大银行服务小企业的国际经验及启示_省略_以美国富国银行_泰国开泰银行为例_娄飞鹏

２０１３年第

９期

小企业在经济社会发展中的作用举足轻重，大银行在服务小企业方面有着独特的优势，理应在这方面有更大的作为。然而，国内的大银行长期以服务大企业为主，在服务小企业方面的力度有待进一步提升。本文以美国富国银行、泰国开泰银行为例，介绍其在服务小企业方面的组织机构、产品设计、业务模式、风险管理、人员管理等做法，以期能对我国大银行服务小企业起到一定的启示作用。

一、大银行服务小企业的优势与劣势

（一）大银行服务小企业的优势

首先，大银行具有充足的资金，支持小企业的资金实力雄厚。据银监会统计，截至2012年11月底，我国大型商业银行和全国性股份制银行的资产占银行业资产总额的61.9%，资产规模处于绝对优势地位，为其服务小企业奠定了坚实的资金基础。其次，大银行具有强大的产品研发队伍、先进的信息技术平台、多功能的后台支持，风险管理系统更加完善，网点优势突出，产品服务种类丰富，可以充分利用产品多样化的优势，在服务小企业方面获得更大的规模经济和范围经济。再次，大银行具有较多的大型企业客户，可以快速开发其上下游的小企业，在供应链融资的地位日益突出的情况下，会进一步凸显大银行服务小企业的比较优势。

（二）大银行服务小企业的劣势

首先，大银行组织层级结构复杂，决策链条较长，对于基层单位的授权不够，业务处理中不能根据小企业的金融需求及时调整决策，难以满足带有“短、小、频、急”特点的小企业融资需求。其次，大银行长期服务于大企业，做出信贷决策时多依靠财务数据等硬信息，而小企业贷款的信贷决策更多的是依靠软信息，大银行在获取小企业的软信息方面却相对处于弱势地位。

二、国外大银行服务小企业的做法

美国富国银行和泰国开泰银行在本国的银行业中都是大银行，两家银行却在小企业金融领域取得举世瞩目的成就。这不仅是因为他们从发展战略上重视小企业，更因为在服务小企业方面的成功做法。

（一）美国富国银行服务小企业的做法

1.富国银行的基本情况。富国银行建于1852年，截至2012年底，该行总资产1.4万亿美元，贷款总额7996亿美元，存款余额9288亿美元，拥有824家分支机构和9000多个网点，员工27.3万人。该行资产排名位居美国银行业第四位，股本市值排名位居美国银行业第一位、全球银行业第二位（仅次于中国工商银行），全美有三分之一的家庭与其有业务往来。2009年~ 2011年富国银行连续三年小企业贷款位居美国银行业第一位，连续获评“客户满意度最佳”的美国银行。

2.富国银行服务小企业的组织机构。为做好小企业贷款，富国银行于1989年下半年建立企业银行集团，专注于小企业客户。1994年在企业银行集团内部成立企业指导部，致力于对年销售额低于200万美元的小企业提供贷款，最高贷款金额不超过10万美元，平均贷款金额为1.5万美元。该行还通过多种渠道为小企业客户提供综合金融服务，如传统的银行网点、网点的银行中心、商务中心、自动取款机、网上银行和手机银行，以及7×24小时不间断服务的银行客服中心。

3.富国银行服务小企业的产品。富国银行的社区银行为小企业、小企业主以及企业员工提供储蓄和结算、融资、商业服务等综合金融服务。储蓄和结算方面，富国银行为小企业提供结算、储蓄、借记卡和商业服务

大银行服务小企业的国际经验及启示——

—以美国富国银行、泰国开泰银行为例

娄飞鹏

（中国邮政储蓄银行总行，北京100808）

摘要：大银行服务小企业也有比较优势，美国富国银行、泰国开泰银行作为本国的大银行，在服务小企业方面取得了巨大的成就。文章在对这两家银行服务小企业的组织机构、产品设计、业务模式、风险管理、人员管理等进行梳理总结后，分析了其对国内银行业尤其是大银行服务小企业的启示。

关键词：大银行；小企业；富国银行；开泰银行

中图分类号：F831.1文献标识码：A文章编号：1009－3540（2013）09－0048－0003

作者简介：娄飞鹏（1983-），男，河南通许人，经济学博士，中国邮政储蓄银行总行，高级经济师，研究方向：商业银行信贷管理与小微企业金融。

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包。融资方面，富国银行的产品包括信用卡、贷款和最高限额信用贷款、企业长期贷款。商业服务方面，富国银行的产品包括代发工资、商务服务、保险、退休计划、国际商务服务、提升员工福利、银行存款证明、小企业健康储蓄账户等。

