柑橘产业部销售与采购管理制度

柑橘产业部销售与采购管理制度——销售制度

1.销售管理

1.1销售流程管理

①在水果销售与出库时，实时录入数据进行保存，方便总结和查看水果销售的品种，数量以及时间。

②销售人员可查看采购信息（包括采购员，采购日期，采购量等信息），仓库的库存总量，库存品种，各种水果库存量，过期水果数量，过期时间，水果的销售记录等。

柑橘产业部水果销售流程管理主要包括库存管理，采购管理，销售管理，过期水果的管理等等。如下图所示，表示了柑橘产业部销售系统的管理职能。

③柑橘产业部业务流程

从上面可以看出，柑橘产业部具体业务流程的过程是：销售员填写提货通知单到库管员处，库管员通过查找库存帐，判断库存中是否有某种所需要的水果，若有，填写领货通知单，通知销售员前来领

货，若没有，库管员填写缺货单交给采购员，采购员及时采购或联系上一级中间商（代办）发货，并填写提货通知给采购员，采购员将水果入库，填写入库单给库管员。库管员填写领货通知单，通知销售员前来领货。

④柑橘产业部数据流程分析

柑橘产业部水果销售处理的主要数据流程，如下：

⑤过期水果记录

⑥销售记录

柑橘产业部销售，采购，仓库，过期记录等实体间的业务流程的关系具体到图中的表示，如下图所示：

1.2市场份额的维持与开发

加强与客户的沟通与交流，了解客户需求，获得相关信息，解决客户实际问题，最终实现提高客户获得、客户保留、客户忠诚和客户创利。

1.2.1 销售人员每月须拜访X家以上老客户，并及时的了解他们的最新需求情况以及建议。

1.2.2随时关注当地市场的情况，寻找有利的时机开拓新的客户，扩大市场，增加产品销量。

1.2.3销售人员将拜访与观察中涉及的问题、信息及问题的处理过程、建议，以书面报告的形式上报到上级部门与采购人员。

1.3门店货物的摆放管理

1.3.1门店内需设有专门储藏货品的仓库，消防设施必须齐全。

1.3.2随时做好对水果的保鲜工作。

1.3.3样品果必须按照规定的样式摆放，门店的货物需摆放整洁，保持门店的清洁与整齐。

1.4库存管理

1.4.1将库存记录制成表格，将每种水果的具体数据统计，方便以后调查。

1.4.2应定期的检查库存，进行盘点，做到账实相符。

1.4.3进出货物需要开出一定的票据，并且在存货时采用“一式

二联”，保证货品的存放准确无误。存放需要进行一定的登记，保证有据可依。

1.4.4为使水果出入库方便，容易在仓库内移动，基本条件是将物品面向通道保管。

1.4.5有效利用库内容积应尽量向高处码放，为防止水果损坏，保证水果质量，应当尽可能使用棚架等保管设备。

1.4.6出货和进货频率高的水果应放在靠近出入口。

1.4.7定期盘点，并对损耗率做出记录。

1.5销售价格控制管理

1.5.1水果出售应按照公司规定的价格，并考虑采购价格以及相关费用的最终价格出售，如需降价出售，需向上级汇报。

1.5.2及时的了解竞争者的价格情况，并及时的反馈到上级部门。

1.5.3根据当地的市场需求与大宗水果的走势，对未来水果价格的走势应有一个预判，并及时的传达给上级与采购人员。

1.6促销管理

促销，常常意味着销售成本的增加或牺牲毛利，个别以降价(变相降价)为手段的促销甚至会降低品牌形象和顾客忠诚度，因此在促销必要性论证和促销时机确定上须格外谨慎。

1.6.1促销必要性认定标准

①借助来客数量的增加，客单价可得到大幅提升；

②面临盘点、滞品库存压力；

③新品种推出及市场导入需要；

④迫于竞争对手促销竞争的压力；

⑤创立品牌形象与公益形象的需要。

1.6.2促销时机认定

①重大节日、目标人群共享假期、特殊庆典如开业志庆、周年庆典等；

②政府组织的水果产销会、博览会；

③竞争店计划(推出)促销举动，进行同步(抢先)反应；

④前期已进行(或计划同步推出)较大规模公关、广告行动。

1.6.3促销准备、气氛营造

①现场促销的“吊旗”、“彩带”、“促销海报”、“宣传单”、“宣传标签”等的预先准备。

②促销广告投放。媒体的选择、规格与频度的选择，播发计划与促销商的预先准备。

③促销备货，盘点库存。

④促销用品(如赠品、样品、同步跟踪表单等)展示,需专人管理促销用品的准备，样品的准备。

⑤基于促销主题，对重点大客户进行重点陈列调整与解释。

⑥针对促销主题，对组织促销的项目果品进行重点显眼陈列，突出促销的卖场气氛。

1.6.4现场接待管理

在水果展销会现场，指引顾客了解新上市且健康的各种绿色水果，展销会现场的工作人员应以热情饱满的态度迎接每位来访者，让

顾客离我们更近，更加信任我们，以此提高公司的知名度

2.财务管理

2.1财务管理原则

2.1.1柑橘产业部实行报帐、核算、采购、销售、资金、结算、成本核算全方位负责制。

2.1.2销售门店设立销售流水帐、商品库存帐、日常费用与会计事项等凭证。

2.1.3销售门店的营业税金、铺面费用以及其他费用，由门店负责按公司要求交纳。在门店中备存的帐表，未经公司领导的批准，均不得向外公布或提交给公司外的任何部门与个人阅览。

2.1.4财务人员需要做到坚持原则，照章办事。

2.1.5通过合理规划，控制水果门店现金流，保证公司资金运转。

2.1.6销售人员与采购人员出差过程中应实行记账与现金的分开管理。

2.2现金管理

2.2.1设置“现金日记账”，账簿由出纳员根据收款凭证、付款凭证，按照业务发生的先后顺序逐笔登记，每日上报到上级财务负责人，并每周编报现金周报表。

2.2.2出纳员对现金做到日清月结，按月结出现金收支合计和余额，并将账面余额与实际库存现金数进行核对，做到账实相符。将现