠道是指通过中间商（经销商、代理商等）将产品从生产商或供应商流向最终用户。
经销商渠道可以将产品推广到更广泛的市场，提高企业的销售覆盖面。
3.多级渠道：多级渠道是指产品从生产商或供应商通过多个层级的经销商流向最终用户。
多级渠道可以有效地将产品分销到各个地区甚至国际市场，但渠道成本较高，需要更复杂的管理和协调。
二、分销渠道的选择策略1.根据产品特性选渠道：产品特点决定了适合的分销渠道。
例如，消费品通常适合通过零售渠道销售；工业品通常适合通过经销商渠道销售。
2.根据市场需求选渠道：根据目标市场的特点，选择适合的分销渠道。
例如，针对农村市场，可以选择通过代理商或农村连锁店销售产品。
3.根据成本效益选渠道：评估各种分销渠道的成本和效益，选择最适合企业的分销渠道。
例如，对于小规模企业，可以选择合作伙伴或分销商的方式，通过共享资源和成本来降低分销成本。
三、分销渠道的管理方法1.渠道伙伴选择和评估：选择合适的渠道伙伴是分销渠道管理的重要环节。
可以通过招标、评估等方式找到合适的伙伴，评估其质量、信誉、销售能力等指标。
2.渠道合作关系建立和维护：建立良好的合作关系对于分销渠道的管理至关重要。
可以通过定期开展培训、提供市场支持、共同制定销售目标等方式来维护渠道伙伴的积极性和忠诚度。
3.渠道销售监控和激励机制：通过设定销售目标、进行销售数据分析、提供奖励制度等方式来监控和激励渠道伙伴，以确保他们的销售行为符合企业的利益。
(整理)分销策略-分销渠道管理.
分销策略-分销渠道管理一、影响分销渠道选择的因素影响分销渠道选择的因素很多。
生产企业在选择分销渠道时，必须对下列几方面的因素进行系统的分析和判断，才能作出合理的选择。
(一)产品因素1.产品价格。
一般来说，产品单价越高，越应注意减少流通环节，否则会造成销售价格的提高，从而影响销路，这对生产企业和消费者都不利。
而单价较低、市场较广的产品，则通常采用多环节的间接分销渠道。
2.产品的体积和重量。
产品的体积大小和轻重，直接影响运输和储存等销售费用，过重的或体积大的产品，应尽可能选择最短的分销渠道。
对于那些按运输部门规定的起限(超高、超宽、超长、集重)的产品，尤应组织直达供应。
小而轻且数量大的产品，则可考虑采取间接分销渠道。
3.产品的易毁性或易腐性。
产品有效期短，储存条件要求高或不易多次搬运者，应采取较短的分销途径，尽快送到消费者手中，如鲜活品、危险品。
4.产品的技术性。
有些产品具有很高的技术性，或需要经常的技术服务与维修，应以生产企业直接销售给用户为好，这样，可以保证向用户提供及时良好的销售技术服务。
5.定制品和标准品。
定制品一般由产需双方直接商讨规格、质量、式样等技术条件，不宜经由中间商销售。
标准品具有明确的质量标准、规格和式样，分销渠道可长可短，有的用户分散，宜由中间商间接销售；有的则可按样本或产品目录直接销售。
6.新产品。
为尽快地把新产品投入市场，扩大销路，生产企业一般重视组织自己的推销队伍，直接与消费者见面，推介新产品和收集用户意见。
如能取得中间商的良好合作，也可考虑采用间接销售形式。
(二)市场因素1.购买批量大小。
购买批量大，多采用直接销售；购买批量小，除通过自设门市部出售外，多采用间接销售。
2.消费者的分布。
某些商品消费地区分布比较集中，适合直接销售。
反之，适合间接销售。
工业品销售中，本地用户产需联系方便，因而适合直接销售。
外地用户较为分散，通过间接销售较为合适。
3.潜在顾客的数量。
若消费者的潜在需求多，市场范围大，需要中间商提供服务来满足消费者的需求，宜选择间接分销渠道。
分销渠道管理策划方案
分销渠道管理策划方案一、背景分析随着市场竞争的不断加剧，企业如何有效管理分销渠道，提高销售额和市场份额成为当务之急。
本文旨在提出一套分销渠道管理策划方案，帮助企业实现销售目标，提升市场竞争力。
二、目标确定1. 提高销售额：通过合理管理分销渠道，增加产品销售额，实现销售目标。
2. 提升渠道效率：优化分销渠道，提高渠道的运作效率和客户满意度。
