旅游法作业

next
对于第三方保险网站：(从Ins Web的成功经验发现) 一是需要构建强大的互联网辐射能力,形成规模效益; 二是需要充分发挥第三方站公正、客观的优势; 三是可以从为保险企业服务开始,逐渐尝试保险从业人员
服务,不断拓展业务范围。
目录
我国旅游保险业存在的问题 1、中国各类保险公司开设的旅游保险的种类仍十分有 限,产品种类单一;销售渠道狭窄，宣传效果差 对策 2、旅游者普遍缺乏旅游保险的相关知识，对其存在误 区;保险意识淡薄;旅游者普遍存在侥幸心理 对策 3、旅行社对保险缺乏积极性;夸大旅行社责任险的保障 范围;截留挪用甚至贪污保险费;发生安全事故时处理不 及时或者相互推诿扯皮，一定程度上降低了旅游者对 旅游保险的信任度 对策
(二)Ins Weபைடு நூலகம்的成功因素
Ins Web通过强大的互联网辐射能力和高品质服务,将保险 企业、保险从业人员与广大客户联系起来,为交易各方带 来好处。
一是利用保险信息比较和分析工具,为客户提供公正、客 观的保险建议书; 二是不断从日益扩大的上网人群中,为保险企业和保险从 业人员发现和挑选新客户群体,并将客户对保险产品的新 需求反馈给保险企业。 三是保险网络营销以保险企业为主,第三方保险网站扩大 客户范围为辅,两者相辅相成、互为促进。 分析

保险网络营销的特点：
（1）虚拟性，开展保险网络营销不需要具体的建筑物 和地址，只要申请网址，购置服务器，并与相关交 易机构连接，就可以通过互联网进行交易。 （2）直接性，网络使得投保人与保险公司的互动更为 直接，它解除了传统条件下双方活动的时间、空间 制约。 （3）电子化，投保人与保险公司之间通过网络进行交 易，采取电子单据、电子数据传递、电子货币交割， 实现无纸化交易及准确地双向数据交流。 （4）时效性，互联网使得保险公司随时可以准确、迅 速地为客户提供所需要的资料，投保人也可以方便、 快捷的访问保险公司的网页，获知公司背景、保险 产品及费率等详细情况。
分析
二、美国Ins Web保险网站案例分析
Ins Web保险网站于1995年在美国加州成立, 是美国最著名的第三方保险网站。Ins Web以 向保险企业和保险从业人员出售营销线索为 盈利模式,业务范围非常广泛,涵盖了汽车保 险、家财保险、医疗保险、人寿保险、宠物 保险等。Ins Web在2000年第一季度的保费收 入为860万美元,比1999年同期增长了160%;到 2005年已拥有超过100万名汽车保险客户 ;2006年保费收入为2,850万美元,比2005年同 期增长了14%。
保险公司“进军”电子商务主要的模式
1、自建网站销售，包括官网以及与官网相分离的网销平台，如中 国平安、中国太保、大地财险等均建立了与普通官网相分离的网销 平台； 优点：通过自建网站销售，保险公司可以对营销方式、产品设计、 价格等有完全控制权，有利于更好地维护形象、贴近消费者。 缺点：需要保险公司采用有效的营销战略并且配合大量的营销投 入，从而达到把消费者眼球和访问流量吸引到自家网站的目的。 2、与第三方合作，主要包括通过第三方平台销售及寻找网上第三 方保险机构进行代销。 优点：与第三方平台合作是一种较快捷的获取目标客户群的方式， 可以借助对方的平台优势，利用平台的聚客能力和流量快速的实现 营销。 缺点：会损失一定的销售控制权。
我国旅游保险网络营销发展的对策分析
1、转变营销观念，真正以客户需求为导向。强调“市场和客 户需要什么，就提供什么”，根据客户需要进行服务的开发， 提供客户愿意购买的保险产品。开发并推出多种形式的旅游 保险，增加旅游保险产品的种类；拓宽销售渠道，强化营销 宣传 返回 2、完善现存的各方面配套保险服务，增强保险公司业务的便 利性。调整分销渠道结构，根据客户分布情况，结合网络营 销，积极调整网点布局，优化网点结构。以更加细腻的、更 加周全的方式为顾客提供更完美的服务和满足。 返回 3、加强对公众的舆论宣传，强化旅游保险意识。针对公众普 遍缺乏旅游保险的相关知识，并对其存在误区的问题，应该 积极进行各种舆论宣传，填其在旅游保险及安全方面的知识， 矫正其对旅游保险的错误认识，增强旅游保险的意识。 4、加强内部的监管与控制，正确的认识旅游保险。面对旅游 保险日益激烈的现状，各个保险公司应加强自我的管理，完 善各项责任制度，树立安全、保密、负责等的良好形象。增 强旅游者对旅游保险的信任度。
从以上两个案例中分 析：如何更好的进行 旅游保险的网络营 销？？？
对于保险企业：(从Life Net的成功经验发现) 一是需要开发简单懂的专属网销产品,尤其是产品形态较 为复杂的人身险长险产品; 二是需要从服务开始发展保险网销,不断提高官网的访问 量、知名度和美誉度; 三是需要注重保险产品和企业信息公开透明,使客户在充 分信任的基础上购买保险产品。
3、同时为保险企业和保险从业人员提供服务。 Ins Web起初只为保险企业提供营销线索并收 取介绍费用。在业务逐渐发展和扩大后,Ins Web公司于2005年启用了Agent Insider信息 系统,开始为保险从业人员提供新客户线索。 当客户在Ins Web网站上提交了保险需求和个 人信息后,Ins Web网站会将这些线索转交给 保险从业人员,并向保险从业人员收取介绍费 用。
一、日本Life Net保险公司案例分析

