国贸课件5
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
国际贸易实务精品课程
案例分析：我某公司就某商品的进口事宜与国外某客户进行洽 谈，经过双方多次的往来函电，最终使交易达成，但未签定正 式的书面合同。根据双方的往来函电表明，对方应于2001年12 月前向我方提供该商品，而直至2002年1月，对方仍未向我方 提供该商品。我方曾多次要求对方履行合约，对方却以未签定 正式书面合同为由否认合同已达成。问：双方的交易是否已达 成？为什么？
《公约》第21条(2)：如果 载有逾期接受的信件或其 他书面文件表明，它是在 传递正常、能及时送达发 盘人的情况下寄发的，则 该项逾期接受具有接受的 效力，除非发盘人毫不迟 延地用口头或书面通知受 盘人他认为他的发盘已经 失效。
国际贸易实务精品课程
案例分析
美国甲公司９月２１日上午９时向我国乙公司发 出一份发盘表示愿意购买某商品，该发盘于９月 ２２日下午４时送达乙公司。乙公司当即发出接 受通知表示成交。美方发出发盘后得到消息该商 品价格将下跌，于是立即于９月２２日下午３时 发出发盘撤销通知，该通知于９月２３日上午８ 时到达乙公司。乙公司的接受通知于９月２３日 ８时３０分到达甲公司。请问甲乙公司之间的合 同是否成立，为什么？
国际贸易实务精品课程
案例分析
我某公司与外商洽商进口某商品一批， 经往来电传洽谈，已谈妥合同的主要 交易条件，但我方在电传中表明交易 于签定确认书时生效。事后对方将草 拟的合同条款交我方确认，但因有关 条款的措辞尚需研究，故我方未及时 给对方答复。不久该商品的市场价格 下跌，对方电催我方开立信用证，而 我方以合同未成立为由拒绝开证。问： 我方的做法是否有理？为什么？
互联网
电子图书馆
商务培训网
中国贸易指南
国际贸易实务精品课程
任务２.２:商务谈判
任务2.2
专业书籍
《国际商务谈判》
《商务谈判英语》
《商务谈判策略》
国际贸易实务精品课程
任务２.２:商务谈判
国际贸易实务精品课程
2.2-2:合同条款磋商
2.2-2.1
•品质 •数量 •包装 •运输
•保险 •价格 •支付 •争议
国 际 贸 易 实 务
单击此处编辑母版副标题样式
学习情wk.baidu.com二
交易磋商
学习情境
情境四
•合同善后
情境三
•合同履行
情境二
•交易磋商
情径一
•前期准备
国际贸易实务精品课程
工作情境2.2 :交易磋商
任务2.2 商务谈判
工作情境2.2 交易磋商
国际贸易实务精品课程
任务２.２:商务谈判
步骤一
步骤二
步骤三
步骤四
步骤五
2.2-2.2
•询盘 •发盘 •还盘 •接受
国际贸易实务精品课程
2.2-2:合同条款磋商
保险 价格 品质
2.2-2.1
数量
磋商内容
支付
争议 包装
运输
国际贸易实务精品课程
2.2-2:合同条款磋商
询盘
还盘 发盘
接受
2.2-2.2
磋 商 程 序
国际贸易实务精品课程
2.2-2.2:磋商程序
• 定义
询盘在实务中称为“询价”，在国际商务法律中又被称为 “要约邀请”，是指买方或卖方为了洽购或销售某项商品 向对方口头或书面探询交易条件的行为。
询 盘
国际贸易实务精品课程
2.2-2.2:磋商程序
• 定义
发盘是一方当事人向另一个或几个特定的人提出的 订立合同的建议，且该项建议的内容十分确定并有 一旦对方接受即受约束的意思表示。
• 分类
卖方发盘：售货发盘（selling offer） 买方发盘：购货发盘（buying offer） 递盘（bid）
任务２.２
评价内容
基本知识能力水平评价 礼仪运用能力评价 视听效果能力评价 团队合作能力评价 工作态度评价