3. 加强渠道合作：与分销商建立良好的合作关系，共同发展、共享资源。
三、策略规划1. 渠道拓展策略（1）市场调研：对市场进行调研，了解竞争对手的渠道布局和发展趋势，为选择适合的分销渠道提供依据。
（2）渠道选择：根据产品特点和目标市场，在代理商、经销商、直销等渠道中选择合适的渠道。
（3）渠道合作：与选择的渠道伙伴建立紧密合作关系，共同制定应对市场变化的销售策略。
2. 渠道建设策略（1）培训支持：为渠道伙伴提供专业培训，提升其产品销售和服务能力，建立品牌形象。
（2）信息共享：实现与渠道伙伴的信息共享，及时反馈市场需求和产品变化，共同应对市场挑战。
（3）激励机制：建立激励机制，通过奖励和提供销售资源等方式，激发渠道伙伴的积极性和动力。
3. 渠道管理策略（1）市场监测：定期进行市场调研和竞争分析，了解市场趋势和对手动态，调整销售策略。
（2）库存管理：与渠道伙伴共享库存信息，及时掌握库存情况，调整采购计划，避免库存积压和缺货情况。
（3）绩效评估：建立绩效评估机制，对渠道伙伴进行绩效考核，及时发现问题并采取措施解决。
四、实施步骤1. 确定渠道拓展方向和目标市场，进行市场调研和竞争对手分析。
2. 选择合适的渠道伙伴，与其进行合作谈判，达成合作意向。
3. 建立培训体系，为渠道伙伴提供必要的培训和支持。
4. 建立信息共享和沟通机制，与渠道伙伴密切合作，共同应对市场变化。
5. 定期进行市场监测，调整销售策略，优化渠道管理。
6. 建立绩效评估机制，对渠道伙伴进行绩效考核，并采取相应的激励措施。
分销渠道运营管理方案
分销渠道运营管理方案一、前言随着电子商务的迅猛发展和国内市场成熟度的提高，企业通过分销渠道销售产品已成为一种常用的销售模式。
分销渠道不仅能够帮助企业拓展销售范围，降低企业自身的销售成本，而且还可以加速市场渗透，提高销售效率，提升品牌知名度。
因此，如何有效运营分销渠道，成为各个企业亟待解决的问题。
本文将从分销渠道的定义、运营管理的基本概念出发，分析分销渠道的优势和特点，重点探讨分销渠道运营的目标和原则，以及有效的运营管理方案。
希望能够为企业的分销渠道运营提供一些指导和帮助。
二、分销渠道概述分销渠道是指厂商将产品在生产之后，交给经销商或者代理商进行销售的一种销售模式。
厂商通过分销渠道将产品输送到目标市场的同时，分销商也通过销售厂商的产品来获得收益，形成一种多赢的模式。
分销渠道通常包括直销、零售商、批发商等多种形式。
而在电子商务时代，分销渠道还可以包括电子商务平台、线上商城等形式。
目前，分销渠道运营已成为企业拓展市场的一种重要手段，不论是大型企业还是中小企业，都在不同程度上依赖分销渠道来进行销售。
三、分销渠道的优势和特点1.扩大销售范围通过分销渠道，企业可以将产品输送到全国各地，甚至全球的市场。
不需要企业自身投入大量的资金和人力物力，就可以迅速拓展市场范围。
2.降低销售成本与自行开设门店或者雇佣销售团队相比，通过分销渠道销售产品可以大大降低销售成本。
因为分销商自身就已经拥有一定的销售网络和客户资源，可以直接把产品销售给这些潜在客户。
3.提高销售效率分销商通常都有一定的销售经验和销售技巧，能够更快更有效地促成销售。
而且他们已经熟悉当地的市场环境和客户需求，可以更有针对性地进行销售。
4.增强品牌知名度通过分销渠道，企业的产品可以覆盖到更多的目标客户，进而提高品牌的知名度。
在没有大规模广告宣传的情况下，企业也可以通过分销渠道将产品推广到更多用户群体。
分销渠道的特点可以总结为：销售网络广泛，客户资源丰富，销售渠道多样化，销售成本低廉，品牌推广效果好。
如何进行渠道管理和分销
如何进行渠道管理和分销渠道管理和分销是企业发展中至关重要的组成部分。
好的渠道管理能够有效地提高产品的销售量和市场的竞争力，而适当的分销策略则可以帮助企业拓展市场，打开销售通路。
本文将着重介绍如何进行渠道管理和分销，帮助企业在市场中立于不败之地。
