态度、知识、技巧--到位培训
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怎样做一个成功的 销售顾问人员
学习能力=竞争能力=生存能力
17′04″超速行销法则的启示
30分钟
4秒
17分钟
30分钟自我准备
第一印象4秒内形成
17分钟内激发客户兴趣
销售无技巧，功夫在“磨刀”——积累和修炼
正确的人做事
做正确的事
正确地做事
执行力的三项核心流程
成功的销售顾问员是怎样炼成的？
正确的心态＋专业的修炼→积极的心态
“客户”是什么？
“今天搞定了几个客户？”
误区1：“对手”？
误区2：“猎物”？
“这个客户有没有上钩？”
误区3：“上帝”？
“客户是我们的衣食父母”
二、树立正确“客户观”（2）
客户喜欢什么样的销售顾问？
工作专业
仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。 掌握房地产知识； 介绍产品的优点和适当缺点； 能准确提供信息； 了解市场上其它公司和产品。 记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择
②、想爬多高，功夫就得下多深
成功的销售没有捷径
销售是一种实践，是一个艰难跋涉的
过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们
Fra Baidu bibliotek
才能达到事业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。
你愿花五年以上时间做销售工作吗？
这是成功销售员的唯一
秘诀。如果对所从事的销售工作没有热情，如果仅仅是想有一
份工作，如果是为了养家糊口……你永远也不会取得成功！
商务礼仪 时间管理 目标管理 财务/法律 ……
公司及项目 产品或服务 新能源行业 (车型/规划) ……
通用 知识
客户拓展技巧 陌生拜访技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧 ……
专业 知识 《销售手册》、《答客户问》、销售流程
如何进行实际操作训练
1．正确的步骤； 2．认识新员工的优点，针对其特长安 排工作； 3．协助新员工养成随时汇报工作、与 上级联络、与同事商量的习惯； 4．不仅注重结果，还要注意工作过程、 方式方法，先求质量后求数量； 5．使员工了解工作的严格性，不走样 地执行上级意图； 6．培养员工的时间观念，尽量不给别 人增添麻烦。
成，由事实表现出来。
为朋友保守秘密，尊重个人隐私，就是尊重他人。
下图中，横轴和纵轴分别代表态度和能力。按照能力的强弱、态度的积极与 消极，可以得出四种类型的“人才”。
●左下角：态度很差，能力很差。这类人只能用“人裁”形容，因为他们最 容易成为裁员的对象。 ●右下角：态度很好，能力很差。这类人可称之为“人材”，给老板的感觉 是：将就用吧。 ●左上角：能力很强，态度很差，对企业不认同。他们是“刚才”的“才”。 对这类人才，老板很难用他。 ●右上角：能力很强，态度很好，认同企业。这类人是给企业带来财富的人， 用财富的“财”字来形容他。他是老板最喜欢的人 。
向成功的阶梯！
客户的拒绝是自我财富的积累
第三节 心态篇：
1-3：成功销售员的3、4、5、6
三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
3 —— 必须知道的三件事
①、蹲得越低，跳得越高
②、想爬多高，功夫就得下多深
③、有效的时间管理造就成功的销售员
三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
①、蹲得越低，跳得越高
去谈论他感兴趣的吧
谈论别人感兴趣的话题。
惟一能影响别人的方法，是谈论他所要的，教他怎
样去得到。
与人谈话时最佳反馈方式不是评论，而是作描述性 的回答，或是以简短的语言复述对方的谈话。
把朋友的秘密锁在心里，钥匙扔 向大海
朋友间必须是患难共济，那才说得上真正的友谊。
信用不是一朝一夕所能建立起来的，是平日累积而
使者心理
× √
销售是极具挑战和竞争性的职业
销售是一门综合学科 社会80%人从事销售
付出艰苦努力才有丰厚回报
市场营销学、消费心理学、组织行为学
销售员的数量供过于求，质量供不应求
第二节 心态篇：
1-2：树立正确的“客户观”
授课现场互动：
分组讨论：
客户喜欢什么样 的“销售顾问”？ 客户是什么？
