中国白酒营销发展的四大趋势

2010年是中国白酒发展的重要一年，以洋河为代表的区域强势白酒，实现了品牌突围和整合，成功晋级为全国一线白酒品牌。自此，中国白酒从传统的茅、五、剑到茅、五、剑、水、国变成了茅、五、剑、水、国、洋，第一阵营也从原来的三大巨头变成了六大巨头。10年不到，第一阵营数量已经翻了一番。未来10年，中国白酒将发生怎样的改变呢？未来中国白酒营销发展将呈现什么趋势呢？

站在这个历史的关口，我们清晰地认识到，中国白酒的发展正在日益理性化，从消费者心理出发驱动品牌发展，从产品差异化出发启动消费欲望。未来10年，中国白酒将迎来一次重要的发展机遇，高端白酒的奢侈化将推动中国白酒走向世界，同时区域名酒全国化发展将获得千载难逢的好时机。而中国白酒营销的人性化，将使中国白酒产生真正的品牌。

定位：高端白酒奢侈化

水井坊是第一个公开把自己定位于奢侈品的中国酒类品牌，泸州老窖2010年推出的“中国品味·国窖1573”定价为1880元/瓶，直指世界级奢侈化目标。目前北京市场，52度“中国品味·国窖1573”的市场零售价已经飙升至2180元/瓶。

与此同时，国酒茅台价格一路飚升，而五粮液价格也继续上扬，为中国白酒奢侈化打开了大门。

2010年11月9日，全球知名战略咨询公司贝恩公司发布了一份关于中国奢侈品市场的调研报告。报告显示，2009年中国消费者的奢侈品消费总额约为1560亿元人民币，在2010年中国内地奢侈品市场的增长中，约有67%来自于新增消费者，奢侈品消费显示出了强劲的发展势头。这说明中国白酒奢侈化的消费基础正在不断被夯实，市场对于奢侈化的高端白酒接受能力正在不断抬头。

随着中国新富阶层的崛起和消费需求的升级，中国奢侈品消费迅速上升。高端白酒作为中国高端人群日常生活中的一个重要消费内容，伴随着消费水平的升级，其价值也逐渐攀升，高端酒的奢侈化趋势日益明显。

布局：区域名酒全国化

从茅台、五粮液、剑南春、泸州老窖、水井坊等一线名酒“领导品牌”的愈来愈强大，价格越卖越高，到郎酒、习酒、洋河、宋河、口子窖等二线名酒的“高增长复兴，全国化布局”，再到白云边、枝江大曲、河套老窖等三线名酒在区域市场的“强力拉升复兴”，区域“名酒”愈来愈找到了新成长的感觉。

正因为高端白酒年年价格上涨，日益趋向奢侈化，为中国区域白酒留下了很大的中档消费市场，才使得中国白酒市场不断涌现出众多区域著名品牌。洋河大曲、西凤酒、汾酒等老牌名酒异军突起，捡起高端白酒升级后留下的中档市场，成就自己的规模效应，堪称高端白酒奢侈化下的创新典范。

在蓝色经典成功角逐中档白酒市场驱动下，洋河已经构建起新的市场竞争格局，成为区域性中高档酒的主要竞争品牌。2004年额7600万元，2006年10亿元，2008年24.25亿元，2010年35亿元。而西凤酒则从2002年开始，额开始攀升，2003年额2.8亿元，2006年7亿元，2010年突破30亿元。

品牌：形象塑造人性化

中国白酒品牌塑造大致经历了三个阶段。目前，企业的品牌塑造开始回归消费的本质，从消费者的角度出发和思考，开始真正与消费者进文章来源华夏酒报行心灵对话。这是经历了近10年文化营销之后的理智回归，是中国白酒开始走进消费者心里的写照，也是中国白酒真正品牌化人性化的开始。

1、广告传播主导型塑造（1993年—2000年）

受广告和市场推广因素的影响和引导，原本不太成熟和理性的消费者，自然成了广告酒的追捧者。什么酒有广告和促销就选择喝什么酒，成了这一时期白酒消费的主要特征。而产品质量和品牌文化本身的因素，被广告短期内成就起来的品牌知名度掩盖，显得不重要了。

