中国手机市场的STP战略分析

中国手机市场的STP战略分析

市场细分（market segmentation）是企业根据消费者需求的不同，把整个市场划分成不同的消费者群的过程。其客观基础是消费者需求的异质性。进行市场细分的主要依据是异质市场中需求一致的顾客群，实质就是在异质市场中求同质。市场细分的目标是为了聚合，即在需求不同的市场中把需求相同的消费者聚合到一起。

在进入某一市场的时候很有必要进行市场细分。找出适合自己发展，并且有利于自己发展的细分市场去进入，这样可以降低其风险。我们进行市场细分总的种类：有

1），人口和地理特征。

消费者是需求的载体，需求可能因消费者人口特征的不同而不同。人口特征变量包括年龄、性别、家庭生命周期、收人、职业、教育、宗教等因素。这是市场细分惯用的和最主要的标准，它与消费需求以及许多产品的销售有着密切联系，而且这些因素又往往容易被辨认和衡量。

地理特征变量包括地理区位、行政层级等等。以地理环境为标准细分市场就是按消费者所在的不同地理位置将市场加以划分，是大多数企业采取的主要标准之一，这是因为这一因素相对其他因素表现得较为稳定，也较容易分析。地理环境主要包括区域、地形、气候、城镇大小、交通条件等。由于不同地理环境、气候条件、社会风俗等因素影响，同一地区内的消费者需求具有一定的相似性，不同地区的消费需求则具有明显的差异。

2），心理特征和生活方式。

在物质丰裕的社会，根据马斯洛需求分级，需求往往从低层次的功能性需求向高层次的体验性需求发展，消费者除了对商品的物理功能提出更高要求外，对品牌所附带的价值内涵和生活信息也有所期待。消费者心理特征和生活方式上的差异，会导致对价值内涵和生活信息需求的差异。在地理环境和人口状态相同的条件下，消费者之间存在着截然不同的消费习惯和特点，这往往是消费者的不同消费心理的差异所导致的。尤其是在比较富裕的社会中，顾客消费心理对市场需求的影响更大。

3），产品态度和利益追求。

消费者购买某种商品都是为了追求某种利益，满足某种需求。利益点的不同就导致需求实质上的不同。利益追求的不同，就会导致他们有不同的产品态度做出对同一件商品完全不同的评价和购买决策，因而产品态度和利益追求是影响需求差异的一个重要因素。

4），消费行为和价值。

消费行为包括对商品的使用频率、使用场合、使用时间、忠诚度等，价值包括消费者对商品的使用量以及其所代表的价值，根据这个维度，可以把消费者分为重度用户、中度用户和轻度用户，也可以分为忠诚用户和摇摆客户等等。

不同类型企业在市场细分时应采取不同的标准。如消费品市场主要根据地理环境、人口状况等因素作为细分标准，但不同的消费品市场所使用的度量也有差异。如手表市场按性别、收入等变量细分，彩

电则按家庭人口、收入等细分。市场细分的标准是随社会生产和消费需求的变化而不断变化的。由于消费者价值观念、购买行为和动机不断变化，企业细分市场采用的标准也会随之变化。如轿车原来只需用"收入"指标来细分，而今天消费者购车除了考虑经济承担力外，还追求轿车的性格等内容。

对于中国的手机市场可以按以下方式进行划分：

1），地理（大城市、中小城市、乡镇）不同的城市特点有不同的文化、理念。

2），人文年龄（儿童、青年、中年、老年）不同的年龄的市场消费者对于手机功能的要求也是不同的，并且不同年龄阶段最求的时尚品味也是不相同的。

3），心理因素（看重技术、看重款式、看重实用）人们追求的消费心理也会影响其购买的决定。

4），消费水平（消费能力强、消费能力弱、消费能力一般）不同的人群其消费能力也是不同的。有的人喜欢某一种手机或需要手机带有某种功能，但是消费能力有限，只能选择放弃。这也影响消费、销售。

我们想要进入手机这一激烈竞争白热化的行业一定要学、会寻找其利基市场。利基存在于所有市场。营销人员需要研究市场上不同消费者对于产品属性、价格、渠道、送货时间等方面的各种要求。由此，购买者将被分成不同的群体，每一个群体会对某一方面的产品服务关系有特定的要求，每一个群体都可以成为一个利基，企业可以根

据其特殊性提供服务。所以我认为想要进入手机市场可以寻找其按年龄划分的市场：儿童机。

选择这一细分市场的原因主要有：

1），现在的手机市场发展的已经很不错了。中国品牌手机与外国品牌手机竞争也非常的激烈。我们要进入这一市场，必需选择一个竞争相对比较少的行业。

2），现代做手机的非常多，但是做儿童机的并不算太多。即使有一些也是业余的，做其他的手机连带做一些儿童机。而我要进入这个行业从事专门的儿童机的生产。我相比其他的要专业。

3），儿童机的技术要求并不算高，利润比较少，相应的竞争对手就会比较少。我是新进入这一行业，技术当然比不上其他的做的比较好的企业。但是，就是因为技术难所以才选择技术含量比较低的细分市场。

4），儿童机的潜在市场还是比较大的，这一细分市场刚刚起步，容易进入。为以后的做大做强提供的一个契机。

我要进行市场定位要先考虑我们企业本身的实力问题。作为一个资金实力不强的企业，很难去与他们直接的进行竞争。所以要推行差别化战略，避强定位。

企业力图避免与实力最强或较强的其他企业直接发生竞争，而将自己的产品定位于另一个市场区域，使自己的产品在某些特征或属性方面与最强或较强的对手有比较明显的区别。这样做可以使企业能够较快在市场上站稳脚跟。并且能在消费者或用户中树立形象，风险较

小。然而避强往往意味着企业必须放弃某个市场位置，很可能使企业处于最差的市场位置。

我们从产品差别、服务差别、人员差别、形象差别等各个方面入手，在品牌众多的手机市场寻找自己的最佳位置。根据自己品牌的产品特点定位；根据顾客得到的利益定位；根据顾客的使用场合及用途定位；根据使用者类型定位等方面深入思考。寻找自己最佳的定位。