车商续保建议
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车商续保建议
课程目标
课程目标
1、强化对车商提高续保率的重要性的认识 2、掌握合作共赢的理念和目标及其实现的方法和途径 3、掌握分析车商盈利模式的内容和技巧 4、掌握管控车商续保支持的各个环节的主要内容
2页
一.车商利润来源
(一) 初级市场
维修及 零部件 供应
新车销售 其他
3页
一.车商利润来源
(二) 成熟市场
维修及 零部件 供应
其他
新车 销售
4页
一.车商利润来源
(三) 返厂增加
返厂增加 ——利润增加
有效整合
提高客户满意度
完善的保险服务 执行统一服务标准 数据信息有效利用.
5页
二.共赢
(一) 共赢关系构筑
• 享受透明产品价格 • 得到全面的风险保障 • 享受便捷的服务
客户
• 增加销售以外的利润 来源
• 提升对客户的掌控能 力
1728000
第三年 1200 960 1248 374 2448 1334 1114 2266 5000 11328000
15% 1699200
3000 6796800
2000 4531200
30%
3398400
8页
第四年 1200 960 1334 400 2534 1360 1174 3440 5000 17198400 15% 2579760 3000 10319040 2000 6879360 30%
车商
提升市场份额 长期健康发展 保险公司
6页
7页
三.利润流失模型
每年利润流失超过1000万元
单位：元
每月新车销售数量 1200
可保新车件数 新车投保率 可续保旧车件数 续保率 全部可承保数 已承保数 当年流失 累计流失 单均保费 累计流失保费 保险手续费 累计流失保费手续费 每车平均年保养费 累计流失保养费产值 每车年均事故修理 累计流失事故修理产值 保养、事故产值利润率 累计流失保养、事故修 理利润 累计各项利润损失
和客户沟通的主要人员,在前台 和任何需要客户服务的地方都能 看到他们的身影,他们是车商和 客户之间的桥梁,他们更是最优 秀的销售员。
11页
四.车商续保支持
(三) 人员配置
每150个存量客户配置一名续保专员 ———缺乏专门的续保员
或配置不足是车商续保率无法提高 的重要因素之一。
12页
四.车商续保支持
5159520
第五年 1200 960 1360 408 2560 1368 1192 4632 5000 23159520
15% 3473928
3000 13895712
2000 9263808
30%
累计销售 6000
77.20%
6947856
10421784
三.利润流失模型
每年利润增加超过500万元
单位：元
每年新车销售数量 1200
可保新车件数 新车投保率 可续保旧车件数 续保率 全部可承保数 已承保数 当年流失 累计流失 单均保费 累计流失保费 保险手续费 累计流失保费手续费 每车平均年保养费 累计流失保养费产值 每车年均事故修理 累计流失事故修理产值 保养、事故产值利润率 累计流失保养、事故修 理利润 累计各项利润损失
15% 996336
3000 3985344
2000 2656896
30%
1992672
第五年 累计销售
1200
6000
1176
3472
2777
4672
3953
718
2047
34.11%
5000
10233792
15%
1535068.8
3000
6140275.2
2000
4093516.8
30%
3070137.6
(四) 数据管理
新车资源 续保资源
数据管理
信息员汇总
员工介绍 出险客户
形成统一的《续保资源统计表》
续保资源统计表是续保工作中重要的工具之一， 其主要构成要素： 客户姓名、移动电话、固定电话、通信地址、车牌号码、发动机号、上 年保单号等。平安保险可提供上年承保清单，由车商进行匹配后，形成 车商基础资源统计表，并结合上述客户信息来途径源整合全部续保资源 于一体。
个销售过程中，着重宣传经销店投保的优势和便利，运用店内的客户优惠卡、
4605206.4
四.车商续保支持
(一) 建立车商续保组织架构
CEO
服务部长
销售部长
建立车商 续保组织
架构
保险主管 销售顾问 保险内勤
续保员3人
专家坐席
10页
接待SA3人 资料员2人
四.车商续保支持
(二) 明确各岗位的分工职责
续保员
明确各岗 位的分工
职责
接待SA
续保工作的核心成员，承担续保 的主要工作职能：续保呼出、续 保跟踪、促成成交、保单交接、 资料移送等重要工作，也是车商 主力成员。
424800
9页
第三年 1200 1176 2117 1693 3317 2869 447 731 5000 3652800 15% 547920 3000 2191680 2000 1461120 30%
1095840
第四年 1200 1176 2869 2296 4069 3472 598 1328 5000 6642240
80% 30%
5000 15% 3000 40% 30%
第一年 1200 960
0
1200 960 240 240 5000 1200000 15% 180000 3000 720000 2000 480000 30%
360000
第二年 1200 960 960 288 2160 1248 912 1152 5000 5760000 15% 864000 3000 3456000 2000 2304000 30%
13页
四.车商续保支持
(五) 流程执行
流程执行
成交分析
专门工具
电话、店内商谈 N-30天电话呼出 N-45天信件寄送 N-60天短信提醒 全年关怀
•续保日统计表 •报价单汇总表 •续保标准话术 •销售进程表 •出单信息表
ຫໍສະໝຸດ Baidu
续保 成交
严格执行上述流程，尤其在时间把控上要标准化。在每个环节注重客户的需
求和感受，详细记录在专门工具中，通过分析调整呼出话术，确保成交。在整
98% 80%
5000 15% 3000 40% 30%
第一年 1200 1176
0
1200 1176 24 24 5000 120000 15% 18000 3000 72000 2000 48000 30%
36000
第二年 1200 1176 1176 941 2376 2117 259 283 5000 1416000 15% 212400 3000 849600 2000 566400 30%
课程目标
课程目标
1、强化对车商提高续保率的重要性的认识 2、掌握合作共赢的理念和目标及其实现的方法和途径 3、掌握分析车商盈利模式的内容和技巧 4、掌握管控车商续保支持的各个环节的主要内容
2页
一.车商利润来源
(一) 初级市场
维修及 零部件 供应
新车销售 其他
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一.车商利润来源
(二) 成熟市场
维修及 零部件 供应
其他
新车 销售
4页
一.车商利润来源
(三) 返厂增加
返厂增加 ——利润增加
有效整合
提高客户满意度
完善的保险服务 执行统一服务标准 数据信息有效利用.