一、渠道管理1. 渠道布局企业在选择渠道时需要综合考虑多方面因素，例如产品的特点、目标市场、竞争环境、销售费用等。
对于不同的产品，适合的销售渠道也是各不相同的。
因此，企业需要在渠道布局上做到精细化。
可以根据产品类型、目标市场、销售范围等因素，选择适合自己的销售渠道，如零售店、批发商、经销商、代理商、自营店等。
2. 渠道管理渠道管理的目的是保持与合作伙伴之间的稳定关系，确保产品能够顺畅地在市场上销售。
企业需要建立切实可行的业务合作规范，明确双方的合作权利和义务，以及达成共识的销售目标和营销策略。
企业应该定期与渠道伙伴沟通，了解商品的销售情况和市场反馈，并根据市场需求和销售情况对渠道伙伴的销售技能和服务质量进行必要的培训和评估。
3. 价格策略产品价格是渠道管理中一个非常关键的因素，在制定产品价格策略时，应当综合考虑市场需求、制造成本、利润水平等因素。
企业应该设定合理的产品价格，避免出现价格过高或过低的情况，从而影响产品的销售。
二、分销策略1. 选择合适的分销渠道在选择分销渠道时需要考虑市场人口密度、市场需求、产业集聚程度等因素。
应该将市场的地理位置、人口规模、消费水平等作为考虑因素，选择能够最大程度满足市场需求的销售渠道。
2. 建立良好的销售网络销售网络是分销策略的重要组成部分。
企业在选择分销渠道时应该建立起完整的销售网络，以适应市场需求。
在建立销售网络的过程中，需要考虑如何优化区域渠道，以便于加强销售策略的统一性和市场影响。
3. 制定差异化分销策略差异化分销策略是分销渠道管理中的一个重要部分。
企业可以通过调整产品价格、服务质量、营销策略等方式，建立与竞争对手的差异化优势，从而增强企业的市场竞争力。
分销渠道管理
分销渠道管理
分销渠道管理是一门关于企业如何有效地利用多种渠道进行销
售的营销策略，将公司的产品或服务传递给终端客户的过程。
为了让企业的分销系统更加高效和有效地提高销售额，建立一个良好的分销渠道管理流程是重中之重。
分销渠道管理流程通常可以分为三个步骤，分别是渠道选择、渠道调整和渠道运营。
首先，渠道选择是一个重要的步骤，企业必须仔细考虑渠道选择问题，尤其是在市场上拥有较多渠道的情况下，要评估每种渠道的优劣，以确定是能够使企业取得最佳收益的最佳渠道。
这是一个复杂的过程，因为对于每种渠道的定价、佣金政策和服务水平都会有所不同。
其次，渠道调整是一个经常要求进行的过程，企业需要根据市场变化而及时调整渠道结构，以更好地满足客户的需求。
例如，如果市场上线上消费的需求激增，企业可以考虑增加线上渠道，或者可以利用现有线上渠道拓展更多的销售渠道，从而拓展市场。
最后，渠道运营是建立有效分销系统最重要的环节。
企业应当结合渠道策略，统筹渠道资源，合理安排销售额，严格把控进销存管理，科学研究市场需求，以及实施有效的促销活动等，从而确保销售的有效性。
此外，分销渠道管理流程还包括客户服务管理、财务管理和技术管理等重要内容，主要是为了确保渠道系统正确运行，以使渠道不断发展，并把公司产品或服务更有效地传递给客户。
综上所述，分销渠道管理流程是企业提高销售效率的重要环节，对于企业发展至关重要。
因此，企业应当根据市场发展情况及时调整渠道结构，努力做到有效的渠道管理，以使公司的分销渠道不断得到提升和发展。
分销渠道管理的主要内容
分销渠道管理的主要内容分销渠道管理是企业在市场竞争中实现优势的重要手段之一。
它通过建立合理的分销网络和完善的管理制度，对销售市场进行系统的布局和规划，实现企业的市场竞争优势，提高销售业绩。
分销渠道管理的主要内容包括以下几方面：一、渠道策略制定渠道策略是指企业在销售和分销过程中，根据市场和产品的不同特点，制定适合自身的销售渠道和分销方式，以满足市场需求和提高企业的销售业绩。
渠道策略制定需要深入了解市场和消费者的需求，以及竞争对手的情况，确定最佳的销售渠道和分销策略。
二、渠道选择和管理渠道选择是指企业会根据自身情况和市场需求，选择适合自身的销售渠道，以达到销售业绩的最大化。
渠道选择涉及到销售渠道的种类、数量、地域分布等方面的选择。
