市场营销之 竞争对手分析
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销售（渠道）：可以利用PC成熟的销售渠道
客户关怀：可以利用公司成熟的渠道，比如CALLCENETER等
内部竞争环境分析 之
竞争劣势
研发/产品： 在高端产品和方案技术能力方面 相比国外竞争对手还有差距 运作： 距 灵活性不足，与DELL相比还有差
营销（品牌）：没有形成专业服务器提供商的形 象，投入不足 销售（渠道）：还没有形成服务器专有销售模式
宗旨是尊重人、信任人， 为用户提供最优服务及 追求卓越的工作
对内完善组织、管理、 教育等制度；对外通过 市场营销、公益活动等 表达理念。
Biblioteka BaiduIBM商标
外部竞争 对手之
联想的相对优势:
• 服务器技术运用领先（如CPU等技术）；设计水平优秀、 制造工艺先进 • 在高端PC服务器上优势较大，对联想保持巨大价格压力 • 标准服务配合金牌服务具有良好的客户满意度
• 在中小企业、教育行业的市场占有较低
• 2/3级市场的行业用户的攻关能力不足 • 经销商以大客户身份购买DELL的产品，然后以低于DELL一 般的直销价销售，扰乱了DELL价格体系
DELL的技术服务
（1） 产品支持：http://support.ap.dell.com/ 客户通过输入ST或产品型号可以获得综合性的产品支持工具 。如驱动下载，故障诊断与常见问题等。 （2）软件安装指南： http://supportapj.dell.com/support/topics/topic.aspx/ap/shar ed/support/software_reinstall/zh/cn/index 图文教程，一步步教用户如何安装下载的驱动程序。 （3）故障诊断与常见问题：http://support.dell.com.cn/dsn 在线DSN工具，通过客户输入关键词搜索出相关的解决方案 等等
HP的产品质量：
惠普深陷质量门
不符合三包法也可谈退货 承诺退换问题电脑
原有支持渠道仍开放
愿为问题笔记本延长保修甚至退机
联想的相对劣势：
• 依靠总代理制，地区市场运作能力弱，渠道覆盖面窄 • 渠道末端（经销商）产品经营利润低 • 中国地区（总代理）产品库存周转天数长达50天，产品更 新速度慢
HP的技术服务：
联想相对优势：
• 新产品能够在第一时间反应到中国市场
• 在商用大客户、政府行业上全线产品价格对联想均有强大压力 • 有直销作为行业突破的保证，对于大客户的服务处于一流的水平
• 供货及时，速度快
• 能够最直接、快速的获得用户的需求信息
联想相对劣势：
• 没有渠道体系作为保证，缺乏全国覆盖能力，二三级城市 做的不好
DELL的企业形象
• 被认为在顾客满意、 售后服务方面的行业 领袖之一 • 依靠第三方物流公司 ，主要由DHL、DAX等 跨国性物流企业承担 。物流良好，从而树 立良好形象。
DELL的顾客知晓度
• 美国大片，并获得奥 斯卡特效奖 • 中国社交网站 • 在广告中融入创新元 素
外部竞争 对手之
IBM创始人托马斯· 沃森
市场营销之
竞争对手分析 --------以联想集团为例
任务方案：
3-5人一组，选择一个熟悉行业中的某个 企业，收集相关资料，运用营销工具，分 析其竞争优势、劣势并对竞争对手进行评 估打分。
简介 联想集团成立于1984年是 一家以研究、开发、生 产和销售自有品牌的计 算机系统及其相关产品 为主，在信息产业领域 内多元化发展的大型企 业，是国家120家试点大 型企业集团之一和国家 技术创新试点企业集团 之一。
惠普变更报警服务：
由于公司对其业务流程和应用软件的高可用性非常依赖因此在正常运行 过程中只允许非常小的维护窗口。这些维护窗口大多因进行必要的变更而被 占用，因而限制了进行广泛控制检查和结果验证所需的时间。这些因素增加 了在关键业务应用软件和复杂IT环境下，实施变更时出错的风险。 惠普工程师将根据结点的要求创建一个报警定义。NCMon 将定期跟 踪结点或应用软件的配置变更，并根据定义产生报警。惠普工程师提出的有 关资源档案的报告将向您介绍NCMon 特性。最后，惠普工程师将NCMon 设 置为一个背景进程， 该进程检测变更、生成报警、产生HTML 或ASCII 报告，进而就可能的结点故 障提前向 您报警。
客户关怀： 机制 还没有形成系统可控的客户关怀
