中国移动全球通VIP俱乐部

n 招商银行信用联名卡 n 太平洋百货贵宾联名卡 n 人和春天百货贵宾联名卡 n e龙联名卡 n 中国国际航空公司联名卡
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建立全球通VIP完整数据库
n 建立目的
n 全面掌握全球通VIP用户资料 n 了解全球通VIP用户消费习惯 n 进行全球通VIP用户细分和差异化服务
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附录:中国移动(HK0941)背景资料
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中国移动(HK0941)基本数据
收市價 (2003/04/10)
港元 15.450
五十二週高/低價 (港元)
27.500/14.950
法定股本 (百萬股)
30,000.0
已發行股本 (百萬股)
19,671.7
5
中国移动(HK0941)营业数据
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中国移动(HK0941)综合赢利预测
財政年度
純利
百萬元 人民幣
每股盈利
分 人民幣
每股派息
分 人民幣
最高
百萬元 人民幣
最低
百萬元 人民幣
12/2003 36,764.50 185.50 35.20 42,355.00 36.00
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俱乐部传播主题建议
n 主题一
n 卓越,全球通! TM
n 主题二
n 共享超凡沟通TM
n 主题三
n 无线网络,无限生活TM
n 主题四
n 超越平凡,达成尊崇TM
n 主题五
n 梦想沟通,由你创造TM /因你开始TM
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目录
附录:中国移动(HK0941)背景资料
全球通VIP俱乐部整体规划与建设
全球通VIP俱乐部会员管理
全球通VIP俱乐部积分管理
全球通VIP俱乐部研究分析
全球通VIP俱乐部传播沟通
全球通VIP俱乐部公关活动
全球通VIP俱乐部费用预算
附录:全球通VIP俱乐部章程与工作进度
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n 联盟传播沟通管理
n 建立传播沟通管理办法 n 统一管理和审核联盟商家联盟活动传播 n 监控与评估联盟商家联盟开展活动
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俱乐部联盟伙伴管理
n 提供俱乐部会员最佳优惠条件和优质服务 n 配合执行相关公共关系活动 n 协助执行全球通VIP俱乐部POP宣传 n 推介全球通VIP联盟计划 n 俱乐部会员相关数据共享 n 合作发行全球通VIP联名卡
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俱乐部联盟计划管理
n 联盟商家管理
n 建立联盟商家选择标准 n 建立联盟商家管理体系 n 建立联盟商家数据库
n 联盟活动管理
n 完善联盟活动统一管理办法 n 确定联盟活动开展标准 n 一贯性执行联盟活动管理
n 联盟共同积分管理
n 确定积分管理方案 n 推进\执行\监督积分方案
市價總值 (百萬港元)
303,927.1
買賣單位
500
每股面值
港元 0.100
每股盈利 (港元)
1.5978
市盈率 (倍)
9.67
每股派息 (港元)
0.3200
週息率 (厘)
2.07
每股資產淨值 (港元)
8.1813
股價/每股資產淨值 (倍)
1.89
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中国移动(HK0941)其他数据
n 全球通(GoTone)建设工作的重要组成 n 实现业务和服务双领先的有效方式 n 探索实现业务模式创新\客户服务创新\品牌建设创新\
合作发展创新 n 逐渐开始以产品品牌为主向以客户品牌为主的转变 n 为M-Ooffice\M-Group业务开展完成客户研究分析和积
累一定的业务开展基础 n CRM高端客户管理的具体体现和重要手段
- 俱乐部会员投诉处理
- 俱乐部大型活动计划执行 - 俱乐部网站建设与维护
- 俱乐部杂志制作发行
- 俱乐部联盟活动开展
- 俱乐部其他信息技术事务
- 俱乐部其他会员服务事务 - 俱乐部联盟商家管理
- 俱乐部传播沟通计划与执行
- 俱乐部其他运营管理事务
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俱乐部建设与全球通品牌建设关系
组织
n 外包式运营
n 由四川移动进行战略\预算\管理控制 n 由合作伙伴在四川移动领导和控制下全面开展VIP俱乐部活动和日常工作