渠道管理是指企业在销售渠道运作过程中，需要对渠道进行规划、组织、协调、控制和监督，以确保销售渠道的效率和效益。
渠道管理需要通过市场调研和渠道绩效评估等方式，不断优化渠道结构和管理模式。
三、渠道合作和协调渠道合作和协调是企业实现分销渠道管理的关键内容之一。
建立良好的合作关系和协调机制，对于提高分销效率和降低成本具有重要作用。
渠道合作和协调还可以加强渠道的对接和沟通，避免销售环节中出现信息滞后、信息失真等问题，提高产品的市场反应迅速度。
四、渠道培训和激励渠道培训和激励是企业提升分销渠道竞争力的重要手段之一。
渠道培训是指对渠道中的销售人员进行培训和指导，提高销售渠道团队的专业素质和销售技能。
渠道激励是指通过提供积极的激励政策，激发分销渠道的积极性和创造力，提高他们的工作热情和销售业绩。
综上所述，分销渠道管理是企业实现市场竞争优势和提高销售业绩的重要手段。
通过制定渠道策略、选择和管理渠道、实现渠道合作和协调、培训和激励渠道等多种手段，企业可以提高销售渠道效率、降低销售成本、拓展市场销售规模，从而实现企业的市场竞争优势和盈利目标。
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分销策略-分销渠道管理一、影响分销渠道选择的因素影响分销渠道选择的因素很多。
生产企业在选择分销渠道时，必须对下列几方面的因素进行系统的分析和判断，才能作出合理的选择。
(一)产品因素1.产品价格。
一般来说，产品单价越高，越应注意减少流通环节，否则会造成销售价格的提高，从而影响销路，这对生产企业和消费者都不利。
而单价较低、市场较广的产品，则通常采用多环节的间接分销渠道。
2.产品的体积和重量。
产品的体积大小和轻重，直接影响运输和储存等销售费用，过重的或体积大的产品，应尽可能选择最短的分销渠道。
对于那些按运输部门规定的起限(超高、超宽、超长、集重)的产品，尤应组织直达供应。
小而轻且数量大的产品，则可考虑采取间接分销渠道。
3.产品的易毁性或易腐性。
产品有效期短，储存条件要求高或不易多次搬运者，应采取较短的分销途径，尽快送到消费者手中，如鲜活品、危险品。
4.产品的技术性。
有些产品具有很高的技术性，或需要经常的技术服务与维修，应以生产企业直接销售给用户为好，这样，可以保证向用户提供及时良好的销售技术服务。
5.定制品和标准品。
定制品一般由产需双方直接商讨规格、质量、式样等技术条件，不宜经由中间商销售。
标准品具有明确的质量标准、规格和式样，分销渠道可长可短，有的用户分散，宜由中间商间接销售；有的则可按样本或产品目录直接销售。
6.新产品。
为尽快地把新产品投入市场，扩大销路，生产企业一般重视组织自己的推销队伍，直接与消费者见面，推介新产品和收集用户意见。
如能取得中间商的良好合作，也可考虑采用间接销售形式。
(二)市场因素1.购买批量大小。
购买批量大，多采用直接销售；购买批量小，除通过自设门市部出售外，多采用间接销售。
2.消费者的分布。
某些商品消费地区分布比较集中，适合直接销售。
反之，适合间接销售。
工业品销售中，本地用户产需联系方便，因而适合直接销售。
外地用户较为分散，通过间接销售较为合适。
3.潜在顾客的数量。
若消费者的潜在需求多，市场范围大，需要中间商提供服务来满足消费者的需求，宜选择间接分销渠道。
若潜在需求少，市场范围小，生产企业可直接销售。
4.消费者的购买习惯。
有的消费者喜欢到企业买商品，有的消费者喜欢到商店买商品。
所以，生产企业应既直接销售，也间接销售，满足不同消费者的需求，也增加了产品的销售量。
(三)生产企业本身的因素1.资金能力。
企业本身资金雄厚，则可自由选择分销渠道，可建立自己的销售网点，采用产销合一的经营方式，也可以选择间接分销渠道。
企业资金薄弱则必须依赖中间商进行销售和提供服务，只能选择间接分销渠道。
2.销售能力。
生产企业在销售力量、储存能力和销售经验等方面具备较好的条件，则应选择直接分销渠道。
反之，则必须借助中间商，选择间接分销渠道。
