客户价值分析模型国际案例介绍及系统演示—罗兰贝格
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• 市场反应和其他营销阶段的 假设
估值平台包括: • 估值方法和模型 • 估值分析方法和工具
信用政策包括: • 信用风险和政策 • CRM和外部因素分析
罗兰•贝格客户价值分析系统模型及平台
基于SAS的客户价值分析平台是一个具备简单和高效分析功能的柔性架构
该平台提供了端到端的估值解决方案，自动化地实现了从客户信息分析到战略决 策制定的一系列功能
-Weiting Lu 博士
• 领导团队为一家美国信用卡公司开发基于SAS的客户层面和账户层面的估值 平台，项目上线后为该信用卡公司带来约33亿美元的年增资产
• 为一家信用卡公司优质循环信贷业务建立产品战略和信用条款 • 为一家信用卡公司建立风险监测架构、合规监测架构和执行监测架构 • 美国印第安纳大学通讯工程博士；美国印第安纳大学凯利商学院运筹决策及
罗兰•贝格公司
领先的国际管理咨询公司
金融行业服务中心
源自欧洲的国际领先的战略管理咨询公司
• 超过60亿人民币的业务收入 (2007) • 在25个国家拥有35个办公室 • 3,000多名专业员工
为世界上众多的领先客户服务 在全球拥有300多名咨询顾问服务于金融 行业服务中心
7
罗兰•贝格的金融行业中心为世界领先的金融机构提供了广泛的咨询服务
• 25个国家/35个办公室 • 3000多名员工 • 76%的项目是国际项目 • 来自16个行业中心的国际专家
罗兰•贝格目前已成为中国最大的外资战略咨询公司之一
罗兰•贝格于1994年进入中国，并先后在上海、北京和香港开设办公室，在十年间发展成为最 领先的战略咨询公司之一
中国办公室
营业收入增长指数 [1998=100]
语言能力
• 中文 • 英语
行业经验
• 银行 • 信用卡公司 • 保险公司 • 赌场
方法和能力
• SAS模型设计与开发 • 消费者行为分析 • 价值模型 • 基于数据的营销方案
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Creative strategies that work
罗兰•贝格：创新战略致胜
Document number 16
演讲日程：
国际案例项目背景
客户估值方法
客户估值平台设计
客户估值平台实施
客户估值平台演示及应用讨论
客户估值模型及系统实施目标：客户价值分析平台是信用卡业务的核心
产品战略包括: • 产品开发和创新 • P&L • 驱动业务
营销战略 （MS）
产品战略 （PS）
估值平台
信用政策 （CP）
营销战略包括:
• 营销战略和机会
• 将投资银行客户的钱包份额整合到客户关系管理体系客 户分析模型
• 帮助客户进行客户价值评估、客户细分、产品定价并且 设计组织架构和业务流程
• 系统评估西班牙市场、消费者以及品牌管理 • 在客户价值评估的基础上进行客户细分
• 零售银行的客户细分模型及价值分析模型
• 市场细分，并考量客户在每一个市场细分的表现 • 在每一个细分市场进行市场营销定位 • 进行客户价值评价模型
1998-2002 南京大学，金融学学士
专业经验
2008-
罗兰 贝格国际管理咨询（ 上海）有限公司： 咨询顾问
2007-2008 奥浦诺管理咨询（纽约、伦 敦）：咨询顾问，初级经理
2005 - 2007 奥浦诺管理咨询（上海）： 分析员，咨询顾问
主要项目
• 基于客户敏感性的信用额度策略－美国运通 国际部门
• 深圳发展银行（Siebel） • 某银行系基金公司 （SAS） 其他项目
• 德意志银行对公业务模式 • 商业银行现金管理及理财业务策略设计 • 外资银行中国策略总体分析与策略设计
语言
• 英语 • 中文
行业经验
• 金融行业 • 能源行业
方法能力
• 银行战略设计 • 银行价值管理(EVA) • 财富管理、资产管理、投行战略 • 零售银行营销体系设计 • 银行盈利分析体系设计及系统实施 • SAS/SAP/CRM系统实施
