企业体的保险行销与服务
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– 書面報告與計劃服務的重要性
(一) 服務團隊的組成
設定目標，即時編組 – 任務編組 (視客戶大小調整)
• 專案負責人 (高層關係維繫、品質與利潤之確保) • 專案經理 (保險計劃擬定與執行、風險檢視) • 專案助理 (輔助專案經理日常作業)
行銷進階 – 落實篇
(二) 業務行政管理
務必建立一套精確完整的客戶資料，期使我們的服務與 計劃相結合，俾能追蹤及改善 • 客戶主檔 • 服務協議書 • 核保資料 • 服務計劃書 • 服務現狀報告表 • 保單及保險摘要 • 會議記錄 • 日常通信及其他報告
•
2、阅读一切好书如同和过去最杰出的 人谈话 。03:5 4:1003: 54:1003 :5411/ 17/2020 3:54:10 AM
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3、越是没有本领的就越加自命不凡。 20.11.1 703:54: 1003:5 4Nov-2 017-Nov -20
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4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的 错儿。 03:54:1 003:54: 1003:5 4Tuesday, November 17, 2020
由特殊保險商品分類切入 (退貨險、產品責任險、 應收帳款保險、董監事及重要職員、智慧財產權保 險……等)
現有客戶介紹 既有人際關係之擴展 領導品牌的建立
如何獲取客戶芳心
專業的意見 人性化的服務 掌握趨勢 創新的設計 將客戶變成你的朋友 成就歸功於客戶
行銷進階 – 落實篇
化無形為有形
•
5、知人者智，自知者明。胜人者有力 ，自胜 者强。 20.11.1 720.11. 1703:5 4:1003: 54:10N ovembe r 17, 2020
•
6、意志坚强的人能把世界放在手中像 泥块一 样任意 揉捏。 2020年 11月17 日星期 二上午 3时54 分10秒0 3:54:10 20.11.1 7
行銷進階 – 落實篇
(三) 定期檢討
確保服務品質的落實 • 發現問題並提出解決方案 • 危險變更及未保危險的檢視 • 服務計劃的檢視與改善 • 與客戶之關係或競爭態勢 • 法令或保險市場之變化
行銷進階 – 落實篇
(四) 理賠服務
服務水平及保險計劃完善程度的最終檢驗者 • 製定理賠手冊 • 專業公證人／理算師的委任 • 主動積極的協助理賠處理 • 適時提供專業意見 • 理賠檔案系統的建立 • 改正措施建議
對企業體客戶保險行銷觀念的變更
重視現有客戶潛在業務之開發 建構由上而下的服務團隊 維護客戶的利益與權利，即是為己爭取最大且長久
的利益 公司資源的提供與整合
– 人力、資訊、組織、核保、 理賠、訓練、財力
企業體保險行銷基本功
保險寶典必讀
– 保險法 – 保險總則 (保險學) – 保險契約 (承保範圍、基本條款、除外事項)
基本觀念
(二) 企業體客戶對保險的需求
風險成本的降低
– 保費 – 自負額 – 不保危險 – 行政管理
Security
– 財務強度 – 服務水平 – 理賠理念
附加價值
– 損失預防 – 專業意見 – 市場資訊 – 趨勢掌握 – 保險教育訓練
職場表現 (Performance)
– 創新 – 解決方案 – 領導指標 – 充分且適當的保險保障
企業體的保險行銷與服務
March 15, 2003
內容
行銷系統總覽 基本觀念 行銷基本功 行銷模式 行銷進階 克敵制勝
行銷系統總覽
保險公司
研
行
市場區隔 市場定位
究
銷
目標市場
前
段
計wk.baidu.com
行銷計劃與策略
劃
交易完成
執
行
行
銷
售後服務
後
評
段
管理控制
估
目標市場分析
產業／保險產品
100
競 爭 優 50 勢
心理建設
– 客戶是寶 (客戶利益首要原則) – 邏輯思考的建立 – 時時反省，即時改進
了解您的客戶
– 公司營業性質、風險概況 – 管理階層特性 – 人際關係
一般行銷模式
保險人
直接行銷
陌廣郵組網
生告件織路
拜
擴
訪
展
間接行銷
代經策 理紀略 人人聯
盟
被保險人
企業體保險行銷捷徑
按產業別或營業性質別鎖定目標市場，避免大海撈 針 (例：民營電廠、半導體、主機板、休旅業、鋼 鐵業等)
