产品说明会(产说会)详细操作流程

会后持续
分公司
前线、后援各部门
前线、后援各部门
分公司 营业部经理、销售支持管
理岗、讲师
两大关键点
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产说会操作 关键点
会前环节为产说 会操作的重点， 会前环节的运作 时间占到整体操
作时间的80%
机构领导的高度 关注，前线、后 援部门的共同参 与和协作是会议 组织成败的关键
开
明确注意和配合事项
会前1天
5、会前准备
确认到场客户数量，完成会前各项 会前1周至
准备工作
会前1天
6、会议运作
保证会议流程顺畅，提升会场效果， 协助理财经理进行促成
会议期间
7、会议评估
对会议进行总结，为下次会议提供 借鉴
会后3天内
8、系统追踪
追踪已签单客户及时划账，并回访 未签单客户，提升产说会业绩达成
礼仪按照桌位图引领客户入场，待客户入座后离开
客户入座后，理财经理要与客户进行及时沟通，介绍会场 的组织和相关内容，让客户有期待
会议组织人 员
操作关键点：1、理财经理要提前到场，并与客户保持联系；2、安排专人维 持会场秩序，避免客户随便调换座位
会中运作—会议开始
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目的：通过礼仪和会务人员专业的入场接待提高客户对本次会议的期待、使 客户有被重视和尊贵的感觉
工作内容
操作方式
责任人
1、播放公司介绍 2、签到和会议材料 发放
3、入场券回收
4、礼仪指引入场
5、理财经理沟通
播放公司介绍短片或暖场音乐，营造会场氛围
理财经理陪同客户在签到处签到，由礼仪人员发放入场材 料
理财经理和客户凭票入场，在入场时回收入场券，发放抽 奖券，提前把抽奖箱放置在签到处
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操作手册目录—会中
会中
会议运作 会议评估
目的 工作流程
实施时间 关键点 责任部门
保证会议流程顺畅，提升 会场效果，协助理财经理 进行促成
会场布置
入场接待
会议开始
主讲人开讲
会中促成
会议结束
会议当天，会议开始到结束 控制在2小时以内
细节配合和会中氛围的营造
会前5天举办，持续到理财 知识讲座前
理念和话术的培训
讲师、销售支持岗
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操作手册目录—会前
会前
宣传启动 培训辅助 客户筛选及邀约 会前会的召开 会前准备
目的 工作内容
实施时间 关键点 责任部门
协助理财经理更好的筛选 和邀约客户
1、确定标准、锁定客户 2、高端客户开拓的推动 3、理财经理进行三次确认 邀约客户
2、新经济形势下的理 念沟通
目的：新形势下公司项目的亮点的学习和信心树立
操作方式：邀请理财知识讲座主讲人或绩优高手对 产品销售进行分享
3、话术演练及通关
目的：提升销售技能
操作方式：安排在早会环节进行演练，结合电话邀 约、产说会促成、异议处理和会后追踪话术进行强 化训练，
操作关键点：理念及话术的训练
责任人
（3）早会宣导：利用职场早会，做好理财知识讲座的包 装和宣导
机构负责人、销售 支持岗、讲师
操作关键点：会议宣导、方案的制定
操作手册目录—会前
会前
宣传启动 培训辅助 客户筛选及邀约 会前会的召开 会前准备
目的
工作内容 实施时间 关键点 责任部门
针对理财经理进行专项培 训，提升销售技能和销售 信心 进行产品、理念和话术的 培训
会前准备（2/3）
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组别
沟通组
物料组
操作关键点
1、主持人、主讲人——在一周前确定，按会议需要修改主持 词；主讲人根据产品及时间节点修改主讲PPT 2、会场租赁联系、桌椅的摆放形式确认：会场的使用时间、 容纳人数，并会场桌椅的摆放形式；同时明确会中水、水果、 饭、酒水等的摆放时间； 3、与营业部确认——邀请函邀约情况和实际客户到场人数， 以便于会场座位的安排及现场桌牌的打印。
操作关键点：理财经理的配合点和注意事项
产说会主讲人
会前会的召开（2/2）
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目的：与产说会参会人员进行产说会预演，明确注意和配合事项
工作内容
操作方式
责任人
3、对理财经理的要求
（1）男士着职业装、佩带司徽、打领带；女士着 晚装、化淡妆
