管理激励销售团队培训

评价
人的物化 人=机器
把人当人 新型关系
个人目标 与组织目 标的结合
具体问题 具体分析
21
三、销售团队激励的基本原则
3、激励必须遵循的八大原则
物质精神结合
8 竞争协同结合 7
6
肯定重于否定
22
实事求是
1
激励原则
5
身教重于言教
公平公正
2
3 目标一致
4
及时适度
三、销售团队激励的基本原则 4、避免不当的激励行为
马克思说：人的价值蕴藏在才能里。
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二、销售团队成员的精神资本
3、人力资源的精神资本
? 精神资本 ——苏东坡的诗给人的启发 ——物质资本与精神资本的关系
水上：看得见 的客观力量
水下：看不见 的主观力量
物质资本 精神资本
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二、销售团队成员的精神资本 3、人力资源的精神资本
? 精神资本 ——心灵智力 ——强烈的成功信念：无穷的精神力量
——当物质激励归零后，精神激励为多少？
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四、销售团队的激励方法
4、纪律与危机激励
? 纪律的约束力 ——西点军校的四句经典语言 A、？？？？？ B、？？？？？？ C、？？？？？ D、？？？？？？ ? 危机关头的潜力发挥 ——不可过头，导致恐惧、过份激动
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四、销售团队的激励方法
5、行为激励的示范效应
工？作环境
特征？ 作用？
9
一、销售团队管理的两大流行语 3、以人为本的特定内涵与时代意义
? 员工心态与企业的关系
员工的
心
？ 企业的 魂
心聚则？魂 在
10
心去则？魂散
一、销售团队管理的两大流行语 3、以人为本的特定内涵与时代意义
? 怎样才能真正做到以人为本？
关怀
激励
爱？心
挑战
信任
欣赏 包容
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一、销售团队管理的两大流行语
? 不满因素：环境、上级、报酬等 ——改变能消除不满，但不能激发、提高 ——保健因素 ? 满意因素：挑战性、成就感、才能增长等 ——改变能激发员工工作热情 ——激励因素
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三、销售团队激励的基本原则
——人性假设理论对比
人性假设
经济人
Rational Economic man
理论依据
泰罗、 X理论
管理方式
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五、激励管理的行动技巧
3、激励员工常用的方法
? 对知识型员工的激励 ? 对领导层人员的激励 ? 对集体人员的激励 ? 对先进者的激励 ? 对后进者的激励 ? 激励中间层的方法 ? 激励青年人的方法 ? 自我激励的方法
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五、激励管理的行动技巧 4、激励员工常用的方法
? 应注意的关键点 ——少用恐惧激励法：有时有用，但应少用 ——勿视员工为傀儡：员工心中有杆秤 ——多用强化优点法：人都喜欢别人重视其优点 ——洞察员工内心：管理学实际上就是心理学 ——培养员工忠诚度：没有忠诚就没有团队
3、以人为本的特定内涵与时代意义
? 形成怎样的效果？
？ 文化
氛围
人文 环境
+
工作 环境
物质基础
利益
共
情感
同
体
事业
问题思考：物质基础对员工激励的局限性
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二、销售团队成员的精神资本 1、灵商发现（SQ：Spiritual Quotient）
? 心灵智力
——人类创造万物的原动力
第三只眼睛
第一只 眼睛
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化
管
性
理
管
理
性
理
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六、销售团队管理的人性化
6、强调人性化的管理理念
? 人性管理的价值意蕴 —— 扬弃以人为手段的传统管理理论 —— 确立以人为中心的合理定位
A、尊重人性，讲究企业良心 B、员工第一，善待员工 C、以人为本，注重行为落实 —— 指明以人为目的的管理哲学境界
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六、销售团队管理的人性化 7、企业靠什么基业长青
？ 灵商
（SQ）
智商 （IQ）
情商 （EQ）
第二只 眼睛
二、销售团队成员的精神资本 2、创造力蕴藏在员工心灵之中
? 员工心路历程五阶段
新鲜 辞职
投入 麻木
疲倦
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二、销售团队成员的精神资本 3、人力资源的精神资本
? 什么是精神资本 它是人们在认识、顺应、运用自然，创造
价值和财富过程中主观世界的能力，或者说是 精神的力量。
?身教胜于言教
?榜样的力量
?身先士卒的案例
——中国革命先烈的故事
请讨论： ——有人说外行不能领导内行，因此
业务能力差的人不能当领导。你 如何评价？ ——营销人员佩服什么样的上司？
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四、销售团队的激励方法 6、情绪的感染力