外部竞争 对手之
戴尔公司（Dell Computer） （[1]NASDAQ: DELL）(港 交所：4332), 是一家总部位 于美国德克萨斯州朗德罗克 的世界五百强企业。戴尔以 生产、设计、销售家用以及 办公室电脑而闻名，不过它 同时也涉足高端电脑市场， 生产与销售服务器、数据储 存设备、网络设备等。 戴尔的其他产品还包括了 PDA、软件、打印机等电脑 周边产品。
IBM的技术服务
基础架构访问服务 基础架构管理服务 基础架构支持服务 IT 策略与基础架构咨询服务 中间件服务 办公室系统支援与终端设备服 务 网络服务 业务连续性与灾难恢复服务 互联网安全系统 数据中心及智能化集成服务 系统服务 维护和技术支持服务
IBM的企业形象
企业理念识别
企业行为识别
企业视觉识别
研发/产品
运作 业务价值链
营销（品牌）
销售（渠道）
客户关怀
内部竞争环境分析 之
竞争优势
研发/产品： 具有5年的积累，有成熟的经验，在中低端服 务器上拥有设计能力，具有一定的方案提供能力，技术 水平和设备在国内厂商中处于领先水平 运作：利用公司平台，具有规范、规模运作的优势
营销（品牌）：公司具有一定的品牌优势
IBM
联想相对优势：
•
• •
强大的品牌优势
服务器技术领先 渠道成员的忠诚度高， 良好的服务，使渠道成员所承受 的来自客户的压力比较小，渠道的满意度高
•
渠道政策执行规范、严谨，减少了渠道中违规现象的发 生。渠道惩罚措施规定的很明晰，执行起来难度较低
联想相对劣势：
• 低端产品少，影响其整体市场份额
• 价格偏高 • 渠道物流运做，跨区域供货能力较差 • 目前在扩大渠道经销商，因此在认证新的代理商方面要求 降低，使得渠道企业层次不齐。
顾客对竞争者的评价
竞争者
DELL IBM HP
顾客知晓 度
产品质量
情感份额
技术服务
企业形象
8.5 9 7
8.5 8.5 8
? ? ?
9 9 7
9 9 9.5
• 备注：10分为满分
结论： 与以上三个电脑集团比较，联想集团具有 一定的优势与劣势。为确保联想集团IT产 业的发展沿着战略规划的预定轨道运行， 集团需要对目前制约IT产业发展的要素进 行调整和优化，建立完善的战略实施保障 体系，为集团IT产业的发展营造良好的宏 观和微观环境。
客户关怀：可以利用公司成熟的渠道，比如CALLCENETER等
内部竞争环境分析 之
竞争劣势
研发/产品： 在高端产品和方案技术能力方面 相比国外竞争对手还有差距 运作： 距 灵活性不足，与DELL相比还有差
营销（品牌）：没有形成专业服务器提供商的形 象，投入不足 销售（渠道）：还没有形成服务器专有销售模式
宗旨是尊重人、信任人， 为用户提供最优服务及 追求卓越的工作
对内完善组织、管理、 教育等制度；对外通过 市场营销、公益活动等 表达理念。
Biblioteka BaiduIBM商标
外部竞争 对手之
联想的相对优势:
• 服务器技术运用领先（如CPU等技术）；设计水平优秀、 制造工艺先进 • 在高端PC服务器上优势较大，对联想保持巨大价格压力 • 标准服务配合金牌服务具有良好的客户满意度
• 在中小企业、教育行业的市场占有较低
• 2/3级市场的行业用户的攻关能力不足 • 经销商以大客户身份购买DELL的产品，然后以低于DELL一 般的直销价销售，扰乱了DELL价格体系
DELL的技术服务
（1） 产品支持：http://support.ap.dell.com/ 客户通过输入ST或产品型号可以获得综合性的产品支持工具 。如驱动下载，故障诊断与常见问题等。 （2）软件安装指南： http://supportapj.dell.com/support/topics/topic.aspx/ap/shar ed/support/software_reinstall/zh/cn/index 图文教程，一步步教用户如何安装下载的驱动程序。 （3）故障诊断与常见问题：http://support.dell.com.cn/dsn 在线DSN工具，通过客户输入关键词搜索出相关的解决方案 等等
HP的产品质量：
惠普深陷质量门
不符合三包法也可谈退货 承诺退换问题电脑
原有支持渠道仍开放
愿为问题笔记本延长保修甚至退机
联想的相对劣势：
• 依靠总代理制，地区市场运作能力弱，渠道覆盖面窄 • 渠道末端（经销商）产品经营利润低 • 中国地区（总代理）产品库存周转天数长达50天，产品更 新速度慢
