华润万家ppt

饮料奶制品14 大类采购助理
门店组织架构
门店总经理
库审员
控制专员
质检专员
食品区副总
非
食
品
新
时尚区副
促销部经
鲜
总
理
区
行政副总
副
副
总
总
时尚部经理
视觉形象专员
食
家
冻
品
庭
柜
区
部
部
经
经
经 大家小
理
理
理 家居家 果面熟肉
（
电用电 蔬包食产
粮
部品部 部部部部
油
经经经 经经经经
面）
理理理 理理理理
服
收 货 部 经 支持部经理
再由经销商与万家系统 采购洽谈经销合同
将经销合同确认完毕， 即完成经销商新建进场
新品进场流程
新品进场需要先准备好样品与万家采购部门洽谈新品进场，与采购 谈好进场的条件（比如条码费、新品宣传费等等）
与采购洽谈好了具体的条件后，督促采购做好《新品立项单》《销 售范围指定单》
准备好产品“样品”及公司相关证件如《生产卫生许可证》、《组 织机构代码证》、《营业执照》、 《产品质检报告》 、 《国地 税务登记证》 、 《产品授权书》等
截止目前，已进入全国27个省、自治区、直辖市和 特别行政区，100多个重点城市。2010年实现销售718亿 元，全国门店总数超3200家，员工人数达18万人。
发展历程
❖ 1984年 4月华润超市创立于香港。华润超市第一家门店——香港告示打道店开业，历 经市场磨练，华润超市在80年代末成长为香港第三大超市集团。
位布局灵活，使购物环境富于变化，充分利用空间。 这些货架上大多数为特价商品，方便顾客购买，使顾 客的冲动性购买机会增多。
卖场形态
总部组织架构图
总经理
营运 部
行政 部
人力 资源 部
防损 部
财务 部
信息 部
采购 部（品
类采购 总监 ）
品类 采购 经理
食品 部采 购经 理
饮料 奶制 品 14 大类 部门 采购
当天 通知各方
百度文库立即恢复正常价格 停止低价商场供货
商场 经销商
经销商
恢复供货 是
通知采购和门店停止 低价产品的供货、停 止促销并暂停所有投 入
商场
商场价格 是否恢复
否
安排收货
第二天
商场价格未在第二天 恢复时，需要城市负 责人协助销售人员共 同解决低价问题
经销商
对于恶意低价行为的处理
恶意低价行为的判断标准 1、商场有预谋的低价行为（低价前大量存货） 2、商场经常发生多次低价为 3、严重影响市价格稳定的低价行为 处罚方案 1、停止商场促销费用投入 2、停止供货 除根据正常市调价格变价外，门店发生零售价格调整的其它原因 1、对产品不熟悉，市调时出错 2、追求销售，以低价吸引消费者 3、与门店市调部门保持良好沟通，并让市调人员了解并熟悉JDB产品 4、提供经销商出具的当地市场建议零售价格指引 5、与分店相关人员保持联系，引导他们养成加多宝产品价格不随意更改的习惯 因低价面停止供货、暂停投入后，应及时与采购或门店分析低价对生意造成的影响 1、记录零售价格变动的相关信息，统计门店毛利损失的具体数据 2、与门店分析价格变动导致的销售及毛利变化并建设议立即恢复到正常价格
舟山、温州、台州、绍兴、宁波、丽水、金华、嘉兴、杭州 慈溪
郑州、安阳、洛阳
门店数 8 26 24 5 3 27 6 2 23 1 12 1 8
JDB区域 台城办（南销售公司）
深圳办 广州办 辽宁办 黑龙江办 陕西办 兰州办 北京KA办 天津办 山东办 浙江办 浙江办 河南办
新建经销商流程
公司确认好具体的经销 商
客户教育 减少变价
• 以经销商名义提供书 面的零售价格建议函，
指导客户定价
• 教育客户养成红罐 “王老吉”产品价格 不随意更改的习惯
• 有任何价格变动提前 沟通
• 与相关价格管理部门、 人员建立良好的沟通
平台
客户配合 价格稳定
• 争取把红罐“王老吉” 产品从市调清单中删 除
低价的应对
加多宝销售人员 发现低价
万家 采购部
1)合同 JDB 2)指定
经销商
7)付款
结算中心
3)送货
大仓/门店
4）收货信息
• 经销商结款流程：
根据经销商与万家签订的买卖合同中约定的账期，经销商相关人员将送货验收单--上传零售链网站---转发给万家财务部门汇总---经审核后---如无误网上出对账单--根据对账单金额开票---再到万家总部财务部---万家财务安排付款—经销商等待回款。
家有限公司”。 ❖ 2010年 7月华润万家进驻上海的首家门店——港汇Ole’店开业10月,华润万家旗下购
物中心品牌“欢乐颂”全国首家门店——深圳南山店开业。 ❖ 2010年 11月华润万家正式与广州宏城超市签订并购协议, 将宏城超市旗下107家门店