2006-2008 凯捷(中国)咨询公司 金融行业副总裁
2008至今 罗兰•贝格战略咨询公司 合伙人、金融行业负责人
国籍: 中国
主要项目
银行客户分析体系及系统实施主要项目包括
• 上海浦东发展银行（SAP） • 中信银行（SAP） • 兴业银行 • 某银行系基金公司 （SAS） • 招商银行（SAP） CRM主要项目包括
S银e行lecteБайду номын сангаас references of the Financial Service保s险Competence Center
客户价值衡量在国际金融行业开展得很充分, 在此领域罗兰贝格有广泛的经验
服务过的客户
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罗兰•贝格中国团队成员的信用卡及零售银行盈利分析项目经验
金融行业
获得客户 风险管理 忠诚管理 交叉销售 客户保持 收账&追讨 品牌管理
罗兰•贝格在银行客户盈利分析项目经验
• 德意志银行 • Dresdner Kleinwort • Commercial Bank Transportny • BBVA • 巴黎银行 • Banco do Brasil • MasterCard Brasil
• 帮助德意志银行财富管理部门建立客户分析体系及模型 • 优化企业银行和私人银行客户管理之间的交叉销售
• 客户细分 • 根据业务机会评定行动方案的优先级
• 为客户寻找潜在的联名卡银行合作伙伴，进行更好的客 户关系管理
罗兰•贝格金融行业中心在中国相继出版了一系列的金融行业的分析和研 究报告
金融行业出版物（部分内容示例）
2006
2007
2008
《解读资产管理公司的成功要素》 • 《全球投资与兼并趋势分析》
该平台是一个综合性的平台，实现了以下业务功能：产品优化、市场细分、敏感 性和情景分析、以及业务预测和监控
该平台对许多金融部门来说是高度可复制的；对任何客户相关的定制化功能都是 开放的
罗兰•贝格是源于欧洲的最大的管理咨询公司，我们在全球范围内为世 界领先的客户提供咨询服务
阿姆斯特丹I 巴林I巴塞罗纳 I 北京I 柏林 I布鲁塞尔 I 布达佩斯I 布加勒斯特 I 底特律 I杜塞尔朵夫I 法兰克福 I 汉堡 I 基辅 I 里斯本 I 伦敦 I 马德里 I 米兰 I 莫斯科 I 慕尼黑I 纽约I 巴黎 I布拉格 I 里加 I 罗马 I 保罗 I 上海 I 斯图加特 I 东京I 维也纳 I 华沙 I 克罗地亚 I 苏黎世
> 成立于1995年 > 25 咨询顾问
+40 % p.a. (CAGR)
> 成立于1994年 > 70 咨询顾问
北京 上海
香港
1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2006 2007
20 24 30 48 65 70 82 95 130
顾问团队
作为国际领先的战略管理咨询公司，罗兰•贝格在金融服务领域具有深厚 的行业经验
• 《欧洲零售银行的成功秘诀》
《城市商业银行何去何从》
• 《客户细分：（中国）建立零售银 • 《基于客户细分，打造银行卡市场
行未来竞争优势的新起点》
的独特竞争优势》
• 《中国消费者信用卡使用行为分析》
• 《品牌管理－CEO品牌管理规划之
再定义》
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罗兰•贝格金融行业大中国区合伙人－曲向军 （John Qu）
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罗兰•贝格金融行业美国信用卡 ACRM SAS专家
在信用卡业务管理体系设计、系统实施领域经验丰富，尤其是如何将数据 智能分析技术应用于客户获取、客户盈利性分析、客户细分、产品交叉销 售等商业战略的可行性方案规划及实施方面有四年美国工作经验。擅长运 用娴熟的统计建模技术结合扎实的专业行业知识发展有数据信息支撑的公 司战略。
