业务评估内容及编写范例

业务评估内容及编写范例

业务评估的内容和编定过程包含十个步骤。每个步骤都应该有强调的重点，用来确定去收集什么样的资料。而且，每个步骤都包括三个主要部分：

（1）一般背景：写出每-步骤所涉及领域的详细内容。

（2）阐述营销问题：每个步骤所要回答的营销问题。

（3）应附资料：将收集的资料编成图表，以便说明营销问题。

在具体的操作过程中，有些中小企业可能没有足够的时间、精力或没有必要完成业务评估的所有部分，但是对经营有关的问题做认真的分析和思考则是非常必要的。

步骤一：描述企业一般状况

一个企业的历史背景、组织结构等因素对于营销计划的制定，都有一定程度的影响。在业务评估中，首先应简述公司的目标、产品。组织结构等，这是相当重要的。

1、企业目标

在制定营销计划之前，必须先根据企业目前的各项经济指标，确定今后一定时期内的销售、利润等营销目标，同时也必须考虑当前每一项产品的成本。潜在利润率、所需经费预算等。具体包括：

企业的长短期目标。使命、目的是什么?

企业有多少经营预算?每项产品的利润率是多少?

企业如何经营、有没有确定的经营理念?企业对顾客、产品开发和促销的原则是什么?企业内部管理的基本框架是怎样的?

2、企业与产品的历史

由于企业和产品是营销活动的对象，所以必须了解企业的历史沿革和分析清楚企业开发、生产。销售产品的历史进程。回顾历史，分析未来的发展趋势，有助于推出某些指导原则，了解企业所处地位及发展潜力。具体包括：

企业在什么背景下创立?发展过程?成功的经验?

销售什么产品?产品有什么特色?与竞争者同类产品比有什么优势? 产品的历史?是否获得了成功?从上市至今产品有什么改变?

每一项产品的销售量、利润率?产品按利润率高低是怎样的顺序?

产品有没有潜在的问题? 对现有产品及新产品开发有什么计划和打算?

企业希望外界了解什么?企业引以自豪的是什么?消费者为什么购买本企业产品?

从产品、价格、渠道、促销四个方面来看，过去5年企业做的如何?

3、组织结构

企业的组织结构对营销工作的影响很大。研究企业的组织结构，分析目前的营销部门是否能保证有效的制订和执行营销计划，创造良好的营销业绩。营销部门与公司其它职能部门以及营销部门内部各部门间的互相配合、协作也很重要。

具体包括：

企业的营销部门是否团结协作，执行营销计划?

企业对营销工作的投入程度?

营销部门是否有能力和企业其他部门沟通?

营销部门对产品、渠道、定价、促销等工作，是否有较好的业绩?步骤二：分析消费者市场

确定目标市场是编写业务评估中最重要的一个步骤。只有充分了解现有的目标顾客及潜在的顾客，才能进行有效的营销活动。

业务评估提供了几种将现有的目标顾客及潜在顾客细分的方法。其细分因素一般有人口环境、产品使用、购买特征等三大类，根据细分的结果，将顾客划分为不同的群体。在此基础上，可以分析哪一顾客群体在当前最有利可图，哪一位顾客群体从长远来看最有发展潜力。

1、人口环境

人口环境分析是营销人员用来区分购买者、进行市场细分的基础和传统的方法。具体来说，有以下几方面的因素：

·数量。一般来说，人口数量大，需求的绝对最大。但人口绝对数量大，不一定说明购买力强。

·性别。男性和女性消费者的购买习惯和使用习惯，常有很大差异。性别因素如果同其它因素结合在一起，常被用来确定目标市场。

·年龄。不同年龄段的消费者，对产品和服务有不同的需求和欲望。

·收入。从收入可以了解一个家庭的生活方式。许多产品的购买，都随收入增加而增加。收入因素常与地理因素结合使用，用来进行地域市场决策。

·职业与受教育程度。不同职业的人和受教育程度不同的消费者，对产品和服务的需求和爱好，有很大的不同。

·地理、区域。营销人员必须知道消费者分布的地理区域，以及各地理区域对产品和服务的不同使用量和特殊要求。

·生活型态。营销人员可以从消费者的态度、兴趣、所参与的活动和特征来确定目标市场。生活型态的因素包含三方面内容：消费者的人格特征；消费者所参与的活动；消费者的购买态度。

在取得和使用与人口统计因素有关的资料时，应注意：

·该产品对消费者有何人口方面的特征?消费者的个人特征是怎样?是否在某些年龄段中有更集中的顾客?

·企业的顾客有什么特征?如何用年龄、性别、职业、收入、教育程度、婚姻状况、居住地区等因素来描述顾客?

·目标顾客对产品和服务的态度、兴趣如何?他们的生活型态和生活方式怎样?

·有多少消费者购买企业的产品?有多少潜在顾客?过去3年或5年的消费者人数呈增加趋势还是减少趋势?

2、产品的使用

对于某些产品来说，消费者为何购买及如何使用相当重要。具有相同的人口特征的消费者，购买产品的动机并不相同，有必要根据产品的使用来细分消费者。此时应注意：

·不同顾客是如何使用本企业产品的?他们分别使用产品的哪一种功能?

·顾客出于什么原因来购买该产品?产品的哪些特点和优点吸引顾客来购买?

·产品若有多种功能，那么消费者只使用一种还是使用几种?对未被使用的功能，消费者是否不知道另有这些功能?

·不同的使用群体，是否有不同的人口因素特征?

3、经常使用者

对于大多数产品而言，都有一部分经常使用者的群体，他们购买或使用产品的比率，远大于一般消费者。一般规定，如果某产品三分之一以下的消费者，购买量占三分之二以上时，表明该产品存在着经常使用者。经常使用者的存在，显示出该产品有很大的营销潜力。所以，确定产品是否有经常使用者相当重要，同时，还要找出经常使用者的人口特征。此时应注意：

·企业的产品是否存在一部分经常使用者?他们的组成结构与购买比率是什么样?

·经常便用者和整体使用者的人口特征、生活型态、生活方式有何差异?

4、主要与次要目标市场

第一，主要目标市场。主要目标市场指企业产品的主要消费者群。这些人是产品最主要的购买者和使用者，有些情况下，就是经常使用者。

产品的购买者和使用者，常常不是同一个人，一般情况下，执行购买的人，就是主要目标市场。营销人员在选择主要目际市场时，应依