营销文化

自由散漫——兼职人员占比高，出 勤率差；会议纪律和培训纪律都很松 懈；不尊重上级，不遵守制度,不履 行自己的职责。极端自我唯利是图！ 病毒属性：破坏伦理、脱离团队
危害性：团队的战斗力越来越差
对照我们有些组织的表现 (现象五)
抱残守缺——死守自己过去的一些 所谓成功经验不放，因循守旧，夜郎 自大，不愿意因势而变，不懂得与时 俱进。缺乏变革意识和胆略！ 病毒属性：缺少交流、拒绝学习
美好的行为比美好的外表更有力量，更能带给 人以快乐！这是一种精美的人生艺术 一个仪表邋遢、心浮气躁的人会让人产生不信 任感，一个连自己都控制不好人怎么能很好的完 成别人交付的工作呢？
遵循伦理，仁爱包容
我们提倡——
尊上爱下，遵循职业 伦理
我们反对——
目中无人，缺乏大局 意识和组织观念
尊老爱新，遵循团队 伦理
病毒属性：缺乏目标、不负责任
危害性：工作绩效越来越差
对照我们有些组织的表现 (现象三)
光说不练——说一套做一套，拥护 的理论和执行的理论总是不一致；常 立志而非立长志的习惯普遍存在；注 重表面文章，对结果不负责任。 病毒属性：缺乏目标，不负责任
危害性：行动力越来越差
对照我们有些组织的表现 (现象四)
让我们的客户成为最忠诚、最满意、最安全、 最快乐的消费者
追求成长，做大做强
我们提倡——
每一个试用员工都要 三个月内转正
我们反对——
不求上进不思进取的 庸碌无为
每Biblioteka Baidu个正式员工都要 追求成为钻石
每一个营业组都要成 为标准营业组 每一个营业部都要成 为标准营业部
胸无大志目光短浅的 短期思想
只想晋升不懂经营的 低级做法 小富即安小成即满的 保守观念
何谓积极向上的
营销文化？
让所有利益相关者和利益影响者都能认同并 受益的营销文化！
公司价值
积极向上的营销文化所倡导的就是多赢共好！
营销文化和企业文化的关系
企业文化是营销文化的基础和指引 营销文化是企业文化的细化和补充
企业文化是一家企业所有人员都必须遵循的 价值观念、行为规范和制度准则的总称，它 是纲。 营销文化是一家企业最核心功能组织---销售 团队所必须遵循的价值观念、行为规范和制 度准则的总称，它是目。
举止稳重干练，体现 职业素养
着装符合职业，体现 职业形象 遵守法纪规范，体现 职业操守
举止轻浮草率，犹如 市井之态！
着装随心所欲，犹如 无业游民！ 道德品质败坏，犹如 奸妄小人！
像贵族一样的庄重
仪表整洁、举止优雅的人即使离开了金钱，在 陌生的环境中也能成功！秘密在于他拥有世界上 再受欢迎的“通行证”——礼貌
因此，重塑团队氛围，改善内部 环境，是实现个人与团队共同价 值提升的根本保障！是每一个平 安人的共同心声！ 我们从哪改起呢？
以毛泽东为代表的党和国家领导人是 如何将一只思想各异、背景不同的杂乱武 装团体塑造成为一支------
纪律严明、作风硬朗、战斗力强、影 响力大的可以傲视全球的铁军的？
解放军在组织建设上的11条管理经验——
我们坚信：只有铁的纪律才能塑造铁的团队 我们坚信：团结诞生兴旺，凝聚产生力量 我们坚信：优秀的团队可以带给我们成功与力量 我们坚信：团队兴亡人人有责，做大做强人人有得
我们坚信：我助公司发展，公司助我成功
言行文明，遵纪守法
我们提倡——
言语文明得体，体现 职业能力
我们反对——
言语粗俗无礼，犹如 缺乏教养 ！
对待上级
像弟子一样谦孝！知恩图报、感恩惜缘
善于学习，勇于创新
我们提倡——
将保险的意义与功能 当作信仰对待
我们反对——
把保险仅当赚钱的工 具而非事业看待
养成以客户需求为导 向的销售习惯
养成谦虚谨慎的态度 和持续学习的习惯 树立方法总比困难多 的创新观念
只懂得销售不懂得服 务的短期思想
不学无术不思进取、 骄傲自满不求改变 遇事就慌、一碰就伤 的幼稚表现
推销的信念
推销是一种精神——不畏困难，勇往直前
推销是一种态度——关爱客户，诚实守信
推销是一种行为——不断修炼，精益求精
推销是一种习惯——持之以恒，永不放弃
推销是一种智慧——站在客户的立场上帮 他把钱放对地方
像松鼠一样的智慧——
