班费德文：创意行销讲义资料

想当百万富翁吗？把我放进你的薪资帐 册里，每天付我100元，哪天你走了， 我就带100万来，另外还你75％的保费。
你知道一家公司犯小错时，公司还能调 整；若犯大错的话，公司就要给人家收 购了。
许多行销人员都犯一个错误，去挖闲钱。 如果你想伸手进去探探客户的口袋，他 一转身就会扭断你的手臂。
为什么你要把辛苦了30年累积的家产，让别人 拿走15年呢？你知道吗？一件事做跟不做都在 付出代价，可是大部分的资产，总有一天要给 人抽掉一大部份，那不是因为你做错了什么， 而是因为你什么也没做，可是错就错在这里。
“如果你认为负担得起这份保险，或者 如果你认为支付不起──你都完全正 确……。
“但你要知道，你对自己评价多少，世 人对你的评价就是多少。”
成功处方：
告诉客户解决问题的方法.
时间管理
任何事情都是矛盾的统一体，而且都有两面性， 一面肯定是积极的，另一面则必然是消极的。 这是一对孪生的兄弟，又象一块隐形的护身符， 佩带在每个人的身上，它的一面刻着“积极的 心态”，另一面刻着“消极的心态”；
这块护身符具有惊人的力量。当你被“积极的 心态”所控制时，它就能使你吸收财富、成功、 快乐和健康；但如果你被“消极的心态”所控 制，便会排斥这些美好的东西，甚至夺取你生 命中美好的一切。
我没钱怎么办？
有一次，费德雯拜访一个客户，客户对 他说：“我没有钱，所以暂时不打算购 买保险。”
有些事情必须优先处理，有些事情可以 排在第二位。你的家人应该有生活下去 的权利，这件重要事情可不能排在第二 位。谈到解决资产，你的家人并不是第 一优先---你的债权人才是第一优先。
“假使你不能用小钱解决问题，你的家 人的生活又如何解决？他们会需要钱用。 肯定的是，你在公司有不少的资产--价值愈50万美元吧？但是，这50万美元 是现金吗？”
怎样才能培养“积极的心态”呢？
斯通的好朋友、“积极的心态”的 倡导者拿破仑.希尔说得好：
“最好的办法是从工作中寻求满足”
“你不满意你的以前的工作，但是你问 心无愧，你发挥了自己最宝贵的特点， 以友善而殷勤的个性，把工作做到最好， 使自己和别人从这个工作中获得更多的 满足。问题的根源在于你的主管，而不 在于你，是他看不到你做的事情的价值。 不过这样好极了，你现在可以运用自己 的个性，去计划更大的目标了。
如果你现在都拿不出3%的钱，将来怎么可能一 下子拿出百分之百？假使现在只有一点点钱， 没关系，马上投保就是很好的开始。
准备两张支票：一张是保费，一张是保 险金。然后跟客户说，你签小张的就可 以了，大的我来。
没有人可以预约生命。而且人通常都是 走得很不是时候，遗产税是一定要付的， 要不从你的财产中支付的，要不我帮你 付，而且是用优惠折价的成本付。
积极的心态---推销的黄金定律（克里曼特.斯通）
前者可以使你登峰造极，后者却能使你 陷入谷底，即使爬到顶峰，也会给消 极”拖下来。
克里曼特.斯通的黄金定律所提倡的办 事态度就是“立刻行动”
如果一个人能养成“立刻行动”的习惯， 那么，他就会在处理事情时，从潜意识 里得到行动的指令，将想法付之于行动， 从而达成你的目标。
如果你能从这个角度看问题的话，你一 定会拥有积极的心态。
当你尝试去做一件对自己只有益处，而 无任何伤害的事时，就应该勇敢一些， 而且应该立刻行动。
一条是在遇到困难或处于困境时，如果 能用坚定、乐观的态度来对待，就可以 从中得益。
另一条是推销能否成功，决定于推销员， 而不是顾客。
成功处方
提高自己的专业水平 收集保险业以外的资讯 熟练你的商品介绍 不断自我操练
“那当然不是现金。”
“如果我有一个制造现金的方法，你愿 不愿意接受？”
“哦，洗耳恭听。”
“人们终其一生都在赚钱，有的人和你一样， 他们把大部分的钱再投资到正在成长、正在扩 张的公司里，身上没有太多的现金。不过，美 国税法里有一特别规定，是专为你们而设计的 税金宽减额。
“公司开立一个特别帐户，每天存10元进去， 我们也为你设计一个特别帐户，为你存好遗产 税。将来某一天，我们只要账户之间相互转移 就行了，你的公司要花多久时间---每天存10 元---存入的数目才足够支付你的遗产税？
绝对不要把客户逼到角落，硬要他作决 定。
不要“逼”而是要“引导”。
你现在看起来很好，可是你的医生并没 有告诉你，你10年后会怎样，所以我们 还是要去检查一下，看你还可以活多久？ 难道你不想知道吗？
许多人签下保单，不是因为他相信这个 产品，而是因为销售给他的行销人员使 他觉得可信。
积极的心态---推销的黄金定律（克里曼特.斯通）
你可能已经等太久了，可能是每个人都 在为追求成功付出代价。上帝每天都让 我们变老一点点，老实说吧，还是让我 早早帮你确定你是否有投保的资格。
销售的起点从面谈开始。可是想得到面 谈的机会，就非得引起客户的注意不可。 除非你能引起他的注意。否则，你将一 无所获。
面谈过程中，光靠逻辑说服是不够的， 一定要“逻辑”外加“情绪”的动用。 把客户的情绪挑起来.然而没有什么比 问些挑动人心的问题，更能在客户心中 煽火了。
每件事的背后都有代价。你不去管它， 将来可能要付好几元的代价。可是想点 办法，你就只需付几分钱。
想要成功，积极进取的心态比什么都重 要。如果你决定你要感觉愉快、坚强、 兴奋，那你就会生出移山倒海的力量。
好，你要我5年后再来，没关系，可是 你可不可以先告诉我，5年后如果不在 了，我要找谁？
最好的客户就是什么财产都有，就是没 有现钱。
《销售秘籍》之八
班.费德文：创意行销
湖北分公司教育训练部
你有一大堆优秀的人为你工作，那何不 再多雇用一个人，就是我，把我放在你 的薪资帐册上，在我的户头里每天存个 100元，我也开个户头给你，里面存进 100万。你知道你可能要花好长时间， 存进的钱才可能象以后拿出来的那么多。
千万不要低估客户的需要，你为他少估 保额并不是在帮他，你没把眼光放远， 没往大处想，你可能是在害他。