• 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。11/17/
2020 3:54:10 AM03:54:102020/11/17
• 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。11/17/
谢 谢 大 家 2020 3:54 AM11/17/2020 3:54 AM20.11.1720.11.17
0
？
50
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市場誘因
市場定位分析
市場區隔／競爭者
SW OT
基本觀念
(一) 企業體與個人客戶保險行銷基本不同處
風險 保險需求 人際關係 專業需求 服務成員 行銷訴求 保險產品差異 組織擴展、廣告、郵件 公司資源
企業 高 複雜 相對較低 高 團隊 以質取勝 量身裁定 效果較小 依賴性高
個人 低 簡單 相對較高 低 個人 以量取勝 標準化 效果較大 依賴性小
續保策略
每次的續保應以辦理新業務的精神及步驟來處理 • 續保目標 • 策略及資源 • 續保會議
– 績效報告 – 核保資料 – 續保條件 – 服務計劃協議
• 續保確認及摘要說明
服務目標
團隊服務 業務行政管理 定期檢討 理賠服務 續保策略
達成
高品質的服務 客戶滿意度的提昇 建立長期的客戶關係 新客戶來源 避免競爭 適當的保險計劃
克敵制勝篇
評估任何異動原因所可能導致的結果 找出客戶抱怨的原因，立即改進缺失 績效執行報告書提出 其他方案的建議並與客戶達成共識 積極主動掌握情勢發展 強化自身優勢 提高競爭門檻
團隊合作 攻無不克
意見交流
•
1、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。20.1 1.1720. 11.17Tuesday, November 17, 2020
•
7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我 。。20 20年11 月上午 3时54 分20.11. 1703:5 4Nove mber 17, 2020
•
8、业余生活要有意义，不要越轨。20 20年11 月17日 星期二 3时54 分10秒0 3:54:10 17 November 2020
•
9、一个人即使已登上顶峰，也仍要自 强不息 。上午 3时54 分10秒 上午3时 54分03 :54:102 0.11.17
(一) 服務團隊的組成
設定目標，即時編組 – 任務編組 (視客戶大小調整)
• 專案負責人 (高層關係維繫、品質與利潤之確保) • 專案經理 (保險計劃擬定與執行、風險檢視) • 專案助理 (輔助專案經理日常作業)
行銷進階 – 落實篇
(二) 業務行政管理
務必建立一套精確完整的客戶資料，期使我們的服務與 計劃相結合，俾能追蹤及改善 • 客戶主檔 • 服務協議書 • 核保資料 • 服務計劃書 • 服務現狀報告表 • 保單及保險摘要 • 會議記錄 • 日常通信及其他報告
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2、阅读一切好书如同和过去最杰出的 人谈话 。03:5 4:1003: 54:1003 :5411/ 17/2020 3:54:10 AM
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5、知人者智，自知者明。胜人者有力 ，自胜 者强。 20.11.1 720.11. 1703:5 4:1003: 54:10N ovembe r 17, 2020
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6、意志坚强的人能把世界放在手中像 泥块一 样任意 揉捏。 2020年 11月17 日星期 二上午 3时54 分10秒0 3:54:10 20.11.1 7
行銷進階 – 落實篇
(三) 定期檢討
確保服務品質的落實 • 發現問題並提出解決方案 • 危險變更及未保危險的檢視 • 服務計劃的檢視與改善 • 與客戶之關係或競爭態勢 • 法令或保險市場之變化
行銷進階 – 落實篇
(四) 理賠服務
服務水平及保險計劃完善程度的最終檢驗者 • 製定理賠手冊 • 專業公證人／理算師的委任 • 主動積極的協助理賠處理 • 適時提供專業意見 • 理賠檔案系統的建立 • 改正措施建議
對企業體客戶保險行銷觀念的變更
重視現有客戶潛在業務之開發 建構由上而下的服務團隊 維護客戶的利益與權利，即是為己爭取最大且長久