5页
二.共赢
(一) 共赢关系构筑
• 享受透明产品价格 • 得到全面的风险保障 • 享受便捷的服务
客户
• 增加销售以外的利润 来源
• 提升对客户的掌控能 力
1728000
第三年 1200 960 1248 374 2448 1334 1114 2266 5000 11328000
15% 1699200
3000 6796800
2000 4531200
30%
3398400
8页
第四年 1200 960 1334 400 2534 1360 1174 3440 5000 17198400 15% 2579760 3000 10319040 2000 6879360 30%
车商
提升市场份额 长期健康发展 保险公司
6页
7页
三.利润流失模型
每年利润流失超过1000万元
单位：元
每月新车销售数量 1200
可保新车件数 新车投保率 可续保旧车件数 续保率 全部可承保数 已承保数 当年流失 累计流失 单均保费 累计流失保费 保险手续费 累计流失保费手续费 每车平均年保养费 累计流失保养费产值 每车年均事故修理 累计流失事故修理产值 保养、事故产值利润率 累计流失保养、事故修 理利润 累计各项利润损失
和客户沟通的主要人员,在前台 和任何需要客户服务的地方都能 看到他们的身影,他们是车商和 客户之间的桥梁,他们更是最优 秀的销售员。
11页
四.车商续保支持
(三) 人员配置
每150个存量客户配置一名续保专员 ———缺乏专门的续保员
或配置不足是车商续保率无法提高 的重要因素之一。
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四.车商续保支持
5159520
第五年 1200 960 1360 408 2560 1368 1192 4632 5000 23159520
15% 3473928
3000 13895712
2000 9263808
30%
累计销售 6000
77.20%
6947856
10421784
三.利润流失模型
每年利润增加超过500万元
单位：元
每年新车销售数量 1200
可保新车件数 新车投保率 可续保旧车件数 续保率 全部可承保数 已承保数 当年流失 累计流失 单均保费 累计流失保费 保险手续费 累计流失保费手续费 每车平均年保养费 累计流失保养费产值 每车年均事故修理 累计流失事故修理产值 保养、事故产值利润率 累计流失保养、事故修 理利润 累计各项利润损失
15% 996336
3000 3985344
2000 2656896
30%
1992672
第五年 累计销售
1200
6000
1176
3472
2777
4672
3953
718
2047
34.11%
5000
10233792
15%
1535068.8
3000
6140275.2
2000
4093516.8
30%
3070137.6
(四) 数据管理
新车资源 续保资源
数据管理
信息员汇总
员工介绍 出险客户
形成统一的《续保资源统计表》
续保资源统计表是续保工作中重要的工具之一， 其主要构成要素： 客户姓名、移动电话、固定电话、通信地址、车牌号码、发动机号、上 年保单号等。平安保险可提供上年承保清单，由车商进行匹配后，形成 车商基础资源统计表，并结合上述客户信息来途径源整合全部续保资源 于一体。
个销售过程中，着重宣传经销店投保的优势和便利，运用店内的客户优惠卡、
4605206.4
四.车商续保支持
(一) 建立车商续保组织架构
CEO
服务部长
销售部长
建立车商 续保组织
架构
保险主管 销售顾问 保险内勤
续保员3人
专家坐席
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接待SA3人 资料员2人
四.车商续保支持
(二) 明确各岗位的分工职责
续保员
明确各岗 位的分工
职责
接待SA
续保工作的核心成员，承担续保 的主要工作职能：续保呼出、续 保跟踪、促成成交、保单交接、 资料移送等重要工作，也是车商 主力成员。
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第三年 1200 1176 2117 1693 3317 2869 447 731 5000 3652800 15% 547920 3000 2191680 2000 1461120 30%
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第四年 1200 1176 2869 2296 4069 3472 598 1328 5000 6642240
80% 30%
5000 15% 3000 40% 30%
第一年 1200 960
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1200 960 240 240 5000 1200000 15% 180000 3000 720000 2000 480000 30%
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第二年 1200 960 960 288 2160 1248 912 1152 5000 5760000 15% 864000 3000 3456000 2000 2304000 30%
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四.车商续保支持
(五) 流程执行
流程执行
成交分析
专门工具
电话、店内商谈 N-30天电话呼出 N-45天信件寄送 N-60天短信提醒 全年关怀
•续保日统计表 •报价单汇总表 •续保标准话术 •销售进程表 •出单信息表
ຫໍສະໝຸດ Baidu
续保 成交
严格执行上述流程，尤其在时间把控上要标准化。在每个环节注重客户的需
求和感受，详细记录在专门工具中，通过分析调整呼出话术，确保成交。在整
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5000 15% 3000 40% 30%
第一年 1200 1176
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1200 1176 24 24 5000 120000 15% 18000 3000 72000 2000 48000 30%
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第二年 1200 1176 1176 941 2376 2117 259 283 5000 1416000 15% 212400 3000 849600 2000 566400 30%