任务完成情况评价
展台演示评价
国际贸易实务精品课程
任务２.２:商务谈判
任务２.２
评价方式及指标
学习过程考核 学习成果考核
小组成员互评
组长评价 评审小组评价
国际贸易实务精品课程
• 分类
买方询盘：邀请发盘 （Invitation to make an offer） 卖方询盘：邀请递盘 (Invitation to make an bid）
询 盘
国际贸易实务精品课程
2.2-2.2:磋商程序
• 询盘的法律效力
询盘不是每笔交易必经的步骤，对双方在法律上 均无约束力。但合同订立后，询盘内容就成为磋 商成交文件的不可分割部分，若履约时双方发生 争议，同样可作为处理争议的依据。
国际贸易实务精品课程
案例分析 我方某公司于6月5日向法国某钢材商人去电，希望 对方向我方详告钢材的交易条件，并告之对方我方 了解这一交易条件的目的是为了参加6月份国内的一 个工程建设项目投标之用。法方于6月8日发了一份 发盘，中方收到后根据其内容制作了一份标书交给 了工程建设项目的招标商。6月21日法商来电指出因 我方一直不接受发盘而要求撤销发盘。6月23日，招 标商开标宣布我方中标，我方公司立即向法方发出 了接受通知书，法方却认为发盘早已撤销，我方在 为吃惊，鉴于与招标商的签约在即，中方坚持认为 法方的发盘不得撤销，请问你将如何裁决。
还 盘
国际贸易实务精品课程
2.2-2.2:磋商程序
还盘的特点
A. 还盘是对发盘的拒绝或否定
B. 还盘等于受盘人向原发盘人提出的一项新发盘
C. 在国内，还盘也有虚实之分 D. 只有受盘人才可以还盘
还 盘
国际贸易实务精品课程
2.2-2.2:磋商程序
接受是指交易一方在收到对方发盘或还盘 后以声明或行动向对方表示同意。
接 受
国际贸易实务精品课程
2.2-2.2:磋商程序
必须要由特定的受盘人作出
接受有效成 立的条件
必须要表示出来
必须要在发盘的有效期内传达发盘人
必须要和发盘相符
接 受
国际贸易实务精品课程
2.2-2.2:磋商程序
“接受”中对发 盘条件的变更
实质性变更
如对价格、支付、 质量、数量、交货 时间或地点、赔偿 责任范围或解决争 端等的添加、 限制或更改。
非实质性变更
如要求提供某些单 据或增加单据份数， 提供样品，唛头刷 制等。
国际贸易实务精品课程
接受生效时间(合同成立时间)
英美法
投邮生效
大陆法
到达生效
公约
到达生效
国际贸易实务精品课程
2.2-2.2:磋商程序
逾期接受
《公约》第21条(1)：逾 期接受仍有接受的效力， 如果发盘人毫不迟延地用 口头或书面将此种意见通 知受盘人。
A 有效期
B 发盘的撤回
发盘的发盘人可以将 已经为受盘人s收到 的发盘予以取消。
C 发盘的撤销
发盘的有效期已过 D 在合理时间内未被接受 发盘的失效 被受盘人拒绝或还盘。 发盘被撤销或撤回。 发盘人发盘后发生了不可抗 力事件。
发 盘
国际贸易实务精品课程
2.2-2.2:磋商程序
还盘又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同 意而提出修改或变更的表示，实际上是受盘人 以发盘人的地位所提出的新发盘。还盘后原发 盘失效。还盘过程可以多次也可以没有，即一 次发盘就接受。
布置任务 收集信息 制订计划
计划实施
项目评价
国际贸易实务精品课程
任务２.２:商务谈判
任务２.２
任务名称
商务谈判
学习目标
能够正确根据产品信息进行产品报价，撰 写发盘函并向对方发盘，就各种成交条件 以书面函电、口头等形式进行磋商
国际贸易实务精品课程
任务２.２:商务谈判
任务２.２
活动布置
