透析工业品营销 试题答案

单选题

1.工业品营销研究的方面不包括：（）回答：正确

1. A 原材料

2. B 零配件

3. C 基本设备

4. D 营销人员

2.一个团队要具备战斗力，一定要均衡()三者的关系。（）回答：正确

1. A 人员、绩效和职位

2. B 目标、方法和利益

3. C 目标、考核和分配

4. D 目标、考核和利益

3.工业品营销的最大的特征是（）回答：正确

1. A 专家购买的理性决策

2. B 营销过程的长链公关

3. C 成交的促进需要规划

4. D 榜样客户的重要作用

4.工业品营销中自建团队容易出现的矛盾有：（）回答：正确

1. A 团队中因性格不同而导致的矛盾

2. B 团队成员因意见不和导致的矛盾

3. C 渠道商和公司的矛盾

4. D 团队成员因竞争而导致的矛盾

5.工业品营销的三大要义不包括（）回答：正确

1. A 关系营销和合约营销的交叉

2. B 技术与商务的融合

3. C 营销人员的能力

4. D 赢得客户的信任

6.第三渠道是指:（）回答：正确

1. A 经销商以市场航空兵侦查、指导、监控渠道销售商，在当地向目标客户发起有力的攻击，

形成立体作战的模式

2. B 直销企业直接在当地向目标客户发起有力的攻击，进行直接的渠道营销模式

3. C 在代理的基础上直销，在直销的基础上代理,生产企业以市场航空兵的方式侦查、指导、

监控渠道销售商，在当地向目标客户发起有力的攻击，形成立体作战的模式

4. D 在代理的基础上直销，在直销的基础上代理，代理商以市场航空兵侦查、指导、监控渠

道销售商，在当地向目标客户发起有力的攻击，形成立体作战的模式

7.建立个体人格信任的方法不包括：（）回答：正确

1. A 学会吹牛和侃大山的本领

2. B 既有关系引导下发展交往关系

3. C 利用人际技能拉近人与人之间的信任

4. D 专业知识学习和专业技能培训

8.属于工业品营销的八大困惑之一的是（）回答：正确

1. A 营销部门和生产部门的协调太快

2. B 市场部门和销售部门的配合太过紧密

3. C 价格竞争平缓与销售成本居高不下之间的矛盾

4. D 交货期短和产能不均衡之间的矛盾

9.直销模式的特点是（）回答：正确

1. A 营销成功率容易控制

2. B 生产企业和销售商不直接见面

3. C 不存在独立的中间机构

4. D 营销风险完全由生产企业承担

10.工业品营销的根本是（）回答：正确

1. A 赢得客户的订单

2. B 赢得客户的信任并持续建立这种信任关系

3. C 用关系赢得客户的订单

4. D 让客户掏钱

11.市场开发中要做什么样的行业广告？（）回答：正确

1. A 把产品信息发布和公司曾经做的成功案例当作广告内容

2. B 请国家领导人在杂志上发表文章

3. C 发表单位发生的感人故事的文章

4. D 宣传营销人员的人品作为广告内容

12.市场开发中，参加新品推介会的主要目的是（）回答：错误

1. A 收集名片

2. B 获得竞争信息

3. C 建立人脉关系

4. D 锻炼营销人员

13.工业品营销中赢得信任的根本大法是（）回答：正确

1. A SIPN

2. B AT法则

3. C FAB

4. D 四轮驱动

14.SPIN中的“S”代表的是（）回答：正确

1. A 问题询问

2. B 状况询问

3. C 暗示询问

4. D 满足询问

15.拜访客户话术的训练步骤不包括（）回答：正确

1. A 按照公司需要的不同场景，编排一个介绍公司的标准话术

2. B 在陈述中尽量不让客户参与

3. C 预先准备好各种客户回答的问题

4. D 列举你公司产品的功能优势和利益，把握自身优势