文化差异案例分析

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成功

案例一:

1925美国总理福特访问日本,美国哥伦比亚广播公司(CBS)受命向美国转播福特在日的一切活动。在福特访日前两周,CBS谈判人员飞抵东京租用器材、人员、保密系统及电传问题。美方代表是一位年轻人,雄心勃勃,提出了许多过高的要求,并且直言不讳地表述了自己的意见,而日方代表则沉默寡言,第一轮谈判结束时,双方未达成任何协议。两天后,CBS一位要员飞抵东京,他首先以个人名义就本公司年轻职员的冒犯行为向日方表示道歉,接着就福特访日一事询问能提供哪些帮助。日方转变了态度并表示支持,双方迅速达成了协议。

分析:在这个案例中可以看出,美国人坦率外露的思维方式和日本人内部思维方式相冲突。美国人反对过分拘泥于礼仪,办事干净利落,注重实际,语言表达直率,而且耐心不足;日本人讨厌过分施加压力,比较注重资历、地位。CBS的要员充分掌握了日本人的性格及谈判风格,才促成了谈判的成功

案例二:

美国福特汽车公司和通用汽车公司最初来上海谈判时,正值美国政府要对中国进行制裁,并提出美国在中国的合资公司不能提出国产化要求的时候。但福特汽车公司代表一开始就提出合作期间可考虑50%的国产化要求,通用汽车公司接着在上海谈判时,又主动提出国产化率可从60%开始。由于他们并未理会其政府的限制,我方代表也充满信心的与其谈判,最终达成协议。

分析:美国人热情奔放,性急但信心十足、很容易接近,认为自己是谈判高手,希望对方也是谈判高手,含糊隐晦、高深莫测的对手只会让美国人纳闷,只有同样充满信心才能获得对方的好感。

案例三:

美国某公司与河北省某市谈判黑白玻壳项目,由于竞争条件不如日商,谈判失败。后来中方积极调动美方力量,使其对陕西、河北、河南三省的几个玻壳项目一起承包,最后达成交易,并向中方条件靠拢。

分析:美国商人喜欢搞全盘平衡的“一揽子”交易,我方积极运用对方力量去促成更大范围内的联合协作,从而减少谈判中的阻力,在这种情况下,就必须充分了解美国人的特性。

失败

案例一:1992年,我国13名不同专业的专家组成一个代表团,去美国采购约三千万美元的化工设备和技术。美方自然想方设法令我们满意,其中一项是送给我们每人一个小纪念品。纪念品的包装很讲究,是一个漂亮的红色盒子,红色代表发达。可当我们高兴地按照美国人的习惯当面打开盒子时,每个人的脸色却显得很不自然———里面是一顶高尔夫帽,但颜色却是绿色的。最后,合同我们没和他们签。

分析:美国商人的原意是:签完合同后,大伙去打高尔夫。“戴绿帽子”是中国男人最大的忌讳,合同我们没和他们签,不是因为他们“骂”我们,而是因为他们对工作太粗心。连中国男人忌讳“戴绿帽子”都搞不清,怎么能把几千万美元的项目交给他们?

案例二:张先生是位市场营销专业的本科毕业生,就职于某大公司销售部,工作积极努力,成绩显著,三年后升任销售部经理。一次,公司要与美国某跨国公司就开发新产品问题进行谈判,公司将接待安排的重任交给张先生负责,张先生为此也做了大量的、细致的准备工作,

经过几轮艰苦的谈判,双方终于达成协议。可就在正式签约的时候,客方代表团一进入签字厅就拂袖而去,项目告吹,张先生也因此被调离岗位。

分析:原来在布置签字厅时,张先生错将美国国旗放在签字桌的左侧。中国传统的礼宾位次是以左为上,右为下,而国际惯例的座次位序是以右为上,左为下。在涉外谈判时,应按照国际通行的惯例来做,否则,哪怕是一个细节的疏忽,也能会导致功亏一篑、前功尽弃。

案例三:美国通用汽车在墨西哥卖汽车时,给汽车起了个名字叫“NA VO”,结果市场惨败;上海产“白翎”钢笔,英译为“white feather”,在英语国家无人问津。

分析:这两个例子都是由于词汇中的差异而致使商务活动失败。“NA VO”在西班牙语中的意思是"doesn’t go”,即不能开,墨西哥人当然不会买了;在英语中有一句成语“to snow the white feather”,意思是临阵脱逃,白色羽毛象征的胆小鬼,那么这种钢笔自然销售不好。

案例四:巴西一家公司到美国去采购成套设备,巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时,比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满,花了好长时间来指责巴西代表不遵守时间,没有信用。谈判开始,美方还对此事耿耿于怀,对此巴西代表感到理亏,也无心与美方代表讨价还价,对美方提出的要求也没静下心来认真考虑,匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后,巴西代表才发现自己吃了大亏,但已经晚了。

分析:不同的文化背景表现出不同的时间观念,北美人的时间观念很强,对他们来说,时间就是金钱;而东方和南美一些国家的时间观念不是那么强,迟到对他们来说并不是不可原谅。这个巴西的案例就充分说明了要了解不同国家的文化。

案例五:几年前在北京曾有过一项重要的会谈,中德双方在中国建立职教研究所。前期进行的很好,但就是否在天津建所的问题上出现了异议。德方表示,如果天津职教隶属教委,他们表示同意,如果隶属劳动部,他们则无法同意。天津代表表示他们为此要研究一下,征求一下上级的意见。但德方却坚持,一方要立即给出明确的答复。由于中方不可能马上提出明确的意见,德方表示无法考虑合作并认为谈判到处结束,同时要求天津代表团立刻离开谈判驻地。此事一度对中德贸易产生了及负面的影响。

分析:中西方国家的权力观存在差异:在国际商务活动中,西方国家奉行平等主义价值观,坚持公平合理的原则;而中国受等级观念影响较深,上下级观念和集体观念比较强,导致了国际活动中的失败。

案例六:1974年,日本砂糖公司与澳大利亚砂糖交易所签订长期合同,由澳大利亚给日本提供砂糖,并订下砂糖固定价格和交易数量。后来,国际砂糖价格狂跌,日本砂糖公司出现赤字。从1976年7月至1977年11月,16个月内,日本向澳大利亚多次提出降低砂糖价格的要求,同时,连续3个月拒收澳大利亚砂糖。在砂糖纠纷中,日方认为在日方陷入危机时,澳方理应帮助;而澳方则认为日方无理取闹。

分析:日本人重视人情味,注重交易谈判中建立和谐的人际关系。在砂糖纠纷中,日方认为是澳方的老主顾了,已定合同并不重要,主要是情谊;而澳方则认为合同是神圣的,是合理合法的,法律是超越一切人情的固定原理。

案例七:1998年11月,德国戴姆斯----奔驰公司并购美国三大汽车公司之一的克莱斯勒公司,被全球舆论界誉为“天堂里的婚姻”。戴姆勒是德国实力最强的企业,是扬名世界的“梅塞德斯”品牌的所有者,克莱斯勒则是美国三大汽车制造商中盈利能力最强,效率最高的公司。人们认为,这宗跨越大西洋的强强联合定会造就一个驰骋世界汽车市场,所向无敌的巨

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