快速成交特训营

• ——人生最美好最深的回忆不在于享受，或者拥有太多，而在于曾经的 苦难，曾经的拼搏，曾经成功后的喜悦，还有就是对未来的憧憬和未来 的不可预知性 • ——人要活一百岁，此时我们才刚刚开始，憧憬未来吧，将给你带来无 限梦想 • ——习惯比能力更重要（17天可以改变一个人的习惯） • ——老鼠啃光缆，中科院的解决不了的问题，一个农民的建议把光缆外 面套上塑料管，老鼠的嘴太小，啃不了 • ——每一个今天都是新的起点，而不是昨天的延续。 • ——昨天你看到的江水今天已经成为大海 • ——习惯创造奇迹（大卫，老杨）
1. 赚钱高手的三大法宝
肢体动作占说服效果58% 声音占说服效果 38% 文字占说服效果 7%
2. 赚钱高手的终极秘密
一致性说服
二、赢家表达法
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 购买——拥有 奖金——服务费 价钱——投资金额 定金——初期投资 签名——确认 合同——同意书 问题——想法获挑战 不足——机会点 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 购买——拥有 画图——设计 交钱——办手续 便宜——高性价比 签名——确认 贵 ——档次 问题——尾巴 不足——机会点 定下来——先设计
• 一身傲骨走天涯
顶尖销售高手的完美说服方程式
一．建立亲和共识感 二．审核需求 三．产品简报 四．解除抗拒 五．成交
一、建立亲和共识感的8大黄金招式
1. 2. 3. a) b) c) 4. 5. 6. 7. 8. 立即在心中默念顾客的名字至少四次 五分钟叫出顾客的名字至少四次 有效赞美三个步骤 说出内心的真正感觉 说出理由 立即反问一个问题 立即使顾客重回高峰经验（对方感兴趣、曾成功的话题） 不断使用镜面映现法则（成为顾客的镜子） 给顾客一个好处或礼物（越个性化越好） 找出共同话题 找出客户的激励按钮
• 认真倾听（谈恋爱）
• 假想客户为成功客户(自我心理暗示) • 积极的心态，
—小学老师说“如果你不积极，不好好学习，吃屎也接不到热的
• 正视欢迎客户的问题，问题就是机会 • 客户在店里停留的时间长短决定了是否购买，以及 我们的竞争力 • 真正的技巧是真诚，是自信，是专业，是服务，是 永远以客户利益为重的思考模式
3.解除抗拒的六大步骤 • 先忽视它 • 倾听 • 反问 • 回答 • 确认 • 换档
五、成交
1、轻松成交的六大关键 • 心想产品对客户的好处（目标不等于目的） • 真正成交大约需要测试5次左右 • 内心越平稳，讲话速度适当时成交几率越大 • 成交时不要有太夸张的表情，容易带来不安全感 • 重播法则 2、有效成交的神奇句型 • 好吧，我觉得我们几乎每一项都讨论过了，而最后一个想法是，你多久 就可以享受到你现在就想要的产品 3、要求转介绍
销售人员VS医生
• • • • • 都需要很强的专业知识 需要绝对的信心 老中医药箱VS销售人员的药箱 望闻问切 绝对的服务精神
面对失败的心态
• 我从来不视失败为失败，失败只不过是一种学习的经验 • 我从来不视失败为失败，失败只不过是走错方向，所以我要改变做事的 方向和方法 • 我从来不视失败为失败，失败只不过是我发展幽默感的机会 • 我从来不视失败为失败，失败只是给我更多表现和联系的机会 • 我从来不视失败为失败，失败只是我要赢得比赛的一种过程
2. 五种最好的倾听者应具备的认知
——有好的眼神接触 ——说值得听的话 ——说他们的语言 ——释放顾客更多的记忆与想象力 ——让顾客觉得从你的谈话中获益良多
• ——上帝造人的准则（动物的耳朵可以转动，人的不可以） • ——恋爱法则 • ——用心倾听（美国鼓手的故事）
快速倍增业绩的三大工具
一、领导魔法（点头确认法）
——展现产品完美一面 ——展现顾客需求一面 ——展现自己独特一面 ——差异化体现，别人没有的，别人做不到的，别人做到没想到的，别人想 到没有我们说得好的 ——中国人的吹，老鼠的吹，鹦鹉的吹
• 专业
• • • •