Life Net保险公司于 2008年在日本成立, 开业以来有效保单的 月平均增长率高于 10%;截至2010年3月 ,偿付能力为 8731.5%,是日本保 险行业平均水平的8 倍。
（一）Life Net的发展策略
1、构造简单和便宜的产品。 一是Life Net客户的年龄主要集中在20-40岁,这 类中青年人群的保障需求较高。针对这类人群 ,Life Ne仅提供人寿、医疗、失能三类保障类保 险,份额占比分别为61%、30%和9% 二是Life Net只开发保险责任单一的简单产品, 没有附加险和分红这些让保险“复杂”的因素; 三是Life Net的产品仅在官网上直销,省去了佣 金和手续费等附加费用,产品保额也较低。
3、彻底公开信息以减少信 息不对称。Life Net将企业 运营状况、产品信息、工作 场所等信息都在官网公开,减 少企业对客户的信息不对称 性。一是公开企业的月绩报 告,让客户随时了解企业业务 和运营情况;二是公开产品 信息,包括产品形态和附加费 用,让客户可以自行比较产品 的种类和价格。
(二)Life Net的成功因素

2、不主张“攻势型营销”。有别于保险从业人员向客户 推销产品,Life Net不主张推销等“攻势型营销”手段,希 望客户能在充分理解保险的基础上,购买到真正符合自身 需求的产品。 一是Life Net官网不仅是一个销售人身险产品的平台,还 是一个为“理解保险”而设立的学习平台。客户可以在 Life Net官网上学习到一般性的人身险知识,也可以享受到 Life Net提供的免费电话和电邮咨询服务,让客户在充分了 解和认可之后,主动购买人身险产品; 二是Life Net的保险条款力求易于客户理解,并辅以动画 和声音等手段来生动的展示产品,使初次接触保险的客户 就能够比较容易的理解产品; 三是Life Net的保险理赔一般在5个工作日就可以完成, 使客户充分感受到公司的人性化和专业化管理,为客户多 次购买Life Net保险提供可能性。
注：第三方保险网站方面
(一)Ins Web的发展策略
1、构建强大的互联网辐射能力。Ins Web与全球50多家大型保 险企业建立了紧密、长期的合作关系,在美国保险行业具有较 大影响力和话语权,初步获得了规模效益;Ins Web网站还通过与 全球180多家网站互联,持续吸引着大量新客户访问Ins Web网 站。Ins Web公司强大的互联网辐射能力是其多年来发展迅速 的原动力。 2、一切以客户为中心。Ins Web官网设计清晰简洁、功能强 大,秉承一切以客户为中心的理念和原则。客户在Ins Web提 交了保险需求等相关资料后,网站会根据客户需求自动在合作 保险企业的多个产品间进行比较和分析。而后客户将会获得最 为物美价廉的保险建议书;在InsWeb购买保险还有机会获得各 种奖励和折扣;同时,Ins Web开辟了专门区域作为学习中心, 为客户提供常见问题回答和保险知识相关文章等内容。
1、深刻认识日本经济现状。Life Net深刻认识到日本经济 低迷的现状,日本民众在人均收入持续下降的情况下,用于 保险保障的支出必将大幅下降,费率和保额较低的低保费 产品更受欢迎。 2、准确把握客户需求。Life Net准确把握20-40岁主要客 户群体的保险需求,主要销售保障类保险产品;辅以网络、 电话、电子邮件等多种营销手段引导客户主动购买,客户 体验良好。 3、充分了解客户心理。Life Net认识到客户对人身险产品 的理解能力有限,希望保险公司和产品信息尽量透明化,所 以只销售易于客户理解、保险责任单一的人身险产品;同 时将企业运营状况和产品附加费用完全公开,让客户放心 购买。

