三一重工融资租赁和按揭销售模式-案例分析

按揭销售的风险
SANY
贷后 贷前 阶段 阶段
贷前风险
SANY
三一 重工
中发 公， 代 司
提办 供按 担揭 保贷
款
合作 银行
❖ 代理商和营销代表对风险认知程度 差异较大，市场销售环境竞争激烈， 造成销售准入条件降低
❖ 信用信息基础数据库中的信息数据 欠完整
❖ 当客户资金紧张有特殊要求时，厂 商通常是有提前放款主动垫付义务， 加大了厂商的资金压力
• 三一重工为客户向银行的借款提供担保，担保 期限和客户向银行借款的年限一致，通常为2-4 年。
• 当客户发生违约，三一重工须回购作为按揭标 的物的工程机械，并完全享有变卖抵债机器的 权利。
• 湖南中发和昆山中发与三一重工共同承担因客 户逾期付款按揭贷款业务的债务代偿责任。
• 三一重工要求客户提供反担保等措施，如：客 户未偿还银行借款，客户同意承担未偿还本金、 利息、罚金及法律费用等。如果客户逾期未向 银行偿还按揭款项，三一重工可从按揭销售保 证金中代客户向银行支付。
“按揭销售”模式
SANY
三一 重工
中发 公， 代 司
提办 供按 担揭 保贷
款
一次性 支付 70-80% 货款
合作 银行
终端
客户
红色箭头方向为资金流动方向
• 三一重工与湖南中发资产管理有限公司和昆山 中发资产管理有限公司签署协议，三一重工全 权委托湖南中发和昆山中发办理三一重工向银 行申请工程机械按揭贷款购买三一重工生产的 工程机械设备的手续。
终端
客户
红色箭头方向为资金流动方向
贷前风险
SANY
三一 重工
中发 公， 代 司
提办 供按 担揭 保贷
款
合作 银行
❖ 代理商和营销代表对风险认知程度 差异较大，市场销售环境竞争激烈， 造成销售准入条件降低
❖ 信用信息基础数据库中的信息数据 欠完整
❖ 当客户资金紧张有特殊要求时，厂 商通常是有提前放款主动垫付义务， 加大了厂商的资金压力
终端
客户
红色箭头方向为资金流动方向
贷前风险
SANY
三一 重工
中发 公， 代 司
提办 供按 担揭 保贷
款
合作 银行
❖ 代理商和营销代表对风险认知程度 差异较大，市场销售环境竞争激烈， 造成销售准入条件降低
❖ 信用信息基础数据库中的信息数据 欠完整
❖ 当客户资金紧张有特殊要求时，厂 商通常是有提前放款主动垫付义务， 加大了厂商的资金压力
• 三一重工为பைடு நூலகம்户向银行的借款提供担保，担保 期限和客户向银行借款的年限一致，通常为2-4 年。
• 当客户发生违约，三一重工须回购作为按揭标 的物的工程机械，并完全享有变卖抵债机器的 权利。
• 湖南中发和昆山中发与三一重工共同承担因客 户逾期付款按揭贷款业务的债务代偿责任。
• 三一重工要求客户提供反担保等措施，如：客 户未偿还银行借款，客户同意承担未偿还本金、 利息、罚金及法律费用等。如果客户逾期未向 银行偿还按揭款项，三一重工可从按揭销售保 证金中代客户向银行支付。
合作 银行
❖ 我国二手市场不完善，回购的产品价值 难定，在客户违约时实现债权的成本高
❖ 经济周期、政府进行经济结构调整等因 素时，就会出现高比例的客户违约情况
终端
客户
红色箭头方向为资金流动方向
贷后风险
SANY
三一 重工
中发 公， 代 司
提办 供按 担揭 保贷
款
一次性 支付 70-80% 货款
反担保
❖ 恶意破坏机器，而以机器本身质量问题 推脱还款责任
❖ 厂商为避免回购不得不代客户垫付月供 来消除逾期
合作 银行
❖ 我国二手市场不完善，回购的产品价值 难定，在客户违约时实现债权的成本高
款
合作 银行
终端
客户
红色箭头方向为资金流动方向
• 三一重工与湖南中发资产管理有限公司和昆山 中发资产管理有限公司签署协议，三一重工全 权委托湖南中发和昆山中发办理三一重工向银 行申请工程机械按揭贷款购买三一重工生产的 工程机械设备的手续。
• 客户在支付20%-30%货款后，将所购设备抵押 给银行作为按揭担保。
❖ 经济周期、政府进行经济结构调整等因 素时，就会出现高比例的客户违约情况
终端
客户
红色箭头方向为资金流动方向
贷后风险
SANY
三一 重工
中发 公， 代 司
提办 供按 担揭 保贷
款
一次性 支付 70-80% 货款
反担保
❖ 恶意破坏机器，而以机器本身质量问题 推脱还款责任
❖ 厂商为避免回购不得不代客户垫付月供 来消除逾期
风险相伴而生
• “负债率”持续攀升至历史最高 点67.87%
• 流动比率
• 2009年的1.94持续下滑至2011年9月底 的1.28
• 涉及多起“买卖合同纠纷”或 “按揭贷款纠纷”诉讼
• “三一重工H股上市”，至今未 能成行
“按揭销售”模式
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三一 重工
中发 公， 代 司
提办 供按 担揭 保贷
SANY
三一重工销售模式分析
SANY
1 三一重工背景介 2 按揭销绍售模式分 3 融资租析赁销售模 4 三一重式工财报分 5 激进销析售原因反
思
背景
SANY
扩大领先优势
• 入选FT全球500强 • 梁稳根：富豪榜首富
• 三一重工
• 营业收入同比增长49.54% • 净利润同期增长54.02% • 每股收益同比增长54.02%
终端
客户
红色箭头方向为资金流动方向
反担保
合作 银行
• 三一重工与湖南中发资产管理有限公司和昆山 中发资产管理有限公司签署协议，三一重工全 权委托湖南中发和昆山中发办理三一重工向银 行申请工程机械按揭贷款购买三一重工生产的 工程机械设备的手续。
• 客户在支付20%-30%货款后，将所购设备抵押 给银行作为按揭担保。
• 三一重工要求客户提供反担保等措施，如：客 户未偿还银行借款，客户同意承担未偿还本金、 利息、罚金及法律费用等。如果客户逾期未向 银行偿还按揭款项，三一重工可从按揭销售保 证金中代客户向银行支付。
“按揭销售”模式
SANY
三一 重工
中发 公， 代 司
提办 供按 担揭 保贷
款
一次性 支付 70-80% 货款
• 客户在支付20%-30%货款后，将所购设备抵押 给银行作为按揭担保。
• 三一重工为客户向银行的借款提供担保，担保 期限和客户向银行借款的年限一致，通常为2-4 年。
• 当客户发生违约，三一重工须回购作为按揭标 的物的工程机械，并完全享有变卖抵债机器的 权利。
• 湖南中发和昆山中发与三一重工共同承担因客 户逾期付款按揭贷款业务的债务代偿责任。