从百度推广渠道管理谈互联网渠道管理

——从百度推广渠道管理谈互联网渠道管理

以前研究娃哈哈和巨人的案例，得出了“通路为王”的结论。或许这是比较单一的案例，但我认为渠道的作用不可否认。试问，巨人旗下那个产品不是靠渠道取胜？试问，如果娃哈哈没有完全的渠道，怎么和可口可乐较劲？

虽然现在是互联网时代，但我认为渠道依然很重要。不管是传统企业，抑或互联网企业，都应该把渠道摆在一个很重要的位置。如果一个企业完全没有渠道或者渠道不畅通，如何进行信息的双向交流？如何传递企业的价值观？

前几天，因朋友想了解百度推广，我帮忙给百度打了一个电话。我打的是百度推广总部的电话，询问了一些相关问题，并没有一个确切的答复，只是要我致电当地的代理商。当时我就有了一些想法，这样的渠道管理是不是有点混乱呢？经过几天的思考之后，我认为这样一种管理方式有利也有弊，可以区别来分析。

百度推广代理划地而治，这其实可以防止传统渠道的“蹿货”。虽然百度推广不是实实在在的商品，但也是一种虚拟增值商品，也可能会出现实体商品渠道的问题。但在百度上面做推广的企业，有很大一部分互联网企业，如何来准确划分地区呢？因为百度推广针对不同的区域，代理商制定了不同的政策。也许我是一个上海的客户，湖南那边的政策比较好，我就可以找湖南的代理，通过私下的沟通进行合作。这样的情况并不是没有可能，百度的代理也投放了全国性的联盟广告，这就说明代理也在做全国生意。我知道的就有百度大连等代理商，在谷歌联盟投放了adsense广告，而在上海地区可以显示。显然，百度大连是针对全国揽生意，并不仅仅是针对大连或者辽宁地区。

既然百度代理有这样的全国营销，那百度为何又把我推向上海代理呢？可能百度与地方代理之间签订了合同，百度严格遵循合同的要求。至于出现百度大连那样的情况，也许只是私下违规的操作。既然能够出现这样的问题，那就代表百度推广的代理渠道存在问题。因为网络是一个不是很有地域区分的世界，我上海或者湖南的企业商家，自然也可以联系到其他城市的代理合作。当然，这或许是比较个别的例子吧！百度这样的渠道管理，也还是有一些积极意义，至少能够让代理商吃下一颗安心丸，至少可以证明百度不会抢地方代理的饭碗，可以让地方代理全身心的投入到百度推广营销。

但我还是要提出自己的一些建议，在我给百度推广全国客服拨打电话的时候，是不是应该主动告知我上海代理的联系方式呢？或者记录我的资料及联系方式，转达给当地的代理呢？因为我以前在东莞的时候，百度当地营销中心经常会给我打电话询问是否加入推广。与其那样漫无目的的电话营销，还不如把主动咨询的客户抓住，这样的成功概率要远比主动电话营销要大很多。我相信这个道理人人都知道。

任何企业的渠道都不会完美，但我相信能够不断的完善。既然已经谈到了渠道的话题，我想继续谈一谈互联网企业的渠道管理。说句实在话，我并

不是很了解互联网企业的渠道，我也不能肯定自己非常了解渠道管理，但凭借自己的一些观察与实践，还是想说一说自己的观点，与大家一起分享我的感受。

互联网企业相对传统企业来说，渠道管理确实有一些区别。至少信息沟通要畅快，地域划分不能特别明显。目前几大门户的广告渠道，基本就是几大广告公关公司代理，然后自己有直销管理。这样的渠道其实比较混乱，当然我也不知道是将某部分分包，某部分自己管理还是谁销售都可以。如果是第一种情况，我认为还算好。如果是第二种情况，那就完全混乱。因为门户将代理发包出去，各家代理获得的折扣也不同，有些企业可以用低折扣给客户报价，有些却要报出更高的价格，这样对产业链发展很不利。如果是第一种情况，我认为还算比较好，这样能够避免混乱。