（2）理财经理提前到场并提醒客户准时参会，告 知客户到达会场的路线
目的：领导表示对客户的欢迎，主持人活跃场内气氛
工作内容
操作方式
责任人
1、准备开场
音响控制播放提示音
会议组织人员
2、主持人出场 3、抽奖 4、引出主讲人
音乐配合，主持人介绍本次会议的内容和流程，提示会 场纪侓
主持人
根据入场券号码抽奖，邀请嘉宾上台领奖、主持报号码、 核对发奖，音乐配合
主持人
介绍并引出主讲人，音乐配合
主持人
操作关键点：主持人引出主讲人时要有介绍、包装并渲染，参会内外勤要配 合鼓掌
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会中运作—主讲人开讲
目的： 通过主讲人对经济形势、理财投资观念、产品和公司的介绍，让客户产生购 买欲望
操作关键点： 1、在主讲人讲的过程中，理财经理要按照会前会的要求，配合主讲人凝造 会场氛围，积极与主讲人进行互动；2、过程中不要与客户有过多的私下交 流，鼓励和陪同客户认真听主讲人的内容
金融销售 产说会操作手册
产说会运作流程一览表
会前
宣传启动 培训辅助 客户筛选及邀约 会前会的召开 会前准备
会中
会议运作 会议评估
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会后
系统追踪
产说会工作项目一览表
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产说会阶段
工作项目
1、宣传启动
2、培训辅助
前线、后援各部门
会中运作—会场布置
目的：合理使用会场为产说会服务，为客户营造轻松氛围，使客户感到全方位 五星级服务
工作内容
操作方式
责任人
1、运送奖品 2、桌牌和资料的摆 放 3、设备调试 4、花台和鲜花准备
5、设置签到处
由分公司安排车辆运送至会场 按照事先制定的座位图摆放桌牌和资料 在会前1小时完成投影、电脑连接和调试 在会前1小时完成鲜花布置 安排专人布置签到处、安装展架、将礼品装袋
操作手册目录—会前
会前
宣传启动 培训辅助 客户筛选及邀约 会前会的召开 会前准备
目的
参会人员 工作内容
实施时间 关键点
责任部门
与产说会参会人员进行产 说会预演，明确注意和配 合事项
前线、后援各部门人员、参 会理财经理、主讲人
1、产说会流程预演 2、会中氛围的凝造与配合 3、对理财经理的要求
会前1天
理财经理的配合点和注意事 项
目的 工作内容 实施时间
确认到场客户数量，完成 会前各项准备工作
按照总务组、物料组、礼 仪组、音响组四个小组来 开展工作
会前1周至会前1天
关键点
注重会议细节的准备
责任部门
前线、后援各部门
会前准备（1/3） 会前准备工作一览表
沟通组
物料组
礼仪组
音响组
•会场租赁联系、桌椅的 摆放形式确认
•会前营业部/邀请函销 售情况，客户到场人数 统计
（3）提醒客户不要带小孩
（4）会场现场不能大声喧哗，在主讲人讲解过程 中不要与客户私下交流
（4）理财经理自行准备宣传彩页、产品宣传折页， 有条件的最好能携带笔记本电脑
分公司负责人、 营业部经理
操作关键点：理财经理的配合点和注意事项
操作手册目录—会前
会前
宣传启动 培训辅助 客户筛选及邀约 会前会的召开 会前准备
会议组织人 员
6、奖品摆放
将客户抽奖和签单奖品摆放在主讲台旁正对客户的方向
7、条幅和喷绘悬挂
会前1小时完成条幅和喷绘的悬挂或电子显示屏欢迎字 幕
操作关键点：1、会场布置应在会前1小时完成；2、提前准备备用设备，以免因 为设备临时故障导致会议不能正常进行！
会中运作—入场接待
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为理财经理提供高端客户开拓工具和客户开拓的借 口，为理财经理创造拜访理由（如：公司2周年庆 典等）
营业部经理
3、理财经理进行三次 以分公司为单位宣导三次确认邀约话术并进行训练，
确认邀约客户
要求业务队伍按照流程邀请客户到场
营业部经理
操作关键点：主顾开拓的推动及邀约流程的运用
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分公司
会前会的召开（1/2）
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目的：与产说会参会人员进行产说会预演，明确注意和配合事项
工作内容
操作方式
责任人
1、产说会流程预演
（1）向参会人员介绍产说会的流程和各个环节的运作 （2）现场串讲投影片，让参会人员了解相关内容
产说会主讲人
