商品分类管理

商品分类管理（品类管理）

为什么要进行分类管理

对零售商而言，高昂租金成本是营运成本的主要负担，尤其是低利润的日用品，如何在有限的店面陈列空间发挥最大的坪效，是零售店经营的重要关键。

因此，经营者需在数以千万的商品中精挑细选，除了选择有利商品，可以提高销售外，商品组合影响了商品的搭配性及替代性，对销售也具影响力。而品类管理正是从需求导向出发，来改善零售商经营管理流程的重要方法之一。

零售商则烦恼：我应该陈列什么商品才是我的顾客需要的呢？

快速响应（Quick Response）系统

快速响应（Quick Response）系统是在1986 年时，由美国Wal-Mart 最早推出，他先跟几个供货商配合做实验。由于产销体系的整合，所以能够快速

地掌握市场的最新信息，提供顾客最佳的服务。

在其它产业有此快速响应系统的雏形，例如：美国制造商一直在检讨日本丰田生产系统JIT（Just In Time 及时供货制度）的成功。到了今天，不只是制

造业、零售商，整个流通产业都在研究「快速响应系统」，形成了管理上

划时代的创新。

商业快速响应（QR，Quick Response）是将买方与供货商连结在一起，以达到在生产与销售间商品与信息的快速与效率化的移动，以快速反应消费者的需求。

有效消费者响应（ECR，Efficient Consumer Response），在于拿掉在整个供应链流程中没有为消费者带来增值的成本。ECR的实施重点包括在供给面的物流配销方式的改进、需求面的品类管理改善。

QR/ECR的原则

1.精简程序流，以删除增加成本及时间的无增值性的活动，因而避免价值链程序上

的虚耗。

2.要求价值链上最高的商品素质，最佳的程序与服务。

3.要求把从供货商到顾客之间的商品供应链的时间周期缩短。同时提供最高商品素

质；并删除延误时间的障碍。

4.供应链的内部与外部过程（供货商、顾客及支持服务）务必整合；即在整体价值

链上连结在一起。

5.各商业程序必须相互配合，并视为跨功能团队天衣无缝的合作结果。

品类管理定义

是一种经营流程管理作业，主要目的是为了将品类管理设为战略性的业务单位，以消费者需求为主，零售商与供货商合作，来传递价值给消费者。

是一个将商品品类视为事业单位管理，并依商店的特性设计安排来满足消费者需要的过程，并重视消费者需求，回归基本要求，为零售商和供货商持续创造销售和利润的过程。（ACNielsen，1992）

品类管理是ECR 的一环，它使用的战略是使厂商与零售商紧密合作后，有效又迅速的响应消费者需求（Kurt Salmon Associates，1993）

1. 品类管理会与多方交易伙伴有关，不是公司单独实施可以完成的。

2. 共同推行品类管理，可以提高业绩、增加获利又可以促进交易伙伴间的关系。

3. 品类管理是一种经营管理流程。

4. 品类管理需要一套完整计划、市场信息、了解消费者习性及成本效益分析能力等。

5. 合作双方必须建立在彼此互信，期望提供消费者更好的商品及服务。

传统管理与品类管理的差别

传统管理，采购以产品为主，将产品推入商店，厂商提供利润，零售业者/供货商协商，以进货数量为报表依据，战略性

品类管理采购以消费者为主，消费者将产品买出，消费者产生利润，双方成为合作伙伴，以实际销售为依据，注重战略性

1. 组织能力：品类管理是跨部门，甚至是跨组织的合作，所以组织能力必须要强

健。

2. 交易伙伴的合作关系：品类管理是厂商与零售商充分合作，传递价值给消费者，

两者必须要充分信任。

3. 绩效评价表：品类管理需要进行评量指标，来衡量品类的表现并做修正。

4. 信息科技：现代的商品种类繁多，交易频繁，需要信息科技来掌握品类管理的

数据分析。

5.6. 战略与经营流程：为核心要素，其实它就是品类管理的愿景与目标及企业每日

所进行的作业，为企业为达成企业战略所从事的一连串活动与方法。

品类管理的步驟1

1. 品类定义（Category Definition）

此步骤为了解顾客对产品的构想，知道顾客对公司产品的概念为何，对竞争对手的产品想法又为何，以便基于顾客心中对公司产品出发，找寻顾客更想要的产品定位与利基。

要做品类定义首先要了解顾客的需求。品类定义是把一群特别的库存单品组成一个类别。

品类架构需以消费者需求及行为出发点：其思维为顾客要什么？他们在选定品类时如何作决定？并要注意架构是否合理、符合逻辑，以方便IT处理。

品类战略与定义

吸引人气：吸引消费者来到商店或商店的品类区

创造交易：提升每次品类或整体商品交易量

保护领土：以积极地定位战略对抗目标竞争者

创造利润:品类的经营以创造利润为焦点

带来现金:品类的经营以提升现金流量为焦点

制造惊奇: 向消费者/购买者传达商品的急切需求或特殊机会的信息

强化形象:向消费者传达有关零售店市场定位的信息，如价格、服务、质量、或商品种类等

商品结构考核指标

1．商品销售排行榜：（1）对于新上柜的商品，不要急于撤柜。（2）对于某些日常生活的必需品，作用不是盈利，而是拉动主力。

2．商品贡献率：目的找出门店的商品贡献率高的商品，并使之销售得更好。

3．损耗排行榜：对于损耗大的商品一般是少订货，同时应由供货商承担一定的合理损耗。

4．周转率：周转率低的商品不能滞压太多。

5．新近商品的更新率：商品的更新率一般应控制在10%以下，最好在5%左右。

6．商品的陈列：对于门店的主力商品和高毛利商品的陈列面的考虑，适当地调整无效的商品陈列面。

7．其他：随着一些特殊的节日的到来，也应对门店的商品进行补充和调整。