• 基于客户分群的营销战略设计－Pinnacel （一家领先的美国娱乐公司，纽交所上市）
• 交叉销售优化－友邦保险公司（AIG）台湾分 公司
• 客户流失诊断及战略－金盛（AXA)伦敦 • 基于模型的客户收帐优化战略及实施－美国
美联银行（Wachovia），全美第四大银行 • 基于Web数据的营销优化－通用汽车美国 • 项目价值评估－美国运通 • 客户奖励计划重组－美国运通 • 客户数据系统优化－美国运通
管理信息系统硕士 • SAS程序员认证资质(Certified SAS programmer) • CFA二级通过
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罗兰•贝格金融行业中国SAS ACRM 资深顾问：朱凌洁
职位: 信用卡分析模型咨询顾问
国籍: 中国
教育背景
2002-2005 南京大学，金融学硕士
2003-2004 南京大学－约翰霍普金斯大学 中美文化研究中心，
职位: 合伙人
教育情况
1986-1990 中山大学 经济学学士
1997-1998 中欧国际工商学院 工商管理硕士(MBA)
职业经历
1998-2001 普华永道咨询公司 高级战略顾问
2001-2003 Stern Stewart & EVA Co. 副总裁 金融行业EVA
2003-2006 毕博咨询公司 金融行业董事
以SAS为基础的前瞻性客户价 值分析模型平台及分析型的 CRM系统演讲及演示
罗兰·贝格国际管理咨询公司 上海 2008年11月
1
罗兰•贝格计划于2008年11月10－20期间分别在上海、北京、深圳结合国际 案例讲解演示－以SAS为基础的前瞻性财务估值平台及分析型的CRM系统
演讲专家： 罗兰•贝格金融行业美国信用卡 ACRM SAS专家 Luweiting 博士 罗兰•贝格金融行业大中国区合伙人－曲向军 （John Qu） 罗兰•贝格金融行业中国SAS ACRM 资深顾问 朱凌洁
估值平台包括: • 估值方法和模型 • 估值分析方法和工具
信用政策包括: • 信用风险和政策 • CRM和外部因素分析
罗兰•贝格客户价值分析系统模型及平台
基于SAS的客户价值分析平台是一个具备简单和高效分析功能的柔性架构
该平台提供了端到端的估值解决方案，自动化地实现了从客户信息分析到战略决 策制定的一系列功能
-Weiting Lu 博士
• 领导团队为一家美国信用卡公司开发基于SAS的客户层面和账户层面的估值 平台，项目上线后为该信用卡公司带来约33亿美元的年增资产
• 为一家信用卡公司优质循环信贷业务建立产品战略和信用条款 • 为一家信用卡公司建立风险监测架构、合规监测架构和执行监测架构 • 美国印第安纳大学通讯工程博士；美国印第安纳大学凯利商学院运筹决策及
罗兰•贝格公司
领先的国际管理咨询公司
金融行业服务中心
源自欧洲的国际领先的战略管理咨询公司
• 超过60亿人民币的业务收入 (2007) • 在25个国家拥有35个办公室 • 3,000多名专业员工
为世界上众多的领先客户服务 在全球拥有300多名咨询顾问服务于金融 行业服务中心
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罗兰•贝格的金融行业中心为世界领先的金融机构提供了广泛的咨询服务
• 25个国家/35个办公室 • 3000多名员工 • 76%的项目是国际项目 • 来自16个行业中心的国际专家
罗兰•贝格目前已成为中国最大的外资战略咨询公司之一
罗兰•贝格于1994年进入中国，并先后在上海、北京和香港开设办公室，在十年间发展成为最 领先的战略咨询公司之一
中国办公室
营业收入增长指数 [1998=100]
语言能力
• 中文 • 英语
行业经验
• 银行 • 信用卡公司 • 保险公司 • 赌场
方法和能力
• SAS模型设计与开发 • 消费者行为分析 • 价值模型 • 基于数据的营销方案
