现代酒店现场销售技巧培训

好处 >> 直接给顾客的好处。
高级讲师：林长青先生
FAB 的定義
eatures 特性
产地 份量 材料 价钱 时令 制法
高级讲师：林长青先生
著名出产地,富地方色彩. 份量非常吸引 [ 可多或很少 ] 菜式內材料或配料配搭 价钱特別吸引及相当优惠
季节性之食物和特別罕見有 厨师精心泡制或时间控制
F.A.B. 的定義
特性 >>
产地、份量、材料、 价钱、时令、制法。
优点 >> 从特性引出的优点。
好处 >> 直接给顾客的好处。
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課程講義7頁
FAB 練習
产品
特性
优点
好处
新奇士橙
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美国 鲜甜 維他命c
加洲
多汁
預防 伤风
大隻 帮助
消化
FAB 練習
产品
特性
优点
好处
衫
100% 柔软 舒服
其他
: ____________________________
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FAB
的销售技巧
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FAB 的定義
eatures 特性 dvantages 优点
enefits
高级讲师：林长青先生
好处
F.A.B. 的定義
特性 >>
产地、份量、材料、 价钱、时令、制法。
优点 >> 从特性引出的优点。
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2.现场销售 准备工作
高级讲师：林长青先生
检查个人仪容仪表,如:工具_________________ 了解市场导向，如： 潮流 _________________ 了解自己的产品，如：买点________________
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3.接触顾客 技巧
高级讲师：林长青先生
纯棉
吸汗
对皮肤 无刺激
高级讲师：林长青先生
FAB 練習
产品
特性
优点
好处
冬瓜盅
原盅炖 火喉
十足
材料 清甜 丰富 润喉
时令
高级讲师：林长青先生
清润 老有少益 皆消宜暑
解渴
課程講義第7頁
FAB 練習
产品
特性 优点
醉雞鍋
好处
金银菜 清肺热 清热
猪肺
解毒
火喉十足 味道 滋润 清甜 有益
高级讲师：林长青先生
消除隔膜，如：照镜法______________________ 了解客人的购买风格，如：家常便饭___________ 了解顾客的需要及期望，如：口味_____________
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4.现场销售 技巧
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ICR – 升降机语言
I = Interest 兴趣
C = Creating 引发
现代酒店现场销售技巧
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培训内容
1. 推销的障碍及解决方法 2. 现场销售准备工作 3. 接触顾客技巧 4. 现场销售技巧（ICR 、FAB、AIDA、
个人风格销售技巧、半分钟成交法） 5. 处理现场销售异议 6. 跟进销售 7. 现场销售避讳和要决
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1、推销的障碍 及解决方法
例如：最时兴、最流行
• 得到侍应注意及礼貌对待 • 喜欢与人分享自己的开心事 • 容易与人熟落
• 自己作主 • 要求其他人认同他的说话 • 支配一切
• 详细了解食物/饮品 成份及特色
• 要物有所值 • 关注所付出的价钱 • 需要多一些时间作出
決定
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課程講義第12頁
个人风格销售技巧
R = Remarks 印象
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一一分钟引起兴趣(ICR)
价钱
ICR = 引起兴趣/ 升降机语言 : ____________________________
最新出品 : ____________________________
独特性 : ____________________________
四种风格的服务策略
• 介绍新食物/饮品及 其与別不同之处 • 表现冲劲及狂热 • 说话要有趣味性 • 交换潮流意見 • 被尊重
• 殷勤款待 • 多了解其需要 • 关注他人所分享的事情 • 关注他／她关心的人，
如：子女，朋友 • 多加建议，加快決定
• 在适当时才主动招呼 • 不要与他们“硬碰” • 听从指示 • 不要催促
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• 详细解释食物/饮品好处 • 强调食物/饮品的物有所值 • 有耐性 • 对食物/饮品有丰富的知识
課程講義第13頁
半分钟 成交法
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半分钟成交法
直接成交法 ___________________________________ 选择成交法 ___________________________________ 热点成交法 ___________________________________
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销售的障碍及解决方法
自身障碍
1.不敢推销
A.害怕拒绝。 B.自信心的问題。 C.产品知识不够
2.不会推销
A.沒有技巧。 B.沒有产品知识
3.不愿推销
A.对客有成见。(以貌取人) B.心情不好。 C.吾关我事。(个人利益同公司利益)。
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銷售的障礙及解決方法： 顧客方面的障礙
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AIDA 销售手法
注意 Attention
兴趣 Interest
欲望 Desire 行动 Action
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练习
個人风格 销售技巧
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个人风格销售技巧
四种风格
创新型
融和型
主导型
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分析型
个人风格销售技巧
四种风格的特征
• 喜爱新食物/饮品 • 喜欢追求潮流
1.盲目拒绝
A.客人有拒绝的权利 B.自己要学识落台。 C.反省自己。
A.客人有选择的权利
2.指定人点菜 B.同事之间交波。
C.自己观察、主动请教。
3.沒有信心 对员工 对产品
A.对员工 B.对产品。(客人曾经在其他地方受过欺骗。
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销售的障碍及解决方法:
产品知识的障碍
1.不了解 新员工。 多学习。 2.不全面 了解一部份。不断学、紧记 3.不准确 信口乱讲。 具体、举例子
✓ 简略介绍食物/饮品的特 性、优点及好处
✓ 列举其他顾客选菜的例子
✓ 其他
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AIDA销售手法
D 欲望 esire ✓ 强调食物/饮品如何配合顾客独 特需要
✓ 强调食物/饮品的畅销程度
✓ 其他
A 行动
ction ✓ 主动询问顾客要那种食物/饮品
✓ 主动介绍其他食物/饮品
✓ 其他
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金银菜炖润肺
ຫໍສະໝຸດ Baidu
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AIDA
销售手法
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AIDA銷售手法
A ttention I nterest D esire A ction
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注意 兴趣 欲望 行动
AIDA销售手法
A 注意 ttention ✓ 向顾客展示餐牌
✓ 其他
I 兴趣 nterest