持续的学习不断的积累，未雨绸缪高瞻远瞩，要 有危机意识，要有忧患意识！ 如果你感觉到自己落后了，那代表着客户不但进 步了，也代表着你的竞争对手比你更优秀了！ 今天的现状取决于昨天的行为；今天的行为决定 明天的结果。 方法总比困难多！不找借口，持续奋斗，功到垂 成！ 过去不等于未来，要成功就必须不断超越
急功近利，目光短浅
我们的使命
对客户——让每一个家庭拥有平安
对员工——让每一个员工成为有价值的人
对组织——让组织成为又大又好的团队
对公司——让公司成为系统内的标杆机构
对社会——服务社会，报效国家，为民族 保险业的强大而奋斗拼搏
我们的愿景
让我们的员工成为最专业、最敬业、最诚信、 最有价值的保险顾问 让我们的队伍成为最有凝聚力、最有战斗力、 最有影响力的销售团队 让我们的公司成为业务结构最好、经营管理最 棒、竞争实力最强的金融企业
像雄鹰一样追求
我们坚信：使命因艰巨而光荣，人生因奋斗 而精彩 我们坚信：成功是我的志向，卓越是我的追 求 我们坚信：意气风发不在一时，持续奋斗才 是英雄
我们坚信：失败是成功的起点，挑战可以激 发潜能
像海狸一样勤奋
每日最少3访！第一访为自己，第二访为家 人，第三访为公司！ 每天早会至少对有问题的员工做一次集中 式辅导和训练
推动积极向上的营销文化 构建和谐共好的营销团队
一个真实的故事：
38%
二战期间， 美国战俘营的死亡之谜
消极思想和观念是杀手，
它会夺走我们的健康和生命！
一个反面教材： 一个平安高峰英雄的没落
牢骚与不满
消极思想和观念是垃圾，
它会污染我们的工作和生活！
一个不争的事实：
多年都未发展壮大的小团 队的共性问题
观点三：每个营销员都应志存高远，有所作为，人人争做钻石， 人人一月两单，人人一日三访。
为什么要一月两件单？（钻石、晋升、奖励、实力、生命力、竞争力等） 第一张单叫做基本单，是人人会卖的保单，人人能卖的保单，以健康组合医疗卡为主 第二张单叫做自选单，提倡喜欢卖啥就卖啥，以营销员的客户选择和产品喜好为主 如何做到一月两单？（一日三访！一月就是66访！平均30访出一单的机率是100%） 第一访为自己，因为你是一名奋斗者，追求所在！ 第二访为家人，因为你是一个感恩者，亲情所在！ 第三访为公司，因为你是一个平安人，职责所在！
(现象一)
爱发牢骚——公司有问题、领导有 问题、内勤有问题、经理有问题、主 任有问题、员工有问题、社会有问题、 世界有问题…… 病毒属性：相互指责、相互攻击 危害性：团队的凝聚力越来越差
对照我们有些组织的表现 (现象二)
爱找借口——市场的原因、天气的 原因、产品的原因、各种各样的客观 性原因，工作没做好习惯找借口，不 知道内省和自查。
像狼群一样尽责，像大雁一样协作
分工协作各司其责效率最高，可以让团 队和个人获得最大的成功机率。 分工协作各司其责效果最好，可以让团 队和个人获得最多的利益分享。 分工协作各司其责效能最长，可以让团 队和个人获得最强的战斗力。 分工协作各司其责既是对别人负责也是 对自己负责。
协作的信念
我们坚信：只有优秀的团队才能造就优秀的个人
人际关系
消极思想和观念是飓风，
它会破坏我们的环境和价值！
结论-----消极思想和观念如果得不到 抑制和改变，就会成为一种消极 文化，它就像病毒一样，带来灾 难、饥荒、贫穷、落后、恐惧、 死亡……
消极病毒存活的四种表现 相互抵毁，相互指责
缺乏目标，不负责任 破坏伦理，脱离团队
缺少交流，拒绝学习
对照我们有些组织的表现
感恩的文化——遵循伦理，仁爱包容
开放的文化——善于学习，勇于创新 信任的文化——诚实守信，公平公正
快乐的文化——创造价值，造福社会
人人为我，我为人人
我们提倡——
团结友爱，相互帮助 热爱公司，忠诚维护
我们反对——
自私自利，唯利是图 抵毁公司，是非无度
关心员工，鼓励进步
客户至上，诚信服务
漠视员工，官僚作风
积极向上营销文化的构成
•以保险法和基本法为框架 •以正确的观念和行为作经络 •不断吸收先进的思想文明 •不断强化有利的行为规范 •它是一个开放的文化系统