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全球通VIP俱乐部发展步骤
n 2003--起步年
n 完成俱乐部建立工作,初步确认客户,建立客户数据库 n 建立基础,获得经验 n 基本确定俱乐部运行和发展模式 n 建立俱乐部网站,开展部分VIP活动和服务 n 进行客户研究,试运行俱乐部内部通讯 n 开始俱乐部品牌和形象建立
n 2004--发展年
n 完善俱乐部运营系统和客户数据库,全面开展俱乐部活动 n 完善俱乐部联盟,完善俱乐部内部通讯和网站等沟通体系 n 体系化\规范化\制度化俱乐部运营并与其他区域沟通交流 n 充实俱乐部增值服务 n 继续俱乐部品牌和形象建立工作,辅助提升全球通品牌价值
n 2005--服务年
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全球通VIP俱乐部性质
n 相对独立的会员组织 n 非法人机构 n 非赢利中心 n 非强制加入 n 提供非售卖增值服务 n 仅针对中国移动符合规定用户 n 自动获取资格 n 由四川移动统一组织管理,各地\市\州协助 n 全球通VIP会员享受个性化增值服务的社区
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2002年
2002年
1月1日-9月30日 1月1日-6月30日
用户数
1.1145亿
1.0544亿
每月每户平均收入（人民币/用户/月）
118元
121元
总使用量（分钟）
1,893.94亿
1,214.88亿
每月每户平均使用量（分钟/用户/月）
208
209
每分钟使用量平均收入（人民币）
0.566元
0.579元
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全球通VIP俱乐部的会员
n 包含所有四川移动全球通钻石卡\金卡\银卡\贵宾卡客 户和大客户
n 全球通VIP客户目前分级 n 钻石卡:平均每月话费消费3000元以上 n 金卡:平均每月话费消费1500-3000元 n 银卡:平均每月话费消费800-1500元 n VIP卡:平均每月话费消费500-800元
全球通VIP俱乐部建立目的
提高全球通客 户ARPU值
提升中国移动 企业形象
吸引联通及电信价 值客户转网全球通
培养用户意见 领袖
巩固高端 扩大中层 提升低端
加大全球通品牌知 名度与品牌引力
进行中高端业务 与服务尝试
吸引新增客户 加入全球通
保有全球通 客户流失
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n 他(她)们的通常形象 n 因公和因私沟通频繁,需要和重视良好的各种沟通 n 在各自的正式和非正式团体中有很高/较高的影响力 n 重视各种工作和私人关系 n 有很强\较强的消费能力,愿意为好的服务和产品支出
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俱乐部名称
n 名称一
n 中国移动四川全球通VIP俱乐部 n China Mobile Sichuan GoTone VIP Club
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全球通VIP俱乐部管理建设基本原则
n 可复制性
n 建设过程 n 管理方法 n 运行内容
n 推广力 n 可执行性
n 执行人员的执行 n 全球通VIP俱乐部会员的接受 n 成本与效益
n 提高对手竞争壁垒 n 系统化
n 各部门 n 各地域
n 长期性
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全球通VIP俱乐部建设的意义
使用移动数据业务用户数（户）
5,249万
5,187万
短信业务使用量（条）
271.10亿
166.87亿
网络容量（户）
1.3674亿
1.2811亿
网络实装率（%）
81.5%
82.3%
员工人数
59,307
58,913
劳动生产率（用户/员工）
1,879
1,790
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长到4亿用户 n 增值服务产业链条逐步完善 n 新一代消费者的快速成长和加入
n Threaten
n 固定接入网的先天限制 n 其他移动运营牌照的发布多带来竞争的加剧 n 3G难以把握的前景及中国移动3G标准的使用 n 4年后电信市场的全面开放面临的挑战
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9
中国移动(HK0941)半年股价波动
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以上资料来自于中移动(0491)\中联通(0728) 提交香港联交所资料
