快速成交销售技巧课件

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一、快速成交十大技法1——礼品促成法
目的：以小恩小惠打动顾客 • 操作：给顾客制造意外惊喜的感觉，让顾客在购买时感受到一份意想
不到的惊喜 • 适用情景：
– 对商品价格有异议 – 想做多次试对比 – 购买时产生犹豫（中低端机型） • TPS：礼品促成法一般对购买中低端机型的顾客比较有效。 • 用语：先生/小姐您现在先买单的话可以挑到更好的礼品
快速成交销售技巧
2011年04月027日
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• 培训背景： 销售高峰即将来临（大型节假日是商家难得的销售良机，客流旺
盛，顾客消费欲望高涨）。 • 培训目的：
在特定的情形下（顾客初步认可）用特定的技法促进顾客作出购 买决定 • 培训方式：
视频教学（讲方法—做示范—提总结） • 情景前提：
已经初步完成试机及顾客选择阶段，此时为等待顾客做最终决定 时，此时也是决定成交速度的关键时刻。
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销售前准备
• 目的：为快速成交做好准备 • 前提：大型节假日客流旺盛，门店人手不足 • 准备工作： • １、销售凭证 • ２、开单用的圆珠笔 • ３、试机卡 • 4、防伪标贴 • 5、货源，畅销机型先开单
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九、快速成交十大技法9——记录举证法
• 目的：利用过往良好的销售记录向顾客举证，促使顾客决定成交 • 适用情景：
– 有该型号的销售记录，并在价格礼品上相似； – 顾客对手机使用和价格表示异议（不说话、不做任何表示） – 顾客对品牌有疑惑时 • 操作：让顾客看以前的销售记录，以销售记录来证明产品的畅销、价 格和质量。 • TPS： – 适合主力机群销售； – 强化顾客对品牌的信任度； • 用语：先生您看这款手机卖的相当好的，您看今天都卖这么多台了， 这么多人买您还犹豫什么呢
的话帮您开个单咯
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五、快速成交十大技法5——抽奖催单法
目的：以大奖引发顾客的购买欲望 适用情景
可适合一切的销售情况，特别是购买中低档价位手机的顾客； 门店客流较大 操作： ※向顾客推荐参加购机抽大奖，获取额外惊喜，注意突出奖品价值； ※注意与店外抽奖活动互动，注意抽奖的时效性。 TPS： ※突出奖品价值 ※注意时效性和互动性 用语：先生马上就是我们的抽奖时间了，这次奖品比较丰厚，
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三、快速成交十大技法3——对比随流法
• 目的：：以该产品的普遍性来打动顾客 • 适用情景
– 该产品为以往销售业绩良好的产品； – 顾客对该手机外形相对满意； – 要求推荐类似手机时 • 操作：以该产品良好的历史销量和普及情况来增强顾客对产品的信心 。 • TPS：我们公司正是有保修政策方面的优势 • 用语：先生您非常有眼光，您看那个柜台也有顾客买这手机，这是我 们非常畅销的手机，您不用犹豫了
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八、快速成交十大技法8——迂回法
• 目的：利用顾客想得到尊重的心理进行迂回推进 • 适用情景：
– 顾客试机时间较长； – 表示还要再试同款型号机型时； – 操作：当接待的顾客有所犹豫时，我们可暂时接待旁边另一位顾
客，让顾客感觉你很忙，并不太在意是否与他达成交易（你的适 当忽视会让顾客以为该机型的价格已经到达底线） • TPS：注意达成成交后与顾客解说清楚，强调顾客的正确选择，否则 会降低满意程度 • 用语：先生，您看今天人这么多，如果您还在犹豫这款手机的话我先 接一下旁边这位先生好吗？
您早点买单就可以早点去抽奖了
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六、快速成交十大技法6——激将法
目的：向顾客施加一定的心理压力，引起购买冲动 适用情景：
已经尝试用礼品或三包法等多种方法但顾客仍然犹豫 不决； 场内购机顾客较多时 TPS： ※注意语言尺度 ※注意顾客表情 用语：先生，您看您也试了那么久了，觉得可以不，如果 您还想考虑一下那我把手机给这位小姐看一下，现在只 有这一台了。
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二、快速成交十大技法2——三包保障法
• 目的：以完善售后服务保障取得顾客信任 • 适用情景：
– 顾客不太明白手机的维修政策或对产品质量产生疑义，拿着手机 反复端详。
– 要求另外拿一台新机时； – 第一次购买手机的顾客 • TPS：与当时的环境结合起来用，效果会更好 • 用语：先生，您还犹豫什么呢？七天之内有非人为质量问题包退，您 不用担心。
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四、快速成交十大技法4——限制抢购法
• 目的：以紧缺的货源、优惠的价格来激发顾客的购买欲望 • 适用情景：
– 该产品为海报机型或市场敏感机型； – 购买顾客已经通过试机并未提出异议但暂未作购买决定； – 场内外在营造抢购气氛时；
• 操作：向顾客阐述该产品是限时限量的产品，具备时效性。 • 利用折扣货品数量较少、优惠幅度大的特点向顾客施加适当的压力 • TPS：营造气氛的题材很多，限量抢购是引起顾客对货源的紧张 • 用语：先生您觉得这款可以吗，这是我们限时限量抢购的手机，可以
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十、快速成交十大技法1——折扣法
• 目的：利用二次购买优惠的方法促成快速成交 • 适用情景：
– 已经完成第一次成交。 – 顾客强调高价值礼品（如送电池）时 – 顾客对二次成交兴趣不浓 – 适合用于捆绑销售 • 操作：随机买配件可以获得较大的折扣让利 • TPS：完成第一次交易、开始清点货品时进行；
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七、快速成交十大技法7——同情法
• 目的：利用心理，让顾客将心比心，产生共鸣； • 适用情景：
– 销售时间为下午或晚上； – 或卖场内环境较差时（人多拥挤、空气污浊、室温偏高） • 操作：以卖场的环境、个体的劳累程度来使顾客产生怜悯之心，从而 加快成交速度； （由于是动用感情，所以在用语方面要注意语气，尽量平和为好）。 • TPS： – 注意时间段，个体身份 – 注意语气平和 • 用语：先生您看今天这么多人，外面音响又大，我们卖手机都是扯着 嗓门说话，嗓子都哑了，您也看了那么久了，也累了，可以的话就帮 您拿这台咯