最新培训学校市场营销实战
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作用、目标、策略、结构、规模、报酬
2021/1/15
9
营销队伍的作用
• 联系学校与客户的纽带作用; • 是学校的象征; • 为学校带回许多相关的客户信息; • 是学校最重要的财富,也是学校市场营销组合的
主要组成部分; • 营销队伍及其成员的素质和能力在很大程度上决
定了学校招生目标的实现程度; • 课程顾问应该是一支高素质的员工队伍! • 营销队伍也是运营成本最高的一种市场策略。
2021/1/15
10
优秀课程顾问的作用
•与咨询客服人员协同; •团队协作销售。
•传播课程知识; •传播学校文化;
•挖掘潜在客户; •走访、跟踪潜在客户;
优秀课 程顾问 的作用
提供服务
•了解客户信息; •了解市场信息; •收集对手信息;
•售前、售中服务; •售后服务;
2021/1/15
11
营销队伍的任务目标
1、课程顾问与家长个别接触:课程顾问通过电话或面对面与潜在客 户或现有客户交谈;(电话营销与顾问式销售)
2、课程顾问与家长群体接触:课程顾问向家长群体作系列教育讲座; (公益讲座)
3、营销小组向家长群体作成果展示:营销小组组织各类学生或家长 活动(冬令营、夏令营、节日联欢、亲子互动、开放日等)向家长群 体作成果展示;(活动营销)
2021/1/15
3
张校长是亏了还是赚了?为什么?
2021/1/15
4
话题讨论二
单个招生200元/生,我们觉得成本太高了, 难以接受,当招生总量上来后,我们觉得这是一 笔很划得来的合作。
10万元作为暑期两个月招生总成本,我们是否 能招进500名学员?
10名营销人员月平均薪资2500元,两个月总支 出薪资50000元,剩余50000元作为两个月的宣 传与活动费用,我们能在两个月招进500人吗? • 任务指标每周每人招进6人。可能我们不需要 10万元就可以招进500名学员。
• 收集信息:寻找、发现、发展客户; • 咨询:向客户传递学校以及相关课程信息; • 推销:精通课程“推销”艺术; • 客服:向客户提供各种服务,并对客户的问题
提供咨询解答意见; • 市场分析:进行市场调研和情报搜集,工作并
填写访问报告,收集相关的业务信息。
2021/1/15
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营销队伍的主要工作策略
4、营销会议:课程顾问通过展示课+演讲会的方式进行课程介绍; (会议营销)
5、专家报告会:营销小组联系专家到学校里举办教育性的研讨会, 讲解和介绍英语教育领域的最新发展情况或家庭教育报告会等。(活 动营销、公关营销)
6、定期客服:课程顾问定期有目标的进行学员回访,了解客户满意 度,采集客户信息,把握市场需求。(服务营销)
最大的不足是学校可能有一个以上的课程顾问 (组)向同一客户销售不同的课程,这种多重推销 不仅产生不必要的浪费,而且也常常容易使客户产 生混淆。
2021/1/15
15
营销队伍的工作结构
年级式组织(按年级划分)
将学校的目标市场按学员的年级来进行分类,课 程顾问负责向特定年级进行销售活动。适用于同类 客户比较集中时的课程推销。(低幼年级、中高年 级、初中年级、中高考等)
2、500多名学员从6月初开始到张校长的学校上课,由 张校长的老师负责授课,6月份教师费用由张校长承担。
3、6月底由张校长的学校收取转让学员暑期学费500元 每生(教材费另计),张校长按实际交费学员数提取每生 200元作为学员转让费支付给王校长。
最终,张校长暑期从转让的学员中实际收取了500人共25 万元学费,支付给王校长学员转让费10万元。
此时,B城与王校长学校相邻的另外一所中等规 模的剑桥英语学校的王校长找上门来,王校长说他 要出国留学,有意将自己学校的500多名学员在07 年暑期整体转让给张校长。达成协议如下:
2021/1/15
2
1、此次转让只是净转让500多名英语学员,王校长原有 的校舍、物资与老师不在转让之列,由王校长自行负责处 理。
2021/1/15
5
营销队伍建立的必要性
抢占与垄断市场,推动学校的快速 成长与发展,必须运用市场的手段与 策略!