收入囊中。
店面选址
❖ 选址不仅关系到设施建设的投资和建设速度，而且在很大程度上决定了 所提供的产品和服务的成本，从而影响到企业的生产管理活动和经济效 益。
订单管理
1.正常订单：门店在每周二，四按销量需求系统会自动向DC订货（电脑 自动跳单）DC每周一.四.出订单，可以根据每周各店销量汇总及周转 量。DC专门设立了一个订货组，每大类有指定订货员，订货员根据销 售和现有库存定期在每周一，周四出订单，订单有效期7天。
2.急补单：（也叫邮件订单.手工订单）门店经理或当班填写订单，副总 审批签字后以电话或邮件形式发给采购和总仓订货部门，有效期3天。
+
•陈列货量=货架陈列面数*货架陈列进深数*货架陈列层数/箱规+满冰点陈列量+满多点陈列 量
•库存安全系数=1.5
促销门店库存管理
➢ 促销活动前一周业务人员根据门店现有库存的信息数字为依据，到分 店对现有库存及电脑库存进行清点及核对
➢ 发现实物库存与电脑库存不符时，需与门店管理层人员调整系统中的 商品库存。
签定相关合同
货号锁码处理
锁码原因
新品三个月内销售连续达不到商 场要求
应对措施
设定合理安全库存，提高订单满 足率
非结构性商品的新品有90天试 销期，商品试销不合格倒致锁码
及时跟进新品销售动态，必要时 采用促销手段（堆头陈列、人员
促销或DM促销来提升销量
每三个月，分类中按一定比例进 行末位淘汰
与采购保持良好客情，争取做到 事先处理、避免此类情况的发生
电脑系统自动跳单(订货组订单）
系统特性
采购根据门店销售旺季时调整安全库 存数量
分店订单 系统每周出二次订单
业务动作
门店在每周二，四按销量需求系统会 自动订货，如订单量不够支持三天销 1、门店根据自动跳出的订单数量进行 售的，订单组会根据订货量进行更改 修改订单量；2、团购订单：由门店下 （电脑自动跳单）每周一.四.出订 手工订单传至采购部，采购审单 单，订单有效期7天。
门店
√ √ √ √ √ √ √ √ √
√
√ √
JDB区域与华润万家区域的对接
采购所在城市 台城 深圳 广州 沈阳 长春 西安 兰州 北京 天津 青岛 杭州 慈溪 郑州
采购管理城市 台城、恩城
深圳、珠海、清远、东莞、惠州、 广州、佛山 沈阳、大连 哈尔滨、长春 咸阳、西安
兰州、西宁、乌鲁木齐 北京
天津、石家庄、呼和浩特 青岛
3.总部协议：在签署总部协议之前，采购和我司人员必须要与门店的具体负责人 洽谈陈列的项目，并且得到完全明了的确认态度，才能去总部签署堆头/其他陈 列协议，采购统一分货做促销陈列。
门店安全库存设定
促销期间
陈列货量
+
= + *安全系 数:
正常跳单量
=周销售量/周订单
(常规货架+冰 点+多点陈列)
次数*安全系数
收
务
理
银
台
员
主
管 收 索 单 工程主管
货赔据
部部部
主主主 管管管
物料专员
王老吉归属科类
供货单品清单
万家系统中现有加多宝产品的单品资料
红罐王老吉(A1) 10330003
规格
单位
条形码 1
条形码 2
条形码 3 （两片罐）
正常供货价 （元含税）
310ML
罐
4891599338898 6943924100019 4891599338393
动，对门店特性做
间销售（门店）
部门，有效期3 订单分货到卖场即可
2：执行采购所有订单
压货动作
3、随时跟进订单
天。
1、由采购下单，比如DM，在签署协议后一般是由采购直接下单，经销商网上查询订单，预约送货时间----货 到万家DC仓后-----配送到分店；2、促销活动门店的订单采购根据DC仓库存直接将货分配到门店。
工作分工
区域合同客户，万家采购及门店的工作分工：
内容
合同
数据分享
新品进场
价格
供货价 零售价
基础货架陈列
冰冻化
陈列架
陈列
挂网 二次陈列
地堆/TG
促销墙
包柱
经销商开户及变更
正常订单
订单
新品订单
促销订单
海报促销
导购进场
形象包装
费用支付方式
万家 区域（总部）
√ √ √ √ √（新品进场） √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ 帐扣经销商
货架管理
正常货架争取最大化
在商场的允许下，商场冻柜 争取最大陈列
货架管理
陈列（常规货架陈列、多点陈列、促销陈列）
1.货架排面陈列：目前万家系统货架陈列由门店根据产品的货架贡献率及费用来 做陈列,有万家品类管理部人员定时定点执行货架信息管理。