人的精 神灵体
人的物 质本体
临场 情绪体
肉体总有一天会消失，我们能为世界留下什么？
? 激励误区 ——一碗水端不平 ——团队成员各打各的小算盘 ——时间严重滞后 ——强调激励过头 ——上对下单向激励 ——单纯物质激励或精神激励
23——恐惧激励
四、销售团队的激励方法 1、常见的八种激励方式
尊重激励
物质激励
精神激励
关怀激励
八种 方式
危机激励
情绪激励
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纪律激励 行为激励
四、销售团队的激励方法
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六、销售团队管理的人性化 4、知识经济时代的销售队伍特征
? 特征 ——产品科技含量的提升 ——对销售人员素质的要求 ——市场竞争的压力 ——对市场策略的挑战 ——企业教育化经营与员工学习化生存
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六、销售团队管理的人性化
5、对理性的科学管理的挑战
? 强调非理性的人性因素
科
文
学
理 两个维度 非
坚定的 目的性
决策的 果断性
言行的 自律性
良好意志
行为的 坚持性
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六、销售团队管理的人性化
1、寻找打开心灵之门的金钥匙
? 销售成功与团队员工的情感 ——情感（情绪）：人们对客观事物态度的反映。 ——情感具有两极性：肯定与否定，积极与消极 ——情绪的三种情况 A、心境：较长时间的微弱情绪的状态 B、激情：强烈的、短暂的，甚至是爆发式情绪 C、应激：出乎意料的紧急情况下所引起的情绪状态
举例：
——唐僧取经九九八十一难 ——香港一洲集团的庄永竞
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案例分析： 一个推销员的经典故事
一天上午，一位推销员带着自己手工缝制的领带去拜访一位大商场 的总经理，好不容易见到了，那位总经理却正在会客，很不耐烦地挥挥 手，叫这位推销员到门外面等候。
这位总经理和他的朋友海阔天空神聊了半天，觉得肚子咕咕叫，想 起来要吃中午饭了，便一同踱步走出办公室。刚一出门，一眼看到了那 位提着一包领带的推销员，总经理一楞神，脱口而出说道：“你怎么还 站在这里？”推销员说：“你不是让我在门外等着的吗？”那总经理尴尬地 笑了笑说：“哎呀，我不过随口说说，你真在这站了半天啊？！”不等推 销员回话，总经理马上又问：“你推销的是什么？”推销员急忙把大包放 下来打开，拿出一沓领带来，总经理随手抽出一条，仔细看了看，又抽 出一条，一连抽出七、八条来，不由地连声赞叹起来，马上问道：“你现 在有多少，全留下吧”。随后又说道：“这样，你家里还有多少存货，明 天也全都拿来吧，直接找市场部的王经理办吧！”
——请问：为什么会出现后面的局面？你能从中得到哪些感悟？
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三、销售团队激励的基本原则
1、激励的需求层次
? 马斯洛的需求层次理论
最高境界
？
？？？？？
不断
？？？？？？？
向上 发展
？？？？？？？？？
趋势
？？？？？？？？？？？
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三、销售团队激励的基本原则 2、激励的双因素理论
? 弗雷德里克 . 赫茨伯格（ Frenderick . Herzberg) 激励——保健因素理论
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六、销售团队管理的人性化 2、销售团队的激励艺术
? 何为激励艺术 ——执行者在实施奖罚过程中，创造性地运用科
学的激励原理和方法，最优化、最经济、最迅 速地实现激励目标所提供的各种技巧和能力。 ——四种激励的艺术
空间艺术、时间艺术、报酬艺术、语言艺术
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六、销售团队管理的人性化 2、销售团队的激励艺术
6
课程导入
?销售团队的激励途径
加薪
情感
目标
福利
物质 模块
提成 尊重
精神 模块
荣誉
奖金
制度
信任
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一、销售团队管理的两大流行语
1、以人为本 2、学习型组织
尊重人
发展人
锻炼人
8
提高人
一、销售团队管理的两大流行语 3、以人为本的特定内涵与时代意义
? 企业的物质层面与精神层面
文？化环环境境
特征？ 作用？
行动
行动
行动
行动
4
课程思路
目标
环境
行动
思维 模式
资源 实践
行为 模式
人员
方法
理论
5
课程导入
?销售团队的激励特点 ——销售团队成员与其它员工的对比 ——共性： A、人性的基本特点
B 、马斯洛的需求层次理论 ——个性： A、外向型工作模式
B 、见多识广，阅历丰富 C 、承受常人不愿承受的心理压力 ——激励特点：共性与个性兼顾
? 激励的语言艺术 ——奖励是一种情感和思想的交流，通常情况下 需要语言的表述，因而语言的艺术在激励中相 当重要 ? 口头语言艺术： ? 文字语言艺术： ? 身体语言艺术：
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六、销售团队管理的人性化
2、销售团队的激励艺术