2021/1/15
6
对于市场营销的一点感悟
我是教师出身, 教育管理专业毕业, 一直从事语文教学与教育管理工作。 没有任何商业、企业的经营经验; 没有任何市场营销的理论基础。 我谈市场营销纯粹是外行人谈内行事,逼出来的乱谈。 我唯一的一点市场感悟:
培训学校市场营销实战
营销队伍的建立与管理流程
2021/Βιβλιοθήκη Baidu/15
1
话题讨论一
张校长有五年办学历史,在A城拥有一所在校学 员1500余名的剑桥英语学校,07年他决定在相邻 城市B城再投资新建一所可容纳800人以上的连锁 学校。3月份校舍装修完毕,张校长已经投资了房 租加装修15万元,4月份教师储备到位。张校长准 备在5月开始预启动暑期招生工作。
2021/1/15
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营销队伍的工作结构
课程式组织(按课程划分)
将学校的课程分成若干类,课程顾问(组)负责 销售其中的一种或几种课程的销售组织形式。其适 用于课程类型多、专业性较强、课程间无关联的课 程销售。(剑桥组、牛津组、3L组、新概念组等)
最大的优点是课程顾问专项推销,可集中精力并 趋于专业化。
• 意识比思路重要,思路比方案重要,方案比内容重要。
还有一点小小心愿: 希望我能讲明白——大家能听明白——在学校大家做的比我讲的更 明白。
2021/1/15
7
营销队伍的建立与管理流程
一、营销队伍的建立
作用、目标、策略、结构、规模、报酬
二、营销队伍的管理
招聘、培训、管理、评价
2021/1/15
8
一、营销队伍的建立
2021/1/15
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营销队伍的工作结构
区域式组织 (按学校划分)
将学校的目标市场以学校为单位分为若干个区域,每个课程顾问负责 一个或几个片区校的全部市场业务。这是最简单的一种组织结构形式, 它具有如下优点:
便于考查工作绩效,激励工作积极性; 有利于课程顾问与客户建立良好的人际关系; 有利于细分市场,拜访客户比较省时省力,有利于单向纵深挖掘市场。 但是如果学校课程众多在无法兼顾的情况下,课程顾问会偏好热报的 课程,而无暇经营所有课程或具有潜力但目前市场需求一般的课程; (例:以启蒙和能力培养为核心的课程) 学校的核心市场会把控于个别优秀的课程顾问手中,有一定的风险 性。
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营销队伍的作用
• 联系学校与客户的纽带作用; • 是学校的象征; • 为学校带回许多相关的客户信息; • 是学校最重要的财富,也是学校市场营销组合的
主要组成部分; • 营销队伍及其成员的素质和能力在很大程度上决
定了学校招生目标的实现程度; • 课程顾问应该是一支高素质的员工队伍! • 营销队伍也是运营成本最高的一种市场策略。
2021/1/15
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优秀课程顾问的作用
•与咨询客服人员协同; •团队协作销售。
•传播课程知识; •传播学校文化;
•挖掘潜在客户; •走访、跟踪潜在客户;
优秀课 程顾问 的作用
提供服务
•了解客户信息; •了解市场信息; •收集对手信息;
•售前、售中服务; •售后服务;
2021/1/15
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营销队伍的任务目标
1、课程顾问与家长个别接触:课程顾问通过电话或面对面与潜在客 户或现有客户交谈;(电话营销与顾问式销售)
2、课程顾问与家长群体接触:课程顾问向家长群体作系列教育讲座; (公益讲座)
3、营销小组向家长群体作成果展示:营销小组组织各类学生或家长 活动(冬令营、夏令营、节日联欢、亲子互动、开放日等)向家长群 体作成果展示;(活动营销)
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张校长是亏了还是赚了?为什么?
2021/1/15
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话题讨论二
单个招生200元/生,我们觉得成本太高了, 难以接受,当招生总量上来后,我们觉得这是一 笔很划得来的合作。
10万元作为暑期两个月招生总成本,我们是否 能招进500名学员?