积极向上的营销文化是——
共好的文化——人人为我，我为人人 发展的文化——持续成长，做大做强 尊重的文化——各司其职，人尽其责 健康的文化——言行文明，遵纪守法
危害性：团队的成长性越来越差
反思-----成功——离不开天时、地利、人 和、拼搏
天时——国家或行业所处的发展时期 地利——所在公司的实力和潜力 人和——团队的凝聚力、战斗力、影响力 拼搏——有计划的个人努力与奋斗
阳光雨露是天时
及时除草是人和
向上生长是拼搏
土地肥沃是地利
一个杂草丛生的生态怎么能为鲜 花提供良好的生长环境呢？ 一个消极负面的团队怎么能为个 人提供良好的发展环境呢？
每月至少增员一名新人！既为自己也为团 队奠定持续成长的基础。
每个季度推荐具有发展潜力的梯队人材， 不断育成新的主管。
树立正确的销售观：
观点一：每个营销员的首要任务是尽可能多的卖掉产品，而非 只是让客户知道你的存在，否则你将不存在！
观点二：如果你想更多的卖掉产品，请多找产品的卖点，少找 产品的缺点！因为你是销售者而非设计者，否则你将落后！
保险的信念
保险是这个世界上最好的社会福利制度！它可以使富者更 富，穷者不穷，帮助人们真正实现老有所养、病有所医、生 有所给、祸有所赔的人生规划！趋利避害，所向无敌！ 人寿保险是伟大而高尚的事业，它关爱众生造福于民；它 具有补偿经济、稳定社会、融通资金的三大社会管理功能！ 如果你把保险看作是一种责任，你就是一个天使 如果你把保险看作是一种制度，你就是一个传道者 如果你把保险看作是一种工具，你就是一个理财师 如果你把保险看作是一种商品，你就是一个推销员
★为人民服务——愿景是组织成长的动力 ★三大纪律八项注意——组织要具有无性繁殖能力 ★解放军是所大学——自己培养能领军打仗的人 ★关心士兵生活——让成员分享组织成长的果实 ★榜样的力量是无穷的——激励机制让人人成为先进 ★天下是谈出来的——有效沟通创造无限价值 ★军歌嘹亮——创建快乐型组织
★稳定压倒一切——好的制度造就好的人才
★经常拉响战斗警报——竞争对手是磨刀石 ★让所有人参加比武——不断的自我变革追求成长 ★成绩是总结出来的——让组织天天进步
为什么把文化和纪律放在军队建设 和团队管理前两名的位置上？
因为实践告诉我们——
一支没有文化的团队只不过是一 群乌合之众，无法打胜仗！
一支没有纪律的团队只不过是一 帮散兵游勇，无法打硬仗！
文化解决的是团队的思想问题、观念 问题、方向问题、目标问题，说白了 是动力问题！
——它告诉我们什么事才是对的事情
纪律解决的是团队的行为问题、规范 问题、标准问题、执行问题，说白了 是效率问题！ ——它告诉我们怎么把对的事情做好
优秀企业的共识——
优秀的文化造就优秀的公司 优秀的公司造就优秀的员工 优秀的员工造就优秀的客户
各司其职，人尽其责
我们提倡——
人人自重，积极履行 好自己的工作职责
互相尊重，协作过程 中要懂得换位思考 人格平等，交流过程 中要注重方式方法 尊重差异，决策过程 中要注意民主集中
我们反对——
自由散漫，缺乏责任 感和使命感
本位主义，只考虑自 己而忽略全局 粗暴无礼，只想自己 需求不顾他人感受 独断专行，不愿听取 不同的意见
优秀的客户造就长远的价值
所以， 改变一定要从观念改起，一定 是从文化做起！一定要建立积 极向上的营销文化！
积极思想和观念是妙手，它可以使我们身心健康延年益寿！ 积极思想和观念是动力，它可以改善我们的工作和生活！ 积极思想和观念是财富，它可以帮助我们获取成功和价值！
积极的思想和观念靠少数人的自发而为很难形 成巨大作用，必须有组织的建立积极文化，使 其像阳光一样，带来平安、健康、富强、快乐 、和谐……
尊司爱家，遵循事业 伦理 敬业爱岗，遵循工作 伦理
只生不养和养而不孝 的丑恶行为
端起碗吃肉放下碗骂 娘的无赖行径 自由散漫消极怠工的 无聊做派
对待公司
像军人一样忠诚！在工作上懂得热爱自己公司和 团队的人，正如同在生活上懂得热爱自己家庭和 亲人一般。
对待下级
像师长一样仁爱！期望并帮助下属们不断成长、 早日成才；关心他们、爱护他们、激励他们。