HP的技术服务：
联想相对优势：
• 新产品能够在第一时间反应到中国市场
• 在商用大客户、政府行业上全线产品价格对联想均有强大压力 • 有直销作为行业突破的保证，对于大客户的服务处于一流的水平
• 供货及时，速度快
• 能够最直接、快速的获得用户的需求信息
联想相对劣势：
• 没有渠道体系作为保证，缺乏全国覆盖能力，二三级城市 做的不好
DELL的企业形象
• 被认为在顾客满意、 售后服务方面的行业 领袖之一 • 依靠第三方物流公司 ，主要由DHL、DAX等 跨国性物流企业承担 。物流良好，从而树 立良好形象。
DELL的顾客知晓度
• 美国大片，并获得奥 斯卡特效奖 • 中国社交网站 • 在广告中融入创新元 素
外部竞争 对手之
IBM创始人托马斯· 沃森
市场营销之
竞争对手分析 --------以联想集团为例
任务方案：
3-5人一组，选择一个熟悉行业中的某个 企业，收集相关资料，运用营销工具，分 析其竞争优势、劣势并对竞争对手进行评 估打分。
简介 联想集团成立于1984年是 一家以研究、开发、生 产和销售自有品牌的计 算机系统及其相关产品 为主，在信息产业领域 内多元化发展的大型企 业，是国家120家试点大 型企业集团之一和国家 技术创新试点企业集团 之一。
惠普变更报警服务：
由于公司对其业务流程和应用软件的高可用性非常依赖因此在正常运行 过程中只允许非常小的维护窗口。这些维护窗口大多因进行必要的变更而被 占用，因而限制了进行广泛控制检查和结果验证所需的时间。这些因素增加 了在关键业务应用软件和复杂IT环境下，实施变更时出错的风险。 惠普工程师将根据结点的要求创建一个报警定义。NCMon 将定期跟 踪结点或应用软件的配置变更，并根据定义产生报警。惠普工程师提出的有 关资源档案的报告将向您介绍NCMon 特性。最后，惠普工程师将NCMon 设 置为一个背景进程， 该进程检测变更、生成报警、产生HTML 或ASCII 报告，进而就可能的结点故 障提前向 您报警。
客户关怀： 机制 还没有形成系统可控的客户关怀
外部竞争 对手之
戴尔公司（Dell Computer） （[1]NASDAQ: DELL）(港 交所：4332), 是一家总部位 于美国德克萨斯州朗德罗克 的世界五百强企业。戴尔以 生产、设计、销售家用以及 办公室电脑而闻名，不过它 同时也涉足高端电脑市场， 生产与销售服务器、数据储 存设备、网络设备等。 戴尔的其他产品还包括了 PDA、软件、打印机等电脑 周边产品。
IBM的技术服务
基础架构访问服务 基础架构管理服务 基础架构支持服务 IT 策略与基础架构咨询服务 中间件服务 办公室系统支援与终端设备服 务 网络服务 业务连续性与灾难恢复服务 互联网安全系统 数据中心及智能化集成服务 系统服务 维护和技术支持服务
IBM的企业形象
企业理念识别
企业行为识别
企业视觉识别
研发/产品
运作 业务价值链
营销（品牌）
销售（渠道）
客户关怀
内部竞争环境分析 之
竞争优势
研发/产品： 具有5年的积累，有成熟的经验，在中低端服 务器上拥有设计能力，具有一定的方案提供能力，技术 水平和设备在国内厂商中处于领先水平 运作：利用公司平台，具有规范、规模运作的优势
营销（品牌）：公司具有一定的品牌优势
IBM
联想相对优势：
•
• •
强大的品牌优势
服务器技术领先 渠道成员的忠诚度高， 良好的服务，使渠道成员所承受 的来自客户的压力比较小，渠道的满意度高
•
渠道政策执行规范、严谨，减少了渠道中违规现象的发 生。渠道惩罚措施规定的很明晰，执行起来难度较低
联想相对劣势：
• 低端产品少，影响其整体市场份额
• 价格偏高 • 渠道物流运做，跨区域供货能力较差 • 目前在扩大渠道经销商，因此在认证新的代理商方面要求 降低，使得渠道企业层次不齐。
顾客对竞争者的评价
竞争者
DELL IBM HP
顾客知晓 度
产品质量
情感份额
技术服务
企业形象
8.5 9 7
8.5 8.5 8
? ? ?
9 9 7
9 9 9.5
• 备注：10分为满分
结论： 与以上三个电脑集团比较，联想集团具有 一定的优势与劣势。为确保联想集团IT产 业的发展沿着战略规划的预定轨道运行， 集团需要对目前制约IT产业发展的要素进 行调整和优化，建立完善的战略实施保障 体系，为集团IT产业的发展营造良好的宏 观和微观环境。