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全球通VIP俱乐部规划与建设
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中国移动的相关SWOT分析
n Strength
n 中国内地最大\管理能力最强\人员素质最高的电信运营商 n 令人惊讶的赢利能力 n 拥有领先对手的网络覆盖 n 在移动通信领域良好的形象和强大的品牌
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全球通VIP俱乐部会员管理
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全球通VIP俱乐部的会员构成
n 包含所有全球通钻石卡\金卡\银卡\贵宾卡客户和大客 户(集团客户)
n 全球通VIP俱乐部是全球通品牌建立的一部分 n 俱乐部建设首先服务于提高全球通品牌知名度\品牌忠
诚度\客户满意度 n 所有活动展开\合作伙伴选择必须符合全球通品牌定位
与品牌形象要求 n 俱乐部活动开展与宣传推广活动密切与全球通品牌推
广相配合,充分共用资源 n 全球通品牌管理和推广活动同时考虑全球通VIP俱乐部
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俱乐部组织
n 俱乐部由四川移动通信有限责任公司发起设立并组织\运行\协调\ 管理
n 俱乐部隶属于四川移动通信有限责任公司 n VIP俱乐部地点设于四川成都 n 俱乐部会员非永久制
n 俱乐部组织形式
n 半正规化组织
n 由中国移动四川省领导担任俱乐部主席 n 由重要人物担任俱乐部名誉主席 n 由四川移动市场\客户服务人员与合作伙伴共同设立日常事务机构和其他
n 建立方式
n 逐步建立 n 必须执行 n 在原有数据管理基础上构建
n 建立工作
n 2003年6-7月 数据库框架构建 n 2003年7-8月 数据收集与完善 n 2003年8-9月 数据整理与分析 n 2003年10-12月 VIP用户消费习惯研究与细分消费习惯研究
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n Worth
n 新增客户增长速度下降 n 客户ARPU值下降 n 全球通客户增长放缓 n 中低端客户转网率增加 n 新业务开展较为单一,新业务影响力弱 n 数据业务收益偏低
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中国移动的相关SWOT分析(续)
n Opportunity
n 中国经济的持续高速增长 n 中国已经为全球最大的移动电话市场,同时预计在三年内将增
n 名称二
n 中国移动四川全球通贵宾俱乐部 n China Mobile Sichuan GoTone Honored Client Club
n 名称三
n 四川移动全球通贵宾俱乐部 n Sichuan China Mobile GoTone Honored Client Club
n 名称四
n 中国移动全球通贵宾俱乐部 n China Mobile GoTone Honored Client Club
12/2004 39,063.00 198.80 39.80 53,111.00 37.30
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中国移动(HK0941)用户情况
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8
中移动与中联通的新增用户增长率
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的有机组成和有力作用
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全球通VIP俱乐部联盟计划
n 计划名称
n 尊贵共享,全球通
n 计划目的
n 提高全球通品牌形象 n 提高全球通客户满意度 n 扩展全球通VIP俱乐部服务
n 计划内容
n 完善全球通VIP跨行业服务 n 与金融/零售/餐饮/娱乐等符合要求商家紧密合作 n 与联盟商家共同开展折扣\免费服务\活动等 n 使联盟商家认识到全球通VIP消费价值
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全球通VIP俱乐部管理组织结构
俱乐部领导பைடு நூலகம்构
会员服务中心
运营管理中心
信息技术中心
- 俱乐部会员会籍管理
- 制定俱乐部管理规章制度 - 数据库建立与维护
- 俱乐部会员沟通
- 制定俱乐部运营目标
- 客户数据分析
- 俱乐部会员常规活动开展 - 俱乐部日常运营和管理 - 客户消费习惯研究报告