国际贸易实务操作流程讲解

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出口操作提示 1．怎样与供货商保持联系？需向其了解哪 些情况？ 2．如何做好出口交易的准备工作？

操作实例 P6

技能练习 网上模拟
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第二章 贸易磋商与合同签订
【内容简介】:交易磋商与合同的订立是对外贸 易活动中的重要环节，其质量的好坏直接影响 交易双方的经济利益。本章着重对交易磋商中 各环节信函的写法及国际货物买卖合同条款的 拟订做了全面的阐述。通过学习，使学生真正 掌握交易磋商和签订合同的方法与技巧，以便 在未来的实际工作中加以运用。 【重难点提示】:1、交易磋商过程中相关外贸信 函的写法与技巧； 2、国际货物买卖合同中主要 条款的拟订；
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技能训练
敬启者： 你方11月21日来信收到，谢谢，对此我们 今晨已经电复。 从我方的电传中贵方必已知道，我们能够 报实盘250长吨钢管每长吨620 英镑CIF 拉各斯， 在收到你的订单后两个月内交货。货款的支付 方式为即期信用证支付。该报盘以你方答复在 一星期内到达此地为有效。 你方知道，最近市场上对钢管需求量很大， 因此我方对此实盘不能保留太久。需求大必然 会造成涨价，这一点希望引起你方注意，同时 请你们早日作答。
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二、 出口价格的构成
1、成本（cost）是出口企业或外贸单位为出口其产品进行生产、 加工或采购所产生的生产成本、加工成本或采购成本，一般说 来是含税成本。 2、费用(expenses)出口价格中的费用分为国内费用和国外费用两 部分。国内费用包括：包装费、仓储费、国内运输费、认证费、 商检费、报关费、港口费、经营费用、银行费用、捐税等等。 国外费用主要包括出口运费、出口保险费、佣金等等。 3、利润（profit）是出口企业或外贸单位出口商品预估的利润。
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技能训练
请将下列询盘函翻译成英文 敬启者： 感谢你公司5月6日所寄男衬衫报价单和所送 样品。经联系，不少本地客户对天鹅牌男衬衫感 兴趣。为此，请即报5000件男衬衫最低价，估计 能为你公司争取到一些订单。但我们要指出，要 想成功的推销衬衫，你方报价须对买方具有吸引 力，否则将有困难。 敬盼佳音 敬上 参考答案
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技能训练
厦门鹭江机电产品有限公司Xiamen Lujiang Machinery & Electronic Product Co. Ltd 通过法国驻 中国大使馆商务参赞得知HTK MACHINES OUTILS 公司是法国最大的机电厂商。厦门公司是一家国有 机电出口商，有80余年的从业经历。请以该公司总 经理张辉的名义拟定一份建交函，告知产品信息并 随附产品目录。
敬上
参考答案
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第二篇 交易磋商
第一讲 报价核算 【实训目的】 根据提供的数据核算进出口价格，并对外报 价发盘。 【重点、难点】 各种价格的对外报价
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一、 出口价格的表示方法
出口商品的价格可以用单价（Unit Price）和 总值（ Total Value）两种方法表示。单价是 由计价货币、计价金额、计量单位和贸易术 语四个部分组成 , 如：每箱 35 美元 CIF 东京 （US$35.00 Per Carton CIF Tokyo）。总值是 单价和数量的乘积。

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第一节 贸易磋商

建立业务关系（Establishing Business Relations）
建交函的写作要求： 具有简练的语言、有序的结构、完整的内容、成熟的 业务思维。 建交函的内容框架包括以下几部分： 说明信息来源和去函目的，自我介绍，提供商品信息 和市场情况、结尾表达期待对方回音的意思。 实例：P9
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三、出口报价核算要点
1、核算实际成本
实际采购成本=含税成本—退税收入 退税收入=含税成本*出口退税率/（1+增值税率）
2、确定基础数量 3、核算国内费用
国内费用包含的主要环节上面已经提到，在此不再赘述。一般来 说，对于国内费用的估算，要尽量详尽，考虑要周全，对于可能 产生费用的各个出口环节应尽可能的了解情况。
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发盘(Offer)
一项有效的发盘必须满足的条件包括：发盘应向一个或 一个以上特定的人提出；发盘内容必须十分确定；发盘应表 明经受盘人接受，发盘人即受约束的意思；发盘应传达到受 盘人。 发盘信函的基本内容 1、首先对客户的询盘表示感谢； 2、明确答复对方在来信中所询问的事项，准确阐明各项交易条 件，供对方考虑； 3、声明此项发盘的有效期或其他约束条件及事项； 4、鼓励、盼望对方近早接受发盘条件。 实例：P11
参考答案
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询盘（Inquiry）
询盘（Inquiry）是准备购买或出售商品的人向潜在的供 货人或买主探询该商品的成交条件或交易的可能性的业务 行为，它不具有法律上的约束力，即写信人不一定就必须 买或卖。询盘的内容可以涉及某种商品的品质、规格、数 量、包装、价格和装运等成交条件，也可以索取样品，其 中多数是询问成交价格，因此在实际业务中，也有人把询 盘称作询价。 在拟写询盘信时应以简单、清楚和切题为原则，不要 过早暴露采购数量或销售价格等意图，不也宜只限于向个 别客户询盘或在同一地区多头询盘，以免影响市场价格。 实例：P10
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出口贸易流程（自营和代理）
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第一章 出口准备
【内容简介】：出口准备是出口业务活动 的第一阶段，俗话说“好的开始是成功的 一半”，出口准备工作做的充分和井然有 序，将有利于后期出口业务活动的开展。 本章主要介绍出口前的准备活动，特别是 与供货商的联系交流以及出口商出口经营 方案的制定。 【重难点提示】：出口经营方案的制定
4、核算运费
班轮运费=基本运费+附加运费=基本运费率*运费吨+附加运费
5、核算保险费
保险费=报价*（1+保险加成率）*保险费率
6、核算佣金
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四、综合运算
FOB的报价
FOB报价= 实际采购成本+各项国内费用之和 1-预期利润率 FOBC =实际采购成本+各项国内费用之和 1 - 佣金率 - 预期利润率