另外，企业如能和中间商进行良好的合作，或对中间商能进行有效地控制，则可选择间接分销渠道。
若中间商不能很好地合作或不可靠，将影响产品的市场开拓和经济效益，则不如进行直接销售。
3.可能提供的服务水平。
中间商通常希望生产企业能尽多地提供广告、展览、修理、培训等服务项目，为销售产品创造条件。
若生产企业无意或无力满足这方面的要求，就难以达成协议，迫使生产企业自行销售。
反之，提供的服务水平高，中间商则乐于销售该产品，生产企业则选择间接分销渠道。
4.发货限额生产企业为了合理安排生产，会对某些产品规定发货限额。
发货限额高，有利于直接销售；发货限额低，则有利于间接销售。
(四)政策规定企业选择分销渠道必须符合国家有关政策和法令的规定。
某些按国家政策应严格管理的商品或计划分配的商品，企业无权自销和自行委托销售；某些商品在完成国家指令性计划任务后，企业可按规定比例自销，如专卖制度(如烟)、专控商品(控制社会集团购买力的少数商品) 。
另外，如税收政策、价格政策、出口法、商品检验规定等，也都影响分销途径的选择。
(五)经济收益不同分销途径经济收益的大小也是影响选择分销渠道的一个重要因素。
对于经济收益的分析，主要考虑的是成本、利润和销售量三个方面的因素。
具体分析如下：1.销售费用。
销售费用是指产品在销售过程中发生的费用。
它包括包装费、运输费、广告宣传费、陈列展览费、销售机构经费、代销网点和代销人员手续费、产品销售后的服务支出等。
一般情况，减少流通环节可降低销售费用，但减少流通环节的程度要综合考虑，做到既节约销售费用，又要有利于生产发展和体现经济合理的要求。
2.价格分析。
(1)在价格相同条件下，进行经济效益的比较。
目前，许多生产企业都以同一价格将产品销售给中间商或最终消费者，若直接销售量等于或小于间接销售量时，由于生产企业直接销售时要多占用资金，增加销售费用，所以，间接销售的经济收益高，对企业有利；若直接销售量大于间接销售量，而且所增加的销售利润大于所增加的销售费用，则选择直接销售有利。
(2)当价格不同时，进行经济收益的比较。
主要考虑销售量的影响，若销售量相等，直接销售多采用零售价格，价格高，但支付的销售费用也多。
间接销售采用出厂价，价格低，但支付的销售费用也少。
究竟选择什么样的分销渠道?可以通过计算两种分销渠道的盈亏临界点作为选择的依据。
当销售量大于盈亏临界点的数量，选择直接分销渠道；反之，则选择间接分销渠道。
在销售量不同时，则要分别计算直接分销渠道和间接分销渠道的利润，并进行比较，一般选择获利的分销渠道。
（六）中间商特性各类各家中间商实力、特点不同，诸如广告、运输、储存、信用、训练人员、送货频率方面具有不同的特点，从而影响生产企业对分销渠道的选择。
1．中间商的不同对生产企业分销渠道的影响。
例如，汽车收音机厂家考虑分销渠道，其选择方案有：（1）与汽车厂家签订独家合同，要求汽车厂家只安装该品牌的收音机；（2）借助通常使用的渠道，要求批发商将收音机转卖给零售商；（3）寻找一些愿意经销其品牌的汽车经销商；（4）在加油站设立汽车收音机装配站，直接销售给汽车使用者，并与当地电台协商，为其推销产品并付给相应的佣金。
2．中间商的数目不同的影响。
按中间商的数目的多少的不同的情况，可选择密集分销，选择分销，独家分销。
（1）密集式分销指生产企业同时选择较多的经销代理商销售产品。
一般说，日用品多采用这种分销形式。
工业品中的一般原材料，小工具，标准件等也可用此分销形式。
（2）选择性分销，指在同一目标市场上，选择一个以上的中间商销售企业产品，而不是选择所有愿意经销本企业产品的所有中间商。
这有利于提高企业经营效益。
一般说，消费品中的选购品和特殊品，工业品中的零配件宜采用此分销形式。
（3）独家分销，指企业在某一目标市场，在一定时间内，只选择一个中间商销售本企业的产品，双方签订合同，规定中间商不得经营竞争者的产品，制造商则只对选定的经销商供货，一般说，此分销形式适用于消费品中的家用电器，工业品中专用机械设备，这种形式有利于双方协作，以便更好地控制市场。
