二手房中介谈单技巧与逼定

11.激将促销法
当顾客已出现购买的信号，又忧郁 不决的时候，销售人员不是从正面 鼓励购买，而是从反面用某种语言 和语气，暗示对方缺乏某种成交的 主观或客观条件，让对方为了自尊 下决心排板成交。
四、客户分类 及应对方法、话术
客户分类及应对方法、话术
（一）
由于人的能力、气质和性格的不同，消费者呈现出各自的个性特征。我 们把这些特征划分为12种类型。
课程纲要
逼定的界定 客户购买信号 常用逼定方法 客户分类及应对方法、话术
一、逼定的界定
逼定的界定
思考： 进入逼定环节的条件是
什么？ 逼定之前你要做什么准
备？
逼定的界定
进入逼定环节的条件是：
1.客户确实有购买意向； 2.有能满足客户需求的房源； 3.优惠价格的空间
逼定之前你需要做：
类型
特点
应对
注意事项及话术
从容 不迫 型
严肃冷静，遇事沉着 ，对销售 人员的建议认真聆听，会提出 问题和自己的看法，但不会轻 易作出购买决定。
销售人员必须熟悉产品特点，谨慎 地应用层层推进引导的办法，多方 分析、比较、举证、提示，使购房 者全面了解利益所在，以期获得对 方理性的支持。
对于第一印象恶劣的 销售人员绝不会给予 第二次见面机会。
三、逼定的常用方法
1.感情联络法
通过投顾客感情之所好，帮顾客 解决所需，使双方有亲和感、需 求的满足感，从而促发认同感， 建立心理相融的关系，使买卖双 方买矛盾的心理、距离缩小或消 除，而达到销售目的。
2.诱之以利法
通过提问、答疑、算帐的 方式，向顾客提出购买商 品所带来的好处，从而打 动顾客的心，刺激他们的 购买欲望。
优柔寡 断型
自我吹 嘘型
对是否购买某一楼盘犹豫不决， 销售人员要冷静地诱导购房者表达 即使决定购买，但对于位置、 出所疑虑的问题，然后根据问题作 售价、户型、建筑风格、物业 出说明，并拿出有效例证，以消除 管理、企业品牌等又反复比较， 购房者的犹豫心理。 难于取舍 。
9.期限抑制法
销售人员可以利用或制造 借口，或以某些原因临时 制造有效期让对方降低期 望值，让其只能在我方方 案范围所定的期限内做出 决定。
10.欲擒故纵法
针对买卖双方经常出现的戒备心理， 在热情的服务中不要摆出志在必得 的成交欲望，而是抓住对方的需求 心理先摆出相应的条件，表示出条 件不够不强求的宽松态度，使对方 反而感到不能成交很可惜的心理， 从而主动迎和我方观点成交。
客户心理分析
追求建筑的文化品位：万
科的第五园外体现中国的传统文 化、奥林匹克花园则体现的是运 动与时尚的完美结合的现代生活 文化
求保值、增值：
投机、投资获利：
抓住了客户的心理需求，展开 以客户消费需求为主的销售策 略，我们便打开了销售行为的 第一道门。
把握购买动机和消费层次
“我磨破了嘴皮，他也很喜欢这套 房了，价钱也很公道，可他就是不 买！”这样的情况对每位售楼员来 说都是司空见惯的，但怎样去解决 这种问题呢？
客户购买信号-表情及肢体语言信号
✓ 顾客面部表情从冷漠、怀疑、深沉 变成自然、大方、亲切、附和。
✓ 眼睛转动由慢变快，眼睛发亮而有 神采。
✓ 由若有所思变为明朗、放松，嘴唇 开始抿紧，好象品味、权衡着什么。
✓ 开始仔细观察商品。 ✓ 转身靠近销售人员，进入闲聊状态。 ✓ 忽然用手轻敲桌子或身体某部位的
购买动机从理论上可分为两种，理 性购买动机和感性购买动机，
切实了解客户的购买动机，需要置 业顾问养成全面观察他人反应的习 惯，掌握了这一点，你的技巧才更 具针对性，这是提高销售水平的转 折点。
购买动机
ຫໍສະໝຸດ Baidu性购买动机
理性购买动机，即是甚于自身需 购置商品的全部性能和花费进行 全面考虑的合理型思维方式。
客户心理分析
求实用：使用价值、实际效用、
内在质量等，
如：采
光、通风、使用面积、结构、防潮、隔音、隔
热等
低价位：购房者最关心的问题之
一
求方便：房屋的使用过程中的最重要
的问题之一 如：供水、电、气、电话、
宽带网络、有线电视、交通、配套的商业设施 的等
求新颖、美观：主要就是房屋的
建筑风格、与生活相关的区域环境、景观 等
动作来帮助自己集中思维，作最后 决定。
客户心理分析
一般而言，客户分类的依据不同，其分类 的结果可能就会有很大的差别。例如依据客 户的性格、职业、年龄、性别等分类。但是 通俗的分类就是按照客户的购买行为的客户 心理分析，进一步认识客户的真正需求，从 而达到我们销售的目的。
当客户在购买商品房时，通 常认为客户的购买行为具有以 下的共同的心理特征：
我们的做法----观察客户的言行举止， 迅速判明其需求 特点，再把其注意力 引导到最适合他的商品性能上去，实现 从理想的购买动机转变。
购买动机
感性购买动机
个人对商品都会有不同的注目点，如 安全感、舒适感、有个性、够浪漫， 争强好胜等原因都可能会影响其购买 行为，这种对不同商品的某种性能特 别的关注成为某种目的决定购买，带 有一定感情色彩的思维方式，我们称 之为感性购买动机。
3.以攻为守法
当估计顾客有可能提出反 对意见时，抢在他们提出 之前，有针对性的提出阐 述发动攻势，有效的排除 成交的潜在障碍。
4.当众关联法
利用人们的从众心理制造 人气，大量的成交气氛令 顾客有紧迫感，以此来促 进大量购买。
5.引而不发法
在正面推销不起作用的情 况下，可找顾客感兴趣的 话题，展开广泛的交流， 并做出适当的引导和暗示， 让顾客感到购买的好处， 而达到成交。
6.动之以诚法
抱着真心真意，诚 心诚意的心态，没 有办不成的事。
7.助客权衡法
积极介入帮助客户将某些 明确利弊加以分析，让顾 客比较权衡利大于弊，引 起购买欲望。
8.得失心理法
利用顾客怕物非所值，花 费了无谓的价钱，又担心 不当机立断，怕“过了这 个村没有这个店”的心理， 来提醒顾客下决心购买。
1.判断客户的意向和需求； 2.判断客户类型； 3.制定解决方案。
二、客户购买信号
客户购买信号-语言信号
✓ 顾客问题转向有关商品的细节， 如费用、付款方式、价格等.
✓ 详细了解售后服务. ✓ 对销售人员的介绍表示赞扬和
肯定。 ✓ 询问优劣程度。 ✓ 对现在的房子表示不满，如环
境、位置、配套、面积 ✓ 接过销售人员的介绍提出反问 ✓ 对商品提出某些异议.