自行调查有关出口的各项费用同步完成 《 DIY 外 贸 在 线 平 台 》 （ 网 址 http://gjswx.jxcfs.com/zxzy/ ） 的 第 二 部 分 “交易磋商”实训中“出口预算表” 。
进出口双方口头商务谈判
国际贸易实务精品课程
任务２.２:商务谈判
步骤一
步骤二
步骤三
步骤四
步骤五
布置任务 收集信息 制订计划
计划实施
项目评价
国际贸易实务精品课程
任务２.２:商务谈判
任务2.2
资料收集途径
互联网 课堂知识 专业书籍 精品课程资源
国际贸易实务精品课程
任务２.２:商务谈判
任务2.2
步骤三
步骤四
步骤五
布置任务 收集信息 制订计划
计划实施
项目评价
国际贸易实务精品课程
任务２.２:商务谈判
任务２.２
成果展示
进出口双方现场口头商务谈判
国际贸易实务精品课程
任务２.２:商务谈判
步骤一
步骤二
步骤三
步骤四
步骤五
布置任务 收集信息 制订计划
计划实施
项目评价
国际贸易实务精品课程
任务２.２:商务谈判
单击此处编辑母版副标题样式
学习情境二
交易磋商
发 盘
国际贸易实务精品课程
2.2-2.2:磋商程序
发盘要有特定的受盘人
发盘有效成 立的条件
发盘的内容十分确定
表明发盘人受其约束
发盘人必须送达受盘人
发 盘
国际贸易实务精品课程
2.2-2.2:磋商程序
明确规定最迟的 接受时间 明确规定接受的 一段期限； 规定合理的接受 时间 一项发盘只要在未生效 之前都是可以修改或撤 回的。但发盘的撤回或 更改通知必须赶在受盘 人收到该发盘之前或同 时送达受盘人。 .
国际贸易实务精品课程
任务２.２:商务谈判
步骤一
步骤二
步骤三
步骤四
步骤五
布置任务 收集信息 制订计划
计划实施
项目评价
国际贸易实务精品课程
任务２.２:商务谈判
步骤三:制订计划
工作 任务
阶段
时间
工作 环节
具体 内容
目标 要求
责任人
评价方 式和内 容
国际贸易实务精品课程
任务２.２:商务谈判
步骤一
步骤二
案例分析：我某公司就某商品的进口事宜与国外某客户进行洽 谈，经过双方多次的往来函电，最终使交易达成，但未签定正 式的书面合同。根据双方的往来函电表明，对方应于2001年12 月前向我方提供该商品，而直至2002年1月，对方仍未向我方 提供该商品。我方曾多次要求对方履行合约，对方却以未签定 正式书面合同为由否认合同已达成。问：双方的交易是否已达 成？为什么？
《公约》第21条(2)：如果 载有逾期接受的信件或其 他书面文件表明，它是在 传递正常、能及时送达发 盘人的情况下寄发的，则 该项逾期接受具有接受的 效力，除非发盘人毫不迟 延地用口头或书面通知受 盘人他认为他的发盘已经 失效。
国际贸易实务精品课程
案例分析
美国甲公司９月２１日上午９时向我国乙公司发 出一份发盘表示愿意购买某商品，该发盘于９月 ２２日下午４时送达乙公司。乙公司当即发出接 受通知表示成交。美方发出发盘后得到消息该商 品价格将下跌，于是立即于９月２２日下午３时 发出发盘撤销通知，该通知于９月２３日上午８ 时到达乙公司。乙公司的接受通知于９月２３日 ８时３０分到达甲公司。请问甲乙公司之间的合 同是否成立，为什么？
国际贸易实务精品课程
案例分析
我某公司与外商洽商进口某商品一批， 经往来电传洽谈，已谈妥合同的主要 交易条件，但我方在电传中表明交易 于签定确认书时生效。事后对方将草 拟的合同条款交我方确认，但因有关 条款的措辞尚需研究，故我方未及时 给对方答复。不久该商品的市场价格 下跌，对方电催我方开立信用证，而 我方以合同未成立为由拒绝开证。问： 我方的做法是否有理？为什么？
互联网
电子图书馆
商务培训网
中国贸易指南
国际贸易实务精品课程
任务２.２:商务谈判
任务2.2
专业书籍
《国际商务谈判》