4.富国银行服务小企业的业务模式。首先，富国银

行把交叉销售视为实现战略目标的核心基础，充分利用其2000多万网上银行客户和700多万手机银行客户开展交叉销售。截至2012年底，富国银行平均为每个家庭客户和企业客户分别提供6.05个和6.8个金融产品。其目标是为每个客户提供8个金融产品，该行预计这是单个美国客户潜在金融产品需求数量的一半。其次，做好客户细分。富国银行经过研究把小企业分为加工作坊、初创企业、家庭工厂、个体创业者、无利润企业、服务型小微企业、一般利润企业、科技型企业、高速成长企业及现金牛企业等10类。再次，在申请受理方面，富国银行1994年推出企业通产品，以简化的流程向年销售额不超过200万美元的小微企业提供最高额为10万美元的贷款。客户贷款申请以邮件、电话或者在分支机构受理，不需要抵押品、财务报表或者纳税申报单。最后，富国银行的多数小企业贷款决策依靠记分卡自动做出，大部分情况下不需要贷款人审查，因为人工投入较少，银行处理单笔贷款成本仅30美元。

5.富国银行服务小企业的风险管理。首先，富国银

行注重培育良好的风险文化，培养员工的风险意识，对新客户建立严格的准入标准，并对已发放的贷款进行监控。其次，富国银行将分散化发放贷款作为降低贷款风险的重要途径，主要包括控制发放规模、分散化贷款发放行业、分散化发放贷款对象地理位置三方面。截至

2011年底，富国银行贷款余额最高的行业占比不超过10%。再次，富国银行通过全面的信贷政策、严格的信

用担保、高频率的风险测评、广泛的信用培训计划，以及持续的贷款审查和审计，全流程管理贷款集中度和信贷质量以及各类风险。最后，富国银行为小企业贷款建立健全的信用评分体系，注意客户数据的搜集和信用的动态评估，通过不断地评估、修改信贷政策、设置贷款组合等保证所承担的风险可控。

6.富国银行服务小企业的人员管理。富国银行坚

持员工是其核心竞争优势的理念，高度重视小企业信贷人员的各项培训，始终坚信“一流的银行是因为拥有一流的员工，而一流的员工将为银行创造更多价值”，小企业信贷从业人员经过严格的培训之后才能上岗。

（二）泰国开泰银行服务小企业的做法

1.开泰银行的基本情况。开泰银行原名泰华农民

银行，于1945年创立，1976年在泰国上市，是泰国的四大全能银行之一。截至2012年底，开泰银行总资产

2.077万亿泰铢，贷款总额1.33万亿泰铢，存款余额1.39万亿泰铢，拥有824家分支机构，员工16933人。

开泰银行位居泰国银行业第四位，市场份额在15%左右。1997年亚洲金融危机后，开泰银行将业务重心转移至中小企业，将小企业视为工作伙伴。小企业客户占该行客户总数的比率超过90%，中小企业客户贷款占比近50%，金融服务占泰国30%的市场份额。开泰银行中小企业业务在亚太地区处于领先地位，连续多年被《亚洲银行家》授予“中小企业服务卓越奖”。

2.开泰银行服务小企业的组织架构。开泰银行按

照事业部制的管理模式建立服务小企业的组织架构和营销体系。首先，2006年在总行成立单独的中小企业业务总部，并建立三个业务推动管理部门和一个集中式的业务操作中心。中小企业业务总部作为小企业业务的运营中枢和核心业务操作部门，全面负责小企业业务的运营管理工作。其次，构建完善的销售服务体系，不断扩大小企业客户服务的受众面。开泰银行在全国设立6个大区、20个小区的小企业销售机构，有效延伸客户服务地域范围。通过电话银行、网上银行、自助银行、手机银行等多种渠道服务小企业。

3.开泰银行服务小企业的产品。首先，开泰银行注

重结合小企业的生命周期阶段开展研究，致力于开发多样化的金融产品和服务，满足各个生命周期阶段小企业的金融需求，并提供各种有益的知识信息，以提高企业经营管理的灵活性和连贯性。其次，开泰银行在认识到不同行业小企业受经营特点、经营环境和资金来源等因素影响，有着不同的金融服务需求的基础上，为其提供包括日常财务管理或流动资金贷款服务、投资创业以及业务扩展的资金服务。再次，开泰银行结合小企业的资产构成特点，在考察小企业的盈利能力以及增长率后，提供非抵押类贷款，以降低客户准入门槛。最后，开泰银行为小企业提供包括现金管理、国际贸易融资、信贷和银行保险等多项金融服务。

4.开泰银行服务小企业的经营模式。首先，开泰银

行完全按照事业部制管理模式设计小企业业务流程，在客户挖潜、流程监控、业务审批、资金定价等方面都有明确、清晰的分工。其次，开泰银行采用信贷工厂的作业模式，集中小企业贷款审批，充分借助于IT 信息系统、细分业务流程强化中后台集中作业，以信用评分技术实现公式化的审批流程，确保贷款2天完成评审，

5天到账。再次，根据销售规模对小企业客户进行细

分，开泰银行小企业分类标准是：年销售收入在5千万~4亿泰铢的为中型企业，年销售收入在1千万~5千万泰铢的为小型企业，年销售收入不高于1千万泰铢的为微型企业。以此为基础对不同规模的企业采取不同的经营策略，提供不同的金融服务。最后，采取交

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