2.堆头促销/其他多点陈列：与门店洽谈的堆头促销/其他多点陈列，门店不能给 出相关的书面协议，我司在活动结束后按实际陈列情况来支付费用。
➢ 门店库存数不能支持我司促销陈列及销售要求门店主管、经理或订货 组人员进行订货。
➢ 及时调整门店虚拟空库存数量，保证门店库存准确。 ➢ 根据门店实际每天销售数据进行计算，保证库存数量。
订单管理
订单管理
经销商订单管理 常规订单动作管理 促销订单管理 系统订单流程管理
常规订单
直送订单（物流配送）
项目
华润万家运作手册
资料收集：王鹏飞 孙蒙蒙 资料整理：李宏钰 板秀娇 PPT制作：刘畅
目录
➢ 华润万家集团简介 ➢ 运营管理
简介
华润万家是中央直属的国有控股企业集团、世界 500强企业——华润（集团）有限公司旗下的零售连锁企 业集团，同时也是中国最具规模的零售连锁企业集团之一。
旗下拥有华润万家、苏果、欢乐颂、中艺、华润堂、 Ole’、 Blt、Vango、Voi_la！、Leonardo、VivoPlus、 Pacific coffee等多个著名品牌，其中超市业务已连续多年 位居中国连锁超市第一位。
3.促销订单：采购发邮件知会DC订货员下订单分货到卖场即可。
价格管理
价格管理
零售价格管理 低价管理
零售价格管理
▪ 教育客户
了解客户 价格政策
• 定价策略、毛利要求 • 零售价格管理部门及
责任人 • 市调对象（其他商场
清单）、市调产品、 频率、市调工作流程 • 门店市调部门及人员
客户沟通 指导定价
❖ 1992年 1月华润超市开始向内地发展，并在深圳开设第一家分店——爱华店，是国内 第一间中外合资的连锁超级市场。
❖ 1994年 7月万佳百货在深圳华强北工业区开设全国最大的仓储式百货商场。 ❖ 2002年 2月华润集团全面收购万佳百货。7月，成立“华润万佳超级市场有限公司”。 ❖ 2003年 12月华润万家“太阳花”品牌标识正式启用，10月，公司正式更名为“华润万
订单进行核定。可删掉
订货，配送时间需
由采购统一
业务动 主管或经理订货
后以电话或邮 批分货数量进行调整
门店不合理促销订单，
4-6天。
对门店下首
作 2、做好日销售量
件形式发给采 2、确定订货数量后采购
业务保持良好沟通，避
2:可利用促销活
批铺货订单
跟踪便于活动期
购和总仓订货 发邮件知会DC订货员下
免门店订单删掉。
华润万家采用传统的不拘形式，商品陈列货架与
顾客通道都成长方形状分段安排，所有货架互相平行 或成直角排列，这样的布局易于采用标准货架，在节 省成本的同时创造了一个严肃而有效率的气氛，可以 使顾客以同一方向和一系列有秩序地移动下去，识别 商品类别，便于进行选购。
超市中间也会穿插各不相连的货架，这些货架货
昆仑山天然雪山矿泉水 10400059
510ML
瓶
6947012800010
4.00
目录
1、业务流程 2、区域对接 3、经销商开（闭）户 4、货号管理 5、货架管理 6、库存管理 7、订单管理 8、价格管控 9、促销管理
业务流程
▪ 万家/加多宝/经销商基本业务合作的流程图
5）验收对帐
区域财务
6)发票
促销订单
项目 系统特 门店申请订单
性
门店订单 促销档期进货
堆头及DM促销订单
急补订单
促销活动订货
采购订单 新品订单
订单小组
1、根据本次活动
门店经理或当 1、由业务员做促销活
1：活动陈列备货时
促销活动预估
班填写订单， 动门店货源需求量 ，采
1：对门店提出的促销
间，活动前一周下
量，到门店建议
副总审批签字 购根据门店库存量及该
3.30
红罐王老吉(A6) 10330020
310ML*6 联
4891599333886 6943924100026 4891599339826
19.80
红罐王老吉(A12) 10330001
310ML*12 联
4891599332889 6943924100033 4891599332223
39.60
❖ 华润万家对于目标城市的选择经过了初步确定重要城市、分析零售市场 发达程度（人口、人均零售额）、市场吸引指标（增长性协同性）等环 节，通过AHP方法分析最终确定目标城市的选择，进而选择一个适当的 地区。
❖ 以石家庄市万达广场里的华润万家为例，该店选址综合考虑了经济因素、 政治因素、社会因素和自然因素，坐落在了城市人口稠密、交通便利、 通信发达、基础设施齐备的地方，有利于企业进行正常的生产运作，提 高营业额。