商界长盛不衰的“人性”套路(干货)

商界长盛不衰的“人性”套路（干货）

自古深情留不住，唯有套路得人心。所有的商业逻辑，归根结底都是人性的逻辑。中国人经商，喜欢推往察来，见微知著，谋划全局。英国人脱欧后，民众才开始关注“脱欧”是什么，对自己影响几何。而美国大选结果未知前，中国一些精英已经从特朗普和希拉里在义乌的订单数，提早预判了结果，并推敲了特朗普上台后对中国的影响。中国人格外擅长通过混的感知，从整体关系中发现实在。道家的“道”，讲究万物阴阳，相生相克互相联系，“道”变化万千，却有规律可循，因为人性不变。鬼谷子“察时势，知权变”，揣摩人心的长赢之道，即对人性的深刻解剖。《花千骨》、《诛仙》、《盗墓笔记》这类IP能够蹿红，必然是契合了最广泛的人性需求。时至今日，为人们津津乐道的商战经典案例，无论是被商界推崇的六韬三略,还是纵横捭阖、三十六计，都是基于一种亘古不变的“人性”逻辑。三略中讲“欲国富家娭，必揽英雄之心、赏禄有功、耕桑不夺其时、薄赋税不匮其财、罕徭役不使其劳”，分别对应人性的虚荣、贪婪、生存、逐利、懒惰的需求，这些套路被广泛应用于商界。李经纬的体育营销豪赌，从免费的人性逻辑切入，将健力宝赞助给了中国奥运代表团，恰逢1984年洛杉矶奥运会，许海峰、李宁一战封神，女排势不可挡

夺冠，健力宝“中国魔水”的称号，点燃了消费者的民族情节，风靡全国。时下民族情节玩得最好的是华为，为什么华为碾压高通，拿下5G时代，让全中国骄傲，媒体自发疯传？因为在这个移动互联网时代，全球核心移动通讯技术始终被国外垄断，华为不仅打破了这种垄断，用中国5G制定世界标准，终结美国霸权，这唤醒了消费者的爱国情怀，举国沸腾，大部分人认为买手机选华为，就是家国情怀的流露。而李经纬的后辈中，也有一人将免费的商业逻辑运用到了极致，这个人就是至今被商界津津乐道的周鸿祎。周鸿祎把握了人性中“免费”和“恐惧”两个点，开创了“免费+增值”的商业模式。利用用户对恶意软件、病毒的心理恐惧，周鸿祎向董事会提出免费杀毒，这种做法充满了未知风险，董事会集体反对，周鸿祎只说了一句话：“想要赚大钱，就要颠覆已有的规则。”人都是逐利的，雁过拔毛，取蜜蜂腰是人性使然。免费能够成就规模，折扣和优惠却能促使消费。每逢商场打折促销，消费者汇聚疯狂抢购，冲动消费。美团的崛起，是基于人性的角度思考商业模式，利用人性对折扣促销趋之若鹜，缔造了团购帝国，紧接着利用人性的懒惰，美团发展了外卖、上门服务等业务。滴滴瞄准的也正是人性“懒惰”的商业逻辑，用免费和补贴烧出过亿的用户。很多人可能会问，为什么上门洗车和上门美甲这类同样基于人性“懒惰”的O2O是伪需求？试想

一下，一个自己经常擦鞋的人会不会请人上门擦鞋？一个经常开车的司机，随时随地都能找到洗车的地方，需要专门开车回家等人上门吗？美甲也是一样，本身用户群体过小，使用频次过低，跟别提上门服务了。将这种贪婪逐利商业化，打造成全民购物狂欢节的是双11。今年的双11，52秒天猫成交额就突破了10亿，全天交易1207亿，按照中国人均月收入6000元计算，1207亿相当于上班族工作2011666个月，55114年不吃不喝，到底是什么促成了双11如何可怕的盛宴？贪婪、从众、利他、后悔等种种人性作用其中。双11的折扣促销点燃了人性的贪婪，人往往还有一种拖延症，比如说你想减肥，今天明天随时都能开始，你往往会拖延，而一旦有人组织减肥，并告诉你，你身边有超过一半的人已经加入其中获利，你会怎么做？而人们一旦消费，为了减轻透支消费的负罪感，往往会为家人、朋友购买礼物消费，这是利他思维导向。可以说，双11是一种基于人性，非常复杂而经典的营销套路。妻不如妾，妾不如偷，偷不如偷不着，人们往往对轻易得到的东西不加珍惜。西方经济学将这种消费心理称之为效用理论，即消费者从商品和服务的消费中所获得的满足感，越是稀缺便越容易得到满足，雷军就将这种饥饿营销应用到了极致，引而不发，越是得不到便越趋之若鹜。然而仅凭一种商业套路，只能打响品牌却并不能持久。小米的核心

技术和产品，不及华为，新机也并没有较大功能的提升，随着人们对生活品质追求越来越高，用户自然流失，估值必然缩水。小米的案例说明营销只是一种套路，如果核心产品不能满足人性需求，照样会在商道残酷血战中，兵败如山倒，马革裹尸。《鬼谷子》第一章开篇即讲“知存亡之门户，筹策万类之终始，达人心之理，见变化之朕焉，而守司其门户”，企业存亡须通晓人类思维规律，揭露万事变化，用现在话来说就是顺势转型。每一个行业都有其天花板极限，阿里巴巴上市后，马云做了互联网金融，转型大数据和云计算业务；QQ未死，腾讯抢先做了微信生态；王健林地产起家，却涉足文化、金融等业务……无论是创业还是投资，当把握人性，看产品的商业逻辑，是否是基于人性真实需求，且能持续运转。马斯洛将其分为五个层次：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求，如果项目不在这五个层次之中，要谨慎投资。爱就投对创业者有非常严苛的信誉考核，也是基于人性考虑，人性本贪，没有哪个投资人愿意看到自己的投资款被创业者用来纵情享乐。生存、情色、贪婪、逐利、虚荣、恐惧、从众、利他等，这一系列基于人性的商业套路，在商言商，不涉道德。商界套路，总结起来即为：知人欲，顺人心，理人事，仅此而已！股权投资大时代，爱就投坚信众筹让财富投资面前人人机会平等，股权投资不再是有钱人

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