《商务谈判英语》
《商务谈判策略》
国际贸易实务精品课程
任务２.２:商务谈判
国际贸易实务精品课程
2.2-2:合同条款磋商
2.2-2.1
•品质 •数量 •包装 •运输
•保险 •价格 •支付 •争议
国 际 贸 易 实 务
单击此处编辑母版副标题样式
学习情wk.baidu.com二
交易磋商
学习情境
情境四
•合同善后
情境三
•合同履行
情境二
•交易磋商
情径一
•前期准备
国际贸易实务精品课程
工作情境2.2 :交易磋商
任务2.2 商务谈判
工作情境2.2 交易磋商
国际贸易实务精品课程
任务２.２:商务谈判
步骤一
步骤二
步骤三
步骤四
步骤五
2.2-2.2
•询盘 •发盘 •还盘 •接受
国际贸易实务精品课程
2.2-2:合同条款磋商
保险 价格 品质
2.2-2.1
数量
磋商内容
支付
争议 包装
运输
国际贸易实务精品课程
2.2-2:合同条款磋商
询盘
还盘 发盘
接受
2.2-2.2
磋 商 程 序
国际贸易实务精品课程
2.2-2.2:磋商程序
• 定义
询盘在实务中称为“询价”，在国际商务法律中又被称为 “要约邀请”，是指买方或卖方为了洽购或销售某项商品 向对方口头或书面探询交易条件的行为。
询 盘
国际贸易实务精品课程
2.2-2.2:磋商程序
• 定义
发盘是一方当事人向另一个或几个特定的人提出的 订立合同的建议，且该项建议的内容十分确定并有 一旦对方接受即受约束的意思表示。
• 分类
卖方发盘：售货发盘（selling offer） 买方发盘：购货发盘（buying offer） 递盘（bid）
任务２.２
评价内容
基本知识能力水平评价 礼仪运用能力评价 视听效果能力评价 团队合作能力评价 工作态度评价
任务完成情况评价
展台演示评价
国际贸易实务精品课程
任务２.２:商务谈判
任务２.２
评价方式及指标
学习过程考核 学习成果考核
小组成员互评
组长评价 评审小组评价
国际贸易实务精品课程
• 分类
买方询盘：邀请发盘 （Invitation to make an offer） 卖方询盘：邀请递盘 (Invitation to make an bid）
询 盘
国际贸易实务精品课程
2.2-2.2:磋商程序
• 询盘的法律效力
询盘不是每笔交易必经的步骤，对双方在法律上 均无约束力。但合同订立后，询盘内容就成为磋 商成交文件的不可分割部分，若履约时双方发生 争议，同样可作为处理争议的依据。
国际贸易实务精品课程
案例分析 我方某公司于6月5日向法国某钢材商人去电，希望 对方向我方详告钢材的交易条件，并告之对方我方 了解这一交易条件的目的是为了参加6月份国内的一 个工程建设项目投标之用。法方于6月8日发了一份 发盘，中方收到后根据其内容制作了一份标书交给 了工程建设项目的招标商。6月21日法商来电指出因 我方一直不接受发盘而要求撤销发盘。6月23日，招 标商开标宣布我方中标，我方公司立即向法方发出 了接受通知书，法方却认为发盘早已撤销，我方在 为吃惊，鉴于与招标商的签约在即，中方坚持认为 法方的发盘不得撤销，请问你将如何裁决。
还 盘
国际贸易实务精品课程
2.2-2.2:磋商程序
还盘的特点
A. 还盘是对发盘的拒绝或否定
B. 还盘等于受盘人向原发盘人提出的一项新发盘
C. 在国内，还盘也有虚实之分 D. 只有受盘人才可以还盘
还 盘
国际贸易实务精品课程
2.2-2.2:磋商程序
接受是指交易一方在收到对方发盘或还盘 后以声明或行动向对方表示同意。
接 受
国际贸易实务精品课程
2.2-2.2:磋商程序
必须要由特定的受盘人作出
接受有效成 立的条件
必须要表示出来
必须要在发盘的有效期内传达发盘人