10名营销人员月平均薪资2500元,两个月总支 出薪资50000元,剩余50000元作为两个月的宣 传与活动费用,我们能在两个月招进500人吗? • 任务指标每周每人招进6人。可能我们不需要 10万元就可以招进500名学员。
• 收集信息:寻找、发现、发展客户; • 咨询:向客户传递学校以及相关课程信息; • 推销:精通课程“推销”艺术; • 客服:向客户提供各种服务,并对客户的问题
提供咨询解答意见; • 市场分析:进行市场调研和情报搜集,工作并
填写访问报告,收集相关的业务信息。
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营销队伍的主要工作策略
4、营销会议:课程顾问通过展示课+演讲会的方式进行课程介绍; (会议营销)
5、专家报告会:营销小组联系专家到学校里举办教育性的研讨会, 讲解和介绍英语教育领域的最新发展情况或家庭教育报告会等。(活 动营销、公关营销)
6、定期客服:课程顾问定期有目标的进行学员回访,了解客户满意 度,采集客户信息,把握市场需求。(服务营销)
最大的不足是学校可能有一个以上的课程顾问 (组)向同一客户销售不同的课程,这种多重推销 不仅产生不必要的浪费,而且也常常容易使客户产 生混淆。
2021/1/15
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营销队伍的工作结构
年级式组织(按年级划分)
将学校的目标市场按学员的年级来进行分类,课 程顾问负责向特定年级进行销售活动。适用于同类 客户比较集中时的课程推销。(低幼年级、中高年 级、初中年级、中高考等)
2、500多名学员从6月初开始到张校长的学校上课,由 张校长的老师负责授课,6月份教师费用由张校长承担。
3、6月底由张校长的学校收取转让学员暑期学费500元 每生(教材费另计),张校长按实际交费学员数提取每生 200元作为学员转让费支付给王校长。
最终,张校长暑期从转让的学员中实际收取了500人共25 万元学费,支付给王校长学员转让费10万元。
此时,B城与王校长学校相邻的另外一所中等规 模的剑桥英语学校的王校长找上门来,王校长说他 要出国留学,有意将自己学校的500多名学员在07 年暑期整体转让给张校长。达成协议如下:
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1、此次转让只是净转让500多名英语学员,王校长原有 的校舍、物资与老师不在转让之列,由王校长自行负责处 理。
2021/1/15
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营销队伍建立的必要性
抢占与垄断市场,推动学校的快速 成长与发展,必须运用市场的手段与 策略!
2021/1/15
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对于市场营销的一点感悟
我是教师出身, 教育管理专业毕业, 一直从事语文教学与教育管理工作。 没有任何商业、企业的经营经验; 没有任何市场营销的理论基础。 我谈市场营销纯粹是外行人谈内行事,逼出来的乱谈。 我唯一的一点市场感悟:
培训学校市场营销实战
营销队伍的建立与管理流程
2021/Βιβλιοθήκη Baidu/15
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话题讨论一
张校长有五年办学历史,在A城拥有一所在校学 员1500余名的剑桥英语学校,07年他决定在相邻 城市B城再投资新建一所可容纳800人以上的连锁 学校。3月份校舍装修完毕,张校长已经投资了房 租加装修15万元,4月份教师储备到位。张校长准 备在5月开始预启动暑期招生工作。
2021/1/15
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营销队伍的工作结构
课程式组织(按课程划分)
将学校的课程分成若干类,课程顾问(组)负责 销售其中的一种或几种课程的销售组织形式。其适 用于课程类型多、专业性较强、课程间无关联的课 程销售。(剑桥组、牛津组、3L组、新概念组等)
最大的优点是课程顾问专项推销,可集中精力并 趋于专业化。
• 意识比思路重要,思路比方案重要,方案比内容重要。
还有一点小小心愿: 希望我能讲明白——大家能听明白——在学校大家做的比我讲的更 明白。
2021/1/15
7
营销队伍的建立与管理流程
一、营销队伍的建立
作用、目标、策略、结构、规模、报酬
二、营销队伍的管理
招聘、培训、管理、评价
2021/1/15
8
一、营销队伍的建立
2021/1/15
13
营销队伍的工作结构
区域式组织 (按学校划分)
将学校的目标市场以学校为单位分为若干个区域,每个课程顾问负责 一个或几个片区校的全部市场业务。这是最简单的一种组织结构形式, 它具有如下优点:
便于考查工作绩效,激励工作积极性; 有利于课程顾问与客户建立良好的人际关系; 有利于细分市场,拜访客户比较省时省力,有利于单向纵深挖掘市场。 但是如果学校课程众多在无法兼顾的情况下,课程顾问会偏好热报的 课程,而无暇经营所有课程或具有潜力但目前市场需求一般的课程; (例:以启蒙和能力培养为核心的课程) 学校的核心市场会把控于个别优秀的课程顾问手中,有一定的风险 性。