最新购物中心营销策略

项目营销的关键： 引导并强化客户购买、长期持有商业的意识
户籍分析
3, 12% 2, 8%
3, 12% 1, 4% 1, 4%
4, 15%
12, 45%
塘沽 开发区 北京 津南 河西 河北 外地
已成交客户中，60%来自塘沽和开发区
年龄分析
广场项目成交客户年龄分析
5, 12% 18, 41%
8, 19% 12, 28%
造场 活动不仅直接带来渠道客户，更能通过现场气氛，调动意向客户热情，缩短成交周期。
淡市营销策略：持续的优惠激励
优惠不能一次给足，不断吸引客户上门。 来访礼、认购礼、按时签约减房款、节日特价房源，抽取现金券并允许转让。
淡市营销策略：活动+现场氛围营造
小活动不断，大活动适时引爆 销售中心氛围打造，增加背景音乐、金鱼、鲜花，周末供应水果、茶点。
项目主要缺陷：
一、通常有资源禀赋的高品质项目更利自住，而项目的商业商务属性更 利投资，二者相矛盾。
二、项目的区域核心优势，受区域价值尚不被广泛认可的负面因素制约。
项目定位最关键的两个突破点：
一、最大限度地吸引关注物业品质的商业、商务投资客户。 二、打破区域概念的边界。
海河首岸珍藏版商业综合体
圈层营销的准备工作：
1、充沛的活动资金：
圈层活动资金在营销推广费用的占比不低于50%。
2、完善的客服系统
补登记更完善的已成交客户资料，便于客户细分，后期客户会的管理也需要完善客户管理系统。
3、专业的公关队伍
专职的圈层拓展人员和活动执行人员，前期可由销售策划部兼任。
4、会所配套完善及运营能力
中惠熙元广场 营销策略
项目定位 优势定位+缺陷定位 客户分析 行业领袖+长线投资 营销策略 圈层营销+产业扶持
资源禀赋优势：
一、海河景观资源，因稀缺而珍贵 二、31%高绿化率营造的生态资源 三、三位世界级大师，为项目奠定高品质底色
区域核心优势：
一、滨海CBD桥头堡 二、海河首岸综合体
动机分析
32% 19%
49%
投资
自住
办公
已成交客户中，49%用来投资，32%用来办公
媒体分析
2012年来访与成交客户的媒体分析
30, 4.79% 28, 4.50% 57, 9.10%
31, 5.00% 95, 15.16%
42, 6.70% 29, 4.63%
127, 20.30% 119, 19.00%
淡市营销策略：单兵销售转向团队模式
为销售团队分组，激励小团队之间竞争，增加小团队奖励力度。
淡市营销策略：销售末位淘汰制
给销售员一定压力，实行半年/季度末位淘汰。
淡市营销策略：联动和全员营销
区域联动、二三级联动、全员营销 增加奖励力度，鼓励联动、全员营销
淡市营销策略：灵活的价格策略
一、降价促销一定要暗降
降低位置、朝向劣势的房源
二、降价同时涨价
通过调高保留房源价格，加速快销房源去化
三、特价房源和现场抽取购房抵用券
利用灵活的优惠促销活动，实现快速成交 四、强调产品的超值
不卖便宜，卖高性价比
基于持续成交的营销策略： 圈层营销，让客户“滚雪球”增长
• 会所文化——让会所成为高端俱乐部 • 根据客户喜好，组建咖啡会、红酒会、雪茄会、读书会、健康会（运动）、电影会。
基于持续成交的营销策略： 圈层营销，让客户“滚雪球”增长
• 加入高端组织 • 与中国企业家俱乐部、天津市企业家协会建立战略合作，带头成立滨海企业家协会，承办
企业家活动。
基于持续成交的营销策略: 圈层营销，让客户“滚雪球”增长
• 巡展活动 • 对客户圈层进行细分，而后针对客户喜好的消费场所，进行巡展活动，引导他们到现场参观。
短信 COLDCALL
派单 直邮
引起市场关注 塑造项目形象 确定市场占位
传递项目信息 渗透项目卖点 维护持续关注
淡市营销策略：优化现场展示
楼体字、入口发光字、工地围挡，强化形象和销售信息。 看房通道+体验中心导示系统，释放项目卖点并提升昭示度、品质。
淡市营销策略：优化现场服务
重新梳理销售、物管接待服务流程，完善并提升服务品质。
会所功能齐备并保证正常运营，可以先启动咖啡厅、红酒雪茄吧，增开至少一家餐厅。
圈层营销必做的五件事：
1、一句口号
“在滨海，预见浦东”
2、一张美图
海河景观的实拍图，用于传达项目形象
3、一个协会
带头成立滨海企业家协会
4、一项大奖
由媒体/权威机构为会所做星级认证，并颁发“专业认证五星级会所” 铭牌
68, 10.81%
路过 Call客 巡展/派单 网络（新浪、搜房） 短信 朋介/联动 复访 户外 活动/看房团 推广
路过、Call客、老带新是成交的主要渠道
小结：
1、熟悉滨海和商务区规划。 2、懂行识货。 3、看好中国经济整体发展。 4、资金闲置且投资保守。 5、沉稳、睿智，不急兑现。
地产行业领袖 +
25（含）岁以下 26-35岁 36-45岁 46-55岁
已成交客户中，41%年龄在36-45岁
行业分析
广场项目成交客户职业分析
4, 9% 9, 21%
14, 32%
源自文库
5, 12%
11, 26%
房地产/工程/物业 企事业单位 私营（贸易） 白领/职工（律师） 学生
已成交客户中，32%从事房地产、工程、物业相关职 业
淡市营销策略：加大营销推广力度
线上项目品质、形象，提升关注度；线下派送小礼品代替派单，传递卖点，释放销售信息。
淡市营销策略：节日活动与抽奖促销
节日活动，抽奖促销，通过热烈气氛强化客户购房的急促感。
淡市营销策略：扩大D级客户基数
短信、派单、Coldcall,督导并根据效果及时修正执行细节。
淡市营销策略：先旺丁，再旺财
5、一本好书/一部好戏
圈层会员联合出版一本书或导演一部话剧/电影《响螺音》
圈层营销活动示意：
基于项目整体运营的策略: 产业扶持
长线投资者
营销策略目录
第一部分 淡市营销的常用策略 第二部分 基于持续成交的策略 第三部分 基于整体运营的策略
淡市营销的原则
预热期 蓄客期 开盘热销期 持销期
尾盘期
旺市：营销活动阶段性集中 淡市：营销活动贯穿全程
预热期 蓄客期 开盘热销期 持销期
尾盘期
淡市推广的原则
推广途径
线上
线下
报广 电视 户外 网络 车体