二、树立正确“客户观”（1）
学会思考，少闹情绪
情绪是一种能够在数小时、数日、甚至数周内控制
和影响人的心境和感受的心理状态。
赶紧在心里默数数字，或者做深呼吸，这些方法能 有效地使你平静下来。
要控制你的情感，这是你社交成功的必要心理基础。
工作一段时间的跟踪 训练
这种跟踪训练可分为两种： 1、将员工进公司时因某种条件不具 备而没有施行的教育训练重新施 行，以帮助员工弥补欠缺的知识 和能力； 2、从员工工作中反馈的情况、出现 的问题人手，对过去的训练计划
第一部分：心态篇
一、正确认识销售这一职业
二、树立正确的“客户观”
三、成功销售员的3、4、5、6 四、积极的心态源于专业的修炼
第一节 心态篇：
1-1：正确认识“销售”这一职业
一、正确认识“销售”这一职业
销售员是一种光荣、高尚的职业 乞丐心理
销售员的 心理角色
勇于承认自己是一名销售顾 问
推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见 销售顾问、光明使者、将带给客户快乐
知识丰富
关心客户
二、树立正确“客户观”（3）
成功销售员的“客户观”
客户是熟人、朋友
是我们服务的对象 是事业双赢的伙伴
关注客户利益
真心帮助客户
让客户成功、快 乐
二、树立正确“客户观”（4）
客户的拒绝等于什么？
10次拒绝 ＝ 1次成交
1次成交 ＝ 10000元
客户的每一次
拒绝，都是我们迈
1次拒绝 ＝ 1000 元
推销→营销→经理→总监
据统计，从事销售行业的人中，
80%是做最基础的推销工作。我们要想成功，就必须从基层销
售顾问做起，一步一步锻炼自己、提升自己。
你拥有一份世界上最具魅力的工作
拒绝用一些冠冕堂皇的
头衔（高级营销代表、销售主管）来掩盖自己内心的不安！要
敢于承认自己就是一名普通的销售顾问。
三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
成功销售的要素
顾客关心的是什么？
一定不是价格
是效果
效果=产品*我
我是一切销售成败的根源
顶尖销售
高手的 秘诀
看准 人
选准 货
说对 话
卖成 套
销售服务与销售技巧
销售=商品+X
销售人员的工作角色
1、 为顾客推荐适合的商品 2、 提供流行资讯 3、 维护舒适的购物环境 4、 使顾客认同、信赖本产品
学习能力=竞争能力=生存能力
17′04″超速行销法则的启示
30分钟
4秒
17分钟
30分钟自我准备
第一印象4秒内形成
17分钟内激发客户兴趣
销售无技巧，功夫在“磨刀”——积累和修炼
正确的人做事
做正确的事
正确地做事
执行力的三项核心流程
成功的销售顾问员是怎样炼成的？
正确的心态＋专业的修炼→积极的心态
“客户”是什么？
“今天搞定了几个客户？”
误区1：“对手”？
误区2：“猎物”？
“这个客户有没有上钩？”
误区3：“上帝”？
“客户是我们的衣食父母”
二、树立正确“客户观”（2）
客户喜欢什么样的销售顾问？
工作专业
仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。 掌握房地产知识； 介绍产品的优点和适当缺点； 能准确提供信息； 了解市场上其它公司和产品。 记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择
②、想爬多高，功夫就得下多深
成功的销售没有捷径
销售是一种实践，是一个艰难跋涉的
过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们
Fra Baidu bibliotek
才能达到事业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。
你愿花五年以上时间做销售工作吗？
这是成功销售员的唯一
秘诀。如果对所从事的销售工作没有热情，如果仅仅是想有一
份工作，如果是为了养家糊口……你永远也不会取得成功！
商务礼仪 时间管理 目标管理 财务/法律 ……
公司及项目 产品或服务 新能源行业 (车型/规划) ……
通用 知识
客户拓展技巧 陌生拜访技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧 ……
专业 知识 《销售手册》、《答客户问》、销售流程
如何进行实际操作训练