3．消费者的购买数量。
如果消费者购买数量小、次数多，可采用长渠道，反之，购买数量大，次数少，则可采用短渠道。
4．竞争者状况。
当市场竞争不激烈时，可采用同竞争者类似的分销渠道，反之，则采用与竞争者不同的分销渠道。
二、选择分销渠道模式的原则分销渠道管理人员在选择具体的分销渠道模式时，无论出于何种考虑，从何处着手，一般都要遵循以下原则：(一)畅通高效的原则这是渠道选择的首要原则。
任何正确的渠道决策都应符合物畅其流、经济高效的要求。
商品的流通时间、流通速度、流通费用是衡量分销效率的重要标志。
畅通的分销渠道应以消费者需求为导向，将产品尽快、尽好、尽早地通过最短的路线，以尽可能优惠的价格送达消费者方便购买的地点。
畅通高效的分销渠道模式，不仅要让消费者在适当的地点、时间以合理的价格买到满意的商品，而且应努力提高企业的分销效率，争取降低分销费用，以尽可能低的分销成本，获得最大的经济效益，赢得竞争的时间和价格优势。
(二)履盖适度的原则企业在选择分销渠道模式时，仅仅考虑加快速度、降低费用是不够的。
还应考虑及时准确地送达的商品能不能销售出去，是否有较高的市场占有率足以覆盖目标市场。
因此，不能一味强调降低分销成本，这样可能导致销售量下降、市场覆盖率不足的后果。
成本的降低应是规模效应和速度效应的结果。
在分销渠道模式的选择中，也应避免扩张过度、分布范围过宽过广，以免造成沟通和服务的困难，导致无法控制和管理目标市场。
(三)稳定可控的原则企业的分销渠道模式一经确定，便需花费相当大的人力、物力、财力去建立和巩固，整个过程往往是复杂而缓慢的。
所以，企业一般轻易不会更换渠道成员，更不会随意转换渠道模式。
只有保持渠道的相对稳定，才能进一步提高渠道的效益。
畅通有序、覆盖适度是分销渠道稳固的基础。
由于影响分销渠道的各个因素总是在不断变化，一些原来固有的分销渠道难免会出现某些不合理的问题，这时，就需要分销渠道具有一定的调整功能，以适应市场的新情况、新变化，保持渠道的适应力和生命力。
调整时应综合考虑各个因素的协调，使渠道始终都在可控制的范围内保持基本的稳定状态。
(四)协调平衡的原则企业在选择、管理分销渠道时，不能只追求自身的效益最大化而忽略其他渠道成员的局部利益，应合理分配各个成员间的利益。
渠道成员之间的合作、冲突、竞争的关系，要求渠道的领导者对此有一定的控制能力——统一、协调、有效地引导渠道成员充分合作，鼓励渠道成员之间有益的竞争，减少冲突发生的可能性，解决矛盾，确保总体目标的实现。
(五)发挥优势的原则企业在选择分销渠道模式时为了争取在竞争中处于优势地位，要注意发挥自己各个方面的优势，将分销渠道模式的设计与企业的产品策略、价格策略、促销策略结合起来，增强营销组合的整体优势。
三、评估选择分销方案评估标准有三个：即经济性，可控性和适应性，其中最重要的是经济标准，现介绍盈亏临界点分析法。
（一）.经济性的标准评估主要是比较每个方案可能达到的销售额及费用水平。
1．比较由本企业推销人员直接推销与使用销售代理商哪种方式销售额水平更高。
2．比较由本企业设立销售网点直接销售所花费用与使用销售代理商所花费用，看那种方式支出的费用大，企业对上述情况进行权衡，从中选择最佳分销方式。
例：某企业销售某一产品时，生产成本为17元/件，销售价格为30元/件，现有3种分销途径可供选择：第一，派员推销。
由于交通住宿、广告、座谈会等项开支，每月需销售费用800元。
第二，开设门市部自销。
由于影响大，服务周到，能扩大销量，但需支付房租，办公费等，每月销售费增至1100元。
另由于整批发运，能节约运费0.20元/件。
第三，委托代销。
每销售一件需付8%的佣金，仍为整批发运。
试对3种不同分销途径的经济收益，进行分析比较。
首先，分别计算各自的盈亏临界点：派员推销盈亏临界点=800元/（30元/件-17元/件）=62件门市部自销盈亏临界点=1100元/(30元/件-17元/件+0.2元/件)=84件委托代销盈亏临界点为0。