第十一章贸易谈判与合同的订立

2020/8/13
国际贸易实务-第十章
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§1 交易磋商的方式和程序
二、交易磋商的形式与内容
交易磋商可以采用口头形式、书面形式，也可采用口头与书面 相结合的形式。 交易条件 １）货物条件：货物的名称、质量规定、数量、包装、商品检验等。 ２）价格条件：货物的单价、总价、价格术语、佣金或折扣等。 ３）交货条件：交货的时间、地点、运输方式、运输保险等。 ４）支付条件：支付工具、支付时间、地点及支付方式等。 ５）争议处理条件：索赔、不可抗力、仲裁等。
主要作用:传递信息,寻求交易伙伴 调查研究,试探市场动态
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§1 交易磋商的方式和程序
询盘是交易磋商的起点，应注意以下问题： 注意询盘的质量 语言的使用、被询盘的对象的情况等。 注意询盘的数量
例如，出口200台机床，向同一地区询盘总数竟达几千台，使市 场出现了虚假饱和状况，结果使价格下降。一般询2至3家为宜。
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§1 交易磋商的方式和程序
四、交易磋商的步骤
交易磋商一般包括询盘(Inquiry, Enquiry)、发盘(Offer)、 还盘(Counter offer)和接受(Acceptance)四个环节，其中发盘和 接受是达成交易、订立合同必不可少的两个基本环节和必经的法律 步骤。
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§1 交易磋商的方式和程序
三、实现双赢是交易磋商的基本原则
高
对方有利（冲突）
双赢
对
方
利
益
双输
我方有利（冲突）
低
低
自我利益
高
交易双方利益分布
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§1 交易磋商的方式和程序
实现双赢原则的注意事项
1.在交易磋商中要以诚相待和互相沟通。 2.争取在交易磋商过程中创造价值和寻找符合双方最大利益的最佳方 案。 3.要正确运用商务谈判的基本方法和技巧。
国际贸易实务
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Contents
5 1 章首引导案例 2 [第一节]交易磋商的方式和程序 3 [第二节]合同的订立
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章首引导案例
案例
我某公司于5月5日以特快专递向印度B公司发盘，出售一批电子管。 5月6日下午，我公司因在发出发盘通知后发现该商品行情趋涨，立 即传真通知B公司，要求撤回其发盘。5月7日下午B公司收到我公司 发盘，立即答复我公司，表示接受发盘内容。事后双方就该项合同 是否成立，发生纠纷。请问：按《公约》的规定，双方合同是否成 立？
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§1 交易磋商的方式和程序
交易条件可以分为主要交易条件和一般交易条件。 主要交易条件包括货物的品名、质量、数量、包装、价格、装运、 保险和支付八项内容。它们是合同成立的不可缺少的交易条件。 一般交易条件，如检验、索赔、不可抗力和仲裁四项条款，其主 要的作用是保障交易的实施，或是预防争议的发生和解决争议。
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§1 交易磋商的方式和程序
1、询盘 询盘（Inquiry）又称询价，是指交易的一方欲出售或购买某项 商品，向交易的另一方询问购买或出售该项商品的意向和交易条件 的表示或行为。 EXAMPLES:
本公司有意大量购买各型号钢螺钉，欲知每公斤运抵英国利物浦的成 本价运费价格。如蒙惠赐上述报价单，不胜感激。如能惠寄样本和价格表， 亦必感激不尽。
有些进出口商根据长期形成的贸易习惯，简化了磋商的内容，将 一些变动不大的交易条件作为“一般交易条件”(General Terms and Conditions)，即对每笔交易都适用的一套交易条件。一般交易条件大 都是在合同的背面或下部，交易双方对一般交易条件认同后，在以后 的磋商中将不再考虑这些内容，只对主要交易条件进行磋商。
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§1 交易磋商的方式和程序
一、交易磋商的含义
交易磋商（Business Negotiation）是指买卖双方通过直接洽谈 或函电的形式，就某项商品的成交条件进行协商，以求达成交易的 过程。
对外交易磋商情况复杂，贸易双方为了争取有利的贸易条件。 要在平等互利的基础上，尽量争取做到对双方都有利。同时要保证 所达成的协议符合有关的法律和规定。
分析
双方合同不成立。《公约》中规定，一项发盘，即使是不可撤销 的，得以撤回，如果撤回通知在发盘送达受盘人之前或同时，送 达受盘人。本案中，我公司5月5日发盘后，又于5月6日上午传真 通知撤回，而原发盘于5月7日下午才送达B处，即撤回通知到达在 先，发盘到达在后，该发盘得以撤回，发盘即告失效，之后，B公 司的接受也显然无效，因此双方合同不成立。
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§1 交易磋商的方式和程序
2 发盘
１）发盘的含义 发盘（Offer）：是交易的一方欲购买或销售某种商品向另一方
提出买卖该种商品的交易条件，并有愿意按照这些交易条件达成协 议（或订立合同）的一种肯定表示。
一般是由一方在收到询盘后提出发盘的，也有直接向对方发盘 的。由于价格是发盘中最重要的组成部分，也被称发价或报价 （Quotation）。
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§1 交易磋商的方式和程序
询盘可只询问价格，也可询问交易条件，也可要求对方发盘。 要将有关项目准确地告诉对方，如品名、规格、数量、交货期等。
询盘一般不具有任何法律效力，对磋商双方均无约束力，而且 也不是每笔交易都必须采取的磋商环节。例如，可在未收到对方询 盘的情况下直接向对方发盘。