2、会中氛围的凝造 及配合
讲师、销售支持 岗
讲师、销售支持 岗
讲师、销售支持 岗
客户筛选及邀约
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目的：协助理财经理更好的筛选和邀约客户
工作内容
1、确定客户标准
操作方式
责任人
分公司确定参会客户的标准（建议：之前拜访过2 次以上的客户）
营业部经理、分 公司负责人
2、高端客户开拓的推 动
主讲人向理财经理明确会中的配合点：
（1）点头：与客户一起对主讲人的观点进行认同
（2）微笑：在会议过程中保持微笑，让客户感受你的 真诚
（3）鼓掌：讲到精彩处或有客户签单时一定要带头鼓 掌，让客户充分感受现场的气氛
（4）记录：边听边记录，让那个客户感受到你的重视 和认真
（5）互动：在主讲人互动时，要鼓励客户积极参与， 让客户融入其中
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操作手册目录—会前
会前
宣传启动 培训辅助 客户筛选及邀约 会前会的召开 会前准备
目的 工作内容
营造销售氛围，激发理财 经理的销售热情
销售氛围营造
实施时间 关键点 责任部门
会前1周开始
宣导片的准备、内部会议
分公司负责人、营业部经 理
销售氛围营造
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目的
营造销售氛围，激发理财经理的销 售热情
针对理财经理进行专项培训，提升 销售技能和销售信心
实施时间 会前1周开
始
会前5天
负责部门 分公司 分公司销售支持岗、讲师
会前
3、客户筛选及 协助理财经理更好的筛选和邀约客
邀约
户
会前4天
营业部经理、销售支持岗、 讲师
会中 会后
4、会前会的召 与产说会参会人员进行产说会预演，
1、物品的到位——酒水饮料、现场签单奖品和抽奖奖品到位 及时； 2、场地布置——会场门口、台上、台下的环境布置；确保会 议时可以随时可以拿到所需物品； 3、会场准备类——结合会场场地情况制作合适尺寸的喷绘、 条幅、展架等 4、会议使用类——客户签到处资料需在前一天准备就绪；现 场签单统计表、礼品单、客户信息登记表等。
•会场引领人员及细节 确定
•嘉宾鲜花的佩戴人员 及细节确定
•会场礼品的展示人员 及细节确定
•会场礼仪的现场提示
•笔记本、投影仪、投 影幕、摄像/照相设备 的准备
•公司介绍宣传短片
•主持人、主讲人上场 音乐
•会议中需要的其他音 像资料及所有的电子资 料的落实
•现场摄像/照相的准备
•现场拍照摄像等设备 的准备
会前准备（3/3）
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组别
礼仪组 音响组
操作关键点
1、礼仪人员——门迎、嘉宾贴胸贴、会场引领、登记处 2、礼品展示——礼品展示的人员及细节确定 3、主讲人上下场导位人员确定
1、设备——确认会场的播放和音响设备、笔记本、投影效果 2、音像资料——最新公司介绍、会议所有PPT资料及相关电 子资料的准备和确认
会前5天开始
高端客户开拓的推动及邀 约流程的运用
营业部经理、讲师、销售 支持岗、分公司负责人
培训辅助
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ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
目的：针对选拔的理财经理进行专项培训，提升销售技能和销售信心
工作内容
培训目的及操作方式
1、产品基础知识回顾 目的：巩固产品基础知识
与学习
操作方式：采用产品幻灯片进行授课
目的：调动引导理财经理销售积极性，推动更多的理财经理参加产说会
工作内容
1、行销辅助品制作
2、会议宣导
操作方式
责任人
用于产品和产说会推动的海报、吊旗、易拉宝、地贴、背 景墙的设计与制作
内勤、营业部经理
（1）内勤宣导会：确定理财知识讲座主讲人、主持人的 准备工作分工
（2）外勤宣导会：召开机构负责人、营业部经理参加的 宣导会，会议内容主要为理财知识讲座推介和意义宣导、 参会名额的确定，要求营业部经理向队伍进行宣导
•会前营业部/组现场座 位安排的沟通
•主讲人、主持人的确定
•会议费用预算管理
•会议用车联系
•其他所有工作的协调、 沟通
•门票/邀请函制作及 下发
•会场布置物料、各 类文印用品准备
•司旗、台花、嘉宾 胸花、抽奖箱的准备
•现场签单奖品、抽 奖奖品的准备和运送
•酒水饮料的购买
•会场的布置,包括所 有物品的摆放