——一天空的雨才能润泽一颗禾苗 ——足够多的专业知识才能应对每一个客户（不同顾客的需求点） ——不转业将会丧失很多机会（牧师和美女） ——吾兄良，少不更事，年四十余，始从文，连考三年不中；遂习武， 武较场发一矢，中鼓吏，逐之出；改学医，有所成。竖年，自撰一方。 服之，卒。
买东西，还得认 牌子！
• 沟通是对等的，让客户说出需求 • 用心灵和眼睛来沟通
• Fra Baidu bibliotek掉客户的防火墙，寻求共鸣 • 聚焦（激励按钮）
• 重点客户
• 营造氛围，客户心态引导 • 专业，我们是厨房专家，不是厨柜专家 • 心态调整，我们是方太人
• 适当的肢体语言，演示
• 感染 • 情景营销，讲故事（附一）
二、审核需求
1. • • • 2. • • • • • 顶尖销售高手的三大认识 没有需求尽量不要销售 不要强迫马喝水，让马口渴 不要当产品解说员，当销售医生 审核需求的五大步骤 找出产品的激励按钮 排列好几里按钮的顺序 引发兴趣 区的产品简报的承诺 预先假设成交
三、产品简报
1. 2. 3. 4. 5. 产品简报的四大要诀 完美产品来自100%相信产品及完美练习 勿讲理论讲见证，勿卖成分卖效果（钻头和洞的关系） 成交是信心的传递，兴奋度的转移 针对顾客的激励按钮，采用一致性说服法（你听，你看，你感觉） 卖楼的故事
•
天气阴沉沉的，风刮得也厉害。 我走到一家厨柜店的门口，一位面带笑容，和 蔼可亲的小姑娘为我开的门，看得出来，门窗是刚 刚擦洗过的，一尘不染。 展厅内空气清新，灯光明亮,轻柔的音乐驱散 我郁闷的心情。小姑娘边向我问好，边为我倒了一 杯水，水是热的。台面和橱柜也很干净，小姑娘边 为我演示，边做着得体的介绍。
顶尖销售高手的四大进阶技巧
一、神奇话语
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 我了解 为什么或请你多谈谈 定义 这个对你很重要吗 好奇的请教一下 我知道你不知道，假如你知道 还有呢 我们 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 我了解 为什么或请你多谈谈 定义 这个对你很重要吗 好奇的请教一下 我知道你不知道，假如你知道 还有呢 我们
• 红绿阵营，每一家客户都是我们的一个延伸展厅， 服务的好坏影响我们在地区的口碑和影响，让客户 影响客户
•
•
• 留给客户足够的思考时间，不要紧逼 • 感动客户，超出客户的期望值，克服短视行为 • 差异化解说
三、激励按钮
1. 2. 3. 4. 每个人身上都有一个或一个激励按钮（买房子，别墅，游泳池） 销售是一种激励的过程 成交速度取决于引发动机的程度 顾客十大激励按钮
赚钱 事业 健康 工作氛围 休闲 家庭 生活品质 学习成长 成就感 满足感 环保、健康 档次 设计 细节 做工 服务 材料 价格 赠品 实用
谈话中断后使用重播法则 谈话过程中使用重播法则 重复销售，将重点连续讲三次 即将成交前使用重播法则 下次见面一开始使用重播法则
谈话中断后使用重播法则 谈话过程中使用重播法则 重复销售，将重点连续讲三次 即将成交前使用重播法则 下次见面一开始使用重播法则
三、太极拳策略的核心
• 没有阻力的人，只有协商力不好的人 • 没有抗拒的人，只有抗拒的心情 • 赢了争议，输了生意；赢了嘴，输了心
办公室里传来打电话的争吵声，只言片语中好 像是台面坏了，他们在狡辩，或者在推委。 我问了一些问题，他基本上没有回答出来，只 是在不停的说自己好，攻击别人不好，却又说不出 好在哪里。忽然一只蟑螂从柜子里爬出来，他一脚 踩得稀烂。 难道这就是传说中的苛保，我彻底失望了，看 来品牌并不代表一切。
一个好店:
二、重播法则
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他还给我看了小样板，别人的设计方案，效果 图。她问我是什么小区,我告诉她是后湖，她说87号 就是他们做的。天哪，我的邻居，我是88号。 她带我到一个舒适的沙发前坐下，详细向我介 绍了橱柜的选购要点并向我推荐了一名这里比较好 的设计师，设计师马上为我的新厨房提出了很多的 建议。他们的价格是单柜计价，更让我有了安全感。 交完定金，我走出了方太的展厅，外面的天气 已经暖和了许多。 我想起了一句广告语：买东西，还得认牌子。