? 激励的语言艺术 ——激励语言艺术的三忌：
? 一忌任意拔高： ? 二忌褒一贬多： ? 三忌与下级抢功劳：
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六、销售团队管理的人性化
1、寻找打开心灵之门的金钥匙
? 销售成功与团队成员的意志力
——意志：是人们自觉地调节行动去克服困难以实 现预定目标的心理活动过程。
——销售竞争三层次
一流销售
理念竞争
靠关系竞争
靠产品竞争
二流销售 三流销售
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六、销售团队管理的人性化
1wenku.baidu.com寻找打开心灵之门的金钥匙
? 销售成功与团队成员的意志力 ——良好意志的四个特征：
? 两大原理 ——源泉原理：
?世界上优秀企业能够长盛不衰的秘密 之一，就是将人性化的理念与商业化的操 作融为一体。
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六、销售团队管理的人性化 7、企业靠什么基业长青
? 两大原理 ——生长原理：
?员工并不拒绝改变，但员工拒绝被 改变；一旦从情感上接受了你或认同了 你的理念，会自愿改变。
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六、销售团队管理的人性化 7、企业靠什么基业长青
荣誉 成就感
面
尊重
信任
销售竞赛
目标
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五、激励管理的行动技巧 2、常见的销售竞赛方式
服务
业绩
问题
情报
竞赛方式
推广
费用
训练
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五、激励管理的行动技巧 2、常见的销售竞赛方式
? 业绩：竞赛的核心 ——销售额（费用、售后服务） ——新市场拓展 ? 问题：工作改进 ——持续改进 ——不断创新 ? 训练：员工队伍素质的提升 ——企业教育化经营（教育客户） ——员工学习化生存（竞争压力）
开心一刻
——某人请客时说话的“艺术”
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六、销售团队管理的人性化 3、销售团队管理的灵魂
? 激发下属的献身精神 ——研究企业经营过程 ——品牌同质化以后，竞争主要在软 S上进行 ——企业价值的最核心力量
存在于员工的心灵之中 , 企业家要找到打开员工心灵之门的金钥匙 ——做好三件事：
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六、销售团队管理的人性化 3、销售团队管理的灵魂
2、物质激励中的关键点
? 销售团队的薪酬设计 ——销售团队的职责 ——销售团队的特点 ——与企业职能人员薪资的区别与联系 ? 需要把握的六个准则 ——激励性、竞争性 ——效益性、经济性 ——合理性、公平性
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四、销售团队的激励方法 3、精神激励的正效应与负效应
精神 激励
激励的 效果线
请思考：
物质激励
?运用源泉原理，加强文化管理 ——激发事业心，使 SQ增值 ——挖掘销售人员内在的潜能 ?运用生长原理，提升自我管理能力 ——调动热情和积极性 ——提高自觉工作的主动性 ——形成四自销售团队
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四、销售团队的激励方法 7、关怀和尊重
?作为销售团队的领导，你关怀部下吗？ 你尊重自己的部下吗？
——真诚：发自内心 ——平等：不要多多在上 ——友善：亲和力的展示 ——细致：关心切身的冷暖
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五、激励管理的行动技巧
1、销售团队激励的三大方面
工资
经济性
奖金
激励
提成
福利
三
表扬
个 方
非经济 性激励
? 激发下属的献身精神 ——做好三件事 ：
A、关爱尊重员工，不断了解其需求并满足它 B、信任激励员工，并给予工作压力的挑战 C、合理分权，充分授权，有效控权
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六、销售团队管理的人性化
4、知识经济时代的销售队伍特征
? 背景 ——支撑点：知识生产和人的智力的发挥 ——基础：网络信息技术 ——通过持续、全面的知识创新 ——最有效利用资源 ——专家营销和顾问式营销
目录
一、团队管理的两大流行语 二、销售团队成员的精神资本 三、销售团队激励的基本原则 四、销售团队的激励方法 五、激励管理的行动技巧 六、销售团队管理的人性化
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特殊案例：
? 上甘岭战役带给我们什么样的启示？
1、内容介绍 2、思考并回答
3
课程思路
团队激励 的目标
各种资源
策划
整合
培训
方法途径
销售团队人力资源
组织命令 权力控制
社会人 梅奥、 Socialman Y理论
正式组织 与非正式 组织的平衡
自我实现人
Self-
马斯洛、
actualizing Y理论
man 复杂人 综合性、
Complex- 超Y或
man
Z理论
自我控制 自我指挥
权变管理 模式
管理特征
严格规章 制度、奖 罚分明 重视员工士 气和参与度 重视归属感 和整体感 营造工作 环境挖掘 员工潜能 注重辩证 思维的管 理原则