开拓市场与开发客户(新).

城市、郊区、农村
气
候
热带、亚热带、温带
龄 6岁以下、6岁—11岁、12岁—20岁、21岁— 30岁、31岁—40岁、41岁—50岁、51岁—60 人 岁、61岁以上 性 别 男、女 口 家庭 1 人 —2 人、 3 人 —Fra Baidu bibliotek 人、 5 人 —7 人、 8 人或更 规模 多 年
变
青年，单身；青年，已婚，无子女；青年， 家庭生 已婚，有6岁以下的子女；青年，已婚，子 命周期 女在3岁以上；老年，单身；老年，已婚， 无子女；老年，已婚，子女均在18岁以上等 量 家庭 1000 元以下、 1001 元 —2500 元、 2501 元 — 月收入 4000元、4001元—5500元、5501元—7000元、 7001元—10000元、100000元以上
安排企业高层主管对客户的拜访工作 依据大客户不同的情况和每个大客户一起设计促销方案 经常性的征求大客户对营销人员的意见，及时调整营销人 员，保证渠道畅通
对大客户制定适当的奖励政策
保证与大客户之间信息传递的及时、准确、把握市场脉搏 组织每年一度的大客户与企业之间的座谈会
＆客户维护：
回访计划 客户双向信息的收集 客户抱怨的处理 维护客户之必要的商务礼节
＆ 和客户建立长久关系的八大建议
自然契合的关系 建立信任感 快速回应客户的需求 以外表形象创造认知（专家角色） 以周到的服务赢得竞争优势 善用神奇问候语 让公司充满生气勃勃的热情
竞争产品市场价格调查表
年 月 日
日期 品 名
规 格 单价 制造商 调查地点 备注
主管：
制表：
顾客卡
公司名称 地址： 分公司地址： 创立日期 交易开始
市场开拓计划
A、人员的组织 B、人员的培训 C、计划目标
产品的分析与定位
A、 价格 B、 功能 C、 使用者、场合、时间 D 、外形 E、包装
七、如何开发客户
企业经营战略分析
外在分析
· 顾客分析
内在分析
· 经营绩效分析
顾客的区隔，购买动机，未获满 成长关键成果领域 · 策略检讨分析 足的需求 · 策略困扰分析 · 竞争对手分析 内部组织分析 竞争对手的认定、绩效、目标、 · 战略、文化、成本结构、配销通 结构、人事、文化、业务、制度 成本分析 路、趋势、成长、产品生命周期 · 不败的竞争优势成本、经验曲线 · 环境分析 · 产品拟案分析 科技、政府、经济、文化、人口、 · 优势及弱点分析 情境分析、冲击分析 特优能力、特优资产及特优负债
＆大客户管理10项策略
优先保证大客户的货源充足
充分调动大客户的一切销售相关的因素，包括最基层的营 业员与推销员，提高大客户的销售能力 运用灵活——分析资料提高效率 专人负责——需专人负责提高管理品质
新产品的试销应首先在大客户之间进行 充分关注大客户的一切公关及促销活动，商业动态，并及
时给予支援或协助
计划经济条件下的产物 初级市场经济的产物 成熟的顾客导向之产物
顾客选择的空间拉大 忠诚度的提高 善意的宣传（口头） 获利循环缩短、 获取新顾客
网络销售模式
三、利益驱动与经营的可对比性分析
管理利润 统治管理模式
机会利润 创新利润
法制管理模式 人治管理模式
四、市场的概念
什么是市场 ？
市场：由那些具有特定的需要和欲 望而且愿意并能通过交换 来满足其需求和欲望的所有 潜在顾客组成。
□功能较少 □价格合理 □产品外形一般 □产品包装一般 ……
□例三
□功能一般 □价格偏低 □产品外形较差 □产品包装太差 ……
□其它品牌
品牌的选择 ： □例一 □例二 建议：
★调研报告
＆目的
＆过程的描述 ＆统计分析
＆采用的方法
＆表单记录（调查表） ＆结论
＆建议
＆感言
附：
市 场 调 研 报 告
编号
嗜好
＆确认细分市场 1、细分市场的个数 2、根据各细分市场的顾客的主要 特征，给各个细分市场命名
★确定目标市场
可计量性评估 可进入性评估
＆评价细分市场的有效性
规模性评估 公司目标 和资源评估
细分市场的有效性评价表：
人数
购买力 消费量
广告覆盖
分销渠道 服务提供
目前规模
市场饱和度 量本利分析
目标
资源
消费时间
如何开拓市场与开发客户
一、未来市场趋势分析与展望
生产者主型市场 顾客主导型市场 顾客导向之重要性提高 市场更趋成熟，顾客需求更理性 顾客满意的愿望得到提升 生产厂家的制造工艺提升， 营销体系服务品质提升 利益的确保
二、经营的战略规划与发展潜力
产品（商品）、服务的品质要求提高
CSI提高
O消费 崇洋消费 理性消费
信用度： 结帐日： 负 责 人 姓名 住址 职称 性格 付款日：