必须要和发盘相符
接 受
国际贸易实务精品课程
2.2-2.2:磋商程序
“接受”中对发 盘条件的变更
实质性变更
如对价格、支付、 质量、数量、交货 时间或地点、赔偿 责任范围或解决争 端等的添加、 限制或更改。
非实质性变更
如要求提供某些单 据或增加单据份数， 提供样品，唛头刷 制等。
国际贸易实务精品课程
接受生效时间(合同成立时间)
英美法
投邮生效
大陆法
到达生效
公约
到达生效
国际贸易实务精品课程
2.2-2.2:磋商程序
逾期接受
《公约》第21条(1)：逾 期接受仍有接受的效力， 如果发盘人毫不迟延地用 口头或书面将此种意见通 知受盘人。
A 有效期
B 发盘的撤回
发盘的发盘人可以将 已经为受盘人s收到 的发盘予以取消。
C 发盘的撤销
发盘的有效期已过 D 在合理时间内未被接受 发盘的失效 被受盘人拒绝或还盘。 发盘被撤销或撤回。 发盘人发盘后发生了不可抗 力事件。
发 盘
国际贸易实务精品课程
2.2-2.2:磋商程序
还盘又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同 意而提出修改或变更的表示，实际上是受盘人 以发盘人的地位所提出的新发盘。还盘后原发 盘失效。还盘过程可以多次也可以没有，即一 次发盘就接受。
布置任务 收集信息 制订计划
计划实施
项目评价
国际贸易实务精品课程
任务２.２:商务谈判
任务２.２
任务名称
商务谈判
学习目标
能够正确根据产品信息进行产品报价，撰 写发盘函并向对方发盘，就各种成交条件 以书面函电、口头等形式进行磋商
国际贸易实务精品课程
任务２.２:商务谈判
任务２.２
活动布置
自行调查有关出口的各项费用同步完成 《 DIY 外 贸 在 线 平 台 》 （ 网 址 http://gjswx.jxcfs.com/zxzy/ ） 的 第 二 部 分 “交易磋商”实训中“出口预算表” 。
进出口双方口头商务谈判
国际贸易实务精品课程
任务２.２:商务谈判
步骤一
步骤二
步骤三
步骤四
步骤五
布置任务 收集信息 制订计划
计划实施
项目评价
国际贸易实务精品课程
任务２.２:商务谈判
任务2.2
资料收集途径
互联网 课堂知识 专业书籍 精品课程资源
国际贸易实务精品课程
任务２.２:商务谈判
任务2.2
步骤三
步骤四
步骤五
布置任务 收集信息 制订计划
计划实施
项目评价
国际贸易实务精品课程
任务２.２:商务谈判
任务２.２
成果展示
进出口双方现场口头商务谈判
国际贸易实务精品课程
任务２.２:商务谈判
步骤一
步骤二
步骤三
步骤四
步骤五
布置任务 收集信息 制订计划
计划实施
项目评价
国际贸易实务精品课程
任务２.２:商务谈判
单击此处编辑母版副标题样式
学习情境二
交易磋商
发 盘
国际贸易实务精品课程
2.2-2.2:磋商程序
发盘要有特定的受盘人
发盘有效成 立的条件
发盘的内容十分确定
表明发盘人受其约束
发盘人必须送达受盘人
发 盘
国际贸易实务精品课程
2.2-2.2:磋商程序
明确规定最迟的 接受时间 明确规定接受的 一段期限； 规定合理的接受 时间 一项发盘只要在未生效 之前都是可以修改或撤 回的。但发盘的撤回或 更改通知必须赶在受盘 人收到该发盘之前或同 时送达受盘人。 .
国际贸易实务精品课程
任务２.２:商务谈判
步骤一
步骤二
步骤三
步骤四
步骤五
布置任务 收集信息 制订计划
计划实施
项目评价
国际贸易实务精品课程
任务２.２:商务谈判
步骤三:制订计划
工作 任务
阶段
时间
工作 环节
具体 内容
目标 要求
责任人
评价方 式和内 容
国际贸易实务精品课程
任务２.２:商务谈判
步骤一
步骤二