代表品牌：秦池。

2、文化、历史主导型塑造（2000年—2008年）

广告酒的真相被揭露，国家对白酒行业的调控，迫使企业不得不寻找新的生存武器。高端酒登场，为了寻找价格支撑的点，酒的文化及历史开始发酵，并成为了这个时期中国白酒发展的主旋律，以此为核心的文化塑造、历史塑造、工艺塑造得以蓬勃发展。

代表品牌：水井坊

3、人性化主导型塑造（2009年—至今）

品质消费理性回归。随着消费不断升级，消费者对白酒的品质和品牌形象提出了新的要求。有品质保障，能体现价值、文化、身份的品牌，成为这一时期消费者选择的主要对象。枝江酒——知心知己枝江酒，衡水老白干——喝出男人味，丰谷——让友情更有情，洋河蓝色经典——男人的情怀，众多品牌开始人性化营销，使得中国白酒越来越人性化。

代表品牌：洋河蓝色经典。

诉求：产品差异放大化

过去白酒在浓香型和酱香型两极世界中，很多差异化的产品被埋没。企业盲目地跟随大品牌进行诉求，迷失了自己。曾几何时，很多具有独特香型、口味和工艺的白酒，都想尽一切办法向浓香型、酱香型白酒靠拢，而不敢拥有自己的特色。

但是经过了这么多年的发展，众多二线品牌终于发现，一味模仿一线品牌，就会自我迷失。而洋河蓝色经典绵柔型白酒品类的差异化成功，为所有白酒品牌树立了成功的榜样。于是，继同质化的品牌营销，让人无法信服的文化营销之后，实实在在的产品差异化营销，让企业找到了新的启动器，也让消费者找到了买点。

所以产品工艺及产品本身的差异化被企业放大，越来越多的企业放弃虚无缥缈、令人乏味的文化营销，回归本质，让产品去与消费者沟通。产品的工艺、产品的特点，开始成为企业塑造品牌的重头戏。

因而，目前市场上，除了浓香型和酱香型白酒之外，还有老白干香型、兼香型、芝麻香型等不同香型的白酒卖的火热，产品的差异化正在被无限放大，这也是中国白酒营销发展的理性回归。

随机读管理故事：《都是玩笑惹的祸》

杂志《读者》上曾讲过这样一个故事：军犬黑子目光如电，精神饱满，威风凛凛，每逢甄别嫌疑犯时总能让做贼者先心虚起来。随着训导员的一声号令，黑子很快就用嘴把丢失的东西从隐秘处叼了出来，接着又向站着的人群跑去，没费多少功夫，就叼住了那个小偷。黑子兴奋地望向训导员，等待着嘉奖。但训导员却使劲摇着头对黑子说：不！不是他！再去找！黑子大为诧异，眼睛里闪出迷惑的光。平时对训导员的绝对信赖，又使它转回头重新开始了更为谨慎的辨认。专业告诉黑子，它没错！于是重新又把那个小偷叼了出来。可是训导员却不容置疑：不对！再去找！黑子迟疑地盯着训导员，转回身去花更长时间去嗅辨。最后，它还是站在了小偷的身边，向训导员坚定地望去：就是他！不会是别人！不！绝对不是！训导员大声吼着，表情也严峻起来。黑子的自信心被击溃了，他相信训导员超过相信自己。它放弃那个小偷，去找别人。可是不对啊！气味骗不了黑子。它焦急地踱着步，在每个人的脚边都停一会儿，忽儿急促地嗅辨，忽儿扭回头去窥测训导员的眼神最后，它根据训导员的眼色把一个假小偷给叼了出来。训导员与那些人一起哈哈大笑起来。黑子糊涂了，愣在当?

?当黑子明白这是一场骗局之后，它极度痛苦地嗷了一声，几大滴热泪流了出来，世界顿时失去了光彩。一个没有准则、没有对错的荒唐世界，把它所有的信念击得粉碎。或许训导只是想考验黑子，或许，这只是一个玩笑，可是，从此以后，黑子不再信任训导员，不再信赖任何人，不再目光如电，不再奔如疾风，不再虎视眈眈，更没有了威风凛凛由此联想到了我们的领导。作为管理者，你的信念和评判，有可能影响你下属一生的旅程。管理者与被管理者之间，有一种无形的氛围，一不小心就会上演黑子的悲剧。有时在被管理者眼里，管理者就代表了正义、秩序和真理。如果管理者的言行出了格，玩笑过了火，假当真，真当假，就会给被管理者一种误