网络营销（eMarketing，e-表示电 子化、信息化、网络化） 是指企业利用计算机系 统、在线网络和相互作 用的数字媒介进行市场 调查、产品推销等一系 列经营活动，从而更有 效地促成个人和组织交 易活动的实现，以达到 企业营销目标的一种营 销方式。
保险的网络销售：是保险公司利用互联网的技 术和功能，销售保险产品，提供保险服务，在 线完成保险交易的一种销售方式。 具体而言，网络销售就是这样一个过程：客户 通过登录保险公司开设的专业保险服务网站， 在网上选择该公司所提供的保险产品。如有意 愿投保某一险种，则在网上填写投保单，提出 投保要约。经保险公司核保后，作出同意承保 或者拒绝承保的回复，由投保人在网上或通过 其他方式支付保险费，保险公司收到保费后， 向其寄发保险单。随着it技术的发展，可以预 见，网络作为“第四媒体”将成为21世纪无时 区、无疆界的保险销售工具。
保险网络营销主要的模式
1.“直接电子保单”营销模式。 即投保人在网上选择拟投保险种，在线填写投保信息、支付保费， 直接获取电子保单。中国平安首家在传统个人寿险渠道推出的电子 保单服务-平安一账通,就属于此类模式。 2.“跟踪投保意向”营销模式。 即投保人在险企的在线投保意向板块，选择拟投保险种，提交投保 意向。客服销售人员再通过即时通讯工具、电邮、客服热线等手段 与其进行交流，把投保意向落实为实际购买。现在大部分险企网上 保险业务的这项服务都包含有丰富的险种，以泰康人寿为例其投保 意向中拟投个人险种包括车辆险、意外险、旅游险、理财险、家庭 财产险和家庭风险综合保障险 。 3.“网络广告宣传”营销模式 。 即险企在网上将产品进行覆盖或针对性广告宣传，首先满足投保人 的前期资讯需求，再在线下进行协调。如大童保险就采取了近乎疯 狂、持续的广告攻势。可采用此种营销模式的险种有：企财险、工 程险、团体意外险等团体保险产品。
我国保险网络营销存在的问题
1.我国网络环境有待改善，网络安全亟待解决。网络保险是在开放的网络 上实现，网络交易及款项支付，最重要的无疑是安全。目前，关于网上 支付有一系列可以遵从的安全标准。国际上大致有两种：SET和SSL。 SSL协议使用方便，造价低，SET比SSL协议复杂，在理论上安全性也更 高。安全和便捷，网上支付都要兼顾。 2.我国网络保险的法律环境有待健全完善。按照我国《保险法》规定，保 险合同签订或变更，必须有投保人或被保险人亲笔签名确认，不得由他 人代签。这一规定虽可维护保险市场的秩序，但无法适应发展迅猛的网 络经济要求。 3.我国保险公司对发展网络保险的准备不足。首先，保险公司的管理、 组织结构和服务体系的调整不够。主要表现在保险企业对互联网缺乏深 刻的认识，公司尚未按以客户为中心的经营理念进行调整与转型。其次， 网上核保问题仍未解决。网上核保是制约我国网络保险的最为重要的因 素。核保需要考虑的风险非常多，它需要考虑被保险人的年龄、职业、 健康状况、财务状况、家庭背景等等许多因素，在现行的社会信用体系 下，通过网络实现保险公司与客户之间的沟通，难度较大。此外，我国 保险业尚未做好网络保险与现有营销渠道如何接轨的方案及技术准备。
目录：
旅游保险的网络营销
有关案例分析
我国旅游保险网络营销的发展
保险：集聚社会资金，对意外事故和自 然事故造成的财产损失和人身伤亡进行 经济补偿的一种制度。 旅游保险：旅游者或旅游经营者（各类 旅游企业）向保险公司投保，与保险公 司订立保险合同，根据不同的险别和标 准交纳保险费，使旅游者或旅游经营者 在旅游活动过程中因遭受各种意外事故、 危险而造成的人身及财产损失得到经济 补偿。