1．正确的步骤； 2．认识新员工的优点，针对其特长安 排工作； 3．协助新员工养成随时汇报工作、与 上级联络、与同事商量的习惯； 4．不仅注重结果，还要注意工作过程、 方式方法，先求质量后求数量； 5．使员工了解工作的严格性，不走样 地执行上级意图； 6．培养员工的时间观念，尽量不给别 人增添麻烦。
成，由事实表现出来。
为朋友保守秘密，尊重个人隐私，就是尊重他人。
下图中，横轴和纵轴分别代表态度和能力。按照能力的强弱、态度的积极与 消极，可以得出四种类型的“人才”。
●左下角：态度很差，能力很差。这类人只能用“人裁”形容，因为他们最 容易成为裁员的对象。 ●右下角：态度很好，能力很差。这类人可称之为“人材”，给老板的感觉 是：将就用吧。 ●左上角：能力很强，态度很差，对企业不认同。他们是“刚才”的“才”。 对这类人才，老板很难用他。 ●右上角：能力很强，态度很好，认同企业。这类人是给企业带来财富的人， 用财富的“财”字来形容他。他是老板最喜欢的人 。
向成功的阶梯！
客户的拒绝是自我财富的积累
第三节 心态篇：
1-3：成功销售员的3、4、5、6
三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
3 —— 必须知道的三件事
①、蹲得越低，跳得越高
②、想爬多高，功夫就得下多深
③、有效的时间管理造就成功的销售员
三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
①、蹲得越低，跳得越高
去谈论他感兴趣的吧
谈论别人感兴趣的话题。
惟一能影响别人的方法，是谈论他所要的，教他怎
样去得到。
与人谈话时最佳反馈方式不是评论，而是作描述性 的回答，或是以简短的语言复述对方的谈话。
把朋友的秘密锁在心里，钥匙扔 向大海
朋友间必须是患难共济，那才说得上真正的友谊。
信用不是一朝一夕所能建立起来的，是平日累积而
使者心理
× √
销售是极具挑战和竞争性的职业
销售是一门综合学科 社会80%人从事销售
付出艰苦努力才有丰厚回报
市场营销学、消费心理学、组织行为学
销售员的数量供过于求，质量供不应求
第二节 心态篇：
1-2：树立正确的“客户观”
授课现场互动：
分组讨论：
客户喜欢什么样 的“销售顾问”？ 客户是什么？
二、树立正确“客户观”（1）
学会思考，少闹情绪
情绪是一种能够在数小时、数日、甚至数周内控制
和影响人的心境和感受的心理状态。
赶紧在心里默数数字，或者做深呼吸，这些方法能 有效地使你平静下来。
要控制你的情感，这是你社交成功的必要心理基础。
工作一段时间的跟踪 训练
这种跟踪训练可分为两种： 1、将员工进公司时因某种条件不具 备而没有施行的教育训练重新施 行，以帮助员工弥补欠缺的知识 和能力； 2、从员工工作中反馈的情况、出现 的问题人手，对过去的训练计划
第一部分：心态篇
一、正确认识销售这一职业
二、树立正确的“客户观”
三、成功销售员的3、4、5、6 四、积极的心态源于专业的修炼
第一节 心态篇：
1-1：正确认识“销售”这一职业
一、正确认识“销售”这一职业
销售员是一种光荣、高尚的职业 乞丐心理
销售员的 心理角色
勇于承认自己是一名销售顾 问
推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见 销售顾问、光明使者、将带给客户快乐
知识丰富
关心客户
二、树立正确“客户观”（3）
成功销售员的“客户观”
客户是熟人、朋友
是我们服务的对象 是事业双赢的伙伴
关注客户利益
真心帮助客户
让客户成功、快 乐
二、树立正确“客户观”（4）
客户的拒绝等于什么？
10次拒绝 ＝ 1次成交
1次成交 ＝ 10000元
客户的每一次
拒绝，都是我们迈
1次拒绝 ＝ 1000 元
推销→营销→经理→总监
据统计，从事销售行业的人中，
80%是做最基础的推销工作。我们要想成功，就必须从基层销
售顾问做起，一步一步锻炼自己、提升自己。
你拥有一份世界上最具魅力的工作
拒绝用一些冠冕堂皇的
头衔（高级营销代表、销售主管）来掩盖自己内心的不安！要
敢于承认自己就是一名普通的销售顾问。
三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
成功销售的要素
顾客关心的是什么？
一定不是价格
是效果
效果=产品*我
我是一切销售成败的根源
顶尖销售
高手的 秘诀
看准 人
选准 货
说对 话
卖成 套
销售服务与销售技巧
销售=商品+X
销售人员的工作角色
1、 为顾客推荐适合的商品 2、 提供流行资讯 3、 维护舒适的购物环境 4、 使顾客认同、信赖本产品