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Creative strategies that work
罗兰•贝格：创新战略致胜
Document number 16
演讲日程：
国际案例项目背景
客户估值方法
客户估值平台设计
客户估值平台实施
客户估值平台演示及应用讨论
客户估值模型及系统实施目标：客户价值分析平台是信用卡业务的核心
产品战略包括: • 产品开发和创新 • P&L • 驱动业务
营销战略 （MS）
产品战略 （PS）
估值平台
信用政策 （CP）
营销战略包括:
• 营销战略和机会
• 将投资银行客户的钱包份额整合到客户关系管理体系客 户分析模型
• 帮助客户进行客户价值评估、客户细分、产品定价并且 设计组织架构和业务流程
• 系统评估西班牙市场、消费者以及品牌管理 • 在客户价值评估的基础上进行客户细分
• 零售银行的客户细分模型及价值分析模型
• 市场细分，并考量客户在每一个市场细分的表现 • 在每一个细分市场进行市场营销定位 • 进行客户价值评价模型
1998-2002 南京大学，金融学学士
专业经验
2008-
罗兰 贝格国际管理咨询（ 上海）有限公司： 咨询顾问
2007-2008 奥浦诺管理咨询（纽约、伦 敦）：咨询顾问，初级经理
2005 - 2007 奥浦诺管理咨询（上海）： 分析员，咨询顾问
主要项目
• 基于客户敏感性的信用额度策略－美国运通 国际部门
• 深圳发展银行（Siebel） • 某银行系基金公司 （SAS） 其他项目
• 德意志银行对公业务模式 • 商业银行现金管理及理财业务策略设计 • 外资银行中国策略总体分析与策略设计
语言
• 英语 • 中文
行业经验
• 金融行业 • 能源行业
方法能力
• 银行战略设计 • 银行价值管理(EVA) • 财富管理、资产管理、投行战略 • 零售银行营销体系设计 • 银行盈利分析体系设计及系统实施 • SAS/SAP/CRM系统实施
2006-2008 凯捷(中国)咨询公司 金融行业副总裁
2008至今 罗兰•贝格战略咨询公司 合伙人、金融行业负责人
国籍: 中国
主要项目
银行客户分析体系及系统实施主要项目包括
• 上海浦东发展银行（SAP） • 中信银行（SAP） • 兴业银行 • 某银行系基金公司 （SAS） • 招商银行（SAP） CRM主要项目包括
S银e行lecteБайду номын сангаас references of the Financial Service保s险Competence Center
客户价值衡量在国际金融行业开展得很充分, 在此领域罗兰贝格有广泛的经验
服务过的客户
9
罗兰•贝格中国团队成员的信用卡及零售银行盈利分析项目经验
金融行业
获得客户 风险管理 忠诚管理 交叉销售 客户保持 收账&追讨 品牌管理
罗兰•贝格在银行客户盈利分析项目经验
• 德意志银行 • Dresdner Kleinwort • Commercial Bank Transportny • BBVA • 巴黎银行 • Banco do Brasil • MasterCard Brasil
• 帮助德意志银行财富管理部门建立客户分析体系及模型 • 优化企业银行和私人银行客户管理之间的交叉销售
• 客户细分 • 根据业务机会评定行动方案的优先级
• 为客户寻找潜在的联名卡银行合作伙伴，进行更好的客 户关系管理
罗兰•贝格金融行业中心在中国相继出版了一系列的金融行业的分析和研 究报告
金融行业出版物（部分内容示例）
2006
2007
2008
《解读资产管理公司的成功要素》 • 《全球投资与兼并趋势分析》
该平台是一个综合性的平台，实现了以下业务功能：产品优化、市场细分、敏感 性和情景分析、以及业务预测和监控
该平台对许多金融部门来说是高度可复制的；对任何客户相关的定制化功能都是 开放的
罗兰•贝格是源于欧洲的最大的管理咨询公司，我们在全球范围内为世 界领先的客户提供咨询服务