的利益 公司資源的提供與整合
– 人力、資訊、組織、核保、 理賠、訓練、財力
企業體保險行銷基本功
保險寶典必讀
– 保險法 – 保險總則 (保險學) – 保險契約 (承保範圍、基本條款、除外事項)
基本觀念
(二) 企業體客戶對保險的需求
風險成本的降低
– 保費 – 自負額 – 不保危險 – 行政管理
Security
– 財務強度 – 服務水平 – 理賠理念
附加價值
– 損失預防 – 專業意見 – 市場資訊 – 趨勢掌握 – 保險教育訓練
職場表現 (Performance)
– 創新 – 解決方案 – 領導指標 – 充分且適當的保險保障
企業體的保險行銷與服務
March 15, 2003
內容
行銷系統總覽 基本觀念 行銷基本功 行銷模式 行銷進階 克敵制勝
行銷系統總覽
保險公司
研
行
市場區隔 市場定位
究
銷
目標市場
前
段
計wk.baidu.com
行銷計劃與策略
劃
交易完成
執
行
行
銷
售後服務
後
評
段
管理控制
估
目標市場分析
產業／保險產品
100
競 爭 優 50 勢
心理建設
– 客戶是寶 (客戶利益首要原則) – 邏輯思考的建立 – 時時反省，即時改進
了解您的客戶
– 公司營業性質、風險概況 – 管理階層特性 – 人際關係
一般行銷模式
保險人
直接行銷
陌廣郵組網
生告件織路
拜
擴
訪
展
間接行銷
代經策 理紀略 人人聯
盟
被保險人
企業體保險行銷捷徑
按產業別或營業性質別鎖定目標市場，避免大海撈 針 (例：民營電廠、半導體、主機板、休旅業、鋼 鐵業等)
• 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。11/17/
2020 3:54:10 AM03:54:102020/11/17
• 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。11/17/
谢 谢 大 家 2020 3:54 AM11/17/2020 3:54 AM20.11.1720.11.17
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市場誘因
市場定位分析
市場區隔／競爭者
SW OT
基本觀念
(一) 企業體與個人客戶保險行銷基本不同處
風險 保險需求 人際關係 專業需求 服務成員 行銷訴求 保險產品差異 組織擴展、廣告、郵件 公司資源
企業 高 複雜 相對較低 高 團隊 以質取勝 量身裁定 效果較小 依賴性高
個人 低 簡單 相對較高 低 個人 以量取勝 標準化 效果較大 依賴性小
續保策略
每次的續保應以辦理新業務的精神及步驟來處理 • 續保目標 • 策略及資源 • 續保會議
– 績效報告 – 核保資料 – 續保條件 – 服務計劃協議
• 續保確認及摘要說明
服務目標
團隊服務 業務行政管理 定期檢討 理賠服務 續保策略
達成
高品質的服務 客戶滿意度的提昇 建立長期的客戶關係 新客戶來源 避免競爭 適當的保險計劃
克敵制勝篇
評估任何異動原因所可能導致的結果 找出客戶抱怨的原因，立即改進缺失 績效執行報告書提出 其他方案的建議並與客戶達成共識 積極主動掌握情勢發展 強化自身優勢 提高競爭門檻
團隊合作 攻無不克
意見交流
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1、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。20.1 1.1720. 11.17Tuesday, November 17, 2020
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7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我 。。20 20年11 月上午 3时54 分20.11. 1703:5 4Nove mber 17, 2020
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8、业余生活要有意义，不要越轨。20 20年11 月17日 星期二 3时54 分10秒0 3:54:10 17 November 2020
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9、一个人即使已登上顶峰，也仍要自 强不息 。上午 3时54 分10秒 上午3时 54分03 :54:102 0.11.17