电话： 传真： 电话： 传真 日 日
授信限度 往来银行 条件 出生 年 日 电话 嗜好 月
年 年
月 月
资本： 员工：
采购经 姓名 办人
性格
出生 日
年
月
与本公司交情 用户的评价： 产品的优点优哪些？ 产品的缺点有哪些？ 有什么技术要求？ 有什么改善意见？
心 社会阶层 下层、中层、上层 理 生活方式 变化型、参与型、自由型、稳定型 变
个
对产品 热情、肯定、不关心、否定、敌视 的态度
＆认定整体市场的地域范围，界 定市场容量
年市场容量=总人数×消费该产品的人 数比率×人均年购买量
＆分析顾客购买此类产品时的不 同偏好 1、顾客特征、品牌偏好 2、价格—质量偏好 3、功能偏好 4、外形、服务、购物习惯等
一、目的 二、采用的方法 三、过程描述 四、附表单记录 五、统计分析 六、结论 七、建议事项
八、感言
★市场状况分析
＆产品过剩的年代 ＆竞争激励的市场 ＆信息爆炸的社会 ＆市场的逐渐理性化
★市场细分
《市场细分的变量及典型分类表》
变
地
量
区
典
型
分
类
亚洲东北部、东南亚、西亚等
地 城市规模 理 分 度 类 密
性 冲动型、进攻型、交际型、权利主义型、 量 自负型 时 机 一般时机、特殊时机 追求利益 便利、经济、易于购买 行 使用者 未曾使用者、曾经使用者、潜在使用者、 为 的地位 首次使用者 变 使用率 不使用、少量使用者、中量使用者、大量使用者 量 忠诚度 无、中等、强烈、绝对
准备阶段 不了解、了解、熟知、感兴趣、想买、打算购买
建立客户网络
A、接近终端 B、抢占市场先机 C、慎重投资 D、控制网络 E、勤于织网，疏通网线 F、善于织网 G、建立客户的机动数据库
客户激励
A、价格折扣 B、提供市场基金及库存保护 C、开拓市场空间 D、设立奖项 E、产品及技术支持 F、助销
＆客户管理的基本原则：
动态管理——及时追踪、保持连续性 突出重点——重点客户即现有和潜在客户 运用灵活——分析资料提高效率 专人负责——需专人负责提高管理品质
职
人
教
口 变 量
宗
种
国
业 专业技术人员，经理，官员和业主， 职员，售货员，农业人员，学生，家 庭主妇、服务人员、退休者 育 小学以下、中学、专科学校、大学本 科、研究生 教 佛教、天主教、印度教、穆斯林教、 耶稣教、道教、其他、不信教 族 汉、回、蒙、维等 籍 中国、印度、印度尼西亚、日本、新 加坡、泰国等
＆维护客户关系的16种方法
邀请客户参观公司 为客户安排一次特殊的产品展示 亲笔给客户写感谢信 在所有重要的节日里给客户寄贺卡 用客户的名字命名你的计划 在自己公司为客户提供专门的车位 给忠实的客户特殊折扣 用独特和个性化的方式记住客户的生日
替客户订阅一份他喜欢的杂志 买些有用的书送给客户 邀请客户来你家聚餐 向客户提供其热衷的体育比赛的入场券 找个机会向你客户的客户夸奖你的客户 给客户一份你自己赢得的礼物 让客户对完善产品设计提出建议 让某个高层管理人员写封感谢信给你的 客户
机会、威胁、及策略疑问
策略优势、策略弱点、策略困 扰、策略限制、及策略疑问
策略的认定及选择
· 研议事业宗旨 · 认定策略拟岸 对产品市场组合投资策略； 撤退、挤乳、固守、或进入及成长策略 对求取不败的竞争优势的策略；
差异化、低成本、或集中策略
· 选定策略 考虑策略疑问后的选择 审议策略拟案后的选择 · 执行作业计划 · 策略的检讨
五、开拓市场的五大步骤
市场调研
＆市场计划 ＆确定市调的目的 ＆确定市调的范围 ＆市调的方法
A、询问法 B、观察法 C、实验法
监控实施
＆附：《问卷调查表》
问卷调查表
姓名 性别 产品或服务名称 □功能性全面 □价格偏高 □产品外形美观 □产品包装精美 …… 年龄 职业
编号
调查地点
□您不了解这种产品 □了解这种产品 □准备购买这种产品
10000人以下、10000人—19999人、 20000 人 —49999 人 、 50000 人 — 99999 人 、 100000 人 —249999 人 、 250000 人 —499999 人 、 500000 人 — 999999 人、 1000000 人 —3999999 人、 4000000人以上
……
风俗的适应性 潜力
法规限制
＆细分市场的选择模式
1、单一市场集中化 2、多个细分市场专业化 3、产品专业化 4、市场专业化 5、全面进入
＆目标市场并非一成不变
★准确的市场定位
＆定位是客观存在 ＆三种定位的方法
A、避强定位 B、迎头定位 C、重新定位
＆定位的沟通
A、广告宣传 B、公共关系
六、开拓市场的实务性工作