阿姆斯特丹I 巴林I巴塞罗纳 I 北京I 柏林 I布鲁塞尔 I 布达佩斯I 布加勒斯特 I 底特律 I杜塞尔朵夫I 法兰克福 I 汉堡 I 基辅 I 里斯本 I 伦敦 I 马德里 I 米兰 I 莫斯科 I 慕尼黑I 纽约I 巴黎 I布拉格 I 里加 I 罗马 I 保罗 I 上海 I 斯图加特 I 东京I 维也纳 I 华沙 I 克罗地亚 I 苏黎世
> 成立于1995年 > 25 咨询顾问
+40 % p.a. (CAGR)
> 成立于1994年 > 70 咨询顾问
北京 上海
香港
1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2006 2007
20 24 30 48 65 70 82 95 130
顾问团队
作为国际领先的战略管理咨询公司，罗兰•贝格在金融服务领域具有深厚 的行业经验
• 《欧洲零售银行的成功秘诀》
《城市商业银行何去何从》
• 《客户细分：（中国）建立零售银 • 《基于客户细分，打造银行卡市场
行未来竞争优势的新起点》
的独特竞争优势》
• 《中国消费者信用卡使用行为分析》
• 《品牌管理－CEO品牌管理规划之
再定义》
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罗兰•贝格金融行业大中国区合伙人－曲向军 （John Qu）
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罗兰•贝格金融行业美国信用卡 ACRM SAS专家
在信用卡业务管理体系设计、系统实施领域经验丰富，尤其是如何将数据 智能分析技术应用于客户获取、客户盈利性分析、客户细分、产品交叉销 售等商业战略的可行性方案规划及实施方面有四年美国工作经验。擅长运 用娴熟的统计建模技术结合扎实的专业行业知识发展有数据信息支撑的公 司战略。
• 基于客户分群的营销战略设计－Pinnacel （一家领先的美国娱乐公司，纽交所上市）
• 交叉销售优化－友邦保险公司（AIG）台湾分 公司
• 客户流失诊断及战略－金盛（AXA)伦敦 • 基于模型的客户收帐优化战略及实施－美国
美联银行（Wachovia），全美第四大银行 • 基于Web数据的营销优化－通用汽车美国 • 项目价值评估－美国运通 • 客户奖励计划重组－美国运通 • 客户数据系统优化－美国运通
管理信息系统硕士 • SAS程序员认证资质(Certified SAS programmer) • CFA二级通过
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罗兰•贝格金融行业中国SAS ACRM 资深顾问：朱凌洁
职位: 信用卡分析模型咨询顾问
国籍: 中国
教育背景
2002-2005 南京大学，金融学硕士
2003-2004 南京大学－约翰霍普金斯大学 中美文化研究中心，
职位: 合伙人
教育情况
1986-1990 中山大学 经济学学士
1997-1998 中欧国际工商学院 工商管理硕士(MBA)
职业经历
1998-2001 普华永道咨询公司 高级战略顾问
2001-2003 Stern Stewart & EVA Co. 副总裁 金融行业EVA
2003-2006 毕博咨询公司 金融行业董事
以SAS为基础的前瞻性客户价 值分析模型平台及分析型的 CRM系统演讲及演示
罗兰·贝格国际管理咨询公司 上海 2008年11月
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罗兰•贝格计划于2008年11月10－20期间分别在上海、北京、深圳结合国际 案例讲解演示－以SAS为基础的前瞻性财务估值平台及分析型的CRM系统
演讲专家： 罗兰•贝格金融行业美国信用卡 ACRM SAS专家 Luweiting 博士 罗兰•贝格金融行业大中国区合伙人－曲向军 （John Qu） 罗兰•贝格金融行业中国SAS ACRM 资深顾问 朱凌洁