保险展业夹

一、保险展业夹的基本含义
（一）保险展业夹的含义
保险展业夹是为做保险业务，而事先收集的潜在客户的信息资料，及为进行业务磋商而准备的资料等等。

（二）保险展业夹的特点
（1）简单、实用、内容全面详实、便于携带；
（2）活页式，便于组合实用
（3）专门针对营销伙伴在销售和促成阶段的一个辅助工具
（4）帮助营销伙伴在与客户观念沟通和商品说明时展示并辅助说明
（三）保险展业夹的内容
（1）公司简介和公司宣传资料；（2）公司的各个产品彩页、条款、费率表、计划书；（3）签单时所需的各个投保资料；（4）经过你手来理赔的案例；（5）你个人的名片；（6）公司的客户服务报（尽量给客户留一份）；
二、保险重要性与保险需求含义
（一）保险重要性（人寿保险为例）
（1）为什么要大力发展保险业
①住房、汽车、保险成为美国居民的“三大支柱”；②中国保险业远远落后于世界发展水平，中国目前国内生产总值（GDP）世界排名第四位，而中国的保费收入则排名世界第11位，比GDP落后了7位；③2005年中国的人均保费收入是47美元，而同期世界人均保费已达512美元；④保险有经济补偿、资金融通、社会管理功能。

（2）保险对一个家庭的作用
现代人的三大特征：活得太长——自己缺钱用
走得太早——家人缺钱用
中途患病——全家缺钱用
①储蓄功能——平平安安当存钱
②保障功能——万一有事领大钱
③投资功能——长期投资稳赚钱
（3）人寿保险八大作用
①保障人们的生活安定；
②养成储蓄习惯。

因为不按期缴付保费，将使保险合同停效或终止；
③维持固定收入。

尤其购买人寿保险中的年金保险，更可使老年的生活获得安定；
④享受免税优惠。

满期保险金不缴纳所得税，被保险人死亡后，给付受益人的保险金，也不课税。

⑤必要的资金周转。

急需时，可以办理保单质疑抵押贷款；
⑥保障子女教育；
⑦保全家庭财产；
⑧储备紧急资金等等。

（二）保险需求含义
这里一般指的是个人需求。

保险需求就是指在一定的费率水平上，保险消费者从保险市场上愿意并有能力购买的保险商品数量表（单）。

三、准客户风险分析以及保险需求信息的获取
（一）准客户风险分析
影响准客户风险承受能力的因素：
①年龄
②资金的投资期限
③理财目标的弹性
④投资者主观的风险偏好
⑤学历与知识水平
⑥财富
（二）保险需求信息的获取
（1）了解生命周期。

人从出生到身故会经历不同的周期，通常我们将人生不同的周期分为六个阶段：①成长期，包括从出生到完成学业。

一般在这个期间，没有收入，只有支出。

②青年期，一般为26岁到30岁这个阶段，刚刚步入社会，此时收入小于等于支出。

③家庭形成期，此时收入稳定，积累增加，收入和支出相等，大项投资或消费突出，比如购房、购车等。

④家庭成长期，这个时期收入大于支出，积累增加，步入了人生中第一个黄金阶段，开始考虑理财问题。

⑤家庭成熟期，这个时期一般达到人生的顶峰，收入大于支出，步入了人生中第二个黄金阶段，开始考虑退休问题。

⑥退休期，这个时期收入小于支出，步入了夕阳时期，此时更关注晚年生活和资产“保本”问题。

（2）信息获取具体方法
1）充分准备
我们在拜访客户前一定要做充分的准备，这些包括笔记本、签字笔、需求分析问卷、辅助宣传材料、保险分析案例等等。

2）精心设计
这些问题一般包括年龄、婚姻状况、家庭成员情况、教育情况、工作情况、收入状况、家庭支出情况、对保险的认知度、已有的保险、投资偏好等等。

3）引起注意
我们在和客户攀谈中，一定要引起客户对需求分析的注意，要让他明白需求
分析的重要性。

4）适当赞美
在客户回答问题的时候，适当对客户进行赞美，增加客户对回答问题的兴趣。

5）多用敬语
在和客户沟通的时候一定要注意语言的运用，特别是一些敬语，比如要多用“您”、“请”、“谢谢”等等，千万不可用“你”、“嘿”等不尊敬的话语。

四、保险计划书的制作与原理、保险计划书内容、保险计划说明技巧
（一）保险计划书的制作与原理
一、保险计划书的制作
（1）家庭财务分析报告，家庭财务分析报告书是由一系列报表所组成的财务分析性材料，主要包括：a.生涯规划表；b.收入表；c.资产负债表；d.收入支出记录表；e.财务检查表；f.总体统计报告书。

（2）保险计划与财务预算
1）保险计划的步骤：⑴确定客户的财务目标。

①家庭生活资金；②子女教育基金；③住宅基金；④退休需要；⑤身后费用。

⑵找出不足；⑶确定额度；⑷财务预算。

2）保险保额的确定方法：⑴所得倍数法；⑵财务需求法
（3）人生各个段的保险规划：①单身时期的保险规划；②新婚时期的保险规划；
③满巢时期的保险规划；④退休时期的保险规划。

（4）险种组合
1）险种组合的目的：①利用不同保险产品的特点来满足保户的不同需求；②让保户花最少的钱获得最高、最全面的保障；③增加签约件数、提高件均保费；④减低推销的难度。

2）险种组合的出发点：①从家庭角度出发；②从主要收入来源出发；③从优质保单角度出发；④从弥补各个产品缺陷角度出发；⑤从还本的角度出发。

二、保险计划书的原理
①先大人后小孩原理；②夫妻互保原理；③合理保额原理；④适当保费原理；⑤突出重点原理；⑥先保障后储蓄赢利原理。

（二）保险计划书的内容
1）封面；2）公司简介；3）设计思路与需求分析；4）计划特色；5）保险利益内容；6）辅助资料；7）结束语。

（三）保险计划书的说明技巧
一、对保险计划书进行说明的目的
对计划书的说明就是为了便于让客户在边看边听中加深对保险方案的认知，并通过保险营销员有条理、生动地、详实的讲解，从内心产生购买欲，达到购买保险的目的。

二、说明的具体步骤
①确认客户的需求；②潜在问题解析；③提出建议；④促成。

三、说明的技巧
①有备而来；②讲解内容简单化；③数字功能化；④解说生活形象化；⑤业务熟
练化；⑥避免忌讳用语；⑦保持耐心和微笑；⑧确定客户完全了解保险内容。

附：具体计划书（中国人寿）。