国际工程总承包 第五章 合同风险与索赔管理(44页)

能处于有利地位。
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风险与索赔管理
二、索赔管理
案例一：合同变更问题 我们在光缆施工中，由于业主没有按合同要求 提供PVC套管,在三方（业主、监理、承包商）的协 调会上，因我们急于施工，建议业主在《三方界面 会议纪要》上增加一条,PVC套管由承包商供货。由 于当时现场对PVC的套管由谁供货的合同要求不是很 了解,尽管事后我们在合同文件中找到了PVC套管属 于业主供货的有利证据，业主仍以签署的《三方会 议纪要》为依据，认为会议纪要优于原合同，驳回 了我们提出的索赔要求。
合同风险与索赔管理
主讲人：
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合同风险与索赔管理
一、风险管理
二、索赔管理
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风险与索赔管理
一、风险管理
案例一：合同谈判规避风险 合同的生效日期是2002年6月17日（授标函的日
期），尽管双方签署合同的日期是2002年10月23日,
但合同都被认为从生效日期起全部具有效力和生效. 合同条款在签署授标函时就被限定，没有多少谈判
首次。
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风险与索赔管理
一、风险管理
在淡水注水试压前，业主和监理按合同规定要 求我们进行水质分析化验。我们在监理监督下取出
水样，在利比亚权威机构进行水质分析化验，其结
果硫酸盐指标为 246ppm。
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风险与索赔管理
一、风险管理
在预试运和试运指南T-70-S-Z-0002-00中，第 5.1条水质化验标准：“对试压管段首先要注入填充
力问题，我们把可退让的三个问题一起放到第三轮
合同谈判中加以解决。
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风险与索赔管理
一、风险管理
通过相互沟通、磋商、妥协，运用谈判技巧逐 步减少了，业主在第三轮谈判中，不仅同意履约保
证中的输油能力从540Sm3/h降到510Sm3/h,还同意
我们修改的变更指示程序以及在业主选项中提高我 们后勤保障人工单价的意见.经过三轮历行一个月的
中。一场合同纠纷摆在我们面前。
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风险与索赔管理
一、风险管理
我们先从文件的优先权顺序入手进行争辩。依 据澄清和修改文件第42条相关数据进行判断（澄清
和修改文件优先合同文件）,在澄清和修改文件中，
水质化验标准硫酸盐 239ppm,脂肪酸和氨的指标随 然没有提到,但应按上述“第5.1条水质化验标准” 给 出同样脂肪酸和氨的数据作为水质化验标准：硫酸 盐 239 ppm；脂肪酸 14ppm；氨3ppm。
结果发现，水质化验数据都在矿泉水商标显示的水
质化验数据范围内，一场水质化验合同纠纷在铁的 事实面前结束了。
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风险与索赔管理
一、风险管理
通过这场合同纠纷，我们认识到：在项目实施 中，我们一定严格按合同中规定的工作范围和标准
履行合同，避免违约。充分利用合同中对我们有利
的条款，在工作中规避风险，预防合同纠纷，并及 时收集有关索赔资料、依据，使整个项目在执行中
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风险与索赔管理
二、索赔管理
通过这项案例，我们对项目部相关人员进行合 同变更培训，让大家进一步熟悉合同文件并充分认
识合同变更的重要性，提醒大家合同变更工作要提
到工作日程上来，在熟悉合同文件基础上，掌握合 同变更相关条款，积极开展项目索赔工作。
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风险与索赔管理
二、索赔管理
合同条款非常苛刻，对我们项目执行不是十分 有利。尽管如此，通过全面分析后，我们仍然发现
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风险与索赔管理
一、风险管理
尽管业主和监理同意了我们提出的建议，水质 化验硫酸盐指标还比合同规定指标超出7ppm，合同
纠纷没有停止，如何说服业主现有水源水质是满足
试压水质标准，成为双方的关注点。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
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风险与索赔管理
一、风险管理
我们把利比亚境内几种品牌矿泉水商标汇集在 一起,把水质化验数据与商标显示的数据进行比较，
紧张、艰难的合同谈判，我们按预期目标顺利完成
合同签署工作，达到了规避风险的目的。
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风险与索赔管理
一、风险管理
案例二：合同管理化解风险 利比亚西部陆上天然气管道项目，不仅地质条
件十分复杂，80%为岩石地段;尤其是该项目采用海
水从最低端上水试压，淡水从最高端注水试压，高 端与低端有370米的高差,这在管道局的经历中尚属
拒绝我们的修改意见，并明确表示这些意见在签署 授标函以前提出有可能接受,但这些合同修改意见会
直接影响到我们的中标。
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风险与索赔管理
一、风险管理
第一轮谈判双方对17条修改意见达成共识并签 字通过，遗留13条修改意见留着第二轮合同谈判解 决。 第二轮合同谈判遗留4个问题,其中3个问题,我 们是可以退让，但为了稳妥解决输油管道的输油能
水，水质要满足以下上限：硫酸盐 42ppm；脂肪酸
14ppm；氨3ppm”。水质化验结果大大超出合同规定 的指标，业主和监理要求我们再次化验，结果不能
如愿。
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风险与索赔管理
一、风险管理
因为水质硫酸盐指标严重超标，业主和监理要 求我们打井。合同规定，业主在沙漠提供淡水井。
打井，一是时间不允许，二是费用不在合同总价之
有许多方面工作值得重视，特别是索赔工作要从以
下几个方面入手： 1、业主已经批准的或已确认的方案,要求我们重新 修改的，要做好人工时统计工作； 2、工程质量标准的提高,要做好与原标准费用差价 比较工作；
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风险与索赔管理
一、风险管理
国际工程没有慈善家,任何一个业主都是以自 身利益为重.我们合同谈判的重点为合同条款的合
理性、全面性和可操作性,目的是规避合同风险,保
护我们自身的利益。
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风险与索赔管理
一、风险管理
我们提出有关原则性的条款和对索赔有利的条 款的修改意见等业主比较敏感的问题,业主以投标过
程中我们对合同条款已经确认,并已签署授标函为由,
的余地，在合同签署前，仅给我们一次合同澄清谈
判的机会。
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风险与索赔管理
一、风险管理
2002年8月14日业主根据招标文件和双方确认的 来往传真、信函、投标文件、罗马澄清会议纪要、
双方签署的授标函以及按授标函内容起草了合同草
稿一并交给我们征求意见。
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风险与索赔管理
一、风险管理
通过对合同条款和ITT文件认真复阅、评审,特 别对不确定因素进行分析和风险评估，我们共提出 30条修改意见. 其中包括：合同文件第“C”部分“承包商工作 范围”14.3.2条，履约保证中的输油能力540Sm3/h. 由于16”管子的壁厚从7.9mm（ITT）增加到了 11.9mm和17.5mm（钢管订单），根据理论计算，管 道的输油能力也应从540Sm3/h降到510Sm3/h.这样 就与原要求的数据有偏离，需要我们在合同谈判时 加以解决。