最害怕的就是混乱的渠道，有些企业的渠道管理非常粗放，门槛也非常之低或者非常之高，连自己都理不清。像域名注册服务商，他们的渠道就非常的混乱。一个大点的代理商，然后会分包给不同的小代理，小代理又会分出代理。而每个代理商的政策不一样，恶意竞争就越发的严重，没有一个统一的价格。我在几家网站注册有域名，基本这几家都是同一家的一级代理，国际域名的差价有几块钱，这就会产生一些竞争。每家都说自己全网最低，可一比一比却总能够找到低价，也给我们带来不少的麻烦。当然，如果不想麻烦就只有多掏钱。这样的渠道混乱不堪，最终会导致大家都过不好，上层的总包能过好日子吗？所谓城门失火殃及池鱼，我看也不会好过。

说了这么多，基本都是废话。说到渠道管理，不管采取哪种模式，只要能够理顺，能够不迷糊，其实就是好的。当然也得针对自己的企业，根据实际需要制定模式。但永远都要做到，能够控制住你的渠道，否则再好的模式也是白搭。

品牌是后现代企业生存的基础，一个成熟的品牌代表着一种话语和权力———

如果说现代公司是依靠它们各自的品牌来实现自己的扩张之梦的话，那么，对于后现代公司来说，品牌则是其生存的基础。一个成熟的品牌代表着一种话语和权力。

品牌的重要性已超过土地、货币与人力资本

在后现代社会，品牌已成为企业最重要的无形资产。可口可乐的总裁说，即使把可口可乐在全球的工厂全部毁掉，它仍可在一夜之间东山再起。原因就在于，品牌作为巨大的无形资产，其重要性已超过土地、货币、技术和人力资本等构成企业的诸多要素。世界性品牌的拥有量已成为衡量一个国家实力的重要标准。像美国、日本等发达国家，其世界性品牌的拥有量与其国家的实力都是十分

匹配的。因此，后现代社会的全球经济竞争将演变为一场品牌之争，品牌战略可视为一种国家战略。

品牌是一个复杂的文化系统

有人说，品牌的背后是文化。以后现代文化经济的观点来看，这话只说对了一半。因为品牌作为一种文化现象乃至文化系统，文化是构成它的本质要素，是它的内容与形式，是它的全部，而不是它的装点和附庸。

首先，一个品牌的基础——构成其产品的成熟的技术系统本身就属于文化的范畴。其次，产品的营销全程——从产品的定位到包装、推广与传播，没有一个环节可以脱离文化;甚至销售与售后服务过程中的每一个环节都必须运用文化手段并传达品牌的文化内涵。而绿色营销的兴起更使得后现代营销成为一种纯粹的文化之旅，在高扬企业对自然与社会生态的责任的同时，绿色营销开启了一个文化营销的新时代。而营销是品牌塑造的核心部分。企业品牌的塑造在以产品品牌塑造为基础的前提下，本身也属于大营销的范畴。

要想成功塑造一个后现代品牌，必须对品牌作为复杂文化系统有着充分的认识。要改进品牌的背后是文化的观念，以文化经济的观点来塑造作为超级文化系统的后现代品牌。

品牌、权力与话语

一个成功的品牌具有强大的力量，会引发目标消费群的迷信，这就是品牌的权力。一个品牌一旦形成这样的权力，就会同时拥有巨大的话语权，对公众和社会产生重大的影响力。强势品牌还会成为国家实力的象征，成为国家与民族的象征。尽管在跨国公司越来越成为全球经济主角的后现代时期，公司的国籍已被淡化，民族国家的影响已被淡化，但品牌却一直独立于跨国公司经营本土化过程之外。不论跨国公司的分支机构如何本土化，它的品牌总是脱离不了强烈的母公司国家或民族的色彩。甚至跨国公司越成功，它的品牌就越具有其母公司国家的色彩。就像可口可乐永远改变不了其美国品牌的形象，梅塞德斯—奔驰永远改变不了其德国品牌的形象一样。因此，从这一意义上讲，跨国公司在本土化的同时，永远都不会停止其本质上的母公司文化扩张。在这一扩张过程中，跨国品牌将拥有越来越大的话语权。

后现代企业的品牌—文化战略

后现代品牌的塑造既是一项庞大的文化工程，就需要品牌创造者站在过去、现在与未来的坐标点上，对古典、现代以及后现代文化之间的关系进行深入的洞悉。后现代品牌创造者尤其要对后现代社会和后现代文化有着深刻的认识，这样才能掌握后现代消费者的需求与文化取向。

在了解后现代消费者的需求与文化取向的基础上，优秀的品牌创造者应该走在消费者的前面，针对不同的目标消费群去创造需求。