顶尖销售高手的两大法宝
一、精通发问技巧
1. 说服不是用说的，而是用问的 2. 透过有效发问，不断取得承诺的能力 3. 销售是一种让客户参与的活动
——容易回答 ——不断取得小YES ——对最后成交有帮助 ——成交敲定语（临门一脚） ——天下三问
二、有效倾听
1. 有效倾听三大好处
——主动提供清楚的互动，使状况变少 ——他能让你听到可能带来订单的线索 ——让别人觉得自己很重要
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产品简报的三大黄金步骤 我们是谁 公司、团队、自己的辉煌纪录 我们能为你做什么
四、解除抗拒
1. • • • 2. • • • 解除抗拒的三大认知 应了争议，输了生意 异议就是通往成交道路上的指示牌 一旦异议处理好，立刻假设成交 解除抗拒的三大黄金话术 我在考虑一下成交法 太贵了成交法： 跟什么比/塑造差异化/产品金额-顾客能付金额=塑造价值所在 相似情景成交法
• ——有钱能使磨推鬼，能使磨和鬼之间建立一套流程体系，自动推磨 • ——99%的快乐和钱没有关系，99%的不快乐和钱有关系
学习的真正目的：
创造明天
迎接今天
超越昨天
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——学习革新，颠覆，革命 （化蛹成蝶，漫天飞舞） ——从forget it 到for get it ——要么革新，要么灭亡（寄居蟹） ——安逸是魔鬼，满足是罪恶 ——不满足是滚滚向上的车轮（老鲁） ——佛学讲求因果，有因才有果（最近在学） ——面壁顿悟，基因变异（老子：一生二，二生三，三生万物 ） ——四五十年代，中国人有两种迁徙：一种是山东人的闯关东，一个人， 一顶狗皮帽子，一挂狗皮沓子，去关东闯；一种是以福建人、广东人为 主的下南洋 • ——农村人种田，谁不努力干活，保准会给你颜色看看 • ——工作是生命的一部分，生命是一个过程，而不是到老了有多少钱就 是成功
旧的行为只能导致旧的结果 新的行为才有可能有新的结果 一般的行为只能导致一般的结果 突破性的行为才能导致突破性的结果
成为销售高手的四种境界
无意识有能力 有意识有能力 有意识无能力 无意识无能力
• ——前面的“无”是“nothing”，后面的“无”是“看不见的有” • ——高境界的无为是看不见的有为
放下
•初出茅庐
•身经百战
• 三分钟话术，一分钟话术
• 好店和差店的区别
一个差店:
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天气阴沉沉的，风刮得也厉害。 打开一扇有些破旧的门，我迈进一家橱柜店， 里面灯光昏暗，空气总弥漫着一股刺鼻的烟味，厨 柜上面一层厚厚的灰尘，有些门板已经有破损。 过了半天，一个人出来了，阴沉的脸上没有一 点表情，两眼无光，也无语，紧跟在我的身后，他 的皮鞋已经三个月没有擦了，衣服也显得邋遢。我 只觉得像一只幽灵跟在我的身后，甚至有些恐怖。
快速成交特训营
中波国际
你是独一无二的 你有梦想，且愿意为梦想而努力 你有激情 你有高的智商 你善于学习 你每天都在进步 你会被别人认可并从内心接受
你难道忘了 你一统天下的大愿了吗！
激情很重要哦
协助你完成世界上最具挑战的两件事：
将自己的想法轻松 放进别人的脑袋
把别人的钞票轻松 放进自己的钱包
但 是 法 则
顶尖销售高手的五大必胜能力
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让顾客认识你 让顾客喜欢你 让顾客相信你 让顾客想听你讲 让顾客相信公司的产品就是自己想要得
轻松成交更多客户的六大黄金思维
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我就是顶尖销售高手 销售就是一场轻松又好玩的游戏 被拒绝或任何挑战都只是销售游戏中的一部分 销售就是解决顾客的问题 只有成交才是真正帮助到顾客 任何时候任何人就像是可以给自己带来100万元的大顾客