如何邀约客户参加产说会.pptx

第四次
• 时间点：绿色通道20分钟后
• 促成工具：协力团
• 话术要点：
• 你看，这样子吧！可能我讲的不是太清 楚，没有让您听明白，这是我们公司的高 级主管×××，他做保险已有×年的时间了， 他接触过的客户很多，你可以跟他好好交 流一下你的想法。”到那时您再决定买不 买、怎么买、买多少。
第五次：
• 时间点：会中 • 促成工具：吃喝氛围 • 话术要点： • 1、继续专家讲座内容
约访注意事项
• 态度诚恳，口气坚定 • 不要急于求成，不要过于勉强 • 注重细节，用细节打动客户 • 让客户感觉是一个轻松的活动。
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产说会六步促成法
• 带客户参加产说会源自文库的是什么？
促成来自完善的准备
• 过往沟通是基础 • 现场氛围是升温 • 会中配合是铺垫 • 大胆心态是关键 • 临门一脚是促成
不如我们一起去选奖品吧!
第三次
• 时间点：绿色通道10分钟后
• 促成工具：现场氛围
• 话术要点：
• 你看那边那一位，认识吗？和您一样也是搞个体的， 刚签了3万元的，那你比他赚钱更多，更有身份、地 位，怎么样，是买三万元还是五万元啊？你看既有 保障又有额外的礼物，何乐而不为。
• 再说，你看大家都在拿礼品，你也不要再犹豫了。 我们也先挑个礼品，再慢慢细谈给谁买、买多少、 怎么买的话题，好吗？你是要第四套呢还是要第五 套？
• 你自己开车，还是我去接你？
• 大地回春，万物复苏，春天的温泉水是一年当中 最佳的时刻，凝聚了百花的芳香与灵气。这是时 候泡温泉除了是享受，还是一种保健的有效措施。
电话约访话术一：（客户称不在烟台或实在没空）
—“陈姐，您好，不打扰您吧？不知道星期天您 有没有空？” （没有！/我不在烟台！）
—“啊！那太可惜了，我们公司将举行一个客户 联谊会，我专门为您争取了一个名额，不过既然您不 在（没空），也没关系，那就下次吧！”（是什么活 动？）
—“（介绍本次活动）既然您不在烟台，没关系， 下次我会再为您争取的。”
电话约访话术二：（客户有时间）
—王明，你好，……不知道您星期天有没有空？ （有什么事吗？）
—是这样的，我们公司将于星期天在艾山温泉度 假村举办大型客户联谊会 ，专门邀请一些高素质的 客户参加，我觉得你平时很注意收集、了解各方面 的理财资讯，就为你争取了一个名额，公司给您的 邀请函我已经拿到，你看是现在给您送去还是下午3 点？
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找到鱼群才能捕到鱼
让客户参加产品说明会的好处
• 促成 • 感受到签单的氛围 • 帮你说服客户（更全面、准确、生动） • 通过专业讲师的讲解，提高客户信任度，忠
• 这些业务以前都是专门给电业局职工办的。
电话预约话术
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• 这个周星期天有一个客户联谊活动，在艾山温泉 度假村，省里下来人专门讲这些政策，机会挺难 得的，我这有两张票到时候我领你跟嫂子去看看？
• 活动流程我跟你说下，去了先开会，然后一起吃 饭，吃完饭泡温泉。
第三步：预备动作
• 调整坐姿，身体微转，与客户成45度，并稍前倾 • 把握促成时机（主持人宣布金色通道开通） • 准备签单工具：投保单、费率表、计算器、签单笔、
专题笔记、礼品单） • 掌控促成节奏 (每五分钟一次，至少五次以上)
第四步：资源利用
• 听主持人报单 • 要求礼仪展示礼品 • 关注现场意向、领礼品、抽奖的火爆场面 • 随时示意协力团成员
诚度。 • 客户签单：你拿佣金，客户拿保障，同得利，
公司出人力、财力、物力。
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我要马上告诉 我的客户！
正确使用 邀约话术
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电话预约话术
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第一步：观察
• 当天的心情 • 到场的感觉 • 会中的参与 • 听课的表情（眼睛注视大屏幕、嘴角微翘、面
有笑容、点头赞许、手指轻搓下巴） • 课后的姿势（由静变动、紧张到放松；膝盖打
开，身体自然放松；拉拢椅子，身体前倾；翻 看展示资料并提出疑问。）
第二步：配合
• 准时到会 • 往前坐、往中间坐（坐客户右侧） • 会前关闭手机 • 会中点头、微笑、掌声、记笔记 • 敢于要求客户 • 礼品展示时间的兴奋度 • 不提前退场
• 话术要点：拒绝处理
“我还要考虑一下”
您是考虑什么问题呢？是投保多少的问题 吗？与其让闲钱在银行里贬值，不如让保 险公司帮你创造更高的收入，更何况还可 以得到高额保障，请问如果买保险的话， 你打算是让谁做受益人？
“我现在没有钱买这个保险！”
“我很理解你的心情，你看，以我对您的 了解，我觉得这不是个问题，重要的是买 保险不是花钱是存钱，我觉得以您的情况 每年存三万元比较合适，您说呢？”
第五步：临门一脚（五次促成）
• 第一次： • 时间点:主持人宣布绿色通道开通 • 促成工具：意见反馈表 • 话术要点：关注客户感受 • 王姐，你觉得专家讲得好不好？ • 你还有什么地方不明白吗？(没有) • 你看你是办个12000元还是24000元？
（礼品单）
第二次：
• 时间点：第一次未促成
• 促成工具：专题笔记（展业夹）
2、利用吃饭时的良好气氛 3、利用领导敬酒的时机
不断推进的促成过程
• 填写意见反馈表 • 签意向单 • 填好投保单 • 领取礼品
现场促成之大忌
• 提前离场 • 放弃沟通，坐着不动 • 误导意向单（不要紧，先签吧，这只是
• 张大哥，您好！我是XX。这几天还好吧？（先处 理心情）,我今天来是有个好事跟你说，国家电网 在龙口设立金融保险分支机构已经开业了知道么？
• 我现在就在那里上班，现在公司推出了很多好政 策，比如第三代惠民养老政策，养老、保大病还 返本，这两天还推出一种理财方案，每隔两年先 递增10%再返10%，60岁后年年返一直到88岁， 再退保额，大人小孩都可以办，还不用查体。